【正文】 少獵頭公司光顧的目標(biāo)，但自始至終沒有一個(gè)獵頭所提出的發(fā)展方向能夠令她動(dòng)心的。“我們知道你有一個(gè)愿望，就是想到汽車制造行業(yè)去工作?！彪娫捘穷^依然從容不迫?！捌囍圃煨袠I(yè)我也不去，除非是汽車公司?！绷嗝鲗?duì)待獵頭公司的態(tài)度素來是快刀斬亂麻，她想以此“將”對(duì)方一“軍”?！扒闪恕壁w立民顯然成竹在胸，守“株”待“兔”。晚上雙方見面，自然一拍即合。緊接下來就是馬丁對(duì)柳燕明的面試。然而與其說是面試，倒不如說他們是在商討對(duì)未來工作的安排和設(shè)想?！拔蚁Ｍ忝魈炀蛠砩习唷?，馬丁興奮異常，他有點(diǎn)迫不及待了。柳燕明的一切均令他非常滿意?！傲嗝魇巧虾Ｍ馄笞顑?yōu)秀的人事經(jīng)理之一”，趙先生毫不掩飾對(duì)自己成功捕獲的“獵物”表現(xiàn)出極大的好感。趙先生成功地將柳燕明挖走了，這是獵手引以為自豪的成功案例。但問題是，趙先生是怎樣找到柳女士的？這是趙先生的一個(gè)秘密。一個(gè)獵頭究竟怎樣獵取獵物？一位曾有被獵經(jīng)歷的朋友開玩笑的說：“被他看上了，他就會(huì)玩命地追你?！蹦敲?，怎樣“看上”？又怎樣“追”呢？當(dāng)一位經(jīng)理人某一天突然接到獵頭公司的一個(gè)電話時(shí)，吃驚之余總會(huì)琢磨：“獵頭公司怎么會(huì)找到我的？”孰不知這正是獵頭公司的一種方式，或說是一種搜索方式。獵頭公司的搜尋方式包括橫向搜索、縱向搜索、圓形搜索和曲線搜索等多種方式，這些方式是獵頭公司的基本手段。對(duì)于這些搜索方式，獵頭專員要運(yùn)用自如，了如指掌。如果不會(huì)使用這些手段，那么也就做不好獵手。那么這些搜尋方式都有什么特點(diǎn)呢？第一節(jié) 橫向搜索橫向搜索在學(xué)校里，學(xué)生都學(xué)會(huì)了數(shù)學(xué)的一項(xiàng)法則——合并同類項(xiàng)，很簡(jiǎn)單的一種加減運(yùn)算，就是把含有相同未知數(shù)的各項(xiàng)進(jìn)行加減運(yùn)算。在獵頭工作中，也有類似這樣的一種工作方式，就是當(dāng)接到客戶訂單去作業(yè)時(shí)，獵頭公司首先會(huì)在客戶的同行業(yè)中去挑選和物色候選人。因此這一方式被稱作同向搜索或橫向搜索。其實(shí)這已不是什么新鮮東西。在許多人事部門的招聘中一般也都采取這種辦法。不論求職者是從網(wǎng)絡(luò)、廣告及招聘會(huì)上自我推薦等等，這里的后續(xù)選擇工作基本上都是圍繞同行業(yè)的經(jīng)歷、同樣的職位進(jìn)行的，原因很簡(jiǎn)單——拿來就用。[案例一三]深圳一家大公司大區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)钕壬趺匆矝]想到獵頭公司會(huì)相中他，并讓他的年薪在短時(shí)間內(nèi)翻了一倍，從40萬元飆升至80萬元。 今年初，順德一家大型家電企業(yè)計(jì)劃進(jìn)軍嶄新領(lǐng)域，卻苦于缺少一個(gè)熟悉市場(chǎng)的營(yíng)銷領(lǐng)頭人物。于是找到了深圳某獵頭公司。他們提出“獵物”必須出自全國(guó)同行業(yè)業(yè)績(jī)前十位公司的市場(chǎng)經(jīng)理，開價(jià)年薪80萬。接單后，獵頭公司的獵頭專員立即列表標(biāo)明十大家電公司的情況和特點(diǎn)，并按地區(qū)分類，然后給分布全國(guó)的60多名獵手下單。不久就有獵手盯上了“獵物”楊先生，便開始通過各種渠道，旁敲側(cè)擊打聽其專業(yè)背景。得知楊的畢業(yè)學(xué)校后，又立馬找來該校的同學(xué)通訊簿，按圖索驥找到其同窗，從其學(xué)習(xí)成績(jī)、性格、愛好、業(yè)績(jī)、潛力、情商、交際特點(diǎn)等全方位進(jìn)行了了解。 一天，楊先生突然接到獵頭公司的電話，對(duì)方把了解到的背景資料一一抖出，表示已關(guān)注他多時(shí)，并約他到酒店晤談。經(jīng)過溝通，現(xiàn)年35歲，國(guó)際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)的楊先生終于萌發(fā)跳槽之意。第二節(jié) 縱向搜索 縱向搜索 縱向搜尋是指在不同行業(yè)的相同職業(yè)中去進(jìn)行搜尋目標(biāo)，也稱作垂直搜尋。這樣的事例也很多，如曾被輿論大炒作的一個(gè)題材，即當(dāng)年IBM公司DC部總經(jīng)理謝克仁先生離開IBM，赴康柏公司就職中國(guó)區(qū)消費(fèi)品總經(jīng)理就屬此例。1999年同樣被媒體披露的原微軟中國(guó)公司的總經(jīng)理吳士宏女士來到國(guó)內(nèi)電視機(jī)制造業(yè)的TCL集團(tuán)公司，同樣也是這樣一個(gè)范例。 [案例14]早在1996年，一家從事投資的美國(guó)公司，在來中國(guó)后讓北京某獵頭公司尋訪一位公關(guān)部經(jīng)理。于是該獵頭公司根據(jù)這家美國(guó)公司的具體要求，開始在公關(guān)職業(yè)中進(jìn)行了縱向搜索，并最終將另外一家英國(guó)金融機(jī)構(gòu)在京辦事處工作的辦公室主任游說動(dòng)心，經(jīng)外方總經(jīng)理面試合格后，成功進(jìn)入工作崗位。 橫向搜索 在學(xué)校里，學(xué)生都學(xué)會(huì)了數(shù)學(xué)的一項(xiàng)法則——合并同類項(xiàng)，很簡(jiǎn)單的一種加減運(yùn)算，就是把含有相同未知數(shù)的各項(xiàng)進(jìn)行加減運(yùn)算。在獵頭工作中，也有類似這樣的一種工作方式，就是當(dāng)接到客戶訂單去作業(yè)時(shí)，獵頭公司首先會(huì)在客戶的同行業(yè)中去挑選和物色候選人。因此這一方式被稱作同向搜索或橫向搜索。其實(shí)這已不是什么新鮮東西。在許多人事部門的招聘中一般也都采取這種辦法。不論求職者是從網(wǎng)絡(luò)、廣告及招聘會(huì)上自我推薦等等，這里的后續(xù)選擇工作基本上都是圍繞同行業(yè)的經(jīng)歷、同樣的職位進(jìn)行的，原因很簡(jiǎn)單——拿來就用。 [案例一三]深圳一家大公司大區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)钕壬趺匆矝]想到獵頭公司會(huì)相中他，并讓他的年薪在短時(shí)間內(nèi)翻了一倍，從40萬元飆升至80萬元。 今年初，順德一家大型家電企業(yè)計(jì)劃進(jìn)軍嶄新領(lǐng)域，卻苦于缺少一個(gè)熟悉市場(chǎng)的營(yíng)銷領(lǐng)頭人物。于是找到了深圳某獵頭公司。他們提出“獵物”必須出自全國(guó)同行業(yè)業(yè)績(jī)前十位公司的市場(chǎng)經(jīng)理，開價(jià)年薪80萬。接單后，獵頭公司的獵頭專員立即列表標(biāo)明十大家電公司的情況和特點(diǎn)，并按地區(qū)分類，然后給分布全國(guó)的60多名獵手下單。不久就有獵手盯上了“獵物”楊先生，便開始通過各種渠道，旁敲側(cè)擊打聽其專業(yè)背景。得知楊的畢業(yè)學(xué)校后，又立馬找來該校的同學(xué)通訊簿，按圖索驥找到其同窗，從其學(xué)習(xí)成績(jī)、性格、愛好、業(yè)績(jī)、潛力、情商、交際特點(diǎn)等全方位進(jìn)行了了解。 一天，楊先生突然接到獵頭公司的電話，對(duì)方把了解到的背景資料一一抖出，表示已關(guān)注他多時(shí)，并約他到酒店晤談。經(jīng)過溝通，現(xiàn)年35歲，國(guó)際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)的楊先生終于萌發(fā)跳槽之意。第三節(jié) 圓形搜索圓形搜索主要是找到某一點(diǎn)（個(gè)人），再由這一點(diǎn)打開他的交際圈而進(jìn)行搜索的方式，又稱為圈子搜索或顧問搜索。如獵頭公司有各方面的顧問，每個(gè)顧問都會(huì)有自己的人際圈子，這圈子中的人基本上是與該顧問屬于同一類型的人員。如51歲的一位光機(jī)電方面的顧問，他的圈子基本上都是有關(guān)光機(jī)電行業(yè)的50歲左右的人才圈子。再如財(cái)貿(mào)學(xué)院一位95屆畢業(yè)的人才，他的同學(xué)圈子基本上都是相同年齡的大致做著同類工作的人才。再比如：曾在政府任職的某位官員，它的圈子基本上也都是政府官員。因此說，只要打開某一圈子中的一位關(guān)鍵人物，其它的人才便會(huì)隨之而來。若不然怎會(huì)有某些公司的總經(jīng)理或副總一旦走出一家公司，很快就會(huì)帶出一批人，這里除了他本人與下屬有著一定的友誼，更主要是他們因某些相同的才能和志趣而形成了穩(wěn)定的圈子。所以作為獵頭公司所組建的顧問團(tuán)不僅為公司起到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的智囊作用，而且對(duì)某些行業(yè)高級(jí)專業(yè)人才起到了鑒定作用，更為獵頭所需人才起到了橋梁和紐帶的作用。 [案例一五]1998年，一家外資企業(yè)入駐上海，急需一名本土的財(cái)務(wù)總監(jiān)，便委托獵頭公司為其進(jìn)行搜尋，在人才數(shù)據(jù)庫(kù)中選中一名人才M先生，M先生正在一家大型企業(yè)任財(cái)務(wù)總監(jiān)并無跳槽之意，但其畢業(yè)于某財(cái)經(jīng)大學(xué)，其同學(xué)中有數(shù)名企業(yè)財(cái)務(wù)主管，通過M先生的推薦，獵頭公司對(duì)其中三位財(cái)務(wù)主管進(jìn)行了測(cè)評(píng)和鑒定，最終選定一名有外企經(jīng)歷的合適人才，推薦成功。第四節(jié) 曲線搜索曲線搜索又稱作迂回搜索，是一種跨行業(yè)、跨職業(yè)的搜索。這種方法屬于漫天撒網(wǎng)，因而即有成功可能，又有失敗概率。通常情況下，IT行業(yè)的員工總體綜合素質(zhì)要比從事消費(fèi)品工作的員工高一些。它包括了從業(yè)人員的學(xué)歷水平，產(chǎn)品的科技含量，高新技術(shù)的應(yīng)用等多個(gè)方面。而當(dāng)我們?cè)L尋高級(jí)人才時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到這樣的實(shí)際問題：一些在消費(fèi)品工作的行政、人事、管理部門的員工對(duì)有機(jī)會(huì)去IT業(yè)做工很有興趣，只是擔(dān)心自己在技術(shù)上有欠缺。而那些在IT工作的員工都對(duì)去消費(fèi)品行業(yè)工作不屑一顧，因?yàn)樗麄兏杏X兩個(gè)行業(yè)的文化差異太大了。 [案例16]2000年3月，一家世界聞名的食品公司在找一位高級(jí)行政總監(jiān)時(shí)，被委托的那家獵頭公司一開始就忽略了用人單位和候選人這兩家企業(yè)文化之間的差異，作為候選人本人在這方面也沒有過多考慮，當(dāng)他從原來的那家通信公司離職去食品公司赴任后，才發(fā)現(xiàn)兩家的公司文化和管理理念有著很大的差別，自己不能融合進(jìn)去。盡管薪水高出原來的2倍，可工作卻極不順心，不久就離職了。 這是一個(gè)失敗的案例，在此人們發(fā)現(xiàn)這里面的問題有很多的代表意義。再遇到這樣的問題，獵頭們就該細(xì)心了。一定要仔細(xì)考察候選人的心態(tài)和心理準(zhǔn)備，以及他所追求的人生價(jià)值是什么？等等。不過，事情也不能一概而論。 [案例17]一位當(dāng)年在HP（惠普）工作的高級(jí)行政副總裁，最終架不住獵頭公司的軟硬兼施，軟磨硬泡，而去了一家食品公司做執(zhí)行總裁。而這位總裁先生并沒有因?yàn)槭遣煌男袠I(yè)而被困住手腳，卻將原來HP的企業(yè)文化非常成功地嫁接到這家食品公司，并在入職第一年的時(shí)間里，就把原來食品公司年產(chǎn)值一五00多萬增長(zhǎng)到4000萬元，三年后又使該食品公司由4000萬元增值到5億3千萬元，而成為該地區(qū)食品業(yè)的佼佼者。 [案例一八]某獵頭公司在1997年把一位浙江服裝制造業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)副總經(jīng)理，獵到了山東某包裝公司做總經(jīng)理。兩年后，該總經(jīng)理使包裝公司迅速發(fā)展，形成擁有制衣、制鞋、制革、化工、房地產(chǎn)、娛樂業(yè)多元化發(fā)展的公司。并于1999年即該總經(jīng)理上任的第四年成功上市，現(xiàn)已達(dá)總資產(chǎn)在10億元的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。獵頭的搜尋方式多種多樣，并不僅限于以上介紹的四種，但基本的訪尋方式上面都已包括了。第五章 獵頭與企業(yè)導(dǎo)讀提示： ☆用人單位為什么要用獵頭？☆哪些單位想用獵頭？☆獵頭愿意為哪些企業(yè)提供服務(wù)？☆哪些企業(yè)愿意成為獵頭的穩(wěn)定客戶？☆而獵頭又怎樣與客戶合作？ 在中國(guó)獵頭業(yè)發(fā)展初期，當(dāng)獵頭公司第一次和國(guó)內(nèi)企業(yè)交往時(shí)，企業(yè)老板會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問：我們又打廣告，又到人才市場(chǎng)上去招聘，都找不到合適的人才，你就能找到？滿臉懷疑的神態(tài)。1993年京城第一家注冊(cè)的“獵頭公司”——泰來獵頭事務(wù)所的總經(jīng)理紀(jì)云曾介紹，公司開始營(yíng)業(yè)時(shí)，不少人看了名字以為是個(gè)餐館。而公司的業(yè)務(wù)員四處去拜訪企業(yè)時(shí)，往往會(huì)讓人罵出來：“你們這不是挖墻腳嗎？”盡管公司費(fèi)盡心思，第一年的總收入也不過3000元。曾有一段時(shí)間，紀(jì)云總經(jīng)理都想撒手不干了。但這個(gè)世界變化得實(shí)在太快了?，F(xiàn)在企業(yè)尋求獵頭服務(wù)是一種實(shí)力的體現(xiàn)，而人才被獵頭相中更代表著一種榮耀和資歷。第一節(jié) 為什么要用獵頭？愛立信公司的人力資源部經(jīng)理曾說過：“從時(shí)間上講，獵頭公司利用其專業(yè)技能可以節(jié)省我們的許多時(shí)間；從質(zhì)量上講，獵頭公司以第三者的角度來考察，可以更客觀地判斷人才；從費(fèi)用上講，獵頭公司的費(fèi)用收取與我們自己進(jìn)行招聘的費(fèi)用相差不多?！?[案例19]當(dāng)首都機(jī)場(chǎng)決定招聘兩位高級(jí)管理人員時(shí)，首先想到的是花費(fèi)不菲的資金，在報(bào)紙上作廣告。以首都機(jī)場(chǎng)這樣一個(gè)實(shí)力雄厚、待遇在國(guó)企中算是上游的企業(yè)，求職者必是趨之若鶩，機(jī)場(chǎng)管理者這樣想。結(jié)果如何呢？應(yīng)聘者不過10來人，而符合條件者無一人。萬般無奈之時(shí)，首都機(jī)場(chǎng)求助于京城某獵頭公司，終于如愿以償。 [案例20]MK公司是M國(guó)一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)通訊器材的高科技公司，它在北京的公司有三個(gè)經(jīng)理職位的需求。他們廣告登了不少，招聘費(fèi)也花了不少，可就是沒有找到一位合適的人員。于是他們找到北京某人才顧問公司，沒料想一個(gè)月內(nèi)，三個(gè)經(jīng)理全部找到，并推薦成功，而且素質(zhì)都很高。這家公司的外國(guó)老板對(duì)下面的人力資源部說：“只有獵頭才能全力以赴，也知道怎樣一步步的選擇最合適的人才。” [案例21]受一家食品公司的委托，某人才顧問公司的A小姐接受了搜獵財(cái)務(wù)經(jīng)理的任務(wù)。在一個(gè)月的時(shí)間里，A小姐以電話、面談的方式與40多位財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行了溝通，對(duì)潛在的候選人資歷、背景、經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)該職位的興趣進(jìn)行了全面了解，最后篩選出3位合適人選進(jìn)行面試。該公司早在一年前就開始針對(duì)該職位進(jìn)行招聘，都一直未成，而這次通過獵頭公司幫助搜尋，將近一年的職位空缺終于有了滿意的人選。 通過以上三個(gè)案例說明：（1）企業(yè)只有在自己實(shí)在找不到這方面的人才時(shí)，才想到了獵頭公司。（2）獵頭公司一旦送去人選，基本上都能讓委托單位滿意。（3）只有獵頭公司才能在較短的時(shí)間內(nèi)全力以赴找到所需要的人才。以上三點(diǎn)是企業(yè)為什么要用獵頭公司的主要原因。在國(guó)外任何一家需要找尋人才的企業(yè)都要和獵頭打交道，委托獵頭公司就象和進(jìn)入人才市場(chǎng)招聘、刊登求才廣告等其它形式一樣，是企業(yè)招人不可缺少的途徑之一。但是，中國(guó)的獵頭業(yè)剛剛起步，由于認(rèn)識(shí)的偏差，價(jià)格的限制，在大部分區(qū)域選用獵頭的企業(yè)還不是很多。 附，張凱集談企業(yè)聘用獵頭的好處 企業(yè)聘用獵頭的十大好處——費(fèi)用較低，很多企業(yè)沒有細(xì)算。對(duì)于年薪10萬的高級(jí)人才，獵頭的服務(wù)費(fèi)才3萬元左右。而企業(yè)如果用一個(gè)人力資源部職員，平均一年也需要3萬元左右。但他們能否在較短的時(shí)間內(nèi)找到企業(yè)所需要的高級(jí)人才呢？！而人力資源部一年的辦公費(fèi)用和招聘費(fèi)用要在幾萬或幾十元以上，而招聘的人員也未必都能讓企業(yè)滿意。因此獵頭的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)自身聘用專人的薪酬及招聘費(fèi)用。所以也就有許多國(guó)際公司將人力資源的招聘業(yè)務(wù)外包給獵頭。時(shí)間較短，防止項(xiàng)目流產(chǎn)?，F(xiàn)在的獵頭大多都要在23個(gè)月就完成訂單，而對(duì)于某些高級(jí)職位，企業(yè)自身卻用一兩年也找不到合適的人才。由此許多項(xiàng)目就因?yàn)殛P(guān)鍵人才的不能及時(shí)到位而遲遲不能運(yùn)作或流產(chǎn)，這種損失與獵頭的費(fèi)用相比到底孰重孰輕。人才質(zhì)量有所保障對(duì)于用人單位來說，人才市場(chǎng)（招聘會(huì)、應(yīng)征報(bào)刊廣告）上的人才多為流動(dòng)人才，極少高級(jí)、特殊人才。 獵頭對(duì)一個(gè)人才的選拔要通過素質(zhì)考核、業(yè)績(jī)核定、專家鑒定、電腦測(cè)評(píng)等多種手段來進(jìn)行。更何況它又是在眾多獵手推薦的精英人才中挑選出最為適合客戶要求的。人才背景比較清楚獵頭對(duì)候選人的背景要做非常徹底的調(diào)查，甚至有些人才都是獵頭顧問跟蹤了一兩年以上，幾乎掌握了它的全部資料及發(fā)展動(dòng)向。后備力量隨時(shí)提供獵頭除提供客戶所需要的人選外，還要繼續(xù)搜尋符合條件的人選，以備不時(shí)之需。留人方案獵頭希望推薦的每一位人才都能長(zhǎng)久的和客戶合作，因此他們會(huì)結(jié)合每一位人才的實(shí)際情況和企業(yè)的需求，為客戶做好留人和用人方案。定向挖角與離職自退別的企業(yè)的人才你相中后，自己又不適合直接出面去聯(lián)系，可用獵頭出面去解決；對(duì)企業(yè)內(nèi)部的某個(gè)人自己不想繼續(xù)留用，而又不能直接面辭，何不請(qǐng)獵頭將其挖走。于己于人兩全其美。人力資源顧問一個(gè)專業(yè)的獵頭顧問，必在人力資源管理方面有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，及吸取眾家之長(zhǎng)而總結(jié)的用人理念精華，完全可以勝任你在人力資源方面的顧問。了解行業(yè)薪酬及發(fā)展動(dòng)態(tài)當(dāng)你和獵頭成為合作伙伴后，你可以隨時(shí)向獵頭咨詢本行業(yè)的新酬趨勢(shì)及行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。人才保護(hù)任何一家專業(yè)獵頭都有在一定時(shí)間（幾年）內(nèi)不許在客戶內(nèi)部挖人的承諾，因此你一旦成為獵頭的客戶，獵頭就不會(huì)在你企業(yè)內(nèi)部來挖人，從