【導(dǎo)讀】息，逐步增進消費者對公司及產(chǎn)品的認知度肯定度，最終促進購買的一種銷售方式。的，有較強的針對性。建立感情，最終樹立和提升公司形象、促進產(chǎn)。品知名度、美譽度，提高目標顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率。施，而與巨額的廣告經(jīng)費相比，成本較低。及時了解并滿足消費者的需。通過會議，把有購買意向的消費者聚在一起，集中購買，營造。發(fā)顧客的需求、促進其購買的活動。大型會議周期宜為每月一次，每次活動應(yīng)選擇好主題，對消費者非常有吸引力，能夠帶來實惠。買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀念價值的禮品等，促使消費者從心理上產(chǎn)生購買欲望。人數(shù)和銷售額基本達到預(yù)期效果。情況、健康狀況、生活習慣等。不及時治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來?；貞?yīng)頻率總之，顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)根據(jù)為

　　

【正文】 （ 1）為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在 4070 歲的消費者。 （ 2）如果被顧客拒絕，切不 可動怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎下次再來”等等。 （ 3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。 三、上門送函 (1) 體現(xiàn)公司的邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。 （ 2） 面對面地深入溝通，可把活動的主要內(nèi)容和程序細致的介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎(chǔ)。 （ 3） 借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有重點。 （ 1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后根據(jù)情況向顧客推薦 產(chǎn)品。 （ 2）推薦時，語言平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導(dǎo)其提出問題，逐步提起顧客興趣。 （ 3）介紹產(chǎn)品特點時，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購買欲望。 （ 4）當顧客產(chǎn)生興趣時，引導(dǎo)顧客參加活動，把活動主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細介紹給顧客。 （ 1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。 （ 2）合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一至的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)時間和精力，提高送函效率。 (3) 促銷員是顧 客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。 四、活動現(xiàn)場的具體操作 （ 1）場地選擇 交通方便，在當?shù)赜懈咧?、高檔次的賓館、酒樓或飯店，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定。 （ 2）場地布置 簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、 vcd 光盤、投影屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產(chǎn)品介紹）、血壓表、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺、宣傳資料等。 （ 3）明確分工 活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗位、職責，分工詳細，強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便 實現(xiàn)預(yù)期目標。 （ 4）活動模擬 如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展。 （ 1）主持人開頭語（約 5 分鐘）突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當時候給予鼓掌，避免冷場。把聯(lián)誼會的內(nèi)容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。 （ 2）娛樂節(jié)目（約 15 分鐘）：員工、主持人帶頭，充分調(diào)動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與，即興表演時，注意員工和主持人的默契配合。 （ 3）專家講座（使用多媒體，約 40 分鐘）； a、亞健康知識講座 a、高血脂 ,臨床癥狀 b、腎虛對人的危害 c、日常保健 b、公司簡介、產(chǎn)品原理、功能 突出此權(quán)威性，以項目發(fā)言人身份出現(xiàn)，注意保持會場安靜。 （ 4）有獎問答（約 5 分種）：調(diào)動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動該顧客的積極性； （ 5）顧客上臺發(fā)言（約 10 分鐘）：根據(jù)邀請人數(shù)的多少，選擇 23 名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為交大藥業(yè)宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）。讓榮譽顧客 與重點顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購。 五、 銷 售時間（約 100 分鐘）： 主持人提醒大家，進一步檢測、咨詢，此時員工繼續(xù)導(dǎo)購，刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現(xiàn)購買。 六、 幸運抽獎（約 20 分鐘）： 獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定 a、獎品設(shè)立：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎 。b、獎品為產(chǎn)品 。c、最好每個人都中獎。 七、 結(jié)束： 顧客離場時，專人歡送。 第八節(jié) 社區(qū)活動前以及社區(qū)每個環(huán)節(jié)的步驟和注意事項 社區(qū)檢測的前一天，小組負責人必須和社區(qū)負責人（最好是主任） 講明：咱們幾點鐘去您社區(qū)，麻煩您早上幾點鐘在社 區(qū)居委會門口，我們來以后要接電源線、擺桌子等。前期談話時必須講明：由于檢測儀器有 2 臺，所以最少需要桌子 4 張、凳子 15 張。 特別需要講明：我們是以您們社區(qū)居委會的名義搞的健康普查活動，所以您們要配合我們的工作。 社區(qū)檢測活動中每個環(huán)節(jié)的注意事項： 門迎 門迎是檢測活動的窗口，主要職責是對過往顧客進行口碑宣傳，對看到通知來檢測的老人要面帶微笑，對行動不便的老人用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢要符合身份（我們是中國健康產(chǎn)業(yè)促進會的工作人員），若登記太忙，可以協(xié)助登記工作。 登記填表 調(diào)查表最好讓顧客填寫，填好后交于工作人員，工作人員確認無誤，再交于下一個環(huán)節(jié)的工作人員手中。切記名字、電話號碼要準確，字跡要工整，對于不識字或者視力不好的顧客，若需要我們幫忙填寫，則必須把登記表的內(nèi)容逐項讀給顧客聽，正確的在相應(yīng)位置打“√”，對于行動不便的老人，我們要體現(xiàn)攙、扶等動作，讓顧客從內(nèi)心深處感激我們，為以后的電話邀請埋下伏筆。填表處根據(jù)問與答，可以初步判定這個顧客為 a、 b、 c三類顧客中的哪一類，可在右下角留下記號（ a、 b、 c 三類），以便下一個環(huán)節(jié)開展工作。這個環(huán)節(jié)極為重要，要求親和力極強人勝任。 注：若顧客不愿意填寫電話號碼則告訴他，不填寫就無法檢測（計算機內(nèi)存無法識別），另外我們回到單位也要受到領(lǐng)導(dǎo)的批評。 量身高、體重 這個環(huán)節(jié)比較簡單，但更能體現(xiàn)親情服務(wù)，對于特別的顧客要用特別的方法，從填表登記上看出顧客的類型之后，和老人繼續(xù)溝通（溝通的方式多種多樣），找共 同點，為聯(lián)誼會作好鋪墊。 要求：若下一個環(huán)節(jié)人比較多，則可以與老人多溝通，反之可以少溝通，但要記住，不溝通是絕對不行的，總之，每個員工必須具有所有流程宏觀調(diào)控的能力。 量血壓 老人坐下以后，先與老人聊聊天，讓老人放松， 順便問一下老人，最近幾天有沒有量過血壓。若量過，問問高壓、低壓多少，這樣我們量的時候就會心里有數(shù)。若近期沒有量過血壓，則問一下以前量過血壓沒有，不能出現(xiàn)咱們量血壓與顧客自己量的數(shù)據(jù)出入很大。切記要學會詢問，要對血壓的個位數(shù)，不能千篇一律的都是 140/80，即使是 140/80 也要寫成 138/82 或者 142/82 等，讓顧客覺得很真實，若下一項人多，則可以多與老人聊聊，做到有的放矢，每項工作都井井有條，做到忙而不亂。 檢測 這是整個活動中最重要的環(huán)節(jié)，是社區(qū)活動的靈魂，要邊詢問邊檢測，詢問到位，身體有什 么病等等。 每個人檢測人員應(yīng)該注意： （ 1）在輸入顧客姓名時千萬不要出現(xiàn)錯別字。 （ 2）找脈波時要仔細、有耐心，對極少數(shù)顧客（指脈波不好找的人）要冷靜思考，若兩人一起檢測，則可以換個人檢測，但方法要妥當。 （ 3）檢測出來的結(jié)果自己先看一下有沒有錯誤（由于計算機的錯誤），若有，則立即重新輸入再次打印。 （ 1） 對等得不耐煩的顧客要耐心的解釋，讓每個顧客都能感到我們是真心為他們服務(wù)的。 （ 2） 把登記表和檢測結(jié)果親自交于咨詢處（或者讓其他工作人員交），以免登記表丟失。 咨詢 這是社區(qū)活動最后一個環(huán)節(jié)。 當拿到顧客的檢測表以后，先仔細的從頭到尾看一遍，看看有沒有打印錯誤，若有，要求重新打印，若無，則逐一向顧客解釋檢測結(jié)果（解釋的是不正常的項目）。若顧客本身就有心臟病，則要給其講明心臟病的危害（對自己、對家人、對子女的危害），這就要求咨詢員要有豐富的生活閱歷、豐富的醫(yī)藥知識以及與老人聊天的方式方法，讓老人相信你是為他著想，是為他的健康著想。重點的顧客名單（要求你給他推薦藥品的顧客）要記在本子上，告訴他一定幫他買到理想的藥物來治療，若顧客確實很熱心，對我們很信賴，也喜歡科普知識，則可以告訴他近期我們健康產(chǎn)業(yè)促進 會將有大型的健康知識講座，到時候在通知您?? 外圍協(xié)調(diào) 縱觀全局，協(xié)調(diào)各個環(huán)節(jié)和步驟，哪里最忙就去哪里，對檢測活動中出現(xiàn)的突發(fā)事件進行處理，一切以服務(wù)為主，檢測完之后把我們的通知取回公司。 切忌：我們是公益性的活動，不能與顧客發(fā)生爭執(zhí)，最重要的是要與社區(qū)主任把關(guān)系處好，為下一次的活動做好基礎(chǔ)。 注：第三步驟與第四步驟可以調(diào)換，視其情況而定 ?? 第九節(jié) 服務(wù)營銷促銷員培訓(xùn)技巧 一、 社區(qū)營銷員的工作使命 是企業(yè)代表者 信息傳播者 健康的顧問 服務(wù)大使 企業(yè)與患者溝通的橋梁 二、 角色定位 信息員、服務(wù)員、戰(zhàn)斗員 三、 促銷專業(yè)素質(zhì)要求 熟悉心理學、行銷學、行為學、表演學、醫(yī)藥學等，所以是雙手 +腦袋 +心靈 =優(yōu)秀導(dǎo)購（促銷） 四、 銷售服務(wù)活動的 5s 原則 微笑 —— 適度微笑 迅速 —— 時間快、做演示要誠 誠懇 —— 心存服務(wù)意識 靈巧 —— 精明、整潔、利落 研究 —— 研究顧客購買心里、服務(wù)技巧 五、 導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識 了解企業(yè)，包括歷史、未來、研發(fā)、質(zhì)量、售后服務(wù)。 了解行業(yè)和常用術(shù)語，包括未來演變、時尚、 pop、 5s、 4p。 產(chǎn)品知識，包括產(chǎn)品研發(fā)、功能、機理、價格、先進性、使用注意服用。 競爭產(chǎn)品，包括與競爭品的分析比較，隨時認識同行競爭品，如：銷售客戶、銷售方式、市場活動等。 工作職責與工作規(guī)范，如工作職責、服飾、打扮、日、周、月銷售報表、市場信息周報等。 了解患者特性與其購買心里、患者病使、經(jīng)濟條件及承受能力，站在患者的立場上考慮一切問題。 銷售服務(wù)技巧，對銷售促進工作不斷有新的認識，如看人說話、看人開 方應(yīng)對巧妙。 突發(fā)事件的處理。 售場的產(chǎn)品陳列和包裝（社區(qū)、 otc）。 六、銷售服務(wù)的心理與行動準備 七、推銷產(chǎn)品之前先要推銷自己 如何推銷自己： (一 ) 心理準備 熱誠，指做事積極而誠懇，全世界的管理專家一致公認的熱誠是積極成功者的必備的人格特質(zhì)。 微笑，微微的笑，不出聲微微提起嘴角地笑。 注意： （ 1） 早上上班要排除發(fā)生不愉快的事，不要和他人爭執(zhí)。 （ 2） 發(fā)生不愉快的事，應(yīng)該盡快忘掉。 （ 3） 早晨起床后，洗臉的時候?qū)︾R子練習一 分鐘的微笑。 （ 4） 到義珍活動現(xiàn)場反復(fù)對自己說三遍，今天一整天不能忘記面帶微笑。 （ 5） 針對個別的患者的魯莽，一定提醒自己不生氣，冷靜處理。 （ 6） 義診結(jié)束后反省自己一天有沒有忘記微笑。 心胸要寬闊，即使患者沒道理，也不能和他計較，這樣和他一樣沒修養(yǎng)，針對其他患者影響不好。 站在患者立場上考慮問題 （ 1） 心細如絲的服務(wù)。 （ 2） 不強迫推銷。 一流的促銷是要自然讓患者感覺到產(chǎn)品為自己而做，在患者猶豫不決的時候，幫助他做購買決策。 （二）行動準備 —— 促銷代表 的職業(yè)儀表 “ 90%的銷售準備， 10%的現(xiàn)場發(fā)揮” 服飾美 —— 企業(yè)的形象代言人，考慮到目標用戶的審美、情趣、著裝、個人喜好必須順 應(yīng)要求。 (1) 要和諧、大方。 (2) 穿戴要整潔。 修飾美 （ 1）修飾要美觀、大方、淡雅。 （ 2）注重身材儀容 —— 發(fā)型簡潔、明快，不留怪發(fā)，女性可以畫些淡妝，嘴部保持清潔，注意體臭。 （ 3） 舉止美 —— 是站立、坐姿、行走、言談表情、動作、體態(tài)的綜合表現(xiàn)，體現(xiàn)言語清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情，動作干凈、利落。給患者體現(xiàn)親切、愉快、輕松、舒適 之感。 a、 坐姿要精神，雙臂自然撫桌，雙目平視，面帶微笑，站姿要自然、端正，不拱背彎腰，站直放松，不單腿支撐身體，不穿高跟鞋，雙手可于身前交插。 b、 情緒美，精神要熱情飽滿，精力充沛，熱情和精力充沛借助方法 ① 頭天晚上休息好。 ② 女義診人員可適當灑點香水，促進大腦皮層興奮，但一定不能過濃。 （ 4） 檢查自身儀容、儀表 男性 女性 服裝 著公司統(tǒng)一制服，一定要領(lǐng)口、袖口清潔，褲子常洗常燙，口袋不放太多東西 著公司統(tǒng)一制服 鞋子 皮面鞋要有光澤，保持干凈。 胸卡 端正配帶在左胸部 。 頭發(fā) 不油膩、無頭屑，前發(fā)不過眉，橫發(fā)不過耳，后發(fā)不過領(lǐng)，鬢角不過耳朵中間。 手 保持指甲短于指尖 化妝 必須淡妝上崗，脫落的妝要盡早補好，香水不要過濃。 行為要美 （ 1）日常接待患者的基本規(guī)范用語