【正文】 終不能夠突破一個新的階層，原因何在呢??我本人認為最大的原因就是“信任”問題，久病成醫(yī)的消費者對產(chǎn)品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內(nèi)容。我們面前最大的問題是解決誠信，要從事實的基礎(chǔ)之上進行升華，不要寫的太過分，要真實、淳樸。廣告表現(xiàn)策略：***的廣告表現(xiàn)中的日本相撲、烏蒙山長壽村表現(xiàn)自如，反復(fù)炒作，概念“洗血專家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鮮。長久炒作感覺不到是新東西，缺乏好奇感。廣告的表現(xiàn)手法單一，新聞、故事、科學(xué)權(quán)威、熱銷……近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(一直沒有停過)。在我看來活動時間過長，就不會被稱為活動，消費者會感覺不新鮮，老套，好奇心消失這也是銷售不好的原因之一。稿件中插入新奇元素，誘惑元素，免費試喝15天應(yīng)及時更換。變換形式，相撲與長壽村的形式，我的二者結(jié)合說明兩點：其一就是，所用的稿件必須抓住消費者的眼球，開篇故事新聞。增加閱讀量。其二，把原本炒作了一個多月的，不相干的兩樣?xùn)|西相結(jié)合起來，感覺挺真實。第三篇：保健品營銷策略效用真實。任何營銷工作的開展，都需要有產(chǎn)品的強力支持?？蘸翱谔柖鵁o優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)的營銷可能取得短期效果，但是永遠無法獲得長期成功。作為保健品來說，其產(chǎn)品支持就在于保健品的效用真實。只有真正具有效果的保健品才能在市場上打開局面，并獲得長期的發(fā)展。而且從保健品的現(xiàn)狀來看，消費者對保健品的效用并不看好，本次調(diào)查的結(jié)果也已經(jīng)證明了這一點。所以，保證產(chǎn)品效用的真實是所有工作開展的基礎(chǔ)，保健品企業(yè)在進行市場拓展之前，首先要保證提供過硬的產(chǎn)品?！澳X白金”的質(zhì)量最近被南方某媒體提出質(zhì)疑，為國內(nèi)保健品行業(yè)又敲響一記警鐘。價格適中。從消費者的價格預(yù)期來看，中檔價格的保健品是大多數(shù)消費者的首選。從維持保健品的長期消費來看，高價保健品將限制消費者的長期消費性。因此，制定一個適中的價格，對于吸引消費者進行初次消費和保持消費的長期性都有重要作用，不能掉以輕心。貼近需求。不同消費者的需求是不同的，而只有適應(yīng)需求的產(chǎn)品才會受到消費者關(guān)注。因此，保健品企業(yè)在營銷過程中，應(yīng)該密切注意消費者需求的差異和變化，并根據(jù)這種差異和變化采用一些有針對性的營銷策略。例如刺五加口服液從功能需求上來分，就能分出三類完全不同的消費群體，一類是對“延緩衰老”功能有需求的消費者，一類是對“調(diào)節(jié)血脂”功能有需求的消費者，另一類是對這兩種功能都有需求的消費者。這三類消費者的需求特點就是完全不同的，如果一味的以一種營銷手段去進行銷售，效果將非常有限。只有貼近三類消費者的不同需求，采用不同的營銷手段才可能收到更佳的效果。品牌美譽。企業(yè)在進行品牌宣傳過程，有兩個基本的目標，即品牌的知名度和品牌的美譽度。知名度高可以促進消費者對產(chǎn)品的認識，而只有美譽度高的品牌才能真正促進產(chǎn)品銷售的提高?，F(xiàn)在國內(nèi)市場上許多產(chǎn)品都有較高的知名度，但是美譽度明顯不足，后果之一是銷售量上不去，后果之二就是大量的廣告宣傳費被浪費。因為消費者一般難以對美譽度差的產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣，用一個比較極端的比喻：人們都知道流行性感冒，但誰都不愿意患上這種病。在提高品牌知名度的同時提高品牌的美譽度是營銷工作的重要內(nèi)容。對于保健產(chǎn)品來說，美譽度與企業(yè)形象、產(chǎn)品功效、廣告宣傳等因素是直接掛鉤的。渠道暢通。在消費者的消費意識逐漸提高的今天，購買的方便性也成為消費者選擇購買對象的重要因素之一。從而，保證營銷渠道的暢通也是促進銷售的一項重要內(nèi)容。渠道暢通在于鋪貨率要高，而且應(yīng)該注意選擇合適的渠道，并采用多種方式縮短產(chǎn)品與消費者的距離。消費在選擇保健品購買地點方面，有“北藥店南商店”的特點，這就要求保健品企業(yè)在進行零售渠道的選擇時，根據(jù)南北差異要有所側(cè)重。對于縮短產(chǎn)品與消費者之間的距離這項工作，一則是通過高鋪貨率來實現(xiàn)，另則應(yīng)該多利用現(xiàn)代化的營銷手段進行解決，比如利用電子商務(wù)和電話訂貨等方式。定位準確。保健品都有一定功能范圍，只適合一定的消費人群，定位準確與否也是直接關(guān)系到銷售量的問題。準確的定位主要包括三個方面的內(nèi)容：準確的消費者定位、準確地產(chǎn)品定位和準確的廣告定位。消費者定位要求保健品生產(chǎn)企業(yè)準確地找到自己的目標消費群，并且切實地掌握這部分消費者的消費特點。產(chǎn)品定位要求保健品生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)目標消費群的特點，確定適當?shù)漠a(chǎn)品價格、包裝等因素，保證消費者看得上、買得起。廣告定位則要求保健品生產(chǎn)企業(yè)準確地把握目標消費群的心理特征，制作出能打動消費心弦的廣告，從而激發(fā)消費者的需求與購買欲望。宣傳到位。從前面的分析當中，我們已經(jīng)看到，我國保健品市場上產(chǎn)品眾多，而各主要廠家為了促進認知和銷售都在瘋狂的投放廣告。面對保健品市場這種現(xiàn)狀，一個保健品企業(yè)要想不被廣告大潮所淹沒、突出自己的企業(yè)和產(chǎn)品，就必須進行大量的廣告投放，這是手段之一。其次，要想讓消費者在眾多的廣告中準確的識別本企業(yè)的廣告，還必須保證廣告真正能吸引消費者的關(guān)注，這種關(guān)注不僅僅是依靠好創(chuàng)意，不僅僅在于廣告的優(yōu)劣、趣味性的高低，而更在于真正打動目標消費者的心弦，激發(fā)其認知產(chǎn)品的愿望和購買的欲望。在保證廣告投放量和廣告內(nèi)容沖擊力的同時，加強廣告宣傳的針對性將是最有利于提高廣告效果的方式。這要求保健品企業(yè)首先要準確的定位目標消費群，然后根據(jù)消費者的不同需求特點，拿出有針對性的廣告直接面向他們傳遞信息。通俗的來說，廣告宣傳的針對性就是加強廣告宣傳的集中性，將廣告直接送到我們的目標消費者面前，而不是簡單的進行廣泛宣傳。這種宣傳方式包括郵寄廣告、在目標消費者集中地區(qū)的集中廣告投放等等形式。市場變革。一種保健品在推向市場之后，一般都是進行全社會的統(tǒng)一銷售，沒有區(qū)別、沒有差異，對所有的消費者都是一個產(chǎn)品、一種賣點。但是消費者的需求多種多樣，而且這種需求還是在不斷的變化之中的。市場變革要求企業(yè)必須不斷的深挖市場，對大市場進行細分，不斷深入到消費需求的挖掘和探索工作中去，已有特點的產(chǎn)品和營銷策略適應(yīng)個細分市場的需要。策略調(diào)整。市場是千變?nèi)f化的，所以相應(yīng)的產(chǎn)品的營銷策略也應(yīng)該經(jīng)常性的做出調(diào)整，以適應(yīng)市場的變化。這些策略包括價格、包裝、渠道、廣告等各個方面。企業(yè)決策層應(yīng)該密切關(guān)注市場情況的變化，以最快的速度做出正確的決策。產(chǎn)品研發(fā)。就目前的情況來看，每種保健品的生命周期都不是很長，而市場上各種各樣新的保健品也是層出不窮，也經(jīng)常性的促使新老產(chǎn)品的更替。企業(yè)要長期發(fā)展，特別是保健品生產(chǎn)企業(yè)要謀求長期發(fā)展，就必須有不斷更新的產(chǎn)品，保證滿足市場不斷出現(xiàn)的新需求，并應(yīng)付同類企業(yè)的競爭。所以，產(chǎn)品研發(fā)工作就變得職位重要。保健品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該具有自己獨立的、擁有高素質(zhì)人才的研發(fā)機構(gòu)，通過自己的研發(fā)成果和市場反饋的需求不斷的開發(fā)出新的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品鏈的連續(xù)性，保持產(chǎn)品的更迭、維持產(chǎn)品供應(yīng)。根據(jù)以上的分析，我們對完達山牌刺五加口服液的營銷工作提出以下幾點意見，僅供參考。第四篇：保健品營銷評論摘自： 中國保健食品網(wǎng) 2004721一直以來，保健品行業(yè)、整個營銷界的同仁們不停地喊創(chuàng)新、創(chuàng)新。直到今天，大家一直在探索新的營銷模式、新的媒體推廣方式，卻鮮有大成者?；仡櫛＝∑返陌l(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，成功者都代表著一種新的營銷模式、或者說新的媒體推廣式；一種模式的成功帶出了更多的跟風(fēng)者，并小有成就。那么，保健品在中國市場短時間內(nèi)運用了如此之多的營銷模式，下一步該怎么走呢？大家都在思考。垃圾時段電視廣告:哈慈掘出寶藏1997年，哈慈推出五行針；98年，五行針的銷售達到頂峰。這之前，哈慈是單一從事醫(yī)療器械生產(chǎn)的廠商，產(chǎn)品只圍著磁療器械打轉(zhuǎn)。為了分散風(fēng)險，1998年，哈慈通過代理V26進入保健品領(lǐng)域。1999年，哈慈通過開創(chuàng)的“垃圾時段以專題片”模式，在各衛(wèi)視的“垃圾時間段”內(nèi)大規(guī)模投放，V26一下子將市場徹底打開。99年之前，幾乎所有的廣告主都搶黃金時間段，而白天、深夜的廣告時間段則無人問津，因此垃圾時間段的廣告價格非常低廉，成本極低。當時的媒體稱哈慈是廣告批發(fā)大戶，因為他們買電視廣告時間，不是以秒為單位，而是以5分鐘、10分鐘為單位購買的。哈慈發(fā)明的專題片投放“垃圾時間段”這一營銷模式，在隨后被哈藥和商務(wù)通所引用，并發(fā)揚光大，成為中國營銷史上頗為成功的一種模式。點評：“垃圾時段專題片”的模式（或“垃圾時段廣告轟炸”）在當時由于成本低廉，目標消費群體在垃圾時間內(nèi)廣告接觸率高，在短時間內(nèi)成就哈慈、哈藥、商務(wù)通。但在市場競爭環(huán)境日益惡劣的情況下，垃圾時間與當年相比不再是垃圾（與如今的黃金時間相比還可稱為垃圾），成本大大提高。由于電視廣告資源有限，即使是垃圾時段同，各類產(chǎn)品都在搶。因此，現(xiàn)有市場環(huán)境，使用這一營銷模式，切記三思而后行。但如果資金力量雄厚，可以考慮；目前，通過這類模式成功者，都是同時在全國各大衛(wèi)視進行衛(wèi)視聯(lián)播。哈藥成功后，近幾年，南京立志美麗的寶寶金水、奧奇麗（田七系列產(chǎn)品）、橡果國際、藍頓國際（原七星集團）成為這一營銷模式新的代表企業(yè)，后兩者為電視購物企業(yè)。CI理念：太陽神的法寶1988年，太陽神集團創(chuàng)立，國內(nèi)首家導(dǎo)入企業(yè)形象視覺系統(tǒng)（CI）的企業(yè)，并且以獨樹一幟的創(chuàng)意推出太陽神口服液，一度成為中國品牌卓越形象的代表，成為國內(nèi)企業(yè)走向成熟的重要里程碑。在1995年，太陽神保健品全年營業(yè)額就已經(jīng)高達四億元人民幣，居國內(nèi)保健品同類品牌榜首。但我們不能這樣認為：太陽神的成功僅僅是因為CI。太陽神導(dǎo)入CI系統(tǒng)和“管理”、“企業(yè)包裝”、“品牌”等是分不開的。點評：太陽神導(dǎo)入CI，對企業(yè)形象進行品牌包裝，把企業(yè)形象嫁接到產(chǎn)品上，取得了成功；但太陽神的成功不能算是采用、創(chuàng)新了一種營銷模式?，F(xiàn)在回頭看看，CI已經(jīng)成為企業(yè)必須的元素之一。太陽神成功的案例已經(jīng)不具備多大的借鑒意義；但如果與三株相比，我們就能認識到“企業(yè)管理”、品牌形象的重要性。同時我們要記住的是：太陽神為中國保健品業(yè)培養(yǎng)了一大批人才，許多業(yè)內(nèi)人士稱為“保健品業(yè)黃浦軍?！薄６鴮ζ渌麕状笃髽I(yè)，一般稱為“三株系”、“巨人系”。體驗營銷、連鎖專賣：賣章光101鑄就鋼鐵長城1983年，趙章光研制發(fā)明“章光101”；1987，鄭州市首家101毛發(fā)再生精廠成立奠定了章光101的基業(yè)；1993年，章光101集團成立，此時，章光101的事業(yè)如日中天。章光101定位于防脫生發(fā)專家，采取專賣服務(wù)店的形式進行全國連鎖加盟，在其起步的溫州一市就有17家專賣服務(wù)店。章光101的專賣服務(wù)店是“銷售與服務(wù)一體”，購買前先使用毛囊檢測儀檢測出脫發(fā)程度，再推薦相關(guān)產(chǎn)品；同時，店內(nèi)可以進行頭發(fā)護理、護發(fā)藥水的使用、免去顧客的使用不便的麻煩。章光101靠這兩把斧子在生發(fā)市場所向批靡，一直占據(jù)老大的位置。有人說，上世紀90年代，在日本取得成功的中國產(chǎn)品也就只有兩個，一個是章光101，另一個就是索芙特香皂。點評：章光101已經(jīng)成為一個民族品牌，章光101的模式也有許多競爭對手在用，但就是無法超越。體驗體驗營銷一直有人在用，很少有企業(yè)將其發(fā)揮得如此淋漓盡致；而連鎖加盟、專賣店的管理與運作也是許多企業(yè)一直頭疼的問題。體驗營銷再深化一下，就成為服務(wù)營銷；專賣店建成一條壟斷渠道，有了渠道和服務(wù)，想不成功也難。這兩種營銷模式，代表了中國保健品下一步發(fā)展的方向：服務(wù)、渠道。小報、墻標、專家義診、病例：三株四大法寶成就輝煌三株締造了中國保健品的神話。短短幾年內(nèi)，年銷售額達到80億。吳炳新熟讀《毛選》，將“毛澤東思想”發(fā)揮得淋漓盡致。小報、墻標、專家義診、病例四大營銷法寶成就三株偉業(yè)。小報與墻標：宣傳方式，無孔不入，成本低、投遞覆蓋面廣、成效顯著；專家義診：關(guān)愛消費者，成就三株美譽度，形成口碑傳播；病例：讓不理性的消費者看到了希望。三株之后，紅桃K、傅山藥業(yè)延續(xù)其路線與作戰(zhàn)風(fēng)格，亦取得了不俗的成就。點評：從毛澤東時代，開始刷墻標、散發(fā)宣傳小報，宣傳紅軍、共產(chǎn)黨“推翻三座大山”的理想與追求；到三株、紅桃K時代，小報與墻標的作用，依然巨大?？磥?，中國農(nóng)村市場尤如未爆發(fā)的核彈，下一步，誰能點燃，能將成就下一個神話。飛龍、中華鱉精：成也炒作，敗也炒作炒作，這兩年提得比較多。炒作，也就是事件營銷。沈陽飛龍以三株式的復(fù)制手法使“延生護寶液”全國市場全面飄紅。當美國的“偉哥”還在試驗階段時，中國已經(jīng)開始進行炒作，可以用一句話來形容：“偉哥，中國人都知道”?！皞ジ纭备拍畹某醋鳛闉轱w龍的“偉哥開泰膠囊”鋪平的道路，但也直接導(dǎo)致了沈陽飛龍和美國輝瑞的國際官司，沈陽飛龍和國家藥檢局的訴訟案件，最終結(jié)果是沈陽飛龍不可逆轉(zhuǎn)的沒落。中華鱉精，生命核能，到底有多少真東西？知識產(chǎn)權(quán)一千萬，在當年的中國絕對是天大的新聞，正是這些新聞炒作成就了中華鱉精。90年代中期，隨著央視上響起一句“馬家軍都喝中華鱉精”，一時全中國賣“王八精”?？墒呛髞?，當我們從央視一個專題調(diào)查節(jié)目中看到，在江南許多生產(chǎn)鱉精的簡陋骯臟的廠家，竟沒有發(fā)現(xiàn)幾只王八！全國媒體嘩然，大肆炒作，鱉精市場開始全面崩盤。點評：中華鱉精還運用了“體育營銷”，這在保健品業(yè)內(nèi)是不多見的，養(yǎng)生堂、昂立、紅牛也運用了這一營銷模式。養(yǎng)生堂、紅牛在這方面應(yīng)該是最大的成功者。媒體監(jiān)督作用越來越大，社會越來越透明，企業(yè)也越來越精明，故意給媒體透露些“寶貝”，大肆炒作。養(yǎng)生堂的農(nóng)夫山泉礦物質(zhì)水、奧克斯空調(diào)的系列炒作即是經(jīng)典中的經(jīng)典?！笆录I銷”在今后還將出現(xiàn)更多的經(jīng)典案例，高手能夠利用事件營銷空白套白狼，這不是嚇人，就看是你不是高手。養(yǎng)生堂：品牌營銷與產(chǎn)品定位的成功看看養(yǎng)生堂有哪些產(chǎn)品？農(nóng)夫山泉、農(nóng)夫果園、尖叫、龜鱉丸、朵而、朵而減之、清嘴、成長快樂、成人維生素等系列產(chǎn)品?？梢哉f，養(yǎng)生堂是醫(yī)藥保健品業(yè)內(nèi)，美譽度最高的一家企業(yè)。其品牌形象得到了廣大消費者與同行的認可，這是其品牌營銷與產(chǎn)品定位的成功。目前，養(yǎng)生堂的產(chǎn)品主要以飲料、保健品為主。養(yǎng)生堂的保健品，都是從巨鱷中奪食，這很符合養(yǎng)生堂的“半個圓”理念。在養(yǎng)生堂看來，營銷是一個圓，其中半個圓是繼承，半個圓是創(chuàng)造。結(jié)合中外企業(yè)成功的經(jīng)驗，養(yǎng)生堂摹仿前人描畫了半個圓，還有半個圓則應(yīng)該是自己企業(yè)獨立來描畫的。因此，養(yǎng)生堂的產(chǎn)品都是市場上相對成熟的產(chǎn)品（半個圓），再配合自己獨到、具有創(chuàng)意和特色的策略、品牌包裝與產(chǎn)品定位，（另半