【正文】 了解行業(yè)薪酬及發(fā)展動(dòng)態(tài)當(dāng)你和獵頭成為合作伙伴后，你可以隨時(shí)向獵頭咨詢(xún)本行業(yè)的新酬趨勢(shì)及行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。于己于人兩全其美。留人方案獵頭希望推薦的每一位人才都能長(zhǎng)久的和客戶(hù)合作，因此他們會(huì)結(jié)合每一位人才的實(shí)際情況和企業(yè)的需求，為客戶(hù)做好留人和用人方案。人才背景比較清楚獵頭對(duì)候選人的背景要做非常徹底的調(diào)查，甚至有些人才都是獵頭顧問(wèn)跟蹤了一兩年以上，幾乎掌握了它的全部資料及發(fā)展動(dòng)向。 獵頭對(duì)一個(gè)人才的選拔要通過(guò)素質(zhì)考核、業(yè)績(jī)核定、專(zhuān)家鑒定、電腦測(cè)評(píng)等多種手段來(lái)進(jìn)行。由此許多項(xiàng)目就因?yàn)殛P(guān)鍵人才的不能及時(shí)到位而遲遲不能運(yùn)作或流產(chǎn)，這種損失與獵頭的費(fèi)用相比到底孰重孰輕。時(shí)間較短，防止項(xiàng)目流產(chǎn)。因此獵頭的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)自身聘用專(zhuān)人的薪酬及招聘費(fèi)用。而企業(yè)如果用一個(gè)人力資源部職員，平均一年也需要3萬(wàn)元左右。 附，張凱集談企業(yè)聘用獵頭的好處 企業(yè)聘用獵頭的十大好處——費(fèi)用較低，很多企業(yè)沒(méi)有細(xì)算。在國(guó)外任何一家需要找尋人才的企業(yè)都要和獵頭打交道，委托獵頭公司就象和進(jìn)入人才市場(chǎng)招聘、刊登求才廣告等其它形式一樣，是企業(yè)招人不可缺少的途徑之一。（3）只有獵頭公司才能在較短的時(shí)間內(nèi)全力以赴找到所需要的人才。 通過(guò)以上三個(gè)案例說(shuō)明：（1）企業(yè)只有在自己實(shí)在找不到這方面的人才時(shí)，才想到了獵頭公司。在一個(gè)月的時(shí)間里，A小姐以電話、面談的方式與40多位財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行了溝通，對(duì)潛在的候選人資歷、背景、經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)該職位的興趣進(jìn)行了全面了解，最后篩選出3位合適人選進(jìn)行面試。這家公司的外國(guó)老板對(duì)下面的人力資源部說(shuō)：“只有獵頭才能全力以赴，也知道怎樣一步步的選擇最合適的人才。他們廣告登了不少，招聘費(fèi)也花了不少，可就是沒(méi)有找到一位合適的人員。萬(wàn)般無(wú)奈之時(shí)，首都機(jī)場(chǎng)求助于京城某獵頭公司，終于如愿以?xún)?。以首都機(jī)場(chǎng)這樣一個(gè)實(shí)力雄厚、待遇在國(guó)企中算是上游的企業(yè)，求職者必是趨之若鶩，機(jī)場(chǎng)管理者這樣想。第一節(jié) 為什么要用獵頭？愛(ài)立信公司的人力資源部經(jīng)理曾說(shuō)過(guò)：“從時(shí)間上講，獵頭公司利用其專(zhuān)業(yè)技能可以節(jié)省我們的許多時(shí)間；從質(zhì)量上講，獵頭公司以第三者的角度來(lái)考察，可以更客觀地判斷人才；從費(fèi)用上講，獵頭公司的費(fèi)用收取與我們自己進(jìn)行招聘的費(fèi)用相差不多。但這個(gè)世界變化得實(shí)在太快了。而公司的業(yè)務(wù)員四處去拜訪企業(yè)時(shí)，往往會(huì)讓人罵出來(lái)：“你們這不是挖墻腳嗎？”盡管公司費(fèi)盡心思，第一年的總收入也不過(guò)3000元。第五章 獵頭與企業(yè)導(dǎo)讀提示： ☆用人單位為什么要用獵頭？☆哪些單位想用獵頭？☆獵頭愿意為哪些企業(yè)提供服務(wù)？☆哪些企業(yè)愿意成為獵頭的穩(wěn)定客戶(hù)？☆而獵頭又怎樣與客戶(hù)合作？ 在中國(guó)獵頭業(yè)發(fā)展初期，當(dāng)獵頭公司第一次和國(guó)內(nèi)企業(yè)交往時(shí)，企業(yè)老板會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)：我們又打廣告，又到人才市場(chǎng)上去招聘，都找不到合適的人才，你就能找到？滿臉懷疑的神態(tài)。并于1999年即該總經(jīng)理上任的第四年成功上市，現(xiàn)已達(dá)總資產(chǎn)在10億元的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。 [案例一八]某獵頭公司在1997年把一位浙江服裝制造業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)副總經(jīng)理，獵到了山東某包裝公司做總經(jīng)理。 [案例17]一位當(dāng)年在HP（惠普）工作的高級(jí)行政副總裁，最終架不住獵頭公司的軟硬兼施，軟磨硬泡，而去了一家食品公司做執(zhí)行總裁。一定要仔細(xì)考察候選人的心態(tài)和心理準(zhǔn)備，以及他所追求的人生價(jià)值是什么？等等。 這是一個(gè)失敗的案例，在此人們發(fā)現(xiàn)這里面的問(wèn)題有很多的代表意義。 [案例16]2000年3月，一家世界聞名的食品公司在找一位高級(jí)行政總監(jiān)時(shí)，被委托的那家獵頭公司一開(kāi)始就忽略了用人單位和候選人這兩家企業(yè)文化之間的差異，作為候選人本人在這方面也沒(méi)有過(guò)多考慮，當(dāng)他從原來(lái)的那家通信公司離職去食品公司赴任后，才發(fā)現(xiàn)兩家的公司文化和管理理念有著很大的差別，自己不能融合進(jìn)去。而當(dāng)我們?cè)L尋高級(jí)人才時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到這樣的實(shí)際問(wèn)題：一些在消費(fèi)品工作的行政、人事、管理部門(mén)的員工對(duì)有機(jī)會(huì)去IT業(yè)做工很有興趣，只是擔(dān)心自己在技術(shù)上有欠缺。通常情況下，IT行業(yè)的員工總體綜合素質(zhì)要比從事消費(fèi)品工作的員工高一些。第四節(jié) 曲線搜索曲線搜索又稱(chēng)作迂回搜索，是一種跨行業(yè)、跨職業(yè)的搜索。所以作為獵頭公司所組建的顧問(wèn)團(tuán)不僅為公司起到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的智囊作用，而且對(duì)某些行業(yè)高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才起到了鑒定作用，更為獵頭所需人才起到了橋梁和紐帶的作用。因此說(shuō)，只要打開(kāi)某一圈子中的一位關(guān)鍵人物，其它的人才便會(huì)隨之而來(lái)。再如財(cái)貿(mào)學(xué)院一位95屆畢業(yè)的人才，他的同學(xué)圈子基本上都是相同年齡的大致做著同類(lèi)工作的人才。如獵頭公司有各方面的顧問(wèn)，每個(gè)顧問(wèn)都會(huì)有自己的人際圈子，這圈子中的人基本上是與該顧問(wèn)屬于同一類(lèi)型的人員。經(jīng)過(guò)溝通，現(xiàn)年35歲，國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的楊先生終于萌發(fā)跳槽之意。得知楊的畢業(yè)學(xué)校后，又立馬找來(lái)該校的同學(xué)通訊簿，按圖索驥找到其同窗，從其學(xué)習(xí)成績(jī)、性格、愛(ài)好、業(yè)績(jī)、潛力、情商、交際特點(diǎn)等全方位進(jìn)行了了解。接單后，獵頭公司的獵頭專(zhuān)員立即列表標(biāo)明十大家電公司的情況和特點(diǎn)，并按地區(qū)分類(lèi)，然后給分布全國(guó)的60多名獵手下單。于是找到了深圳某獵頭公司。 [案例一三]深圳一家大公司大區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)钕壬趺匆矝](méi)想到獵頭公司會(huì)相中他，并讓他的年薪在短時(shí)間內(nèi)翻了一倍，從40萬(wàn)元飆升至80萬(wàn)元。在許多人事部門(mén)的招聘中一般也都采取這種辦法。因此這一方式被稱(chēng)作同向搜索或橫向搜索。 橫向搜索 在學(xué)校里，學(xué)生都學(xué)會(huì)了數(shù)學(xué)的一項(xiàng)法則——合并同類(lèi)項(xiàng)，很簡(jiǎn)單的一種加減運(yùn)算，就是把含有相同未知數(shù)的各項(xiàng)進(jìn)行加減運(yùn)算。 [案例14]早在1996年，一家從事投資的美國(guó)公司，在來(lái)中國(guó)后讓北京某獵頭公司尋訪一位公關(guān)部經(jīng)理。這樣的事例也很多，如曾被輿論大炒作的一個(gè)題材，即當(dāng)年IBM公司DC部總經(jīng)理謝克仁先生離開(kāi)IBM，赴康柏公司就職中國(guó)區(qū)消費(fèi)品總經(jīng)理就屬此例。 一天，楊先生突然接到獵頭公司的電話，對(duì)方把了解到的背景資料一一抖出，表示已關(guān)注他多時(shí)，并約他到酒店晤談。得知楊的畢業(yè)學(xué)校后，又立馬找來(lái)該校的同學(xué)通訊簿，按圖索驥找到其同窗，從其學(xué)習(xí)成績(jī)、性格、愛(ài)好、業(yè)績(jī)、潛力、情商、交際特點(diǎn)等全方位進(jìn)行了了解。接單后，獵頭公司的獵頭專(zhuān)員立即列表標(biāo)明十大家電公司的情況和特點(diǎn)，并按地區(qū)分類(lèi)，然后給分布全國(guó)的60多名獵手下單。于是找到了深圳某獵頭公司。[案例一三]深圳一家大公司大區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)钕壬趺匆矝](méi)想到獵頭公司會(huì)相中他，并讓他的年薪在短時(shí)間內(nèi)翻了一倍，從40萬(wàn)元飆升至80萬(wàn)元。不論求職者是從網(wǎng)絡(luò)、廣告及招聘會(huì)上自我推薦等等，這里的后續(xù)選擇工作基本上都是圍繞同行業(yè)的經(jīng)歷、同樣的職位進(jìn)行的，原因很簡(jiǎn)單——拿來(lái)就用。其實(shí)這已不是什么新鮮東西。在獵頭工作中，也有類(lèi)似這樣的一種工作方式，就是當(dāng)接到客戶(hù)訂單去作業(yè)時(shí)，獵頭公司首先會(huì)在客戶(hù)的同行業(yè)中去挑選和物色候選人。如果不會(huì)使用這些手段，那么也就做不好獵手。獵頭公司的搜尋方式包括橫向搜索、縱向搜索、圓形搜索和曲線搜索等多種方式，這些方式是獵頭公司的基本手段。一個(gè)獵頭究竟怎樣獵取獵物？一位曾有被獵經(jīng)歷的朋友開(kāi)玩笑的說(shuō)：“被他看上了，他就會(huì)玩命地追你。但問(wèn)題是，趙先生是怎樣找到柳女士的？這是趙先生的一個(gè)秘密?！傲嗝魇巧虾Ｍ馄笞顑?yōu)秀的人事經(jīng)理之一”，趙先生毫不掩飾對(duì)自己成功捕獲的“獵物”表現(xiàn)出極大的好感。“我希望你明天就來(lái)上班”，馬丁興奮異常，他有點(diǎn)迫不及待了。緊接下來(lái)就是馬丁對(duì)柳燕明的面試。晚上雙方見(jiàn)面，自然一拍即合?！绷嗝鲗?duì)待獵頭公司的態(tài)度素來(lái)是快刀斬亂麻，她想以此“將”對(duì)方一“軍”?！彪娫捘穷^依然從容不迫。是的，像她這樣才華出眾的人才，自然是不少獵頭公司光顧的目標(biāo)，但自始至終沒(méi)有一個(gè)獵頭所提出的發(fā)展方向能夠令她動(dòng)心的?！拔也幌霌Q工作。當(dāng)她隨丈夫來(lái)到上海以后，一直對(duì)汽車(chē)行業(yè)念念不忘。原來(lái)出身于汽車(chē)技術(shù)世家的柳燕明，畢業(yè)于大連理工學(xué)院動(dòng)力系發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)業(yè)，精通英語(yǔ)、法語(yǔ)和德語(yǔ)。捕獲“獵物”最常使用又是最有效的做法就是“欲獵其人，先攻其心”。這位年僅30歲的女性，有著一個(gè)頗為男性化的名字－—柳燕明。一周以后，理想的候選人出來(lái)了?？杀竟镜娜瞬艓?kù)中沒(méi)有一個(gè)合適者，因此不得不向趙先生的顧問(wèn)公司尋求幫助。原來(lái)該公司由于管理人員和工人之間缺少正常溝通，發(fā)生了勞資風(fēng)波。[案例12]一天，上海某家獵頭公司的趙先生，突然接到美國(guó)某汽車(chē)公司的電話，稱(chēng)有“非常保密的緊急事情”需要商量，具體內(nèi)容不便在電話中透露。前面講過(guò)，獵頭就是把一個(gè)合適的高級(jí)人才從一個(gè)單位說(shuō)服到另一個(gè)單位去?！钊绾螐拿ＣＨ撕Ｖ邪l(fā)現(xiàn)目標(biāo)？☆搜尋人才有多少種方式？☆改行容易嗎？☆獵獲人才有獨(dú)特的招法嗎？☆獵頭公司的顧問(wèn)起什么作用？同時(shí)還要協(xié)助候選人處理好與原公司的關(guān)系。跟蹤服務(wù)(售后服務(wù))目標(biāo)人選就職后，獵頭的工作并沒(méi)有結(jié)束，獵頭專(zhuān)員還要經(jīng)常地與客戶(hù)和候選人保持聯(lián)系。也就是說(shuō)，在讓候選人與客戶(hù)簽訂勞動(dòng)合同的同時(shí)，必須弄清候選人是否已合法地退出原來(lái)單位。簽訂勞動(dòng)合同簽訂合同時(shí)一定要遵照兩點(diǎn)：一是必須符合《勞動(dòng)法》，二是遵照原來(lái)獵頭公司與客戶(hù)簽訂的協(xié)議內(nèi)容。 第七節(jié) 人選試用面試關(guān)一過(guò)，很快就進(jìn)入人才的試用期，在試用前有一道程序不能忽視，就是幫助候選人與客戶(hù)簽訂勞動(dòng)合同。有時(shí)面試一次，雙方都未能溝通到位，此時(shí)獵頭專(zhuān)員應(yīng)積極提倡再找時(shí)間進(jìn)行溝通交流。（這一步在第九章《獵頭對(duì)人才的職業(yè)指導(dǎo)》第三節(jié)中作詳細(xì)介紹）很多人才就是因?yàn)樵诿嬖囘^(guò)程中不擅于表現(xiàn)，從而導(dǎo)致面試的失敗。游說(shuō)講的是說(shuō)話技巧，如何取得目標(biāo)人選對(duì)你所說(shuō)的全面相信，這需要在實(shí)踐中去體會(huì)。另一步是直接進(jìn)行游說(shuō)，當(dāng)然此時(shí)客戶(hù)方面必須做到十拿九穩(wěn)。如果客戶(hù)對(duì)目標(biāo)人選感興趣，此時(shí)開(kāi)始進(jìn)行下一道程序。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　年　　月　　日職場(chǎng)測(cè)評(píng)　年　　月　　日 筆試測(cè)評(píng)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　年　　月　　日職稱(chēng)學(xué)歷外語(yǔ)年齡 人才素質(zhì)測(cè)評(píng)報(bào)告書(shū) 編　　號(hào) 教育背景與參加培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)學(xué)校民族性別　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 月 家：職業(yè)咨詢(xún)專(zhuān)家評(píng)估意見(jiàn)專(zhuān)　員：　　　　　　專(zhuān)業(yè)畢業(yè)學(xué)校民族性別附錄9該人在一九九九年十一月，被聘任該藥業(yè)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，全面主持該公司的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，使該公司2000年的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)30%。積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)、管理工作經(jīng)驗(yàn)。教育背景：1987年9月－1993年8月　白求恩醫(yī)科大學(xué)外語(yǔ)醫(yī)學(xué)系　工作履歷：1993年9月－1997年3月　任某大型藥業(yè)股份有限公司　研發(fā)部經(jīng)理1997年3月－1998年12月　任該股份公司上屬實(shí)業(yè)集團(tuán)　市場(chǎng)部經(jīng)理1999年1月－現(xiàn)在　編號(hào)：YaX－01附錄8，某位高級(jí)人才的《人才簡(jiǎn)介》除《人才簡(jiǎn)介》（見(jiàn)附錄8）外，獵頭專(zhuān)員還須為候選人準(zhǔn)備如下材料：《人才履歷調(diào)查報(bào)告書(shū)》(見(jiàn)附錄10)；《人才素質(zhì)測(cè)評(píng)報(bào)告書(shū)》（見(jiàn)附錄11）；《人才鑒定報(bào)告書(shū)》（見(jiàn)附錄9）及《人才舉薦報(bào)告書(shū)》。而且全部?jī)?nèi)容也是由獵頭專(zhuān)員進(jìn)行了調(diào)查。 所以對(duì)于《人才簡(jiǎn)介》來(lái)說(shuō)，主要是給企業(yè)的老板傳遞所推薦人才的相關(guān)信息，即洋老板了解人才以往的教育背景、工作履歷、工作業(yè)績(jī)和社會(huì)評(píng)價(jià)?！度瞬藕?jiǎn)介》作為《人才簡(jiǎn)介》，不同于個(gè)人簡(jiǎn)介，個(gè)人簡(jiǎn)介是個(gè)人自己對(duì)以往的履歷和自身的特點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)要的介紹；而《人才簡(jiǎn)介》是由獵頭專(zhuān)員為所舉薦的候選人進(jìn)行介紹。（9）一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者有撒謊，則立即停止面試，以“未通過(guò)”處理。（7）提問(wèn)采用“步步緊逼”法，盡可能對(duì)其中的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行連續(xù)提問(wèn)。（5）對(duì)關(guān)鍵客觀內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真鑒別，估計(jì)材料的可信度。常規(guī)客觀內(nèi)容是普通的客觀內(nèi)容，如中小學(xué)學(xué)習(xí)經(jīng)歷、計(jì)算機(jī)的普通操作技能、普通的工作技能等；關(guān)鍵客觀內(nèi)容是指與應(yīng)聘崗位直接相關(guān)的客觀內(nèi)容，如與崗位相關(guān)的知識(shí)、技術(shù)、工作經(jīng)驗(yàn)等。（2）將無(wú)法證實(shí)的主觀內(nèi)容忽略掉，認(rèn)真分析客觀內(nèi)容。在進(jìn)行識(shí)別真假材料時(shí)有哪些步驟？（1）將應(yīng)聘者材料中的內(nèi)容分為兩類(lèi)。核實(shí)法雖然比較麻煩，但準(zhǔn)確率可以達(dá)到百分之百。面試人員可以向文憑所在學(xué)校的學(xué)籍管理部門(mén)取得聯(lián)系，讓他們協(xié)助調(diào)查該文憑的真?zhèn)巍：藢?shí)法。比如講：“我有一個(gè)朋友叫就在你這個(gè)專(zhuān)業(yè)，還是學(xué)生會(huì)副主席，你應(yīng)該很熟吧？”（其實(shí)，面試人員根本就沒(méi)有這個(gè)朋友）。根據(jù)文憑中的專(zhuān)業(yè)，面試人員可以提一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，這些問(wèn)題有的可能非常膚淺，有的甚至是錯(cuò)誤，通過(guò)應(yīng)聘者對(duì)問(wèn)題的反應(yīng)就可以初步判斷文憑的真?zhèn)巍Ｌ釂?wèn)法。當(dāng)然，現(xiàn)在有些假文件制作也比較逼真，水印、公章、鋼印一應(yīng)俱全，簡(jiǎn)單的通過(guò)肉眼很難識(shí)別。通過(guò)肉眼觀察和與真文憑對(duì)比來(lái)識(shí)別假文憑。）在對(duì)目標(biāo)進(jìn)行鑒定的過(guò)程中，很多時(shí)候要對(duì)目標(biāo)人選的各種資歷證明進(jìn)行辨別真?zhèn)巍５绻摣C頭專(zhuān)員本身即是此行業(yè)專(zhuān)家，這一程序也可由專(zhuān)員自己來(lái)做。很多時(shí)候，為了取得目標(biāo)的信任，首先與目標(biāo)以建立友誼為主，逐漸滲透其職業(yè)的發(fā)展需求及對(duì)理想企業(yè)的選擇。在這一步驟中包含5道程序：在搜尋人才時(shí)本行業(yè)有一條不成文的規(guī)則，就是有兩種人不挖：對(duì)企業(yè)忠心耿耿者不挖；因?yàn)橥谝餐诓粊?lái)。此時(shí)要清楚地了解目標(biāo)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)程度、與老板關(guān)系的友好程度，以及目標(biāo)近年的職業(yè)穩(wěn)定性。第五節(jié) 甄選游說(shuō)甄選游說(shuō)這一步是關(guān)系到獵頭專(zhuān)員能否說(shuō)服目標(biāo)人選開(kāi)始跳槽的重要一步。更重要的是獵頭專(zhuān)員自身的眼光對(duì)目標(biāo)的觀察，因?yàn)樽鳛楂C頭專(zhuān)員必須具