【正文】 個月持續(xù)兩個月折后價格山東教育臺覆蓋北京山東凌晨AM：0：100：20 10分鐘180元/分鐘持續(xù)一個月持續(xù)兩個月折后價格北京主流平面媒體軟硬結(jié)合補(bǔ)充北京晚報純軟文4分之1版（1300字以內(nèi)）：持續(xù)4周每周兩次2萬元/次持續(xù)一個月16萬兩個月 32萬折后價格 京華時報純軟文4分之1版75元/平方厘米：持續(xù)4周每周兩次持續(xù)一個月兩個月 折后價格小媒體青少年雜志期刊補(bǔ)充月刊校園文學(xué)期刊花季號 1322歲全國發(fā)行43萬封三整版面20000刊例價格春蕾號812歲 全國發(fā)行17萬封三整版面10000刊例價格北京區(qū)域招商策略策略一：試點(diǎn)建樣板，逐步招商前期合作的經(jīng)銷商必須形成利益共同體風(fēng)險與利潤共擔(dān)試點(diǎn)順義MTQ 自有部分媒體資源試點(diǎn)通州ZYP 爭取其投放媒體市內(nèi)試點(diǎn)1：JMC醫(yī)藥BCY自營終端39個市內(nèi)試點(diǎn)2：LX偉業(yè)Z氏兄弟自營終端13個市內(nèi)試點(diǎn)3：XRL商貿(mào)YJ自營終端14個 優(yōu)勢：管理簡單、結(jié)構(gòu)明晰 劣勢：進(jìn)度慢、風(fēng)險大策略二：招商會，全面招商劃定經(jīng)銷商勢力范圍北京圈定幾個區(qū)域經(jīng)銷商 北京各大賣場的所有經(jīng)銷商同步進(jìn)行招商 找到更多的合作者，形成一定的競爭局勢 優(yōu)勢：快速攫取市場、全面覆蓋北京終端劣勢：攤子大，不好管理；各種合作條件不同，政策需靈活變化按任務(wù)量評定七星北京區(qū)域最優(yōu)經(jīng)銷商，給予適當(dāng)政策和利潤饋贈 具體招商政策根據(jù)集團(tuán)整體戰(zhàn)略進(jìn)行布局。以集團(tuán)大方向為方向，以北京本土市場狀況為依據(jù)，以北京分公司具體運(yùn)做思路為大綱。健長樂是一個相對來說存在空白市場的好產(chǎn)品。如果進(jìn)行穩(wěn)健的市場操作，北京可達(dá)到總量10萬盒長樂膠囊銷售量的市場空間。北京市場很復(fù)雜，但可以把復(fù)雜的問題簡單化。簡單來說，沒有好產(chǎn)品，七星再好的平臺也只能嘆“巧婦難成無米之炊”；有了好產(chǎn)品，不一步到位達(dá)到相當(dāng)?shù)臅r間與一定的火候，只會好米煮成夾生飯，既浪費(fèi)產(chǎn)品又浪費(fèi)前期投入，食之無味，棄之可惜。健長樂是七星國際翻盤的一個好機(jī)會。北京公司如果有集團(tuán)的大力支持和正確指導(dǎo)，并在北京公司全體同仁的齊心協(xié)力共同努力下，一定能達(dá)到理想的市場目標(biāo)，讓北京市場產(chǎn)生質(zhì)的飛躍！附件1：北京公司婷采北京市場北京終端情況●授權(quán)特約經(jīng)銷地址：復(fù)興門百盛九層9009七星電視購物專柜、華堂十里堡商場四層七星電視購物專柜、醫(yī)保全新大藥房連鎖（王府井、安定門、華聯(lián)、華堂、京客隆、前門）藥店、金象大藥房連鎖各店、大柵欄同仁堂藥店（地下一層）、國藥連鎖藥店、王府井醫(yī)藥商店、永安堂連鎖藥店、康玉藥店（翠微四層、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店）、家樂福中關(guān)村店負(fù)一層電視購物專柜、家樂福中方圓店負(fù)一層電視購物專柜、家樂福雙井店負(fù)一層電視購物專柜、普安大藥房連鎖各店、漢方堂大藥房連鎖各店、昌平藥材公司各藥店、通州華聯(lián)保健品組、物美各大賣場、甘家口商場、中友百貨一層藥店、貴友大廈（建國門店）一層營養(yǎng)健康坊、京衛(wèi)大藥房連鎖、京隆堂藥店連鎖、石景山誠安堂連鎖●西城區(qū)：阜成門華聯(lián)地下一層電視購物專柜、西單商場北樓超市B1十里堡電視購物專柜、西單購物中心二層七星電視購物專柜、安貞華聯(lián)一層電視購物專柜、醫(yī)保中友百貨一層藥店、甘家口大廈商場五層、華堂商場西直門店五層、漢方堂西單店●東城區(qū)：同仁堂長安街藥店、王府井百貨大樓四層、王府井醫(yī)藥器械經(jīng)營部、鑫龍康藥店（安定門地鐵口）、三利百貨一層藥店●海淀區(qū)：翠微四層康玉藥店、當(dāng)代商場地下一層電視購物專柜、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店、城鄉(xiāng)華懋四層七星電視購物專柜、五棵松家世界二層七星電視購物專柜、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心七星電視購物專柜、易初蓮花五道口店一層七星電視購物專柜、旺市百利五棵松店、物美生活廣場北太平莊店、北京華聯(lián)學(xué)院路店二層電視購物專柜、清河泰鑫源超市、廣亨超市、易初蓮花（金源購物中心）B1層七星電視購物專柜、天通苑西單商場B1電視購物、漢方堂雙安店、漢方堂中關(guān)村店●朝陽區(qū)：漢方堂安貞店、酒仙橋萬客隆電視購物專柜、北辰購物中心一層藥品柜臺、冠軍超市（勁松店、和平里店）一層電視購物專柜、芍藥居超市、藍(lán)島大廈一層藥店、華堂商場亞運(yùn)村店五層、漢方堂國展家樂福店●宣武區(qū)：白紙坊天天好大藥房、廣安門華聯(lián)一層電視購物專柜●豐臺區(qū)：方莊購物中心一層保健品組、方莊貴友購物中心一層七星電視購物專柜、豐益橋億客隆超市、易初蓮花超市草橋店二層七星電視購物專柜、北京華聯(lián)青塔店一層電視購物專柜、美廉美嘉園店電視購物專柜、七里莊華堂商場四層●崇文區(qū)：大柵欄同仁堂藥店(地下一層)●石景山區(qū)：石景山華聯(lián)一層電視購物專柜、誠安堂連鎖（老山店、十萬坪店、古城物美店、楊莊店、金頂街店、蘋果園店、八角店、老古城店、模式口店）●昌平區(qū)：昌平陽光商廈一層藥品組、昌平藥材公司（北環(huán)、沙河、西街、南口）藥店、昌平新世紀(jì)商城一層藥品組●大興區(qū)：大興物美大賣場出口蜂產(chǎn)品專柜、大興世紀(jì)聯(lián)華超市出口蜂產(chǎn)品專柜、大興益康藥店、大興百姓安康大藥房、華堂商場大興店三層、美廉美亦莊店電視購物專柜、大興星城保健品組●房山區(qū)：良鄉(xiāng)永生堂國藥店、良鄉(xiāng)億客隆商場嘉事堂藥店、良鄉(xiāng)金宏晨商場內(nèi)保健品專柜、房山永生堂藥店、良鄉(xiāng)華冠購物中心七星電視購物專柜、美廉美良鄉(xiāng)店電視購物專柜●通州區(qū)：通州華聯(lián)一層保健品組、世紀(jì)聯(lián)華一層七星電視購物專柜●順義區(qū)：順義國泰一層電視購物專柜、順義首都機(jī)場隆華一層、順義西單五層電視購物專柜●密云縣：物美大賣場一層七星電視購物●懷柔區(qū)：懷柔物美京北大世界一層電視購物專柜平谷：平谷國泰一層電視購物專柜、平谷和美購物廣場電視購物專柜●門頭溝區(qū)：北京物美善和醫(yī)藥公司藥店連鎖（大峪店、南大街店、三家店店、黑山店、興華店、濱河路店、同仁堂善和康店）●延慶縣：雙信商層一層、人民商場一層營銷企劃案的組成元素企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進(jìn)行綜合分析評價并提出的基礎(chǔ)上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來制定的。一、分析營銷機(jī)會管理營銷信息與衡量市場需求（1）、營銷情報與調(diào)研（2）、預(yù)測概述和需求衡量評估營銷環(huán)境（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）分析消費(fèi)者市場和購買行為（1）、消費(fèi)者購買行為模式（2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）分析行業(yè)與競爭者（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略（3）、判定競爭者的目標(biāo)（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式（6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略營銷差異化與定位（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異（3）、傳播公司的定位開發(fā)新產(chǎn)品（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會與威脅分析）（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化管理生命周期戰(zhàn)略（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略（3）、市場追隨者戰(zhàn)略（4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）三、營銷方案管理產(chǎn)品線、品牌和包裝（1）、產(chǎn)品線組合決策（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減（3）、品牌決策（4）、包裝和標(biāo)簽決策設(shè)計定價策略與方案（1）、制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價選擇和管理營銷渠道（1）、渠道設(shè)計決策（2）渠道管理決策（3）、渠道動態(tài)（4）、渠道的合作、沖突和競爭設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果（2）、銷售促進(jìn)（3）、公共關(guān)系管理銷售隊伍（1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價四、管理營銷營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制案例：α亞麻酸產(chǎn)品操作簡單思路產(chǎn)品名：XXXα亞麻酸軟膠囊產(chǎn)品定位：國食健字保健食品規(guī)格：500mg/粒100粒/瓶 功效定位：降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦。（國家藥品食品監(jiān)督局審批為準(zhǔn)）消費(fèi)者定位：中老年人群及血脂較高者。價格定位：根據(jù)產(chǎn)品綜合成本，留出10倍于成本左右的利潤空間，設(shè)定單瓶價格和療程價格，引入療程消費(fèi)思路以促進(jìn)持續(xù)性消費(fèi)和前期推廣切入。單價如每瓶199元，一療程4瓶量 388元。主要訴求定位：XXX（XX）自然萃取，成分安全；綠色低溫環(huán)保技術(shù)精制，生產(chǎn)科學(xué)；降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦，效果好；軟膠囊，服用方便。廣告語：XXX（α亞麻酸軟膠囊），降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦，效果好！九州生物，造福九州。血壓高，血壓高，快用仲爾康α亞麻酸軟膠囊，重要制劑，安全、有效，還方便！市場推廣策略：XXXα亞麻酸軟膠囊神州戰(zhàn)略以點(diǎn)帶線，由線織網(wǎng)，經(jīng)緯成熟，遍布九州。組建一支經(jīng)驗豐富的、年輕的、有創(chuàng)造力的營銷團(tuán)隊，熟悉OTC通路，熟悉保健品、食品通路、保健品營銷；足夠的運(yùn)營資金預(yù)算和投入產(chǎn)出比例財務(wù)分析。試點(diǎn)：三個月內(nèi)產(chǎn)品所有資質(zhì)齊全以后，產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域市場試點(diǎn)。產(chǎn)品策略：單品兩種包裝單瓶和療程盒裝價格策略：試點(diǎn)期間確定合適消費(fèi)者價格如樣板市場北京產(chǎn)品價格199元/瓶388元/療程（4瓶），根據(jù)市場反饋合適，定全國統(tǒng)一零售價格。傳播策略：前期的區(qū)域媒體以及產(chǎn)品推廣程度逐步調(diào)整媒體投入策略整合傳播策略媒體采取陸空結(jié)合的形式，小米加步槍和洋槍加土炮相結(jié)合，滲透傳播逐步走向品牌傳播大媒體（電視、報紙、廣播）+小媒體（POP戶外、DM彩頁等）結(jié)合渠道策略：OTC（藥批、連鎖藥房、藥店單店）醫(yī)院及診所商場保健品柜臺連鎖超市柜臺直銷團(tuán)隊（會議營銷、教育營銷、科普營銷等）織網(wǎng)：半年內(nèi)區(qū)域市場成功操作之后，進(jìn)行大區(qū)域招商如先做華北區(qū)區(qū)域招商，下分省級及A、B、C梯級城市代理，根據(jù)合作方實(shí)力確定相關(guān)合作協(xié)議。全國推進(jìn)：一年內(nèi) 全國產(chǎn)品招商會招商政策與實(shí)施：優(yōu)勢、市場、利潤、數(shù)據(jù)、政策支持 自身硬件與軟件 全國網(wǎng)絡(luò)建立法則： 對經(jīng)銷商：扶持政策和利潤是最能體現(xiàn)我們的態(tài)度和誠意的，在最短的時間內(nèi)和經(jīng)銷商組成一個利益共同體。尋找忠實(shí)且有實(shí)力經(jīng)銷商，尋找有類似產(chǎn)品成功營銷經(jīng)驗團(tuán)隊等。激勵政策：前期市場拓展高激勵政策中期尋找穩(wěn)健忠實(shí)的經(jīng)銷商、返利政策后期主要側(cè)重產(chǎn)品品牌傳播在拳頭產(chǎn)品突出鋒芒之后，把九州生物的企業(yè)品牌也傳播出去，推出科學(xué)的產(chǎn)品群。保健食品（營養(yǎng)品）的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量決定產(chǎn)品的生命周期。要點(diǎn)：定位概念產(chǎn)品的訴求核心 群體細(xì)分價格策略：本品低價位介入不合適，營養(yǎng)保健品是要適當(dāng)?shù)倪x擇一定具有消費(fèi)水平的人群。傳播策略：集團(tuán)在發(fā)展初期以單品突破，形成口碑和品牌，再拉動集團(tuán)產(chǎn)品群，逐步形成集團(tuán)品牌。生物制藥以高科技的優(yōu)勢創(chuàng)新和開拓，具備不可復(fù)制的優(yōu)勢，誰做在前面，誰就有優(yōu)勢。注重品牌傳播，如學(xué)習(xí)哈藥集團(tuán)、云藥、同仁堂等。但品牌傳播需要足夠的持續(xù)資本和足夠的耐性和頑強(qiáng)的韌性，中后期可上市融資。營養(yǎng)保健品以單品為突破：前期利用營銷手段建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。做好售后服務(wù)和數(shù)據(jù)庫營銷，可嘗試開發(fā)九州終端客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（crm）,可嘗試九州生物會員制（家庭會員和個人會員），讓利消費(fèi)者和延續(xù)消費(fèi)等。工作計劃北京市場部四月市場總結(jié)及五、六月市場工作計劃從北京婷采產(chǎn)品將近三個月的市場進(jìn)展實(shí)況來看：在集團(tuán)大媒體（衛(wèi)視媒體）優(yōu)勢不明顯的客觀前提下，前期北京市場的招商工作相對比較順利，市場鋪貨率較高（現(xiàn)在北京已經(jīng)鋪貨100多個終端，終端數(shù)量僅次于麗姿減肥膠囊）；但媒體上單一《北京娛樂信報》投放效果不