【正文】 個月持續(xù)兩個月折后價格山東教育臺覆蓋北京山東凌晨AM：0：100：20 10分鐘180元/分鐘持續(xù)一個月持續(xù)兩個月折后價格北京主流平面媒體軟硬結合補充北京晚報純軟文4分之1版（1300字以內(nèi)）：持續(xù)4周每周兩次2萬元/次持續(xù)一個月16萬兩個月 32萬折后價格 京華時報純軟文4分之1版75元/平方厘米：持續(xù)4周每周兩次持續(xù)一個月兩個月 折后價格小媒體青少年雜志期刊補充月刊校園文學期刊花季號 1322歲全國發(fā)行43萬封三整版面20000刊例價格春蕾號812歲 全國發(fā)行17萬封三整版面10000刊例價格北京區(qū)域招商策略策略一：試點建樣板，逐步招商前期合作的經(jīng)銷商必須形成利益共同體風險與利潤共擔試點順義MTQ 自有部分媒體資源試點通州ZYP 爭取其投放媒體市內(nèi)試點1：JMC醫(yī)藥BCY自營終端39個市內(nèi)試點2：LX偉業(yè)Z氏兄弟自營終端13個市內(nèi)試點3：XRL商貿(mào)YJ自營終端14個 優(yōu)勢：管理簡單、結構明晰 劣勢：進度慢、風險大策略二：招商會，全面招商劃定經(jīng)銷商勢力范圍北京圈定幾個區(qū)域經(jīng)銷商 北京各大賣場的所有經(jīng)銷商同步進行招商 找到更多的合作者，形成一定的競爭局勢 優(yōu)勢：快速攫取市場、全面覆蓋北京終端劣勢：攤子大，不好管理；各種合作條件不同，政策需靈活變化按任務量評定七星北京區(qū)域最優(yōu)經(jīng)銷商，給予適當政策和利潤饋贈 具體招商政策根據(jù)集團整體戰(zhàn)略進行布局。以集團大方向為方向，以北京本土市場狀況為依據(jù)，以北京分公司具體運做思路為大綱。健長樂是一個相對來說存在空白市場的好產(chǎn)品。如果進行穩(wěn)健的市場操作，北京可達到總量10萬盒長樂膠囊銷售量的市場空間。北京市場很復雜，但可以把復雜的問題簡單化。簡單來說，沒有好產(chǎn)品，七星再好的平臺也只能嘆“巧婦難成無米之炊”；有了好產(chǎn)品，不一步到位達到相當?shù)臅r間與一定的火候，只會好米煮成夾生飯，既浪費產(chǎn)品又浪費前期投入，食之無味，棄之可惜。健長樂是七星國際翻盤的一個好機會。北京公司如果有集團的大力支持和正確指導，并在北京公司全體同仁的齊心協(xié)力共同努力下，一定能達到理想的市場目標，讓北京市場產(chǎn)生質的飛躍！附件1：北京公司婷采北京市場北京終端情況●授權特約經(jīng)銷地址：復興門百盛九層9009七星電視購物專柜、華堂十里堡商場四層七星電視購物專柜、醫(yī)保全新大藥房連鎖（王府井、安定門、華聯(lián)、華堂、京客隆、前門）藥店、金象大藥房連鎖各店、大柵欄同仁堂藥店（地下一層）、國藥連鎖藥店、王府井醫(yī)藥商店、永安堂連鎖藥店、康玉藥店（翠微四層、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店）、家樂福中關村店負一層電視購物專柜、家樂福中方圓店負一層電視購物專柜、家樂福雙井店負一層電視購物專柜、普安大藥房連鎖各店、漢方堂大藥房連鎖各店、昌平藥材公司各藥店、通州華聯(lián)保健品組、物美各大賣場、甘家口商場、中友百貨一層藥店、貴友大廈（建國門店）一層營養(yǎng)健康坊、京衛(wèi)大藥房連鎖、京隆堂藥店連鎖、石景山誠安堂連鎖●西城區(qū)：阜成門華聯(lián)地下一層電視購物專柜、西單商場北樓超市B1十里堡電視購物專柜、西單購物中心二層七星電視購物專柜、安貞華聯(lián)一層電視購物專柜、醫(yī)保中友百貨一層藥店、甘家口大廈商場五層、華堂商場西直門店五層、漢方堂西單店●東城區(qū)：同仁堂長安街藥店、王府井百貨大樓四層、王府井醫(yī)藥器械經(jīng)營部、鑫龍康藥店（安定門地鐵口）、三利百貨一層藥店●海淀區(qū)：翠微四層康玉藥店、當代商場地下一層電視購物專柜、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店、城鄉(xiāng)華懋四層七星電視購物專柜、五棵松家世界二層七星電視購物專柜、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心七星電視購物專柜、易初蓮花五道口店一層七星電視購物專柜、旺市百利五棵松店、物美生活廣場北太平莊店、北京華聯(lián)學院路店二層電視購物專柜、清河泰鑫源超市、廣亨超市、易初蓮花（金源購物中心）B1層七星電視購物專柜、天通苑西單商場B1電視購物、漢方堂雙安店、漢方堂中關村店●朝陽區(qū)：漢方堂安貞店、酒仙橋萬客隆電視購物專柜、北辰購物中心一層藥品柜臺、冠軍超市（勁松店、和平里店）一層電視購物專柜、芍藥居超市、藍島大廈一層藥店、華堂商場亞運村店五層、漢方堂國展家樂福店●宣武區(qū)：白紙坊天天好大藥房、廣安門華聯(lián)一層電視購物專柜●豐臺區(qū)：方莊購物中心一層保健品組、方莊貴友購物中心一層七星電視購物專柜、豐益橋億客隆超市、易初蓮花超市草橋店二層七星電視購物專柜、北京華聯(lián)青塔店一層電視購物專柜、美廉美嘉園店電視購物專柜、七里莊華堂商場四層●崇文區(qū)：大柵欄同仁堂藥店(地下一層)●石景山區(qū)：石景山華聯(lián)一層電視購物專柜、誠安堂連鎖（老山店、十萬坪店、古城物美店、楊莊店、金頂街店、蘋果園店、八角店、老古城店、模式口店）●昌平區(qū)：昌平陽光商廈一層藥品組、昌平藥材公司（北環(huán)、沙河、西街、南口）藥店、昌平新世紀商城一層藥品組●大興區(qū)：大興物美大賣場出口蜂產(chǎn)品專柜、大興世紀聯(lián)華超市出口蜂產(chǎn)品專柜、大興益康藥店、大興百姓安康大藥房、華堂商場大興店三層、美廉美亦莊店電視購物專柜、大興星城保健品組●房山區(qū)：良鄉(xiāng)永生堂國藥店、良鄉(xiāng)億客隆商場嘉事堂藥店、良鄉(xiāng)金宏晨商場內(nèi)保健品專柜、房山永生堂藥店、良鄉(xiāng)華冠購物中心七星電視購物專柜、美廉美良鄉(xiāng)店電視購物專柜●通州區(qū)：通州華聯(lián)一層保健品組、世紀聯(lián)華一層七星電視購物專柜●順義區(qū)：順義國泰一層電視購物專柜、順義首都機場隆華一層、順義西單五層電視購物專柜●密云縣：物美大賣場一層七星電視購物●懷柔區(qū)：懷柔物美京北大世界一層電視購物專柜平谷：平谷國泰一層電視購物專柜、平谷和美購物廣場電視購物專柜●門頭溝區(qū)：北京物美善和醫(yī)藥公司藥店連鎖（大峪店、南大街店、三家店店、黑山店、興華店、濱河路店、同仁堂善和康店）●延慶縣：雙信商層一層、人民商場一層營銷企劃案的組成元素企業(yè)的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定的。一、分析營銷機會管理營銷信息與衡量市場需求（1）、營銷情報與調(diào)研（2）、預測概述和需求衡量評估營銷環(huán)境（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）分析消費者市場和購買行為（1）、消費者購買行為模式（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）分析行業(yè)與競爭者（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略（3）、判定競爭者的目標（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢（5）、評估競爭者的反應模式（6）、選擇競爭者以便進攻和回避（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡確定細分市場和選擇目標市場（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業(yè)務市場的基礎，有效細分的要求；（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略營銷差異化與定位（1）、產(chǎn)品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異（3）、傳播公司的定位開發(fā)新產(chǎn)品（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）（2）、有效的組織安排，架構設計（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化管理生命周期戰(zhàn)略（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論自身定位——為市場領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略（1）、市場領先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略（3）、市場追隨者戰(zhàn)略（4）、市場補缺者戰(zhàn)略設計和管理全球營銷戰(zhàn)略（1）、關于是否進入國際市場的決策（2）、關于進入哪些市場的決策（3）、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程（4）、關于營銷方案的決策（4P）三、營銷方案管理產(chǎn)品線、品牌和包裝（1）、產(chǎn)品線組合決策（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減（3）、品牌決策（4）、包裝和標簽決策設計定價策略與方案（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價選擇和管理營銷渠道（1）、渠道設計決策（2）渠道管理決策（3）、渠道動態(tài)（4）、渠道的合作、沖突和競爭設計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）管理廣告，銷售促進和公共關系（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果（2）、銷售促進（3）、公共關系管理銷售隊伍（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價四、管理營銷營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制案例：α亞麻酸產(chǎn)品操作簡單思路產(chǎn)品名：XXXα亞麻酸軟膠囊產(chǎn)品定位：國食健字保健食品規(guī)格：500mg/粒100粒/瓶 功效定位：降血壓、降血脂、護心、健腦。（國家藥品食品監(jiān)督局審批為準）消費者定位：中老年人群及血脂較高者。價格定位：根據(jù)產(chǎn)品綜合成本，留出10倍于成本左右的利潤空間，設定單瓶價格和療程價格，引入療程消費思路以促進持續(xù)性消費和前期推廣切入。單價如每瓶199元，一療程4瓶量 388元。主要訴求定位：XXX（XX）自然萃取，成分安全；綠色低溫環(huán)保技術精制，生產(chǎn)科學；降血壓、降血脂、護心、健腦，效果好；軟膠囊，服用方便。廣告語：XXX（α亞麻酸軟膠囊），降血壓、降血脂、護心、健腦，效果好！九州生物，造福九州。血壓高，血壓高，快用仲爾康α亞麻酸軟膠囊，重要制劑，安全、有效，還方便！市場推廣策略：XXXα亞麻酸軟膠囊神州戰(zhàn)略以點帶線，由線織網(wǎng)，經(jīng)緯成熟，遍布九州。組建一支經(jīng)驗豐富的、年輕的、有創(chuàng)造力的營銷團隊，熟悉OTC通路，熟悉保健品、食品通路、保健品營銷；足夠的運營資金預算和投入產(chǎn)出比例財務分析。試點：三個月內(nèi)產(chǎn)品所有資質齊全以后，產(chǎn)品進行區(qū)域市場試點。產(chǎn)品策略：單品兩種包裝單瓶和療程盒裝價格策略：試點期間確定合適消費者價格如樣板市場北京產(chǎn)品價格199元/瓶388元/療程（4瓶），根據(jù)市場反饋合適，定全國統(tǒng)一零售價格。傳播策略：前期的區(qū)域媒體以及產(chǎn)品推廣程度逐步調(diào)整媒體投入策略整合傳播策略媒體采取陸空結合的形式，小米加步槍和洋槍加土炮相結合，滲透傳播逐步走向品牌傳播大媒體（電視、報紙、廣播）+小媒體（POP戶外、DM彩頁等）結合渠道策略：OTC（藥批、連鎖藥房、藥店單店）醫(yī)院及診所商場保健品柜臺連鎖超市柜臺直銷團隊（會議營銷、教育營銷、科普營銷等）織網(wǎng)：半年內(nèi)區(qū)域市場成功操作之后，進行大區(qū)域招商如先做華北區(qū)區(qū)域招商，下分省級及A、B、C梯級城市代理，根據(jù)合作方實力確定相關合作協(xié)議。全國推進：一年內(nèi) 全國產(chǎn)品招商會招商政策與實施：優(yōu)勢、市場、利潤、數(shù)據(jù)、政策支持 自身硬件與軟件 全國網(wǎng)絡建立法則： 對經(jīng)銷商：扶持政策和利潤是最能體現(xiàn)我們的態(tài)度和誠意的，在最短的時間內(nèi)和經(jīng)銷商組成一個利益共同體。尋找忠實且有實力經(jīng)銷商，尋找有類似產(chǎn)品成功營銷經(jīng)驗團隊等。激勵政策：前期市場拓展高激勵政策中期尋找穩(wěn)健忠實的經(jīng)銷商、返利政策后期主要側重產(chǎn)品品牌傳播在拳頭產(chǎn)品突出鋒芒之后，把九州生物的企業(yè)品牌也傳播出去，推出科學的產(chǎn)品群。保健食品（營養(yǎng)品）的產(chǎn)品質量和技術含量決定產(chǎn)品的生命周期。要點：定位概念產(chǎn)品的訴求核心 群體細分價格策略：本品低價位介入不合適，營養(yǎng)保健品是要適當?shù)倪x擇一定具有消費水平的人群。傳播策略：集團在發(fā)展初期以單品突破，形成口碑和品牌，再拉動集團產(chǎn)品群，逐步形成集團品牌。生物制藥以高科技的優(yōu)勢創(chuàng)新和開拓，具備不可復制的優(yōu)勢，誰做在前面，誰就有優(yōu)勢。注重品牌傳播，如學習哈藥集團、云藥、同仁堂等。但品牌傳播需要足夠的持續(xù)資本和足夠的耐性和頑強的韌性，中后期可上市融資。營養(yǎng)保健品以單品為突破：前期利用營銷手段建立消費者數(shù)據(jù)庫。做好售后服務和數(shù)據(jù)庫營銷，可嘗試開發(fā)九州終端客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（crm）,可嘗試九州生物會員制（家庭會員和個人會員），讓利消費者和延續(xù)消費等。工作計劃北京市場部四月市場總結及五、六月市場工作計劃從北京婷采產(chǎn)品將近三個月的市場進展實況來看：在集團大媒體（衛(wèi)視媒體）優(yōu)勢不明顯的客觀前提下，前期北京市場的招商工作相對比較順利，市場鋪貨率較高（現(xiàn)在北京已經(jīng)鋪貨100多個終端，終端數(shù)量僅次于麗姿減肥膠囊）；但媒體上單一《北京娛樂信報》投放效果不