實戰(zhàn)會議營銷操作流程-資料下載頁
2025-06-07 01:09本頁面
【正文】 激發(fā)顧客購買欲望。 （4） 促使顧客采取行動。 2．介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題 a） 保持愉快和睦的氣氛。 b） 樂于幫助顧客。 c） 對顧客的詢問要耐心細致地回答，不厭其煩。 d） 要以和善的口氣來說明產(chǎn)品，不可用強迫式的命令語氣。 e） 要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，即不讓顧客有思考的時間，一次進入過多的信息，顧客接受不了，效果反而不好。 f） 給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)。 g） 盡量使用客觀的證據(jù)說明特點，避免摻雜個人主觀臆斷 h） 充分示范產(chǎn)品，增強說明的效果。 i） 盡可能讓顧客試用產(chǎn)品，以增加其購買興趣。 j） 介紹產(chǎn)品時不要夸大其詞，說得過頭，以失其真，引起顧客的反感。 k） 不論是說明或示范，都要力求生動。 l） 顧客就產(chǎn)品提出問題后要立即回答，以免顧客失去興趣。 m） 介紹產(chǎn)品時語言要流暢自如，顯示出充分的自信心。 3．向顧客作產(chǎn)品介紹時應(yīng)注意哪些問題 a） 老顧客講話宜早不宜晚。在簡略介紹產(chǎn)品特點時讓顧客參與介紹，讓服用產(chǎn)品的顧客親自介紹，談?wù)劮煤髷[脫病魔的體會，增加其他顧客的興趣，進一步堅定其購買信心。 b） 老顧客講親身感受時要煽情，講產(chǎn)品的功效有理有句。（提前與講話之人溝通好講話內(nèi)容） c）、演講時間不宜太長。如果太長，其他顧客就會產(chǎn)生反感，講話的效果就要打折扣。另外，老顧客要有12人，每個人的病歷不同，但療效卻很好，突出天賜源系列食品群功效和特性，使其他顧客產(chǎn)生購買欲望。 另外，示范不要過于全面，要挑選對顧客最有影響的方面進行示范。 三、如何刺激顧客購買欲望 1．刺激購買欲望的要點 在促銷過程中，能否使顧客帶來益處。 把產(chǎn)品與顧客的實際問題和需要相聯(lián)系。 指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處。 比較差異。 把顧客的潛在需要與產(chǎn)品相聯(lián)系。 產(chǎn)品展示，榮譽證展示——也就是品牌的展示 a） 不與顧客爭論 b） 尊重顧客的意思，如果顧客錯了不宜直言相告 c） 如果你錯了，要勇于承認 d） 讓顧客多說話 e） 巧妙提問 f） 對顧客的看法和愿望表示理解和同情 g） 咨詢時，要避免爭論。 h） 在眾多信息傳遞中，應(yīng)先讓顧客知道他（她）心悅的信息，最好不要談令其傷感話題，千萬不要說“死”這個字。 四、如何向競爭對手的顧客推銷 向競爭對手的顧客推銷的要點 讓顧客增加對已方企業(yè)了解，向顧客說明自己提供競爭對手更為高品質(zhì)低價格的產(chǎn)品。要讓競爭對手的顧客知道，使用我方產(chǎn)品將會得到最好效果，讓顧客覺得你真心為他著想，為他省錢而不為他花錢（應(yīng)多舉例說明），要從競爭對手產(chǎn)品的缺點與咱們產(chǎn)品的優(yōu)點比，從而提高我們產(chǎn)品的療效，增加說服力讓其購買。 為什么不要談?wù)撘逊降母偁帉κ?如果談?wù)撟约浩髽I(yè)的競爭對手，會使顧客對我方競爭對手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力和興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手產(chǎn)品上，所以絕對不要談?wù)?。若顧客提及，可以講明競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點，語氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過，著重講競爭對手產(chǎn)品的缺點，如：天雌甘產(chǎn)品只是單向調(diào)節(jié)雌激素，而天賜源大豆異黃酮是雙向調(diào)節(jié)雌激素并且還能美容養(yǎng)顏等。 五、如何處理顧客的抱怨 1．處理顧客的抱怨的要點 a） 顧客并非總是正確的，但讓顧客正確往往是必要的，而且也是值得的。 b） 不要將顧客的抱怨視為對自己的指責(zé)與刁難。 c） 即使是顧客的錯也不要責(zé)備她（他），應(yīng)向她（他）婉言指出，以維護其自尊心。 d） 查明原因，及時向顧客道歉，不要拖延和敷衍了事。 e） 要讓顧客感到你對她（他）提出的抱怨非常重視。 f） 在顧客怒氣未消時，不要發(fā)表你的意見。 g） 認真聽取顧客的抱怨，直至顧客把窩在心里的所有抱怨都發(fā)泄出來，這樣顧客的激動情緒才會平靜不來。逐漸恢復(fù)理智狀態(tài)，然后再與之商談，才有效果。 h） 不要用消極的態(tài)度對待顧客的抱怨。 i） 對顧客的抱怨要盡快解決，不允許有推諉現(xiàn)象的發(fā)生。 2．顧客為什么產(chǎn)生價格異議 a） 經(jīng)濟狀況。 b） 對產(chǎn)品的真實價值缺乏了解。 c） 以往購買經(jīng)驗。 d） 不急需推銷產(chǎn)品。 e） 借口，以此為借口，避免購買商品。六、應(yīng)用文明用語 （一）部分文明用語 您好?。g迎光臨！） 早上好?。ㄏ挛绾?！晚上好?。? 請進！請坐?。ㄍ瑫r輔助手勢，注意：用輔助手勢引導(dǎo)方位時，要伸手掌，五指自然并攏，禁止單指引導(dǎo)方向。） 請稍等。 對不起，讓您久等了。 對不起，打擾一下。 請……（請問……） 謝謝?。ㄊ指兄x！） 再見?。ㄕ埪?，歡迎下次再來，明天見） 稱呼客人：先生、小姐女士、小弟弟、小妹妹。 1 稱呼客人的家人及同事的家人：令尊（父親）、令堂（母親）、令郎（兒子）、令愛（女兒）。 1 工作間接受上級指示：是！好的！明白！ （二）電話禮儀及語言規(guī)范 電話禮儀 ◇ 接電話時，鈴聲不能超過三聲； ◇ 語調(diào)溫和、熱情，吐字清晰，語言簡練； ◇ 不使用讓對方難以理解的省略句、方言土語或外語斷句等； ◇ 掛斷電話時，要確認對方先掛斷后，自己才能掛斷；內(nèi)部電話等上級斷后，自己才能掛斷； ◇ 內(nèi)部員工通話時，即使對方失禮，我們也應(yīng)保持鄭重的態(tài)度，不準(zhǔn)出言不遜。 語言規(guī)范 ◇ 接聽電話：您好，量維科技股份； ◇ 撥打電話：您好，我是量維科技，請問……（外線電話）； 您好，我是，請問（內(nèi)線電話）； ◇結(jié)束通話：謝謝，再見！ （三）關(guān)于打電話的方法和技巧 （1） 電話邀請的方法有兩種 a、 電腦電話（公司的內(nèi)存檔案名單） b、 發(fā)邀請函所留電話（新的客戶資源） a中有這么幾種類型； ①參加過聯(lián)誼會但未購買過產(chǎn)品 b ②參加過聯(lián)誼會并購買產(chǎn)品 a ③未參加過聯(lián)誼會的 c 根據(jù)不同的檔案,打電話的話語、語氣就有所不同： 如：a③邀請電話的打法：（最好打23次） “請問是**叔叔家嗎？我是中國健康產(chǎn)業(yè)促進會的工作人員***，我們和西安量維生物納米科技股份有限公司共同舉辦的‘關(guān)愛老年健康工程’、健康狀況調(diào)查監(jiān)測、老年聯(lián)誼會等系列活動組成。在活動期間，不但有資深專家進行健康知識講座、健康明星評選、生態(tài)健康旅游和精彩的文藝演出，而且還有精美的禮品贈送和一等、二等、三等獎抽獎活動。大將等著您，讓您在**天盡量抽出時間，把那天的時間安排好，希望您能準(zhǔn)時參加！” 注：最好是第一次與第三次之間為1天，第三次電話的時間為開會的前一天晚上，若叔叔來，問一下留幾個座位，順便告訴他，名額有限。 a①、a②邀請電話的
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