【正文】 要其中一個因素發(fā)生變化，就會影響其他因素，形成新的組合。（二）市場營銷組合策略的特點營銷組合因素的可控性。關(guān)鍵詞：保健品 營銷組合 市場營銷組合策略一。第一篇：保健品營銷中小型保健品企業(yè)營銷組合策略摘要： 隨著生活水平的逐步提高，人們的保健意識日益增強，而傳統(tǒng)的進補方法又不能適應(yīng)現(xiàn)代快節(jié)奏的生活方式，因此服用方便、效果顯著的保健品越來越受到人們的青睞, 保健品產(chǎn)業(yè)也隨之成為我國公認的朝陽產(chǎn)業(yè)。市場營銷組合策略的含義、特點及其制定原則：（一）.市場營銷組合策略：又稱為市場營銷組合，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上綜合運用各種市場營銷策略和手段，以銷售產(chǎn)品，并取得最佳經(jīng)濟效益的策略組合。市場營銷組合的因素，是企業(yè)可以主動控制的因素，企業(yè)有選擇的余地。市場營銷組合策略的復(fù)合性。（三）制定市場營銷組合策略的原則：首先，價格、促銷方式要服從產(chǎn)品和分銷渠道；其次，市場營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎(chǔ)上同時制定；再次，市場營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會增加；最后，市場營銷組合策略的制定要有對策性，避免盲目競爭：這就要盡量避免同聲譽較高的名牌產(chǎn)品展開正面競爭，并盡量采取非價格競爭策略，同時對策要有利于加強產(chǎn)品在市場上的地位。（三）銷售渠道管理不力缺乏營銷管理體制革新，使得傳統(tǒng)的銷售渠道方式難以適應(yīng)市場環(huán)境的變化。由于健康具有標(biāo)準多元化和難以準確界定的特點，它直接導(dǎo)致了保健品功能的多樣化，同時也為企業(yè)不斷地推陳出新提供了廣闊的市場空間。禮品定位的重點是設(shè)計精美華貴、喜慶色彩濃郁的產(chǎn)品包裝，靠突出禮品消費概念而弱化產(chǎn)品的功能訴求取得來取得良好的營銷效果。（三）分銷策略分銷策略中最重要的莫過于分銷模式的選擇，保健品通行的分銷模式有以下三種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況因地制宜地選擇：（１）經(jīng)銷商代理。經(jīng)銷商買斷某個地區(qū)的經(jīng)營權(quán)，全權(quán)負責(zé)該地區(qū)的分銷、促銷等工作，企業(yè)只提供后勤支持。因為目前各大城市的保健品市場競爭激烈，要達到預(yù)期的營銷效果，必須投入全方位、多頻率的廣告以及組織配套的人員促銷活動，從而導(dǎo)致巨額的營銷費用，這對于中小型保健品企業(yè)是無法承受的。電視廣告適合抓觀眾的從眾心理，傳播保健概念，增強產(chǎn)品品牌。分銷方面：停止商超渠道的分銷和零售，待產(chǎn)品銷量呈大幅攀升勢頭、產(chǎn)品進入成長期時再考慮進入。雖然該企業(yè)還有許多營銷問題有待解決，但是本方案的良好效果極大地增加了投資者和員工對企業(yè)和產(chǎn)品的信心。2002年達2000億元左右，預(yù)計2005年可達到2500億元，2010年將達到4300億元，2020年將達到13000億元!參考數(shù)字(據(jù)7月3日出版的《經(jīng)濟日報》所援引的資料，全球保健食品已占整個食品銷售的5%，達上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長。我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說，就是“藥補不如食補”。這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場將會成為商家必爭之地。必將會出臺一系列的政產(chǎn)品分析(SWOT)優(yōu)勢：1)***為中藥保健，現(xiàn)今消費者知道西藥治標(biāo)，中藥治本，而對糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來說，中藥才是靈藥，例如：如果感冒了你決不會選擇中藥，因為沒有必要，但是如果你的了很難治愈的病，無疑你會選擇中藥。3)茶作用歷史久遠，《神農(nóng)本草》記載：“神農(nóng)嘗百草，日遇27毒，得茶而解之?！笨梢娞拼鷷r已發(fā)現(xiàn)飲茶對糖尿病有療助，但不能過濃與過量。4)御生堂生產(chǎn)，知名度、美譽度不高。消費者分析消費者不一定是產(chǎn)品的最終使用者，可以是孩子給父母，給家人，給朋友的禮品，消費者的內(nèi)心世界各不相同，千奇百怪，購買行為也不一樣，所以對消費者的了解熟知顯得非常重要，這也是產(chǎn)品各階段進行市場調(diào)差的一方面原因。由于老年人的購買理性，所以理性訴求，產(chǎn)品優(yōu)點、概念創(chuàng)新、機理通俗會得到厚愛。消費者容易相信新產(chǎn)品，中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病，但還是會存有一絲的希望，希望國家研制開發(fā)一種新藥對自己的病有獨特的療效。下面我對***的廣告策略進行簡單的分析：人群分析：30——55歲約占總?cè)藬?shù)55% 這部分人有閱讀報紙的習(xí)慣，可以通過報紙進行 訴求。報紙廣告中能夠明確的、平凡、簡單的說出產(chǎn)品的機理、性能、用法以及效果。長久炒作感覺不到是新東西，缺乏好奇感。變換形式，相撲與長壽村的形式，我的二者結(jié)合說明兩點：其一就是，所用的稿件必須抓住消費者的眼球，開篇故事新聞。任何營銷工作的開展，都需要有產(chǎn)品的強力支持。而且從保健品的現(xiàn)狀來看，消費者對保健品的效用并不看好，本次調(diào)查的結(jié)果也已經(jīng)證明了這一點。從消費者的價格預(yù)期來看，中檔價格的保健品是大多數(shù)消費者的首選。不同消費者的需求是不同的，而只有適應(yīng)需求的產(chǎn)品才會受到消費者關(guān)注。只有貼近三類消費者的不同需求，采用不同的營銷手段才可能收到更佳的效果。現(xiàn)在國內(nèi)市場上許多產(chǎn)品都有較高的知名度，但是美譽度明顯不足，后果之一是銷售量上不去，后果之二就是大量的廣告宣傳費被浪費。渠道暢通。消費在選擇保健品購買地點方面，有“北藥店南商店”的特點，這就要求保健品企業(yè)在進行零售渠道的選擇時，根據(jù)南北差異要有所側(cè)重。準確的定位主要包括三個方面的內(nèi)容：準確的消費者定位、準確地產(chǎn)品定位和準確的廣告定位。宣傳到位。在保證廣告投放量和廣告內(nèi)容沖擊力的同時，加強廣告宣傳的針對性將是最有利于提高廣告效果的方式。市場變革。策略調(diào)整。產(chǎn)品研發(fā)。保健品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該具有自己獨立的、擁有高素質(zhì)人才的研發(fā)機構(gòu)，通過自己的研發(fā)成果和市場反饋的需求不斷的開發(fā)出新的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品鏈的連續(xù)性，保持產(chǎn)品的更迭、維持產(chǎn)品供應(yīng)。回顧保健品的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，成功者都代表著一種新的營銷模式、或者說新的媒體推廣式；一種模式的成功帶出了更多的跟風(fēng)者，并小有成就。為了分散風(fēng)險，1998年，哈慈通過代理V26進入保健品領(lǐng)域。哈慈發(fā)明的專題片投放“垃圾時間段”這一營銷模式，在隨后被哈藥和商務(wù)通所引用，并發(fā)揚光大，成為中國營銷史上頗為成功的一種模式。因此，現(xiàn)有市場環(huán)境，使用這一營銷模式，切記三思而后行。在1995年，太陽神保健品全年營業(yè)額就已經(jīng)高達四億元人民幣，居國內(nèi)保健品同類品牌榜首。現(xiàn)在回頭看看，CI已經(jīng)成為企業(yè)必須的元素之一。體驗營銷、連鎖專賣：賣章光101鑄就鋼鐵長城1983年，趙章光研制發(fā)明“章光101”；1987，鄭州市首家101毛發(fā)再生精廠成立奠定了章光101的基業(yè)；1993年，章光101集團成立，此時，章光101的事業(yè)如日中天。有人說，上世紀90年代，在日本取得成功的中國產(chǎn)品也就只有兩個，一個是章光101，另一個就是索芙特香皂。這兩種營銷模式，代表了中國保健品下一步發(fā)展的方向：服務(wù)、渠道。小報、墻標(biāo)、專家義診、病例四大營銷法寶成就三株偉業(yè)?？磥?，中國農(nóng)村市場尤如未爆發(fā)的核彈，下一步，誰能點燃，能將成就下一個神話。當(dāng)美國的“偉哥”還在試驗階段時，中國已經(jīng)開始進行炒作，可以用一句話來形容：“偉哥，中國人都知道”?？墒呛髞恚?dāng)我們從央視一個專題調(diào)查節(jié)目中看到，在江南許多生產(chǎn)鱉精的簡陋骯臟的廠家，竟沒有發(fā)現(xiàn)幾只王八！全國媒體嘩然，大肆炒作，鱉精市場開始全面崩盤。養(yǎng)生堂的農(nóng)夫山泉礦物質(zhì)水、奧克斯空調(diào)的系列炒作即是經(jīng)典中的經(jīng)典。其品牌形象得到了廣大消費者與同行的認可，這是其品牌營銷與產(chǎn)品定位的成功。結(jié)合中外企業(yè)成功的經(jīng)驗，養(yǎng)生堂摹仿前人描畫了半個圓，還有半個圓則應(yīng)該是自己企業(yè)獨立來描畫的。太太、昂立、康富來、金日與其比較都要遜色一籌。軟文：塑造腦白金的傳奇故事腦白金的成功是繼三株神話之后的另一個神話，據(jù)傳50萬起步的腦白金，成為保健品暴利、門檻低的典型代表，導(dǎo)致許多行業(yè)以外的資本涌進保健品業(yè)，增添了幾份悲劇色彩。點評：腦白金98年開始使用軟文，當(dāng)時的市場環(huán)境與今日不可同日而語，腦白金獲利成功。軟文對其后期的影響力已經(jīng)式微。會議營銷：四大家族嶄露新角由于傳統(tǒng)渠道的各項門檻提高、夸大宣傳的高風(fēng)險、利潤的日益降低、會議營銷被“逼”出來了。因此，會議營銷關(guān)鍵因素是人、是管理、是企業(yè)文化。由于使用、模仿會議營銷的企業(yè)多了，為了利益，許多企業(yè)開始不計手段，不負責(zé)任，只為了產(chǎn)品的銷售；會議營銷的聲譽越來越糟，單場會議的銷售額越來越低，會議營銷受到了許多有識之士的批評。在此，且不談安利是不是違背了道德、法律，僅談?wù)勚变N這種模式。傳統(tǒng)渠道：商超、OTC等，直銷渠道：個人；傳統(tǒng)傳播方式：電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺、DM單等；直銷渠道：個人對個人的傳播，相對而言，個人與個人之間，可以在短時間內(nèi)形成最佳的口碑傳統(tǒng)，而這是傳統(tǒng)渠道所不可能的。除直銷外，直復(fù)式營銷也越來越受到中國營銷業(yè)人士的喜愛。點評：仔細回顧保健品成功的歷史，幾乎都和宣傳方式有著莫大的聯(lián)系，每一種低成本、行之有效的宣傳方式總能成就一個神話。事實上，國內(nèi)大多數(shù)保健品都存在研發(fā)能力弱的問題，戰(zhàn)略上的缺欠必然要用戰(zhàn)術(shù)上的花樣來彌補?？墒?，創(chuàng)新必須結(jié)合市場環(huán)境、消費者，否則，走早了就是先烈。營銷無定式，對于已經(jīng)成功的營銷模式，我們應(yīng)該給予充分重視。因此，我們認為，不必急于創(chuàng)新營銷模式。做好每一個細節(jié),注重管理與執(zhí)行力。策劃傳播機構(gòu)提醒你注意，為消費者服務(wù)并不是建議你使用服務(wù)營銷，這是兩個根本性的概念。策劃傳播機構(gòu)提醒你注意：媒介不僅指電視、報紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)、DM等傳統(tǒng)方式，所有的能夠進行信息傳播的方式都可稱為媒介，包括人，安利最大的媒介就是人第五篇：保健品營銷必讀保健品營銷必讀保健品怎么賣？這么大的市場為什么總是進不去？進去了怎么又玩不轉(zhuǎn)？巨額的投入為什么沒有熱烈的市場反應(yīng)，甚至資本付諸東流、血本無歸？ 保健品營銷，出路在哪里？隨著社會的健康發(fā)展，當(dāng)絕大多數(shù)人把健康拿到桌面上來談?wù)摰臅r候，財富第五波——健康產(chǎn)業(yè)勢必爆發(fā)出巨大的財富空間。市場的靈動與熱情只能像野火一樣，忽閃忽閃，充滿變數(shù)且不燦爛。在筆者摸索市場的幾年之間，得出了幾條經(jīng)驗希望能和所有的同行分享。保健品重在細分市場，推出有全新保健功效的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。物美價廉順乎民心價格決定產(chǎn)品市場走向。保健品本身也因為價格的門檻在篩選著合適的消費群體。在我國，保健品市場仍然處于初期發(fā)展階段，市場并不成熟，在此情況下，只有讓產(chǎn)品的定價趨向于產(chǎn)品的實際價值，企業(yè)才能獲得長久發(fā)展，市場才能走向成熟。至少要經(jīng)過一個產(chǎn)品的市場生命周期：成長期、成熟期、衰落期。保健品重在療效，但沒有消費者使用過又怎么知道它療效好？使用人少怎么讓更多的人知道它好？作為消費者我憑什么信賴這種保健品？它真能給我的生活健康帶來新的改變嗎？新出的產(chǎn)品我又怎么可以輕易信賴呢？它的價格是合理的嗎？購買它值得嗎？公司有好的售后服務(wù)嗎？?? 所有的這些，都是市場營銷應(yīng)該去做的。所謂精細，就是專人專事，專業(yè)科學(xué)，關(guān)注營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)和細節(jié)，而整合，就是強調(diào)營銷資源的綜合有效利用，起到1+12的市場效果，精細和整合是保健品應(yīng)對市場競爭的必經(jīng)道路。國家藥品食品監(jiān)督管理局新的政策不斷出臺之后，一些蠢蠢欲動準備投機一把的小型公司也只能望洋興嘆了。誠信賺長遠，得民心者得天下治病救人，救死扶傷。民心安在？何以得之？在保健品市場廣闊的空間里，自由翱翔確乃是人之所想。整合傳播，陸空結(jié)合媒體傳播策略多元化，空中傳播與地面相結(jié)合。都再變，變化之大，匪夷所思。不打無準備之廣告！本章節(jié)在筆者相關(guān)文章有詳盡闡述。保健品營銷必將是品牌之爭，實力之戰(zhàn)。當(dāng)然,。北京是一個人口總量僅次于上海的超級大都市。但是中國有句古話：天上不會掉餡餅。中國哲學(xué)把很多道理都淺顯化，把深奧的問題簡單話。湍急之處，魚好迎之。電視購物在一定程度上呈現(xiàn)出兩種盈利模式（在這里我只能這樣以偏概全）。當(dāng)然傳統(tǒng)渠道的借助與否是很難界定得那么清晰。后者生命周期比較長，一般三年五載，長則十年八年，甚至十年以上。與此同時，伴君如伴虎。在北京，電視購物只能戴著鐐銬跳舞了！戴的是美麗的同時也是沉重的黃金鐐銬。在北京投放媒體還必須顧全大局，尤其是平面媒體，因為一直在一個媒體做廣告的時候，另外的媒體（競爭對手）就會時不時在新聞里對產(chǎn)品含沙射影，指桑罵槐。但這對于電視購物行業(yè)，尤其是電視直銷行業(yè)來說，受到了很大程度的桎梏。減肥、甩脂、祛斑、祛除眼袋、豐胸、妊娠修復(fù)等等。當(dāng)然其中還有一部分中老年的亞健康疾病系列的器械，但那只是為數(shù)不多的部分。把一些沒有經(jīng)過嚴格審核的優(yōu)秀的產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者，而是采取撈一把走人的心態(tài)去做一些弄虛作假而欺騙消費者的勾當(dāng)。電視購物操盤手首先考慮的是產(chǎn)品，因為產(chǎn)品才是生命的起點。第二：產(chǎn)品最好是擁有沒有市場運作的干凈市場。短平快的產(chǎn)品盡量少一些，多做一些有生命力的好產(chǎn)品。做北京市場的人都知道，電視購物這個行業(yè)稍微做得好一些的產(chǎn)品沒有不存在不竄貨和不做假貨的。因為中國民間流行說：中國除了人多，就是假貨最多。對于產(chǎn)品的渠道管理欠缺和惡性競爭是竄貨的最主要原因。北京本土做電視購物的電視媒體投放基本上玩著異地投放的游戲，采用周邊衛(wèi)視輻射京城的形式。因此在北京想大規(guī)模做電視購物的公司必須結(jié)合北京的主流平面媒體，做到陸空結(jié)合。但是教育臺作為國字頭的電視臺，其廣告審批嚴格程度可想而知。讓操盤手左右為難，進退維谷。另有文章詳述。全國性操作產(chǎn)品，全國衛(wèi)視輻射北京依舊，北京本土電視購物媒體資源匱缺。為數(shù)不多的類同競品沒有同等力度媒體傳播力度。北京對功能性保健產(chǎn)品尤其是增高助長產(chǎn)品的監(jiān)控力度非常嚴格，還存在之前對類似產(chǎn)品的一些否定輿論。北京區(qū)域媒體投放軟文與訴求需要根據(jù)北京市場實況量身定做。加大健長樂公關(guān)策略，如和關(guān)心下一代工程、青少年健康成長協(xié)會等組建良好關(guān)系等。月結(jié)。北京市場健長樂渠道計劃熱線:如果電視投放不掛北京電話,。進程順利后持續(xù)開發(fā)其它連鎖，德威治、京隆堂、漢方堂、普安、誠安堂、天天好等。健長樂促銷政策買一贈一：以集團大的銷售捆綁買一贈一政策為準。培訓(xùn)計劃與實施產(chǎn)品知識體系、項目招商培訓(xùn)、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端優(yōu)化建設(shè)培訓(xùn)、終端銷售人員培訓(xùn)相應(yīng)培訓(xùn)課程制定與培訓(xùn)實施；企業(yè)文化與營銷知識培訓(xùn)課程制定與實施。平面媒體軟文為主。健長樂是一個相對來說存在空白市場的好產(chǎn)品。健長樂是七星國際翻盤的一個好機會。價格定位：根據(jù)產(chǎn)品綜合成本，留出10倍于成本左右的利潤空