【正文】 3 步驟 4 步驟 2 步驟35 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 接近 贏得客戶(hù)好感 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 36 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 由三個(gè)思考出發(fā)點(diǎn)引申的八種方法 ? 尊重；體諒；使別人快樂(lè)； （ 1）先入為主的暗示效果 （ 2）注意客戶(hù)的情緒 （ 3）給客戶(hù)良好的外觀印象 （ 4）要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字 （ 5）讓客戶(hù)有優(yōu)越感 （ 6）替客戶(hù)解決問(wèn)題 （ 7）自己需要快樂(lè)開(kāi)朗 （ 8）利用小贈(zèng)品贏得客戶(hù)好感 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 37 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 接近： ? 博愛(ài)的心胸、微笑的面對(duì)客戶(hù)，并學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)。會(huì)增加你和客戶(hù)的共同語(yǔ)言 。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)： 了解客戶(hù)提出異議的原因； 檢討自己何以會(huì)讓客戶(hù)提出異議； 異議的種類(lèi)； 異議處理的六個(gè)技巧， 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 22 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 異議處理方法 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 太極法 ? 詢(xún)問(wèn)法 ? 肯定轉(zhuǎn)折 ? 直接反駁法 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 23 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 第一步驟 :銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 ? 沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 2 2 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 定義 ? 銷(xiāo)售是一種目的在于達(dá)成交換的人與人之間的溝通和互動(dòng)過(guò)程 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 3 3 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 ? 人類(lèi)思維能力所能達(dá)到最完美無(wú)缺的抽象就是數(shù)學(xué)認(rèn)知，而這種認(rèn)知很早就向我們揭示了一個(gè)簡(jiǎn)單卻穩(wěn)定的圖形：三角形 ? 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中也有一個(gè)永固的形式它的邏輯也是：三角形 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 4 4 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 三角形 回報(bào) 投資 銷(xiāo)售 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 5 5 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 銷(xiāo)售的普遍性 ? 任何靠自己養(yǎng)活自己和他人的人，都在為自己和他人的生存銷(xiāo)售一些東西 ? 銷(xiāo)售活動(dòng)變的如此基本，離開(kāi)它，整個(gè)現(xiàn)代社會(huì)將無(wú)法繼續(xù)存在下去 ? 銷(xiāo)售活動(dòng)歷史悠久，悠久的幾乎像任何文明那樣漫長(zhǎng) ? 你對(duì)銷(xiāo)售普遍性是怎么理解的呢？ 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 6 6 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 銷(xiāo)售的重要性 ? 你和你的公司的成功最終取決的銷(xiāo)售成功 ? 任何懂得一點(diǎn)公司運(yùn)作的人都清楚的知道： 1銷(xiāo)售計(jì)劃是一切預(yù)算和計(jì)劃的前提 2銷(xiāo)售計(jì)劃決定著所有其它業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定和實(shí)施，包括但不限于投資，人力資源，研發(fā)，采購(gòu)，生產(chǎn)等等 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 7 7 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 成功銷(xiāo)售 ? 需要你對(duì)銷(xiāo)售有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí) ? 你需要徹底改變已有的對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)偏見(jiàn) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 8 8 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售有別于其他銷(xiāo)售形式在于 ? 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士理解，并熟練運(yùn)用一套系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理方法 ? 系統(tǒng)的方法能夠有效地幫助人們 系統(tǒng)地進(jìn)行一系列與客戶(hù)溝通和互動(dòng)的特定活動(dòng) 獲得客戶(hù)認(rèn)可 帶來(lái)持續(xù)不斷的有利潤(rùn)的交易 ? 成功銷(xiāo)售靠的是其系統(tǒng)的銷(xiāo)售知識(shí)和對(duì)它的有效運(yùn)用，而不是運(yùn)氣 好運(yùn)氣當(dāng)然是受歡迎 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 9 9 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 信息 =7%言辭＋ 38%聲音＋ 55%表情 ? 心態(tài)訓(xùn)練 ? 思維訓(xùn)練 ? 表演訓(xùn)練 ? 戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練 ? 技巧技能訓(xùn)練 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 10 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 / 你是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎 ? 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 11 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 觀念為什么重要？ ■觀念轉(zhuǎn)變 ,態(tài)度才會(huì)改變 ! ■態(tài)度轉(zhuǎn)變 ,行動(dòng)才會(huì)改變 ! ■行動(dòng)轉(zhuǎn)變 ,習(xí)慣才會(huì)改變 ! ■習(xí)慣轉(zhuǎn)變 ,人格才會(huì)改變 ! ■人格轉(zhuǎn)變 ,命運(yùn)才會(huì)改變 ! ■命運(yùn)轉(zhuǎn)變 ,人生才會(huì)改變 ! 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 12 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 用人的核心觀點(diǎn) ? 質(zhì)量 =態(tài)度 (知識(shí) +技能 ) ? 行為質(zhì)量 =行為態(tài)度行為技能 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 13 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 銷(xiāo)售人員的三個(gè)基本素質(zhì) ? 性格很合適 ? 了解產(chǎn)品和客戶(hù) ? 銷(xiāo)售技巧 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 14 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像 ? 高瞻遠(yuǎn)矚的銷(xiāo)售視野 ? 有計(jì)劃 ? 持之以恒 ? 從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí) ? 相信自己，公司，產(chǎn)品和服務(wù) ? 專(zhuān)業(yè) ? 有責(zé)任感 ? 有成功的欲望 ? 具有智囊團(tuán) ? 誠(chéng)信可靠 ? 具有想象力 ? 精力充沛 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 15 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 資訊 最重要的有： ? 公司的任務(wù) ? 策略 ? 主管的目的 ? 你自己的關(guān)鍵性成果和主要行動(dòng) ? 產(chǎn)品 ? 服務(wù) ? 原則 ? 流程 ? 下屬員工 ? 客戶(hù) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 16 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 成功推銷(xiāo)術(shù)的本質(zhì)與精華 ? 知彼 ? 計(jì)利 ? 投情 ? 論理 ? 巧言 ? 精誠(chéng) ? 堅(jiān)信 ? 多維 ? 和合 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 17 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 如何組織成功銷(xiāo)售活動(dòng) ? 確定目標(biāo)市場(chǎng) ? 傳達(dá)正確的概念 ? 建立正確的流程 ? 使用正確的話(huà)術(shù) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 18 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 主顧開(kāi)拓 售后服務(wù) 締結(jié) 接近 說(shuō)明 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 19 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 銷(xiāo)售的過(guò)程 De八個(gè)步驟 He一個(gè)課題 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 20 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 八個(gè)步驟 ? 第一步驟 :銷(xiāo)售前準(zhǔn)備和主顧開(kāi)拓 ? 第二個(gè)步驟 :接近客戶(hù) ? 第三個(gè)步驟 :進(jìn)入銷(xiāo)售主題 ? 第四個(gè)步驟 :調(diào)查以及詢(xún)問(wèn) ? 第五個(gè)步驟 :產(chǎn)品說(shuō)明 ? 第六個(gè)步驟 :展示的技巧 ? 第七個(gè)步驟 :建議書(shū) ? 第八個(gè)步驟 :締結(jié) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 21 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 銷(xiāo)售的一個(gè)課題是異議處理。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 24 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備 ? 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 ? 銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)備 ? 推銷(xiāo)計(jì)劃 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 25 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 準(zhǔn)備好了嗎？ ? 態(tài)度與外形專(zhuān)業(yè)形象 ? 心理對(duì)推銷(xiāo)充滿(mǎn)自信和自豪 ? 確信客戶(hù)見(jiàn)你時(shí)能獲得那些利益 ? 效率，目的，時(shí)間規(guī)劃 ? 控制對(duì)話(huà)，及時(shí)回應(yīng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 26 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 準(zhǔn)備 1 ? 給客戶(hù)好的，專(zhuān)業(yè)的第一印象 。增加客戶(hù)的好感 。 ? 需求營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng)造需求 、 發(fā)現(xiàn)需求 、 滿(mǎn)足需求 。 電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。 ? 差勁的態(tài)度 ? 沒(méi)有聆聽(tīng)。 ? 流露出促成的模樣與強(qiáng)迫推銷(xiāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 46 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 進(jìn)入 推銷(xiāo)主題從引起注意開(kāi)始 ? 五種方法： （ 1）別出心裁的名片 （ 2）請(qǐng)教客戶(hù)問(wèn)題 （ 3）迅速提出客戶(hù)能獲得的重大利益 （ 4）告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的信息 （ 5）指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶(hù)面臨問(wèn)題 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 47 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白 ?金錢(qián) ?真誠(chéng)的贊美 ?利用好奇心 ?提及有影響第三人 ?舉名人，公司為例 ?提出問(wèn)題 ?向顧客提供信息 ?表演展示 ?利用產(chǎn)品 ?向顧客求教 ?強(qiáng)調(diào)與眾不同 ?利用贈(zèng)品 48 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 接觸的另一個(gè)重要目的 詢(xún)問(wèn)調(diào)查收集資料，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 49 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 第四個(gè)步驟 :調(diào)查以及詢(xún)問(wèn) ? 調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。 ? 讓客戶(hù)表達(dá)他的看法，想法。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 58 2020/10/5 銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義 說(shuō)明的目的及特征： 目的： ? 喚醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視； ? 讓客戶(hù)產(chǎn)生想要的欲望； ? 讓客戶(hù)了解能獲得那些改善 ? 讓客戶(hù)認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù) ， 能解決問(wèn)題并滿(mǎn)足需要 。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)： 締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)； 締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、 “ T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、 “ 是的 ” 、“ 是的 ” 、 “ 是的 ” 法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。 ，顧客怎樣說(shuō)，我們就怎樣做。 。 ，我們就會(huì)多損失一點(diǎn)利潤(rùn)。 ，顧客怎樣說(shuō)，我們就怎樣做。 。 ，我們就會(huì)多損失一點(diǎn)利潤(rùn)。 外部顧客的需要 ?消費(fèi)者的需求 ?產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的需求 ?經(jīng)銷(xiāo)商的需求 了