【正文】 要其中一個(gè)因素發(fā)生變化，就會(huì)影響其他因素，形成新的組合。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)營(yíng)銷組合因素的可控性。關(guān)鍵詞：保健品 營(yíng)銷組合 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略一。第一篇：保健品營(yíng)銷中小型保健品企業(yè)營(yíng)銷組合策略摘要： 隨著生活水平的逐步提高，人們的保健意識(shí)日益增強(qiáng)，而傳統(tǒng)的進(jìn)補(bǔ)方法又不能適應(yīng)現(xiàn)代快節(jié)奏的生活方式，因此服用方便、效果顯著的保健品越來越受到人們的青睞, 保健品產(chǎn)業(yè)也隨之成為我國公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的含義、特點(diǎn)及其制定原則：（一）.市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略：又稱為市場(chǎng)營(yíng)銷組合，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段，以銷售產(chǎn)品，并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的因素，是企業(yè)可以主動(dòng)控制的因素，企業(yè)有選擇的余地。市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的復(fù)合性。（三）制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的原則：首先，價(jià)格、促銷方式要服從產(chǎn)品和分銷渠道；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎(chǔ)上同時(shí)制定；再次，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略界限是銷售額或利潤(rùn)額是否還會(huì)增加；最后，市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定要有對(duì)策性，避免盲目競(jìng)爭(zhēng)：這就要盡量避免同聲譽(yù)較高的名牌產(chǎn)品展開正面競(jìng)爭(zhēng)，并盡量采取非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)對(duì)策要有利于加強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。（三）銷售渠道管理不力缺乏營(yíng)銷管理體制革新，使得傳統(tǒng)的銷售渠道方式難以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。由于健康具有標(biāo)準(zhǔn)多元化和難以準(zhǔn)確界定的特點(diǎn)，它直接導(dǎo)致了保健品功能的多樣化，同時(shí)也為企業(yè)不斷地推陳出新提供了廣闊的市場(chǎng)空間。禮品定位的重點(diǎn)是設(shè)計(jì)精美華貴、喜慶色彩濃郁的產(chǎn)品包裝，靠突出禮品消費(fèi)概念而弱化產(chǎn)品的功能訴求取得來取得良好的營(yíng)銷效果。（三）分銷策略分銷策略中最重要的莫過于分銷模式的選擇，保健品通行的分銷模式有以下三種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況因地制宜地選擇：（１）經(jīng)銷商代理。經(jīng)銷商買斷某個(gè)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，全權(quán)負(fù)責(zé)該地區(qū)的分銷、促銷等工作，企業(yè)只提供后勤支持。因?yàn)槟壳案鞔蟪鞘械谋＝∑肥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷效果，必須投入全方位、多頻率的廣告以及組織配套的人員促銷活動(dòng)，從而導(dǎo)致巨額的營(yíng)銷費(fèi)用，這對(duì)于中小型保健品企業(yè)是無法承受的。電視廣告適合抓觀眾的從眾心理，傳播保健概念，增強(qiáng)產(chǎn)品品牌。分銷方面：停止商超渠道的分銷和零售，待產(chǎn)品銷量呈大幅攀升勢(shì)頭、產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)再考慮進(jìn)入。雖然該企業(yè)還有許多營(yíng)銷問題有待解決，但是本方案的良好效果極大地增加了投資者和員工對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信心。2002年達(dá)2000億元左右，預(yù)計(jì)2005年可達(dá)到2500億元，2010年將達(dá)到4300億元，2020年將達(dá)到13000億元!參考數(shù)字(據(jù)7月3日出版的《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》所援引的資料，全球保健食品已占整個(gè)食品銷售的5%，達(dá)上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長(zhǎng)。我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說，就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場(chǎng)將會(huì)成為商家必爭(zhēng)之地。必將會(huì)出臺(tái)一系列的政產(chǎn)品分析(SWOT)優(yōu)勢(shì)：1)***為中藥保健，現(xiàn)今消費(fèi)者知道西藥治標(biāo)，中藥治本，而對(duì)糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來說，中藥才是靈藥，例如：如果感冒了你決不會(huì)選擇中藥，因?yàn)闆]有必要，但是如果你的了很難治愈的病，無疑你會(huì)選擇中藥。3)茶作用歷史久遠(yuǎn)，《神農(nóng)本草》記載：“神農(nóng)嘗百草，日遇27毒，得茶而解之?！笨梢娞拼鷷r(shí)已發(fā)現(xiàn)飲茶對(duì)糖尿病有療助，但不能過濃與過量。4)御生堂生產(chǎn)，知名度、美譽(yù)度不高。消費(fèi)者分析消費(fèi)者不一定是產(chǎn)品的最終使用者，可以是孩子給父母，給家人，給朋友的禮品，消費(fèi)者的內(nèi)心世界各不相同，千奇百怪，購買行為也不一樣，所以對(duì)消費(fèi)者的了解熟知顯得非常重要，這也是產(chǎn)品各階段進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)差的一方面原因。由于老年人的購買理性，所以理性訴求，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、概念創(chuàng)新、機(jī)理通俗會(huì)得到厚愛。消費(fèi)者容易相信新產(chǎn)品，中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病，但還是會(huì)存有一絲的希望，希望國家研制開發(fā)一種新藥對(duì)自己的病有獨(dú)特的療效。下面我對(duì)***的廣告策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析：人群分析：30——55歲約占總?cè)藬?shù)55% 這部分人有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，可以通過報(bào)紙進(jìn)行 訴求。報(bào)紙廣告中能夠明確的、平凡、簡(jiǎn)單的說出產(chǎn)品的機(jī)理、性能、用法以及效果。長(zhǎng)久炒作感覺不到是新東西，缺乏好奇感。變換形式，相撲與長(zhǎng)壽村的形式，我的二者結(jié)合說明兩點(diǎn)：其一就是，所用的稿件必須抓住消費(fèi)者的眼球，開篇故事新聞。任何營(yíng)銷工作的開展，都需要有產(chǎn)品的強(qiáng)力支持。而且從保健品的現(xiàn)狀來看，消費(fèi)者對(duì)保健品的效用并不看好，本次調(diào)查的結(jié)果也已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。從消費(fèi)者的價(jià)格預(yù)期來看，中檔價(jià)格的保健品是大多數(shù)消費(fèi)者的首選。不同消費(fèi)者的需求是不同的，而只有適應(yīng)需求的產(chǎn)品才會(huì)受到消費(fèi)者關(guān)注。只有貼近三類消費(fèi)者的不同需求，采用不同的營(yíng)銷手段才可能收到更佳的效果?，F(xiàn)在國內(nèi)市場(chǎng)上許多產(chǎn)品都有較高的知名度，但是美譽(yù)度明顯不足，后果之一是銷售量上不去，后果之二就是大量的廣告宣傳費(fèi)被浪費(fèi)。渠道暢通。消費(fèi)在選擇保健品購買地點(diǎn)方面，有“北藥店南商店”的特點(diǎn)，這就要求保健品企業(yè)在進(jìn)行零售渠道的選擇時(shí)，根據(jù)南北差異要有所側(cè)重。準(zhǔn)確的定位主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：準(zhǔn)確的消費(fèi)者定位、準(zhǔn)確地產(chǎn)品定位和準(zhǔn)確的廣告定位。宣傳到位。在保證廣告投放量和廣告內(nèi)容沖擊力的同時(shí)，加強(qiáng)廣告宣傳的針對(duì)性將是最有利于提高廣告效果的方式。市場(chǎng)變革。策略調(diào)整。產(chǎn)品研發(fā)。保健品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該具有自己獨(dú)立的、擁有高素質(zhì)人才的研發(fā)機(jī)構(gòu)，通過自己的研發(fā)成果和市場(chǎng)反饋的需求不斷的開發(fā)出新的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品鏈的連續(xù)性，保持產(chǎn)品的更迭、維持產(chǎn)品供應(yīng)?；仡櫛＝∑返陌l(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，成功者都代表著一種新的營(yíng)銷模式、或者說新的媒體推廣式；一種模式的成功帶出了更多的跟風(fēng)者，并小有成就。為了分散風(fēng)險(xiǎn)，1998年，哈慈通過代理V26進(jìn)入保健品領(lǐng)域。哈慈發(fā)明的專題片投放“垃圾時(shí)間段”這一營(yíng)銷模式，在隨后被哈藥和商務(wù)通所引用，并發(fā)揚(yáng)光大，成為中國營(yíng)銷史上頗為成功的一種模式。因此，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境，使用這一營(yíng)銷模式，切記三思而后行。在1995年，太陽神保健品全年?duì)I業(yè)額就已經(jīng)高達(dá)四億元人民幣，居國內(nèi)保健品同類品牌榜首?，F(xiàn)在回頭看看，CI已經(jīng)成為企業(yè)必須的元素之一。體驗(yàn)營(yíng)銷、連鎖專賣：賣章光101鑄就鋼鐵長(zhǎng)城1983年，趙章光研制發(fā)明“章光101”；1987，鄭州市首家101毛發(fā)再生精廠成立奠定了章光101的基業(yè)；1993年，章光101集團(tuán)成立，此時(shí)，章光101的事業(yè)如日中天。有人說，上世紀(jì)90年代，在日本取得成功的中國產(chǎn)品也就只有兩個(gè)，一個(gè)是章光101，另一個(gè)就是索芙特香皂。這兩種營(yíng)銷模式，代表了中國保健品下一步發(fā)展的方向：服務(wù)、渠道。小報(bào)、墻標(biāo)、專家義診、病例四大營(yíng)銷法寶成就三株偉業(yè)?？磥?，中國農(nóng)村市場(chǎng)尤如未爆發(fā)的核彈，下一步，誰能點(diǎn)燃，能將成就下一個(gè)神話。當(dāng)美國的“偉哥”還在試驗(yàn)階段時(shí)，中國已經(jīng)開始進(jìn)行炒作，可以用一句話來形容：“偉哥，中國人都知道”。可是后來，當(dāng)我們從央視一個(gè)專題調(diào)查節(jié)目中看到，在江南許多生產(chǎn)鱉精的簡(jiǎn)陋骯臟的廠家，竟沒有發(fā)現(xiàn)幾只王八！全國媒體嘩然，大肆炒作，鱉精市場(chǎng)開始全面崩盤。養(yǎng)生堂的農(nóng)夫山泉礦物質(zhì)水、奧克斯空調(diào)的系列炒作即是經(jīng)典中的經(jīng)典。其品牌形象得到了廣大消費(fèi)者與同行的認(rèn)可，這是其品牌營(yíng)銷與產(chǎn)品定位的成功。結(jié)合中外企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，養(yǎng)生堂摹仿前人描畫了半個(gè)圓，還有半個(gè)圓則應(yīng)該是自己企業(yè)獨(dú)立來描畫的。太太、昂立、康富來、金日與其比較都要遜色一籌。軟文：塑造腦白金的傳奇故事腦白金的成功是繼三株神話之后的另一個(gè)神話，據(jù)傳50萬起步的腦白金，成為保健品暴利、門檻低的典型代表，導(dǎo)致許多行業(yè)以外的資本涌進(jìn)保健品業(yè)，增添了幾份悲劇色彩。點(diǎn)評(píng)：腦白金98年開始使用軟文，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境與今日不可同日而語，腦白金獲利成功。軟文對(duì)其后期的影響力已經(jīng)式微。會(huì)議營(yíng)銷：四大家族嶄露新角由于傳統(tǒng)渠道的各項(xiàng)門檻提高、夸大宣傳的高風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)的日益降低、會(huì)議營(yíng)銷被“逼”出來了。因此，會(huì)議營(yíng)銷關(guān)鍵因素是人、是管理、是企業(yè)文化。由于使用、模仿會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)多了，為了利益，許多企業(yè)開始不計(jì)手段，不負(fù)責(zé)任，只為了產(chǎn)品的銷售；會(huì)議營(yíng)銷的聲譽(yù)越來越糟，單場(chǎng)會(huì)議的銷售額越來越低，會(huì)議營(yíng)銷受到了許多有識(shí)之士的批評(píng)。在此，且不談安利是不是違背了道德、法律，僅談?wù)勚变N這種模式。傳統(tǒng)渠道：商超、OTC等，直銷渠道：個(gè)人；傳統(tǒng)傳播方式：電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、DM單等；直銷渠道：個(gè)人對(duì)個(gè)人的傳播，相對(duì)而言，個(gè)人與個(gè)人之間，可以在短時(shí)間內(nèi)形成最佳的口碑傳統(tǒng)，而這是傳統(tǒng)渠道所不可能的。除直銷外，直復(fù)式營(yíng)銷也越來越受到中國營(yíng)銷業(yè)人士的喜愛。點(diǎn)評(píng)：仔細(xì)回顧保健品成功的歷史，幾乎都和宣傳方式有著莫大的聯(lián)系，每一種低成本、行之有效的宣傳方式總能成就一個(gè)神話。事實(shí)上，國內(nèi)大多數(shù)保健品都存在研發(fā)能力弱的問題，戰(zhàn)略上的缺欠必然要用戰(zhàn)術(shù)上的花樣來彌補(bǔ)?？墒?，創(chuàng)新必須結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者，否則，走早了就是先烈。營(yíng)銷無定式，對(duì)于已經(jīng)成功的營(yíng)銷模式，我們應(yīng)該給予充分重視。因此，我們認(rèn)為，不必急于創(chuàng)新營(yíng)銷模式。做好每一個(gè)細(xì)節(jié),注重管理與執(zhí)行力。策劃傳播機(jī)構(gòu)提醒你注意，為消費(fèi)者服務(wù)并不是建議你使用服務(wù)營(yíng)銷，這是兩個(gè)根本性的概念。策劃傳播機(jī)構(gòu)提醒你注意：媒介不僅指電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、DM等傳統(tǒng)方式，所有的能夠進(jìn)行信息傳播的方式都可稱為媒介，包括人，安利最大的媒介就是人第五篇：保健品營(yíng)銷必讀保健品營(yíng)銷必讀保健品怎么賣？這么大的市場(chǎng)為什么總是進(jìn)不去？進(jìn)去了怎么又玩不轉(zhuǎn)？巨額的投入為什么沒有熱烈的市場(chǎng)反應(yīng)，甚至資本付諸東流、血本無歸？ 保健品營(yíng)銷，出路在哪里？隨著社會(huì)的健康發(fā)展，當(dāng)絕大多數(shù)人把健康拿到桌面上來談?wù)摰臅r(shí)候，財(cái)富第五波——健康產(chǎn)業(yè)勢(shì)必爆發(fā)出巨大的財(cái)富空間。市場(chǎng)的靈動(dòng)與熱情只能像野火一樣，忽閃忽閃，充滿變數(shù)且不燦爛。在筆者摸索市場(chǎng)的幾年之間，得出了幾條經(jīng)驗(yàn)希望能和所有的同行分享。保健品重在細(xì)分市場(chǎng)，推出有全新保健功效的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。物美價(jià)廉順乎民心價(jià)格決定產(chǎn)品市場(chǎng)走向。保健品本身也因?yàn)閮r(jià)格的門檻在篩選著合適的消費(fèi)群體。在我國，保健品市場(chǎng)仍然處于初期發(fā)展階段，市場(chǎng)并不成熟，在此情況下，只有讓產(chǎn)品的定價(jià)趨向于產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，企業(yè)才能獲得長(zhǎng)久發(fā)展，市場(chǎng)才能走向成熟。至少要經(jīng)過一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期：成長(zhǎng)期、成熟期、衰落期。保健品重在療效，但沒有消費(fèi)者使用過又怎么知道它療效好？使用人少怎么讓更多的人知道它好？作為消費(fèi)者我憑什么信賴這種保健品？它真能給我的生活健康帶來新的改變嗎？新出的產(chǎn)品我又怎么可以輕易信賴呢？它的價(jià)格是合理的嗎？購買它值得嗎？公司有好的售后服務(wù)嗎？?? 所有的這些，都是市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該去做的。所謂精細(xì)，就是專人專事，專業(yè)科學(xué)，關(guān)注營(yíng)銷過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，而整合，就是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷資源的綜合有效利用，起到1+12的市場(chǎng)效果，精細(xì)和整合是保健品應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必經(jīng)道路。國家藥品食品監(jiān)督管理局新的政策不斷出臺(tái)之后，一些蠢蠢欲動(dòng)準(zhǔn)備投機(jī)一把的小型公司也只能望洋興嘆了。誠信賺長(zhǎng)遠(yuǎn)，得民心者得天下治病救人，救死扶傷。民心安在？何以得之？在保健品市場(chǎng)廣闊的空間里，自由翱翔確乃是人之所想。整合傳播，陸空結(jié)合媒體傳播策略多元化，空中傳播與地面相結(jié)合。都再變，變化之大，匪夷所思。不打無準(zhǔn)備之廣告！本章節(jié)在筆者相關(guān)文章有詳盡闡述。保健品營(yíng)銷必將是品牌之爭(zhēng)，實(shí)力之戰(zhàn)。當(dāng)然,。北京是一個(gè)人口總量?jī)H次于上海的超級(jí)大都市。但是中國有句古話：天上不會(huì)掉餡餅。中國哲學(xué)把很多道理都淺顯化，把深?yuàn)W的問題簡(jiǎn)單話。湍急之處，魚好迎之。電視購物在一定程度上呈現(xiàn)出兩種盈利模式（在這里我只能這樣以偏概全）。當(dāng)然傳統(tǒng)渠道的借助與否是很難界定得那么清晰。后者生命周期比較長(zhǎng)，一般三年五載，長(zhǎng)則十年八年，甚至十年以上。與此同時(shí)，伴君如伴虎。在北京，電視購物只能戴著鐐銬跳舞了！戴的是美麗的同時(shí)也是沉重的黃金鐐銬。在北京投放媒體還必須顧全大局，尤其是平面媒體，因?yàn)橐恢痹谝粋€(gè)媒體做廣告的時(shí)候，另外的媒體（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）就會(huì)時(shí)不時(shí)在新聞里對(duì)產(chǎn)品含沙射影，指桑罵槐。但這對(duì)于電視購物行業(yè)，尤其是電視直銷行業(yè)來說，受到了很大程度的桎梏。減肥、甩脂、祛斑、祛除眼袋、豐胸、妊娠修復(fù)等等。當(dāng)然其中還有一部分中老年的亞健康疾病系列的器械，但那只是為數(shù)不多的部分。把一些沒有經(jīng)過嚴(yán)格審核的優(yōu)秀的產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者，而是采取撈一把走人的心態(tài)去做一些弄虛作假而欺騙消費(fèi)者的勾當(dāng)。電視購物操盤手首先考慮的是產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品才是生命的起點(diǎn)。第二：產(chǎn)品最好是擁有沒有市場(chǎng)運(yùn)作的干凈市場(chǎng)。短平快的產(chǎn)品盡量少一些，多做一些有生命力的好產(chǎn)品。做北京市場(chǎng)的人都知道，電視購物這個(gè)行業(yè)稍微做得好一些的產(chǎn)品沒有不存在不竄貨和不做假貨的。因?yàn)橹袊耖g流行說：中國除了人多，就是假貨最多。對(duì)于產(chǎn)品的渠道管理欠缺和惡性競(jìng)爭(zhēng)是竄貨的最主要原因。北京本土做電視購物的電視媒體投放基本上玩著異地投放的游戲，采用周邊衛(wèi)視輻射京城的形式。因此在北京想大規(guī)模做電視購物的公司必須結(jié)合北京的主流平面媒體，做到陸空結(jié)合。但是教育臺(tái)作為國字頭的電視臺(tái)，其廣告審批嚴(yán)格程度可想而知。讓操盤手左右為難，進(jìn)退維谷。另有文章詳述。全國性操作產(chǎn)品，全國衛(wèi)視輻射北京依舊，北京本土電視購物媒體資源匱缺。為數(shù)不多的類同競(jìng)品沒有同等力度媒體傳播力度。北京對(duì)功能性保健產(chǎn)品尤其是增高助長(zhǎng)產(chǎn)品的監(jiān)控力度非常嚴(yán)格，還存在之前對(duì)類似產(chǎn)品的一些否定輿論。北京區(qū)域媒體投放軟文與訴求需要根據(jù)北京市場(chǎng)實(shí)況量身定做。加大健長(zhǎng)樂公關(guān)策略，如和關(guān)心下一代工程、青少年健康成長(zhǎng)協(xié)會(huì)等組建良好關(guān)系等。月結(jié)。北京市場(chǎng)健長(zhǎng)樂渠道計(jì)劃熱線:如果電視投放不掛北京電話,。進(jìn)程順利后持續(xù)開發(fā)其它連鎖，德威治、京隆堂、漢方堂、普安、誠安堂、天天好等。健長(zhǎng)樂促銷政策買一贈(zèng)一：以集團(tuán)大的銷售捆綁買一贈(zèng)一政策為準(zhǔn)。培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施產(chǎn)品知識(shí)體系、項(xiàng)目招商培訓(xùn)、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端優(yōu)化建設(shè)培訓(xùn)、終端銷售人員培訓(xùn)相應(yīng)培訓(xùn)課程制定與培訓(xùn)實(shí)施；企業(yè)文化與營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)課程制定與實(shí)施。平面媒體軟文為主。健長(zhǎng)樂是一個(gè)相對(duì)來說存在空白市場(chǎng)的好產(chǎn)品。健長(zhǎng)樂是七星國際翻盤的一個(gè)好機(jī)會(huì)。價(jià)格定位：根據(jù)產(chǎn)品綜合成本，留出10倍于成本左右的利潤(rùn)空