【正文】 少獵頭公司光顧的目標，但自始至終沒有一個獵頭所提出的發(fā)展方向能夠令她動心的。“我們知道你有一個愿望，就是想到汽車制造行業(yè)去工作?！彪娫捘穷^依然從容不迫?！捌囍圃煨袠I(yè)我也不去，除非是汽車公司。”柳燕明對待獵頭公司的態(tài)度素來是快刀斬亂麻，她想以此“將”對方一“軍”?！扒闪恕壁w立民顯然成竹在胸，守“株”待“兔”。晚上雙方見面，自然一拍即合。緊接下來就是馬丁對柳燕明的面試。然而與其說是面試，倒不如說他們是在商討對未來工作的安排和設想?！拔蚁Ｍ忝魈炀蛠砩习唷保R丁興奮異常，他有點迫不及待了。柳燕明的一切均令他非常滿意。“柳燕明是上海外企最優(yōu)秀的人事經理之一”，趙先生毫不掩飾對自己成功捕獲的“獵物”表現(xiàn)出極大的好感。趙先生成功地將柳燕明挖走了，這是獵手引以為自豪的成功案例。但問題是，趙先生是怎樣找到柳女士的？這是趙先生的一個秘密。一個獵頭究竟怎樣獵取獵物？一位曾有被獵經歷的朋友開玩笑的說：“被他看上了，他就會玩命地追你?！蹦敲?，怎樣“看上”？又怎樣“追”呢？當一位經理人某一天突然接到獵頭公司的一個電話時，吃驚之余總會琢磨：“獵頭公司怎么會找到我的？”孰不知這正是獵頭公司的一種方式，或說是一種搜索方式。獵頭公司的搜尋方式包括橫向搜索、縱向搜索、圓形搜索和曲線搜索等多種方式，這些方式是獵頭公司的基本手段。對于這些搜索方式，獵頭專員要運用自如，了如指掌。如果不會使用這些手段，那么也就做不好獵手。那么這些搜尋方式都有什么特點呢？第一節(jié) 橫向搜索橫向搜索在學校里，學生都學會了數(shù)學的一項法則——合并同類項，很簡單的一種加減運算，就是把含有相同未知數(shù)的各項進行加減運算。在獵頭工作中，也有類似這樣的一種工作方式，就是當接到客戶訂單去作業(yè)時，獵頭公司首先會在客戶的同行業(yè)中去挑選和物色候選人。因此這一方式被稱作同向搜索或橫向搜索。其實這已不是什么新鮮東西。在許多人事部門的招聘中一般也都采取這種辦法。不論求職者是從網絡、廣告及招聘會上自我推薦等等，這里的后續(xù)選擇工作基本上都是圍繞同行業(yè)的經歷、同樣的職位進行的，原因很簡單——拿來就用。[案例一三]深圳一家大公司大區(qū)事業(yè)部總經理楊先生怎么也沒想到獵頭公司會相中他，并讓他的年薪在短時間內翻了一倍，從40萬元飆升至80萬元。 今年初，順德一家大型家電企業(yè)計劃進軍嶄新領域，卻苦于缺少一個熟悉市場的營銷領頭人物。于是找到了深圳某獵頭公司。他們提出“獵物”必須出自全國同行業(yè)業(yè)績前十位公司的市場經理，開價年薪80萬。接單后，獵頭公司的獵頭專員立即列表標明十大家電公司的情況和特點，并按地區(qū)分類，然后給分布全國的60多名獵手下單。不久就有獵手盯上了“獵物”楊先生，便開始通過各種渠道，旁敲側擊打聽其專業(yè)背景。得知楊的畢業(yè)學校后，又立馬找來該校的同學通訊簿，按圖索驥找到其同窗，從其學習成績、性格、愛好、業(yè)績、潛力、情商、交際特點等全方位進行了了解。 一天，楊先生突然接到獵頭公司的電話，對方把了解到的背景資料一一抖出，表示已關注他多時，并約他到酒店晤談。經過溝通，現(xiàn)年35歲，國際貿易專業(yè)畢業(yè)的楊先生終于萌發(fā)跳槽之意。第二節(jié) 縱向搜索 縱向搜索 縱向搜尋是指在不同行業(yè)的相同職業(yè)中去進行搜尋目標，也稱作垂直搜尋。這樣的事例也很多，如曾被輿論大炒作的一個題材，即當年IBM公司DC部總經理謝克仁先生離開IBM，赴康柏公司就職中國區(qū)消費品總經理就屬此例。1999年同樣被媒體披露的原微軟中國公司的總經理吳士宏女士來到國內電視機制造業(yè)的TCL集團公司，同樣也是這樣一個范例。 [案例14]早在1996年，一家從事投資的美國公司，在來中國后讓北京某獵頭公司尋訪一位公關部經理。于是該獵頭公司根據這家美國公司的具體要求，開始在公關職業(yè)中進行了縱向搜索，并最終將另外一家英國金融機構在京辦事處工作的辦公室主任游說動心，經外方總經理面試合格后，成功進入工作崗位。 橫向搜索 在學校里，學生都學會了數(shù)學的一項法則——合并同類項，很簡單的一種加減運算，就是把含有相同未知數(shù)的各項進行加減運算。在獵頭工作中，也有類似這樣的一種工作方式，就是當接到客戶訂單去作業(yè)時，獵頭公司首先會在客戶的同行業(yè)中去挑選和物色候選人。因此這一方式被稱作同向搜索或橫向搜索。其實這已不是什么新鮮東西。在許多人事部門的招聘中一般也都采取這種辦法。不論求職者是從網絡、廣告及招聘會上自我推薦等等，這里的后續(xù)選擇工作基本上都是圍繞同行業(yè)的經歷、同樣的職位進行的，原因很簡單——拿來就用。 [案例一三]深圳一家大公司大區(qū)事業(yè)部總經理楊先生怎么也沒想到獵頭公司會相中他，并讓他的年薪在短時間內翻了一倍，從40萬元飆升至80萬元。 今年初，順德一家大型家電企業(yè)計劃進軍嶄新領域，卻苦于缺少一個熟悉市場的營銷領頭人物。于是找到了深圳某獵頭公司。他們提出“獵物”必須出自全國同行業(yè)業(yè)績前十位公司的市場經理，開價年薪80萬。接單后，獵頭公司的獵頭專員立即列表標明十大家電公司的情況和特點，并按地區(qū)分類，然后給分布全國的60多名獵手下單。不久就有獵手盯上了“獵物”楊先生，便開始通過各種渠道，旁敲側擊打聽其專業(yè)背景。得知楊的畢業(yè)學校后，又立馬找來該校的同學通訊簿，按圖索驥找到其同窗，從其學習成績、性格、愛好、業(yè)績、潛力、情商、交際特點等全方位進行了了解。 一天，楊先生突然接到獵頭公司的電話，對方把了解到的背景資料一一抖出，表示已關注他多時，并約他到酒店晤談。經過溝通，現(xiàn)年35歲，國際貿易專業(yè)畢業(yè)的楊先生終于萌發(fā)跳槽之意。第三節(jié) 圓形搜索圓形搜索主要是找到某一點（個人），再由這一點打開他的交際圈而進行搜索的方式，又稱為圈子搜索或顧問搜索。如獵頭公司有各方面的顧問，每個顧問都會有自己的人際圈子，這圈子中的人基本上是與該顧問屬于同一類型的人員。如51歲的一位光機電方面的顧問，他的圈子基本上都是有關光機電行業(yè)的50歲左右的人才圈子。再如財貿學院一位95屆畢業(yè)的人才，他的同學圈子基本上都是相同年齡的大致做著同類工作的人才。再比如：曾在政府任職的某位官員，它的圈子基本上也都是政府官員。因此說，只要打開某一圈子中的一位關鍵人物，其它的人才便會隨之而來。若不然怎會有某些公司的總經理或副總一旦走出一家公司，很快就會帶出一批人，這里除了他本人與下屬有著一定的友誼，更主要是他們因某些相同的才能和志趣而形成了穩(wěn)定的圈子。所以作為獵頭公司所組建的顧問團不僅為公司起到長遠發(fā)展的智囊作用，而且對某些行業(yè)高級專業(yè)人才起到了鑒定作用，更為獵頭所需人才起到了橋梁和紐帶的作用。 [案例一五]1998年，一家外資企業(yè)入駐上海，急需一名本土的財務總監(jiān)，便委托獵頭公司為其進行搜尋，在人才數(shù)據庫中選中一名人才M先生，M先生正在一家大型企業(yè)任財務總監(jiān)并無跳槽之意，但其畢業(yè)于某財經大學，其同學中有數(shù)名企業(yè)財務主管，通過M先生的推薦，獵頭公司對其中三位財務主管進行了測評和鑒定，最終選定一名有外企經歷的合適人才，推薦成功。第四節(jié) 曲線搜索曲線搜索又稱作迂回搜索，是一種跨行業(yè)、跨職業(yè)的搜索。這種方法屬于漫天撒網，因而即有成功可能，又有失敗概率。通常情況下，IT行業(yè)的員工總體綜合素質要比從事消費品工作的員工高一些。它包括了從業(yè)人員的學歷水平，產品的科技含量，高新技術的應用等多個方面。而當我們訪尋高級人才時經常會遇到這樣的實際問題：一些在消費品工作的行政、人事、管理部門的員工對有機會去IT業(yè)做工很有興趣，只是擔心自己在技術上有欠缺。而那些在IT工作的員工都對去消費品行業(yè)工作不屑一顧，因為他們感覺兩個行業(yè)的文化差異太大了。 [案例16]2000年3月，一家世界聞名的食品公司在找一位高級行政總監(jiān)時，被委托的那家獵頭公司一開始就忽略了用人單位和候選人這兩家企業(yè)文化之間的差異，作為候選人本人在這方面也沒有過多考慮，當他從原來的那家通信公司離職去食品公司赴任后，才發(fā)現(xiàn)兩家的公司文化和管理理念有著很大的差別，自己不能融合進去。盡管薪水高出原來的2倍，可工作卻極不順心，不久就離職了。 這是一個失敗的案例，在此人們發(fā)現(xiàn)這里面的問題有很多的代表意義。再遇到這樣的問題，獵頭們就該細心了。一定要仔細考察候選人的心態(tài)和心理準備，以及他所追求的人生價值是什么？等等。不過，事情也不能一概而論。 [案例17]一位當年在HP（惠普）工作的高級行政副總裁，最終架不住獵頭公司的軟硬兼施，軟磨硬泡，而去了一家食品公司做執(zhí)行總裁。而這位總裁先生并沒有因為是不同的行業(yè)而被困住手腳，卻將原來HP的企業(yè)文化非常成功地嫁接到這家食品公司，并在入職第一年的時間里，就把原來食品公司年產值一五00多萬增長到4000萬元，三年后又使該食品公司由4000萬元增值到5億3千萬元，而成為該地區(qū)食品業(yè)的佼佼者。 [案例一八]某獵頭公司在1997年把一位浙江服裝制造業(yè)的生產技術副總經理，獵到了山東某包裝公司做總經理。兩年后，該總經理使包裝公司迅速發(fā)展，形成擁有制衣、制鞋、制革、化工、房地產、娛樂業(yè)多元化發(fā)展的公司。并于1999年即該總經理上任的第四年成功上市，現(xiàn)已達總資產在10億元的經營規(guī)模。獵頭的搜尋方式多種多樣，并不僅限于以上介紹的四種，但基本的訪尋方式上面都已包括了。第五章 獵頭與企業(yè)導讀提示： ☆用人單位為什么要用獵頭？☆哪些單位想用獵頭？☆獵頭愿意為哪些企業(yè)提供服務？☆哪些企業(yè)愿意成為獵頭的穩(wěn)定客戶？☆而獵頭又怎樣與客戶合作？ 在中國獵頭業(yè)發(fā)展初期，當獵頭公司第一次和國內企業(yè)交往時，企業(yè)老板會產生這樣的疑問：我們又打廣告，又到人才市場上去招聘，都找不到合適的人才，你就能找到？滿臉懷疑的神態(tài)。1993年京城第一家注冊的“獵頭公司”——泰來獵頭事務所的總經理紀云曾介紹，公司開始營業(yè)時，不少人看了名字以為是個餐館。而公司的業(yè)務員四處去拜訪企業(yè)時，往往會讓人罵出來：“你們這不是挖墻腳嗎？”盡管公司費盡心思，第一年的總收入也不過3000元。曾有一段時間，紀云總經理都想撒手不干了。但這個世界變化得實在太快了。現(xiàn)在企業(yè)尋求獵頭服務是一種實力的體現(xiàn)，而人才被獵頭相中更代表著一種榮耀和資歷。第一節(jié) 為什么要用獵頭？愛立信公司的人力資源部經理曾說過：“從時間上講，獵頭公司利用其專業(yè)技能可以節(jié)省我們的許多時間；從質量上講，獵頭公司以第三者的角度來考察，可以更客觀地判斷人才；從費用上講，獵頭公司的費用收取與我們自己進行招聘的費用相差不多?！?[案例19]當首都機場決定招聘兩位高級管理人員時，首先想到的是花費不菲的資金，在報紙上作廣告。以首都機場這樣一個實力雄厚、待遇在國企中算是上游的企業(yè)，求職者必是趨之若鶩，機場管理者這樣想。結果如何呢？應聘者不過10來人，而符合條件者無一人。萬般無奈之時，首都機場求助于京城某獵頭公司，終于如愿以償。 [案例20]MK公司是M國一家生產、經營通訊器材的高科技公司，它在北京的公司有三個經理職位的需求。他們廣告登了不少，招聘費也花了不少，可就是沒有找到一位合適的人員。于是他們找到北京某人才顧問公司，沒料想一個月內，三個經理全部找到，并推薦成功，而且素質都很高。這家公司的外國老板對下面的人力資源部說：“只有獵頭才能全力以赴，也知道怎樣一步步的選擇最合適的人才?！?[案例21]受一家食品公司的委托，某人才顧問公司的A小姐接受了搜獵財務經理的任務。在一個月的時間里，A小姐以電話、面談的方式與40多位財務經理進行了溝通，對潛在的候選人資歷、背景、經驗以及對該職位的興趣進行了全面了解，最后篩選出3位合適人選進行面試。該公司早在一年前就開始針對該職位進行招聘，都一直未成，而這次通過獵頭公司幫助搜尋，將近一年的職位空缺終于有了滿意的人選。 通過以上三個案例說明：（1）企業(yè)只有在自己實在找不到這方面的人才時，才想到了獵頭公司。（2）獵頭公司一旦送去人選，基本上都能讓委托單位滿意。（3）只有獵頭公司才能在較短的時間內全力以赴找到所需要的人才。以上三點是企業(yè)為什么要用獵頭公司的主要原因。在國外任何一家需要找尋人才的企業(yè)都要和獵頭打交道，委托獵頭公司就象和進入人才市場招聘、刊登求才廣告等其它形式一樣，是企業(yè)招人不可缺少的途徑之一。但是，中國的獵頭業(yè)剛剛起步，由于認識的偏差，價格的限制，在大部分區(qū)域選用獵頭的企業(yè)還不是很多。 附，張凱集談企業(yè)聘用獵頭的好處 企業(yè)聘用獵頭的十大好處——費用較低，很多企業(yè)沒有細算。對于年薪10萬的高級人才，獵頭的服務費才3萬元左右。而企業(yè)如果用一個人力資源部職員，平均一年也需要3萬元左右。但他們能否在較短的時間內找到企業(yè)所需要的高級人才呢？！而人力資源部一年的辦公費用和招聘費用要在幾萬或幾十元以上，而招聘的人員也未必都能讓企業(yè)滿意。因此獵頭的費用遠遠低于企業(yè)自身聘用專人的薪酬及招聘費用。所以也就有許多國際公司將人力資源的招聘業(yè)務外包給獵頭。時間較短，防止項目流產。現(xiàn)在的獵頭大多都要在23個月就完成訂單，而對于某些高級職位，企業(yè)自身卻用一兩年也找不到合適的人才。由此許多項目就因為關鍵人才的不能及時到位而遲遲不能運作或流產，這種損失與獵頭的費用相比到底孰重孰輕。人才質量有所保障對于用人單位來說，人才市場（招聘會、應征報刊廣告）上的人才多為流動人才，極少高級、特殊人才。 獵頭對一個人才的選拔要通過素質考核、業(yè)績核定、專家鑒定、電腦測評等多種手段來進行。更何況它又是在眾多獵手推薦的精英人才中挑選出最為適合客戶要求的。人才背景比較清楚獵頭對候選人的背景要做非常徹底的調查，甚至有些人才都是獵頭顧問跟蹤了一兩年以上，幾乎掌握了它的全部資料及發(fā)展動向。后備力量隨時提供獵頭除提供客戶所需要的人選外，還要繼續(xù)搜尋符合條件的人選，以備不時之需。留人方案獵頭希望推薦的每一位人才都能長久的和客戶合作，因此他們會結合每一位人才的實際情況和企業(yè)的需求，為客戶做好留人和用人方案。定向挖角與離職自退別的企業(yè)的人才你相中后，自己又不適合直接出面去聯(lián)系，可用獵頭出面去解決；對企業(yè)內部的某個人自己不想繼續(xù)留用，而又不能直接面辭，何不請獵頭將其挖走。于己于人兩全其美。人力資源顧問一個專業(yè)的獵頭顧問，必在人力資源管理方面有著豐富的工作經驗，及吸取眾家之長而總結的用人理念精華，完全可以勝任你在人力資源方面的顧問。了解行業(yè)薪酬及發(fā)展動態(tài)當你和獵頭成為合作伙伴后，你可以隨時向獵頭咨詢本行業(yè)的新酬趨勢及行業(yè)發(fā)展動態(tài)。人才保護任何一家專業(yè)獵頭都有在一定時間（幾年）內不許在客戶內部挖人的承諾，因此你一旦成為獵頭的客戶，獵頭就不會在你企業(yè)內部來挖人，從