【正文】 如此隆重而富有新意的 “開漆大典 ”，理所當(dāng)然地引來了一大批記者，隨著他們的報道，長島鐵路公司的名聲不脛而走，知名度很快得到了提高，長島公司的錢袋自然也鼓了起來。當(dāng)其他人都放棄生存的希望時，我就是這樣逃過納粹集中營的魔掌的。 原因在于體育場 ——一個非常落伍的戶外多用途體育場。 所以，在這個世界上，沒有什么東西能夠取代堅忍不拔的品質(zhì)。后來新聞界還專門請來舉重運動員和賽跑運動員做了一個模擬實驗，結(jié)果都無法成功地接住，也無法及時趕到出事地點。于是，他去找一家報社的業(yè)務(wù)經(jīng)理，要求社方安排他當(dāng)個業(yè)務(wù)員，不支薪水，按廣告費抽取傭金。非洲豹像百米運動員那樣，瞬時爆發(fā)，像箭一般地沖向羚羊群。 因為 成功人士都是那些時間觀念強，善于運用時間，做好計劃安排的人。 ◆ 通常能叫出對方的名字，會使對方感到親切、融洽；反之，對方會產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感、陌生感，進而增加雙方的隔閡。 ” 吉姆訂正說?？墒菬o論杜維諾采取正面攻勢，還是旁敲側(cè)擊，這家飯店仍是無動于衷。說穿了，就是吉拉德不會讓他的客戶買了車之后就將其拋到九霄 云外的。 ” 第 10課：巧創(chuàng)私人俱樂部 那些收費昂貴、入會資格嚴(yán)格、擁有專屬餐廳和健身房的俱樂部能夠生存的最重要的理由之一，就是他們能創(chuàng)造一個做生意的好環(huán)境。 這招不僅對難纏客戶管用，就是對其他人也能派上用場。通常企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 在這種五光十色的氣氛下，這位業(yè)務(wù)員總是能輕易地套出他想知道的有價值的 信息。真正的業(yè)務(wù)高手，不僅能收到訂單，還知道如何得到別人手上的訂單，而且還能讓客戶重復(fù)購買、持續(xù)接收訂單。也許這種做法是基于容易溝通的考慮。 ◆ 賣啥吆喝啥早已是生意場中盡人皆知的行話。 ” 企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 “美津濃 ”這種自我揭 短、自曝產(chǎn)品缺點的做法，給消費者一種誠實感，廣大消費者對該公司充滿了信任，并爭相傳頌 “美津濃 ”這種商業(yè)道德，無形中成為 “美津濃 ”免費的廣告宣傳員。普羅默斯的高級副總裁說： “現(xiàn)在一點問題也 沒有了。當(dāng)晚，吉爾斯就按名片撥了那位顧客的電話。但莫里斯真正要做的是，創(chuàng)造有利于提案通過的環(huán)境，比如說先在州長周圍建立 “影響人士 ”所組成的支持體系 ——新聞界、工會、民意等等，然后再接觸州長本人。顯然，了解客戶的需要是為了滿足客戶的需要，而滿足客戶的需要無異于滿足自身追逐利潤的需要。 為了最大限度地發(fā)揮０９購物卡的作用，萊斯商店新招百出。 有這 樣一個事實：一流的醫(yī)生不是出去找病人，而是病人主動慕名上門，因為一流的醫(yī)生有著一流的醫(yī)療技術(shù)和一流的醫(yī)德；同樣，一流的行銷人員不是滿世界地去找客戶，而是客戶主動地去找行銷人員，因為一流的行銷人員有著一流的行銷技巧和一流的商業(yè)道德。 企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 所以，銷售的目的不只是為了將產(chǎn)品賣出去，更重要的是讓顧客從購買行為中獲得價值感，即：使消費者對自己購買的產(chǎn)品感到滿意，感覺自己的購買抉擇是明智之舉。這就是出現(xiàn)上述結(jié)果的深層原因。但是，當(dāng)他們看清上面的標(biāo)價時，丈夫卻猶豫了。日夜不安的結(jié)果使他們的身體漸漸地垮了，還患了高血壓。 其實，德魯克爾兄弟倆的耳朵一點也不聾，他 們深知，行銷不光是銷售的藝術(shù)，不光是說服顧客來買就夠了，而且要為顧客營造一種價值感，這是極其關(guān)鍵的一點。有鑒于此，州長也很快撤回對該計劃的各種支持。 另外，萊斯商店對每個新客戶都會贈送一個小紀(jì)念品 ——一只精致的印花瓷碟。 第 4課：給客戶一個購買理由 為了贏得客戶 “貨幣選票 ”的支持，萊斯商店新招、奇招層出不窮，但永遠(yuǎn) 都基于這樣一個前提：客戶為什么要購買本店的商品。 所以，在你選擇任何策略時，最好先清楚地了解客戶。 出乎意料的是，這位顧客在由展示場到辦公室不足３分鐘的時間內(nèi)，突然莫名其妙地發(fā)起脾氣來，最后竟然拂袖離去。為了解決這個問題，普羅默斯公司在旅館中設(shè)有專門的服務(wù)生，負(fù)責(zé)把熨斗從一個房間轉(zhuǎn)到另一個房間。 以日本的 “美津濃 ”為例，日本男女老幼無人不知它是世界性運動用品生產(chǎn)廠商的品牌。也就是說，從表面看，克里彼特公司開展的是鼻毛剪的業(yè)務(wù)，實質(zhì)上其賺錢之處在于出租郵購鼻毛剪的客戶名單。公司里具體有哪些人，沒有人確切地知道，這反而為通用增加了勝算的籌碼。正如一句俗語所說的， “避免萬一失手，勝過百發(fā)百中。資料的來源有你的經(jīng)紀(jì)人，或者是圖書館，還有你的朋友，你甚至可以從其他行業(yè)得到相關(guān)資訊。 ”不必多說，就這么簡單的幾句話就夠了。但與其他方法相比，確實有效多了。 第 11課：紙短，但情長 企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 德國汽車經(jīng)銷商吉拉德經(jīng)營十幾年來，他每年賣出的新車比任何其他經(jīng)銷商都多。 ”也許你無法相信，就是這么簡單的一件事造就了吉拉德的成功。 “聽說，你記得１萬人的姓名。 因此，大多家長都愿意把孩子送到這所私立學(xué)校。公司采取的各種策略，如舉辦銷售比賽、開銷售 會議以及對員工進行激勵培訓(xùn)等等，都是為了激發(fā)業(yè)務(wù)員多拜訪客戶，盡管如此，所有的業(yè)務(wù)員仍然會絞盡腦汁想出各種方法，投資于他們所擁有并且一定會有回報的一項資產(chǎn) ——時間。一只非洲獵豹隱藏在遠(yuǎn)處的草叢中，豎起耳朵四面轉(zhuǎn)悠。每一個想成功的人都需要一套基本的目標(biāo)，從現(xiàn)在開始 ，寫下你自己的目標(biāo)，并把它貼在你每天都看得到的地方。不幸，小孩一失足從陽臺上墜落下來，但幼兒的母親卻及時飛奔至樓下，奇跡般地接住了自己的孩子。 世界巨型計算機之父西蒙如果你想在自己的行業(yè)里成為未來的霸主，就找一個優(yōu)秀的典范，作為模仿學(xué)習(xí)的對象，甚至如果你肯努力的話，超越原來的學(xué)習(xí)對象也并非天方夜譚 第 18課：堅持夢想，實 現(xiàn)夢想 假如你是住在大城市，比如紐約，你們的球隊能參加職業(yè)聯(lián)賽是理所當(dāng)然的事。 曾有專門機構(gòu)對集中營的幸存者做過調(diào)查研究，那些能夠熬過疾病與饑餓、不肯屈服的幸存者，是否具有與眾不同的特質(zhì)呢？一位維也納著名的精神科醫(yī)生弗蘭克爾就是這個問題活生生的見證。 第二天，中心車站萬眾聚集，政府要員和地方名流也應(yīng)邀到場。 當(dāng)然了，要做新聞宣傳就必須提供給新聞單位具有新聞價值的信 息，長島鐵路公司正是依靠了做法新穎并激發(fā)公眾興趣的基本特征，制造了一起頗有轟動效應(yīng)的新聞，從而提高了自己的知名度。開始你的夢想吧 ！但別忘了踏實二字！ 第１９課免費廣告？并非不可能 美國長島鐵路公司原來的知名度并不高，他們想找機會宣傳一下自己。 克拉倫斯 是個天生的運動狂熱者，他實在是不想再回到以前那種坐在板凳上喊加油的日子，可他又沒有雄厚的財力讓他實現(xiàn)買下一個球隊的奢望。以眼鏡制造商 “西柏視力 ”的前董事長東尼為例。在一個夏天，美國一位因殘障而一直以輪椅代步的年輕母親，在她的孩子失足掉進游泳池的時候，她連人帶輪椅沖進游泳池，救起了她的孩子，并隨即實施人工呼吸，救活了她的孩子。在去之前，取出這１３位客戶的名單，念上１ ００遍，然后對自己說： “在本月底之前，他們將向我購買廣告版面。在追與逃的過程中，非洲豹超過了一頭又一頭站在旁邊觀望的羚羊，但它沒有 掉頭改追這些離它近的獵物，只是一個勁地朝著那頭未成年的羚羊瘋狂地追去。如果你拜訪了２０個地方，只和客戶進行了３次面對面的溝通，則只能算是拜訪了３個客戶?？山^大多數(shù)的業(yè)務(wù)員，在辦事 時常常不動腦筋，好像不必用盡全力就能把事情辦好一樣。因此，他獲得了許多人的喜愛，他的業(yè)績自然也因此節(jié)節(jié)攀升。 杜維諾再去拜訪這位公司的經(jīng)理時，便以協(xié)會為話題，果然引起了這位經(jīng)理的興趣。 ” 乍看之下，吉拉德的１．３萬張卡片策略，儼然像是一種促銷的噱頭，但吉拉德對顧客的關(guān)懷是發(fā)自內(nèi)心的誠意。事前親自給這家餐廳的經(jīng)理打好招呼，告訴他你是外地人，想在他的餐廳招待你的大客戶，事成之后，少不了他的好處。別灰心，耐心地等待，你總會拿到訂單的。 經(jīng)過前面一系列工作，你有了一個好的開始。著名的麥格羅希爾公司曾在一則推銷廣告中塑造過一個標(biāo)準(zhǔn)的難纏客戶形象，能說明業(yè)務(wù)員的典型難題。這便是為什么在還沒有真正與對方做生意之前，你要花費精力去調(diào)查、分析客戶背景的原因。事實上真的是這樣嗎？不盡然。 ◆ 很多經(jīng)營者都習(xí)慣采用說漂亮話來宣傳、推銷自己的商品，然而，有些精明的經(jīng)營者卻反其道而行之，如實地揭示商品的不足和缺點。由于公司的每一個員工都被授予了退款權(quán)，雇員對工作的滿意度也穩(wěn)步上升。你知道嗎？我女兒剛考上商學(xué)院，全家高興極了，我買車子就是要送給她的！我說了無數(shù)遍女兒、女兒、女兒……可你卻一直在說車子、車子、車子…… ”說完后，這位顧客掛斷了電話。于是，很不幸的是當(dāng)州 長發(fā)現(xiàn)自己上了一條沒有船員的船時，自然會急于棄船。這說明，銷售應(yīng)當(dāng)集中在客戶訴求上，它是一個發(fā)現(xiàn)、創(chuàng) 造、喚醒和滿足客戶需求的行為。經(jīng)仔細(xì)打聽才明白，原來所謂的 “雙倍日 ”是指這 一天只要顧客在該店購買１日元的商品，他的０９購物卡上會記雙倍的金額，即２日元。 企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 通用汽車的大老板就比較善于營造讓客戶主動上門的氣氛。 第 2課：讓客戶找上門來 準(zhǔn)備好了嗎？瞄準(zhǔn)！發(fā)射！ ——這是日本人用來形容典型的美國行銷計劃的行銷公式。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。畢竟我們已經(jīng)尋找了這么久才找到了。 “我真是太傻了，這鐘本來恐怕就值不了幾個錢……或者肯定是里面缺少了零件，要不為什么那么輕呢？再要么就是質(zhì)量低劣…… ”妻子越想越懊惱。 小德魯克爾回過身來，微笑著對顧客說： “先生，４０美元一套。 南卡羅萊納州州長對他的投資方案很感興趣，準(zhǔn)備召集州議員，立下減稅法案，給予立法上的支持，目的就是為了讓莫里斯的計劃通行無阻。凡是來該店購物的顧客都可以辦理一張代號為０９ 的購物卡，憑借該購物卡，顧客在萊斯商店及其各個分店購物時可以得到優(yōu)惠和周到的服務(wù)，即：顧客每次所購物品的金額都由計算機記入他的０９購物卡內(nèi)，當(dāng)累計達(dá)６００００日元以上時，就會得到一份商店所贈送的價值５００日元的禮品。當(dāng)然了，萊斯商店的經(jīng)營狀況如何，僅從這幾招來看，便不言自明了。 基于這一認(rèn)識，你要賣給這位母親的不是最高級、可以賺得最大利潤的腳踏車，而是更適合小孩用的車。于是，他熱情地接待了這個顧客，并為對方介紹不同型號的車子，還解說車子的性能。公司還企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 決定：不管客戶出于什么原因，只要對住宿不滿意就一定退款，只是當(dāng)公司有關(guān)人員給客戶退款時，必須問清客戶對哪兒不滿意，為 什么不滿意。 總之，在傾聽客戶的心聲時，非常關(guān)鍵的一點是要真正分析出客戶的心理要求，并找到花錢不多就能滿足客戶的途徑。 當(dāng)然，僅靠郵售鼻毛剪，克里彼特是不可能獲得巨額收入的，他們真正獲利的利器是靠出租郵購鼻毛剪的客戶名單。所以，生意人多半不適合采取高姿態(tài)。