【正文】 巧。 銷售信函拜訪的技巧 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 40 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 接近注意點 ? 打開準客戶的 “ 心防 ” ? 先從推銷自己開始 ? 明確主題 ? 選擇接近客戶的方式 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 41 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 接近話術的步驟 1稱呼對方的名稱 2自我介紹 3感激對方 4寒喧 5表達拜訪理由 6贊美及詢問 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 42 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 接近時業(yè)務員常犯的錯誤 ? 對準客戶有成見。 ? 糟糕的準客戶求證。 ? 過分的優(yōu)越感 。 ? 沒有討論到需求。 ? 令購買者懷疑你的用心 。別怕向前走 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 44 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 第三個步驟 :進入銷售主題 ? 掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。 開場白的技巧。 ? 客戶產(chǎn)生購買的心路歷程： 1） 引起注意 ； 2） 產(chǎn)生興趣 ； 3） 發(fā)生聯(lián)想 ； 4） 激起欲望 ； 5） 比較產(chǎn)品 ； 6） 下決定購買 ； 7） 行動 。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 50 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 詢問調查的技巧 ? 狀況詢問法（ 你在那里上班 ？） ? 問題詢問法（ 干的怎么樣？有什么不好嗎？） ? 暗示詢問法（ 有綠地，空氣好，你認為呢？） 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 51 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 開放詢問的目的 ? 取得信息。 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 52 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 開放式詢問 ? 你認為如何？ ? 你理想的 **是怎樣的？ ? 你對售后服務有什么看法？ 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 53 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 閉鎖詢問的目的 ? 獲取客戶的確認 ? 在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點 ? 引導客戶進入你要談的主題 ? 縮小主題的范圍 ? 確定優(yōu)先順序 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 54 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 詢問和銷售 ? 需求、問題及機會 ? 有效、深入的探察 ? 提出多種解決方案 ? 特點、優(yōu)勢及益處 ? 解決方案的可信度 55 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 說明 一切都是為了客戶的利益 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 56 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 第五個步驟 :產(chǎn)品說明 ? 在這個步驟中，您要學會： 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益； 將特性轉換利益技巧； 產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 ? 軟體部分：感性的、藝術鑒賞力、制作情趣。 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 59 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 JEB的商品說明法 ? 事實狀況 Just fact ? 解釋說明 Explanation ? 利益 Benefit 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 60 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 利益點 1印象 5服務 2欲望 6價格 3便利 7嗜好 4系統(tǒng)化性 8象征 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 61 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 成功說明的特征： ? 能準確說出您對解決問題及現(xiàn)狀改善的效果； ? 能讓客戶相信您能做到你所說的； ? 能讓客戶感受到您的熱誠 ， 并愿意站在客戶的立場 ， 幫助客戶解決問題 。 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 63 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 說明的步驟及指引 ? 1） 開場白 ← 問候 、 感謝聆聽 、 引起注意及興趣； ? 2） 陳述現(xiàn)狀 、 指出問題； ← 用閉鎖式的詢問 ， 確認客戶的問題點及期望改善點； ? 3） 據(jù)實介紹產(chǎn)品 （ 特 → 優(yōu) → 特 ） ← 產(chǎn)品特性轉化為特殊利益技巧； ? 4） 預先化解異議 ← 預先異議處理技巧； ? 5)異議處理 ← 異議處理技巧； ? 6） 要求下單 ← 促成技巧 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 64 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 證據(jù) ? 實物展示 ? 專家證言 ? 視角的證明 ? 推薦信函 ? 保證書 ? 客戶感謝信 ? 統(tǒng)計及比較資料 ? 成功案例 ? 公開報導 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 65 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 第七個步驟 :建議書 ? 建議書是位無聲的銷售員。在這個步驟中，您要學習：建議書的準備技巧； 建議書的撰寫技巧。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 68 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 顧客為什么下定單 ? 解決問題； ? 他們需要它； ? 他們以為自己需要它； ? 取得竟爭優(yōu)勢； ? 覺得爽快； ? 炫耀； ? 改變心情； ? 被說服的； ? 聽起來不錯 ， 拒絕不了； ? 覺得很劃算； 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 69 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 締結的技巧 (1) ? 推斷同意法 ? 二擇一法 ? 誘導行動 ? 據(jù)有法 ? 次要決定法 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 70 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 締結技巧 (2) 1. 利益匯總法 2. “ T”字法 3. 前提條件法 4. 價值成本法 5. 詢問法 6. 連續(xù) “ 是 ” 法 7. 哀兵策略法 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 71 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 購買信號 當一個客戶有下列行為表現(xiàn)時，即為購買信號 ： ? 對你的方案表示認同； ? 對你的方案感興趣 ? 不再有疑問和疑義； ? 用肯定的語氣； ? 詢問別的客戶情況； ? 詢問合同細節(jié)； ? 詢問有關履約、服務細節(jié) …其他購買信號，口頭的和非語言的 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 72 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 判斷客戶的購買欲望的五點 ?對產(chǎn)品的關心程度 ?對購入的關心程度 ?是否能符合各項要求 ?對產(chǎn)品是否信賴 ?對銷售公司印象 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 73 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 ?對達到目標或定額堅持不懈 ?確保贏利 ?不斷發(fā)展新的客戶群 ?確?？蛻魸M意并提高其忠誠度 ?不斷地自我完善和發(fā)展 銷售人員的五個任務 74 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 追求成為顧問式的銷售人員 顧問式的核心以客戶為中心 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 75 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 顧問式的銷售過程 捕捉目標及尋找客戶 詢問分析及顧問服務 落單 客戶關系 明確競爭優(yōu)勢及目標客戶 。尋找客戶及安排日程表 需要、問題及機會；有效、深入地調查；提出幾套解決方案；特點、優(yōu)勢及益處；解決方案的可信度 購買信號 落單技巧 落單障礙 服務策略 提供服務 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 76 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 傳統(tǒng)式的銷售還是顧問式的銷售？ ? 你更重視銷售定單還是銷售中的客戶關系？ ? 對你而言，幫助客戶與獲得定單哪個更重要？ ? 你是努力以最高價賣出每一個產(chǎn)品還是會注意客戶的喜好？ ? 你是直接給出解決方法，還是引出并推薦你的方法？ ? 你是忽視客戶的意見還是努力幫助他們解決問題？ ? 你如何看待自己：一個純粹的供應商或是一個合作伙伴？ ? 你常常是從每一位客戶那兒只追求一份定單還是希望通過客戶的推薦或更多的購買而獲得事半功倍的效果？ ? 你是否在售后也積極考慮解決問題的方法并確?？蛻魸M意？ 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 77 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 積極聆聽 該做的 ? 看著對方的眼睛 ? 控制您的情緒 ? 確定是否理解 ? 使用記事本 不該做的 ? 注意力分散 ? 打斷他人 ? 遺漏暗示的需求 ? 擱置你的下一個問題 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 78 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 檢查你的 “ 顧客觀 ” 對以下說法給出你的意見，同意的打 “ √ ” ，不同意的打“ ” 。 。 。 。 。 、喜怒無常是現(xiàn)代消費者的特性之一。 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 79 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 銷售理論 ? 刺激 反應理論 特點 :通過多次刺激可以被強化 ,最后變成自動化 優(yōu)勢 : 劣勢 : . 心理活動理論 特點 :心理活動遵循以下邏輯順序 ,注意 興趣 欲望 行動 . 優(yōu)勢 : 劣勢 : 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 80 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 銷售理論 ? 需要滿足理論 特點 :潛在客戶需要是實現(xiàn)銷售的邏輯起點 優(yōu)勢 : 劣勢 : ? 問題解決理論 特點 :根據(jù)客戶存在問題提出解決方案 優(yōu)勢 : 劣勢 : 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Acade