【文章內(nèi)容簡介】 悄然“跳槽”到珠海某公司工作，月薪為2900元。張某是沈陽某公司的中層干部，負(fù)責(zé)公司的電話工程、設(shè)備調(diào)式、檢測工作。他的“跳槽”給該公司帶來了千萬元的嚴(yán)重?fù)p失。據(jù)遼寧無形資產(chǎn)評估中心評估。為此，該公司狀告珠海某公司及張本人的不法行為，并要求賠償其損失500萬元。1997年10月10日，沈陽市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)勞動仲裁委員會下達(dá)仲裁決定書：被訴人張某返回申訴人沈陽公司工作；；。 獵頭行業(yè)的六大規(guī)則，是每一位要做獵手的必修課，至于具體的細(xì)節(jié)要求，應(yīng)在實踐中把握領(lǐng)會。 第三章　獵頭的業(yè)務(wù)流程導(dǎo)讀提示： ☆獵頭的工作流程是怎樣的？☆現(xiàn)在還有三百六十個行業(yè)嗎？☆如何設(shè)計職位說明書？☆什么樣的人才不能隨便挖？☆獵頭業(yè)務(wù)最難的是哪一步？☆用人單位真的相信獵頭嗎？ 第一節(jié) 運(yùn)作流程 在現(xiàn)在的市場競爭中，人才競爭，特別是對高級人才的競爭越來越激烈了。很多公司都打算通過獵頭公司來提供高級人才的招聘服務(wù)。那么，獵頭到底是如何運(yùn)作的？他們何以保證為客戶提供滿意的服務(wù)？這可能是每一家有意與獵頭公司接觸的企業(yè)所關(guān)心的。對于一個合格的獵頭公司來說，他們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)是按照標(biāo)準(zhǔn)化的程序來進(jìn)行的。然而，獵頭的工作程序以往是很秘密的。作為每一個獵頭公司都有自己的一套行之有效的方法。北京泰來獵頭事務(wù)所在成立之初，準(zhǔn)備和香港某獵頭公司合作。在去香港考察時，希望學(xué)習(xí)到一些獵頭業(yè)務(wù)操作的內(nèi)幕。但香港方面對這一行人好吃好喝招待后，便將他們打發(fā)到香港的名勝古跡去觀光，而不讓他們參與或了解到運(yùn)作的具體過程。 [案例11]筆者在1995年剛剛步入此行業(yè)的時候，業(yè)務(wù)經(jīng)理一遍又一遍、三令五申的聲明，關(guān)于獵頭操作的隱秘性。當(dāng)時大有一種進(jìn)入某黑道的感覺。那時，限于行規(guī)的要求和公司的制度，也確實將獵頭的這種隱秘性保持到很高的程度，在操作的過程中無論是交往過密的朋友，還是多年的客戶，當(dāng)問起獵頭的內(nèi)部操作流程或技巧時，統(tǒng)統(tǒng)敷衍搪塞，盡最大可能不違背獵頭的行規(guī)和公司的要求。甚至有一次，一位住在遼寧的晚輩，特意來到上海找到筆者，軟磨硬泡半個多月，想進(jìn)入筆者當(dāng)時所在的獵頭公司。一是想學(xué)一學(xué)獵頭的操作技能；二是想謀個工作。但考慮到公司的規(guī)章制度，筆者還是拒絕了。 那已是90年代的事情了。而現(xiàn)在的獵頭已經(jīng)被大多數(shù)人所了解，其操作程序?qū)τ谀承┛蛻粢猜灾欢?附錄4：金領(lǐng)獵頭公司獵頭服務(wù)的操作規(guī)程 金領(lǐng)獵頭服務(wù)操作規(guī)程 一、接待客戶，傾聽客戶要求，作好記錄。二、根據(jù)客戶行業(yè)性質(zhì)，指派最合適的獵頭專員，回訪客戶（1－3次），感受客戶單位的企業(yè)文化，了解客戶的行業(yè)背景與經(jīng)營狀況，把握所需人才的重要條件，與法人溝通協(xié)商到位。三、獵頭專員根據(jù)自身感受及企業(yè)老板要求，擬定職位說明書，再次回訪客戶，進(jìn)行確認(rèn)，同時協(xié)商合約內(nèi)容。四、客戶確認(rèn)職位說明書后，簽訂正式委托招聘合同（必須由法人簽字），同時交納服務(wù)費(fèi)用的30%，作為業(yè)務(wù)的委托訂金（不簽合同不作業(yè)務(wù)）。五、開始為獵頭專員配備助手，并向相關(guān)行業(yè)所有獵手發(fā)布搜尋信息。六、對所提供人選進(jìn)行考察、測評、面試、核實履歷，確定預(yù)選人。七、將預(yù)選對象評價報告遞交客戶，征求客戶意見。八、客戶同意后，對預(yù)選對象進(jìn)行游說，直至預(yù)選對象做出決定。九、根據(jù)客戶要求，安排面試。面試成功后，進(jìn)行試用，試用期13個月。此時交納服務(wù)費(fèi)用的40%。十、試用合格，交齊余下30%的服務(wù)費(fèi)用。若試用不合格，客戶也不再繼續(xù)委托尋訪人才，此時將向客戶返回試用前所收40%的服務(wù)費(fèi)。 獵頭公司在進(jìn)行獵取人才時，將嚴(yán)格按照規(guī)范的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行操作。獵頭的運(yùn)作程序共分為六大步驟，20道程序。它們分別是： 　　　　　　　　　　　　　　　　　一、了解客戶 了解企業(yè)現(xiàn)狀認(rèn)識老板頂頭上司職位要求 行業(yè)概況 二、談判簽約 分析客戶要求談判 三、市場搜尋 制定方案搜尋目標(biāo)目標(biāo)調(diào)查1目標(biāo)評估1接觸目標(biāo)一三、專家鑒定四、甄別游說 1組織材料一五、客戶參與1進(jìn)行游說 五、客戶面試1面試準(zhǔn)備一八、面試和復(fù)試六、人選試用1簽訂合同跟蹤服務(wù)第二節(jié) 了解客戶了解客戶是獵頭業(yè)務(wù)開展過程中的第一大步驟。它是能否找到合適人選最為重要的前提條件。孫子曰：“知彼知已，百戰(zhàn)不殆?！币蚨鴮蛻袅私獾脑缴钤酵福侥苤浪枰诉x的詳細(xì)指標(biāo)，現(xiàn)在看一下這第一步驟的具體程序： 企業(yè)現(xiàn)狀（能否正常開支、發(fā)展?jié)摿Γ┌ǎ浩髽I(yè)成立的時間，現(xiàn)處何種時期，品牌發(fā)展期，產(chǎn)品開發(fā)能力，服務(wù)體系，企業(yè)文化，人力資源咨詢（人力實力、現(xiàn)有雇員），企業(yè)環(huán)境，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等等。 老板情況（人品、信譽(yù)、用人理念）包括：姓名、性別、年齡、性格、愛好、興趣、長項、劣勢、缺點(diǎn)、專業(yè)、癖好、事業(yè)心、家庭、子女、朋友、實力（經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)）等等。 頂頭上司（工作方式、用人心態(tài)）包括：年齡、性格、愛好、專業(yè)、能力、用人心態(tài)、經(jīng)濟(jì)狀況、家庭現(xiàn)狀、與老板的關(guān)系、并判斷其留用的長久等等。 職位要求包括：人力資源部的要求、頂頭上司的要求、老板的要求、企業(yè)文化的要求、具體工作的要求、聘用條件、所出薪資、提供福利等等。 行業(yè)概況包括：行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)薪資水平、行業(yè)人才密集區(qū)、行業(yè)動態(tài)等等。第三節(jié) 談判簽約談判簽約是進(jìn)行合作的第一步。從這一步上也能看出一個獵頭公司的專業(yè)水平及運(yùn)作的規(guī)范程度。這一步包括如下3個程序： 分析客戶需要全面理解客戶的需要是成功找到合適人才的前提。也就是說能否找到最為貼近需求的人選，則取決于獵頭專員對這種需要的理解程度。因此獵頭公司在接受客戶的委托后，首先要明確客戶的需要是什么？要了解這些必須進(jìn)行工作分析。工作分析包括兩個方面：職位說明和工作描述。職位說明職位說明就是指某項具體工作在職位上的詳細(xì)要求。它包括：崗位、直接上級、下屬部門、職務(wù)名稱、所屬部門、職系、職稱、工資等級、工資水平、工作條件和任職條件等等。在具體介紹這些內(nèi)容的時候，先講解幾個常見的名詞：行業(yè)：是指從事一定目標(biāo)具有一定規(guī)模對社會發(fā)展有影響的活動群體的分類。它屬于無形的事業(yè)分類，如工業(yè)、商業(yè)、農(nóng)業(yè)等。職業(yè)：在行業(yè)中單獨(dú)從事某一業(yè)務(wù)的個體分類。也是個人在社會中所從事的作為主要生活來源的工作。職務(wù)：在工作中所規(guī)定承擔(dān)責(zé)任的一個級別。職位：在某一機(jī)關(guān)或團(tuán)體中執(zhí)行一定職務(wù)的位置。職系：某一職務(wù)的系列內(nèi)容。如行政、營銷、生產(chǎn)、技術(shù)等。職別: 職務(wù)的分門別類。職級：職務(wù)級別。如：正處級、副科級等。職等：職位的等級。如：部級、廳級、局級等。職權(quán)：職務(wù)范圍內(nèi)的權(quán)力。職責(zé)：所擔(dān)任職務(wù)的崗位責(zé)任。職稱：經(jīng)國家考評部門考核、證明某人專項能力的稱呼。崗位：在生產(chǎn)或經(jīng)營場所中具體執(zhí)行作業(yè)的位置。原來我們常說：三百六十行，行行出狀元。而現(xiàn)在我們的行業(yè)可絕不只是360行。據(jù)1998年的職業(yè)大典分類，我國目前的行業(yè)是8大類66項4一三行一八38種職業(yè)。所以當(dāng)你給客戶提供《職位說明書》的時候，你要對這個行業(yè)相關(guān)的職業(yè)、職位、崗位、職權(quán)等全面了解，更要對該公司所聘職位的一切要求和條件全部明白。只有這樣才能寫出一份合格的《職位說明書》。（見附錄5，金領(lǐng)獵頭公司的《職位說明書》）工作描述工作描述也是工作說明，一般由職務(wù)名稱，工作范圍、工作條件、物質(zhì)環(huán)境、社會環(huán)境、雇傭條件等因素構(gòu)成。工作說明主要確定的是個人特性(包括教育背景、經(jīng)驗、或業(yè)務(wù)訓(xùn)練等因素)。也就是完成某一項工作必須具備的知識技能、能力或其它個人特性。關(guān)于《工作說明書》給大家提供兩份樣本（見附錄7），謹(jǐn)供參考。附錄5職 位 說 明 書 擬聘職位擬聘單位擬制單位所屬部門職系職稱性別年齡范圍直接上級下屬部門工資等級工資水平工作條件任職條件工作描述基本要求工作環(huán)境任職資格工作時間崗位職責(zé)所負(fù)責(zé)任聘用條件擬制日期推薦期限批準(zhǔn)時間批準(zhǔn)人附錄6工作說明書之一 部 門辦 公 室職 等七職 位辦 事 員職 系行 政 管 理一、工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)公司人事及總務(wù)管理事項人員招聘與訓(xùn)練。人事資料登記與整理。人事資料統(tǒng)計。員工請假、考勤管理。人事管理規(guī)章草擬。人員之任免、調(diào)動、獎懲、考核、薪金等事項辦理。勞動保險加退保與理賠事宜。文體活動與員工福利事項辦理。員工各種證明書的核發(fā)。文具、設(shè)備、事務(wù)用品的預(yù)算、采購、修繕、管理。1辦公環(huán)境案例及管理工作。1公司文書、信件等的收發(fā)事宜。一三、書報雜志的訂購與管理。1接待來訪人員。二、職務(wù)資格：?？飘厴I(yè)，曾任人事及總務(wù)工作2年以上。高中畢業(yè)曾任人事、總務(wù)工作6年以上?，F(xiàn)任分類職位七職等以上。具有高度報務(wù)精神與善于人際關(guān)系者。男性為佳，女性亦可。附錄7工作說明書之二 姓名部門貿(mào)易一部職位經(jīng)理編號職系主管項目類別工作 內(nèi) 容工作 依 據(jù)權(quán)責(zé)時限表　　單管制基準(zhǔn)備注名稱分送單位1信件、電報等文件簽核及處理所收之信件、電報執(zhí)行不定電報、信件助理主管于每日下午4:30交回助理業(yè)務(wù)代表2客戶開發(fā)及鞏固按業(yè)務(wù)年度計劃執(zhí)行不定月報告表年度報告表總經(jīng)理每月檢查一次3產(chǎn)品推銷與檢討按業(yè)務(wù)年度計劃執(zhí)行不定季報告表、年度報告表總經(jīng)理每季度檢查一次4與管理部門就有關(guān)事項進(jìn)行聯(lián)絡(luò)按實際情況執(zhí)行小時外廠001簿管理部門下班前或規(guī)定時間內(nèi)回復(fù)5客戶接待按規(guī)定范圍接待　執(zhí)行不定公司的客戶接待須有助理在場　6對帳表簽核按實際收款情形簽核小時對帳表部門經(jīng)理于收到當(dāng)月完成7總經(jīng)理交辦事項按總經(jīng)理指示執(zhí)行不定于規(guī)定時間內(nèi)完成8向總經(jīng)理匯報業(yè)務(wù)按實際情形執(zhí)行周報告表總經(jīng)理于每周一與總經(jīng)理室秘書安排時間后執(zhí)行9訂單簽核按公司工廠價格表簽核訂單①部門主管、總經(jīng)理②助理㈠于收到訂單的第二日中午前交部門經(jīng)理，或交回助理㈡訂單①金額達(dá)50萬元②新產(chǎn)品者交部門經(jīng)理呈總經(jīng)理簽核組織關(guān)系略為了切實理解客戶的需求，有的獵頭公司甚至派人去客戶公司工作一段時間，親自了解和體會其文化、員工關(guān)系、組織結(jié)構(gòu)等等，這樣做的結(jié)果往往可使獵頭公司做到有的放矢，最后經(jīng)其推薦的候選人被客戶聘用的概率大大提高。這一環(huán)節(jié)是對行業(yè)和企業(yè)文化的把握，這種把握為人才篩選的準(zhǔn)確性提供了保證。談判(含簽約)如何與客戶談好各方面條件，將是獵頭專員能力的一個體現(xiàn)，這方面內(nèi)容將在第五章《獵頭與企業(yè)》中作重點(diǎn)介紹。第四節(jié) 市場搜尋市場搜尋這一步是獵頭公司業(yè)務(wù)開展的重要步驟。獵頭公司最大的優(yōu)勢就是對客戶所需人才的搜尋、獵取，因而這一步當(dāng)是獵頭專員潛心研究的重要內(nèi)容。它包括4道程序：制定方案這一程序是由獵頭專員將客戶的招聘信息拿回后，由公司開會研究，確定搜尋方案。在這一程序中包含以下內(nèi)容。（一）確定目標(biāo)區(qū)域；（二）確定搜尋方式；（三）分派助手，通知獵手，進(jìn)行搜獵指導(dǎo)。搜尋目標(biāo)人選 在這道程序中，是獵頭專員最為辛苦、最為艱難的一道程序。如果能有業(yè)余獵手及時提供合適人選，這一程序?qū)s短很多時間。目標(biāo)調(diào)查通過搜尋，獲得目標(biāo)信息后，開始對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)查。首先看其基本條件是否符合候選人條件，如經(jīng)歷、學(xué)歷、年齡、能力、專業(yè)等。目標(biāo)評估通過別人對目標(biāo)的了解、介紹及相關(guān)材料對目標(biāo)的報道，以此來驗證目標(biāo)的實際水平。更重要的是獵頭專員自身的眼光對目標(biāo)的觀察，因為作為獵頭專員必須具備對人的敏銳洞察力。觀察、了解后，初步對目標(biāo)有一個結(jié)論，此時寫出評估報告。第五節(jié) 甄選游說甄選游說這一步是關(guān)系到獵頭專員能否說服目標(biāo)人選開始跳槽的重要一步。也就是說，你選定了目標(biāo)，目標(biāo)能否“移動”，這也是獵頭專員自身能力的體現(xiàn)。此時要清楚地了解目標(biāo)對企業(yè)的忠誠程度、與老板關(guān)系的友好程度，以及目標(biāo)近年的職業(yè)穩(wěn)定性。這些都是能否獵取成功的重要因素。在搜尋人才時本行業(yè)有一條不成文的規(guī)則，就是有兩種人不挖：對企業(yè)忠心耿耿者不挖；因為挖也挖不來。對頻頻跳槽者不能挖，因為挖來也留不住。在這一步驟中包含5道程序：接觸目標(biāo)獵頭專員開始正式與目標(biāo)交往。很多時候，為了取得目標(biāo)的信任，首先與目標(biāo)以建立友誼為主，逐漸滲透其職業(yè)的發(fā)展需求及對理想企業(yè)的選擇。但有時也可以直來直去、開門見山，但要把握好分寸及火候。專家鑒定為了使目標(biāo)人選的實際能力確與用人標(biāo)準(zhǔn)相符，此時需要本行業(yè)專家對這位目標(biāo)進(jìn)行鑒定，然后做出專家鑒定報告書。但如果該獵頭專員本身即是此行業(yè)專家，這一程序也可由專員自己來做。（見附錄9：金領(lǐng)公司的人才鑒定報告書。）在對目標(biāo)進(jìn)行鑒定的過程中，很多時候要對目標(biāo)人選的各種資歷證明進(jìn)