【正文】 的營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員不太愛(ài)理你，如何爭(zhēng)取終端的主動(dòng)地位，跟營(yíng)業(yè)員聊些什么，或怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識(shí)。其實(shí)這時(shí)，你應(yīng)該主動(dòng)與他（她）由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系。如果你僅僅知道他（她）是營(yíng)業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某“產(chǎn)品”，這是失敗的公關(guān)。你要知道他（她）的姓名，同時(shí)讓他（她）也知道你的姓名，這才是成功公關(guān)的第一步。你應(yīng)了解他（她）的興趣愛(ài)好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會(huì)成功。你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況。切記交好“朋友”的三字經(jīng)：做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說(shuō)好話(huà)，要中聽(tīng)；他人言，仔細(xì)聽(tīng)；送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。有耕耘，必有收獲，朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。包裝終端A、產(chǎn)品陳列，厚度至少1米以上。位置要醒目，擴(kuò)大陳列面，爭(zhēng)取專(zhuān)架陳列。柜臺(tái)陳列盡量陳列在柜臺(tái)上層或中層外層，位置要醒目，擴(kuò)大陳列面，爭(zhēng)取專(zhuān)柜陳列。有玻璃櫥窗的，應(yīng)將產(chǎn)品（最好為禮盒裝）陳列進(jìn)去，爭(zhēng)取在柜臺(tái)臺(tái)面上陳列產(chǎn)品，避免和假冒產(chǎn)品、性保健品并排陳列。同時(shí)避免破舊包裝上柜（架）陳列。B、店面宣傳必須在AB類(lèi)終端店門(mén)口放置產(chǎn)品模擬盒或代言人形象圖片，如經(jīng)費(fèi)許可，C類(lèi)也可放置。地牌應(yīng)放置在店門(mén)口，面街展示，避免與其它地牌混雜在一起。如須放置店內(nèi)，應(yīng)擺醒目位置，最好再放置一塊科普講座地牌。橫幅懸掛于店門(mén)上方，如須掛于店內(nèi)，則最佳位置為迎門(mén)墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。燈箱位于店內(nèi)最佳位置，最好不要與其它燈箱混雜在一起，否則，以顏色加以凸顯；壁牌（萬(wàn)通板）張貼于店內(nèi)墻面，避免與其它宣傳品混雜，位置醒目，不被遮擋。也可放置或張貼在店內(nèi)某物體上，如店外墻面或玻璃櫥窗上。臺(tái)牌放置在迎門(mén)、產(chǎn)品陳列附近的柜臺(tái)上，或放置在店內(nèi)某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。 大包裝盒放在店內(nèi)貨柜上方，也可以吊于天花板上。A、B類(lèi)終端要求4個(gè)以上，C類(lèi)終端2個(gè)以上，大賣(mài)場(chǎng)和大商場(chǎng)超市盡量多放。小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上，或放置在店內(nèi)某物體上，盡量多放。POP應(yīng)貼在門(mén)口兩側(cè)最顯眼的地方，張貼于店內(nèi)墻面、圓（方）柱上、收銀臺(tái)或其它物體上，如超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方等。小海報(bào)最好四聯(lián)張以上，依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)條件組成田字方陣或縱橫一字型，三張應(yīng)貼成品字型。小海報(bào)可串線制成彩旗懸掛，避免與其它同色宣傳品混雜（診所最好張貼一張科普講座）。另外，將書(shū)和資料放在柜臺(tái)上、門(mén)口臺(tái)面上或放在收銀臺(tái)處。 推拉張貼于門(mén)上，位置在把手上端，推拉對(duì)齊、不歪斜、高度適中。有推必有拉，門(mén)門(mén)必貼，確保形成一道風(fēng)景線。維護(hù)終端A、 日常維護(hù)在日常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品和POP進(jìn)行維護(hù)。B、 重點(diǎn)維護(hù)對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的問(wèn)題終端，實(shí)施每天維護(hù)。由于周未終端客流量大，有針對(duì)性地在周五對(duì)A類(lèi)終端進(jìn)行維護(hù)。C 、產(chǎn)品維護(hù)產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間，請(qǐng)求營(yíng)業(yè)員或柜組長(zhǎng)予以增加；陳列位置有變且位置不佳，請(qǐng)求調(diào)整；陳列產(chǎn)品包裝破損，請(qǐng)求更新；在超市和開(kāi)放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想辦法擴(kuò)大陳列，減少兩側(cè)其它產(chǎn)品擺放數(shù)量與擺放空隙。 理貨時(shí)，要避開(kāi)營(yíng)業(yè)員（或其他產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)人員）的視線，以免干涉。發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時(shí)補(bǔ)貨，并予以記錄和反饋。D、 地牌維護(hù)地牌被遮擋或位置不好，調(diào)整到理想位置。如經(jīng)常發(fā)生，則列入“問(wèn)題終端”。海報(bào)變色、破損，應(yīng)更新海報(bào)。支架損壞，應(yīng)予以修理。地牌經(jīng)常未擺出來(lái)，列入“問(wèn)題終端”，每天上午親自擺放。E、橫幅維護(hù)橫幅脫落或不平整，應(yīng)整理加固；橫幅破損或丟失，了解情況后予以更新。F、臺(tái)牌、模擬盒維護(hù) 臺(tái)牌、模擬盒傾倒，予以調(diào)正。如破損變形，要修整或更新，被遮擋或位置不佳，予以調(diào)整。如丟失，了解情況后予以補(bǔ)上。G、壁牌、海報(bào)、膠貼、推拉維護(hù)被覆蓋，要重新補(bǔ)貼，但注意應(yīng)盡可能避免與其他廠家惡性競(jìng)爭(zhēng)，如經(jīng)常被覆蓋，則列入 “問(wèn)題終端”。如破損或開(kāi)膠，應(yīng)更新或加固。H 專(zhuān)柜、專(zhuān)架及堆場(chǎng)維護(hù)確保專(zhuān)柜、專(zhuān)架及堆場(chǎng)的完整性，產(chǎn)品及物不足時(shí)，應(yīng)及時(shí)予以補(bǔ)足，堆場(chǎng)如有毀損，應(yīng)加以整理和修復(fù)。終端工作是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要傾注市場(chǎng)人員的多少熱情與汗水，才可能結(jié)出累累碩果。作為企業(yè)主或營(yíng)銷(xiāo)主管，不要以為把產(chǎn)品放進(jìn)終端就萬(wàn)事大吉了，要知道這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，只是取得了市場(chǎng)的入場(chǎng)券，如何演出精彩，還要看我們經(jīng)營(yíng)者與營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與危機(jī)意識(shí)。 關(guān)于終端工作的重要性，我也不必再重復(fù)，資深營(yíng)銷(xiāo)策劃人士都知道，終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品轉(zhuǎn)化的重要關(guān)頭，是營(yíng)銷(xiāo)制勝的關(guān)鍵性標(biāo)志！當(dāng)我們都在高呼“終端萬(wàn)歲”時(shí)，作為產(chǎn)品的擁有者，你不妨問(wèn)問(wèn)自己：我們產(chǎn)品的終端做透了嗎？健康品電視專(zhuān)題片制作技巧 專(zhuān)題片分為新聞性專(zhuān)題片、紀(jì)實(shí)性專(zhuān)題片、科普性專(zhuān)題片與廣告性專(zhuān)題片。其中新聞性專(zhuān)題片煽動(dòng)性要強(qiáng)，因?yàn)樗菑男侣劦慕嵌葋?lái)編輯內(nèi)容的，沒(méi)有做作、虛偽的成份，真實(shí)性是新聞性專(zhuān)題片的本色，只有真實(shí)才能讓大家信服；其次，專(zhuān)題片突出新聞性是以新聞的形式做廣告，新聞的播放是合法的，不會(huì)因違反廣告法而受查處。一、 電視專(zhuān)題片的創(chuàng)意技巧1. 突出新聞性專(zhuān)題片應(yīng)由新聞部或?qū)ｎ}部創(chuàng)意，一般不要找廣告部，避免廣告味太濃，影響傳播效果。新聞專(zhuān)題片禁止本企業(yè)員工或經(jīng)理上鏡頭，盡量讓企業(yè)外人士說(shuō)話(huà)，這樣更顯客觀、更可信。2. 突出地方性患者、專(zhuān)家最好是當(dāng)?shù)氐?，特別是專(zhuān)家，一定要請(qǐng)?jiān)谌珖?guó)或全省有一定影響力，又在當(dāng)?shù)毓ぷ鳎遗c化妝品功效相關(guān)的專(zhuān)家。如果具備全國(guó)性學(xué)會(huì)職務(wù)稱(chēng)號(hào)，要注明職務(wù)稱(chēng)號(hào)，還應(yīng)在字幕里加上當(dāng)?shù)厮鶎賳挝?。禁止在字幕和旁白中出現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品顧問(wèn)等與企業(yè)相關(guān)的字樣。拍攝專(zhuān)題片的導(dǎo)演、專(zhuān)家要熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品知識(shí)。選擇典型專(zhuān)家、患者作為“演員”，效果會(huì)更真實(shí)。3. 突出全面性所選患者的癥狀、年齡、性別與職業(yè)分布應(yīng)有計(jì)劃性，盡量從多層面來(lái)表現(xiàn)主題，患者的語(yǔ)言表達(dá)要口語(yǔ)化，避免“背文章”，力求生動(dòng)自然，真切感人。 專(zhuān)題片表述的癥狀要多，要全面，以擴(kuò)大銷(xiāo)售群體。介紹功效時(shí)，最好將產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上的幾大功效，全部體現(xiàn)在患者的表述中。4. 突出生動(dòng)性場(chǎng)面既要自然，又要有氣勢(shì)、生動(dòng)，要有公益性咨詢(xún)接待的場(chǎng)面、藥店購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)面、專(zhuān)家講解的場(chǎng)面與患者評(píng)價(jià)的場(chǎng)面，以力保專(zhuān)題片的可信度。5. 突出煽動(dòng)性制作專(zhuān)題片，最好請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻麣狻⒂行蜗?、有氣質(zhì)的專(zhuān)家或患者，要求語(yǔ)言表達(dá)有魅力，情景煽動(dòng)要有力量。主持人的導(dǎo)演和表達(dá)，也要盡量增加專(zhuān)題片的煽動(dòng)性。6. 突出鮮明性專(zhuān)題片中，產(chǎn)品陳列要引人注目，產(chǎn)品包裝要鮮艷、明亮，產(chǎn)品的陳列面不能太小。陳列展示與畫(huà)面取景都應(yīng)鮮明突出。7. 強(qiáng)調(diào)對(duì)比性專(zhuān)家說(shuō)，原來(lái)聽(tīng)別人說(shuō)怎么有效，我不太相信，現(xiàn)在通過(guò)認(rèn)真了解，確實(shí)有效?；颊哒f(shuō)，服用前將信將疑，服用后癥狀迅速消失，前后對(duì)比明顯、強(qiáng)烈。二、 被訪者的選擇技巧1. 制作高質(zhì)量的專(zhuān)題片，要找到與我們采訪目的有直接關(guān)系的當(dāng)事人：事件的參與者與目擊者，以及其他最了解事件情況的人。只有他們才能給你反映詳細(xì)、生動(dòng)、科學(xué)的事實(shí)材料，只有他們說(shuō)話(huà)才有權(quán)威，這種權(quán)威包括法律權(quán)威、行政權(quán)威與理論學(xué)術(shù)權(quán)威。另外，真正的受益（害）者說(shuō)話(huà)有權(quán)威，某些有特殊形象者（老百姓）說(shuō)的話(huà)也有“權(quán)威性”，要找這種生動(dòng)形象來(lái)打動(dòng)人，影響周?chē)娜恕?. 所選訪問(wèn)對(duì)象的外在形象、相貌、環(huán)境氣氛都要典型。如選擇商場(chǎng)經(jīng)理就應(yīng)該有經(jīng)理特有的形象，受訪的營(yíng)業(yè)員不能是滿(mǎn)臉胡子、不修邊幅、不講衛(wèi)生者。如果是重點(diǎn)人物，則應(yīng)重點(diǎn)誘導(dǎo)，把他身上發(fā)生的事都用某種提示性提問(wèn)反映到畫(huà)面上來(lái)。3. 選擇容易與記者（采訪者）配合，口音清晰、表達(dá)較自如的訪問(wèn)對(duì)象，性格急躁、情緒易沖動(dòng)、多言快語(yǔ)者更受歡迎?；颊?、專(zhuān)家一定要找本地、本縣、本市的。三、 采訪中的提問(wèn)技巧1. 在采訪對(duì)象面前不要顯得傲慢或粗魯，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，不高傲自大。提問(wèn)要有禮貌、有自信、使旁觀者感到此人懂行，提的問(wèn)題有水準(zhǔn)。2. 冗長(zhǎng)復(fù)雜的問(wèn)題不可取，采訪提問(wèn)應(yīng)當(dāng)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、言簡(jiǎn)意賅，多用肯定語(yǔ)氣，而不要用否定語(yǔ)氣。不要用一個(gè)很生僻的詞來(lái)提問(wèn)，以免引起被訪者的反問(wèn)。3. 提問(wèn)應(yīng)注意誘導(dǎo)，多加提示，把你想要采訪的答案由被訪者回答。如果某主持人在商場(chǎng)采訪不相識(shí)的購(gòu)物者，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山就問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)先生您是第幾次買(mǎi)***了？”對(duì)方回答：“噢，我是第一次買(mǎi)?！庇謫?wèn)：“您知道***的療效嗎？”又答：“我沒(méi)服過(guò)，我不知道”。這種提問(wèn)方式，從一開(kāi)始就使雙方感到尷尬，彼此都無(wú)意再提問(wèn)或回答了。如果我們轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，問(wèn)“我剛才看到您手里拿著***，請(qǐng)問(wèn)您為什么要買(mǎi)***？”回答：“我只聽(tīng)說(shuō)效果不錯(cuò)，就來(lái)買(mǎi)幾盒試試。”又問(wèn)：“以前您聽(tīng)說(shuō)過(guò)***嗎？”又答：“聽(tīng)說(shuō)過(guò)，我同事**……用了都說(shuō)不錯(cuò)”。這樣雙方就能很愉快地交流，將創(chuàng)意者真正的意圖透過(guò)被訪者表達(dá)出來(lái)。4. 擋駕采訪時(shí)，不能讓被訪者陷入緊張、為難的心理狀態(tài)，以免產(chǎn)生不利的影響。5. 采訪提問(wèn)時(shí)，應(yīng)盡可能按事先同對(duì)方商定的順序進(jìn)行，不要搞臨時(shí)性的、突然的襲擊，免得對(duì)方不知所措，手忙腳亂，影響采訪效果。另外，提問(wèn)談話(huà)要考慮對(duì)方的身份，提問(wèn)要因人而異，不可千篇一律，要盡可能適應(yīng)電視談話(huà)的環(huán)境與氣氛。四、 同期聲講話(huà)的拍攝技巧1. 用同期聲拍攝座談會(huì)與小范圍討論場(chǎng)面，對(duì)比較長(zhǎng)的講話(huà)稿，應(yīng)讓講話(huà)人做好認(rèn)真準(zhǔn)備，避免出錯(cuò)。如有可能，可采取分段，或中間幾段改用畫(huà)外音（即插資料片、空鏡頭等）的辦法拍攝和錄音，還可按照提問(wèn)的要求，一段一段拍后剪接。2. 要使講話(huà)人的表情、動(dòng)作自然，讓講話(huà)人熟悉講話(huà)內(nèi)容，適應(yīng)對(duì)著鏡頭，話(huà)筒講話(huà)要多增加采訪者之間的交流，增進(jìn)采訪中人與人之間的思想感情交流。3. 講話(huà)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境、氣氛很重要，應(yīng)盡可能在現(xiàn)場(chǎng)拍攝，設(shè)置好角度，把鏡頭里的人物身前身后的景點(diǎn)布置好，過(guò)于多的人頭像，或者背景不符合談話(huà)內(nèi)容的，不可選取。五、 背景音樂(lè)的處理技巧專(zhuān)題片的背景音樂(lè)，是為了配合畫(huà)面要求、實(shí)況與畫(huà)外音交替配合使用的，能增強(qiáng)內(nèi)容的真實(shí)性，在應(yīng)用中要恰當(dāng)使用，以免破壞完整效果。六、 聲畫(huà)分立的處理技巧在電視片的制作過(guò)程中，聲、樂(lè)、畫(huà)三者是獨(dú)立的。為了配合畫(huà)面聲、樂(lè)可隨意加減、超前或拖后，高帶制做中，音頻有二條，視頻有一條，播放音樂(lè)最終要與畫(huà)面配合制成節(jié)目。電視臺(tái)播出節(jié)目選用合成后音頻，一般在2音頻道，這是我們制作節(jié)目應(yīng)注意的問(wèn)題。制作的節(jié)目時(shí)，如有的在1音頻上，有的在2音頻上，播出或制作都會(huì)發(fā)生困難。如果采用單聲道復(fù)制，聲、樂(lè)可以做分離和改動(dòng)，但聲、樂(lè)二個(gè)音頻一旦合成，就不能分離。聲音可以切換，畫(huà)面同樣可以切換，在保持音樂(lè)完整的情況下，可以剪切、增換畫(huà)面，只要前后銜接得好，就不會(huì)破壞畫(huà)面的整體效果。只有高帶和Betacam帶才可以音像分離，而用家用帶制作的節(jié)目，是不可做音像分離的。七、 鏡頭前的播講技巧在攝影鏡頭前講話(huà)，手上還要拿著話(huà)筒，記者、主持人以及周?chē)哪吧硕继幵谝环N特殊的環(huán)境中，要完全象生活中那樣說(shuō)話(huà)、動(dòng)作，很難取得良好的效果，但也不能象演員一樣表演。首先你應(yīng)該明白，你不是在裝扮任何角色，你就是你。但你應(yīng)當(dāng)把最好的風(fēng)度、姿態(tài)、神情表現(xiàn)在觀眾面前，在鏡頭前泰然自若、從容不迫、 落落大方。要對(duì)自己的訪問(wèn)談話(huà)或報(bào)道充滿(mǎn)信心，從精神到身體，既振奮又松弛，即聚精會(huì)神，又機(jī)敏靈活。鎮(zhèn)定自若需要一定的自制能力，但最根本的是，要對(duì)自己在鏡頭前的表現(xiàn)有充分把握，你所講的每句話(huà)，都要經(jīng)過(guò)冷靜而嚴(yán)密的思索。如果讓觀眾感到你是在背誦稿子，或認(rèn)為你對(duì)稿子的內(nèi)容、意義并不完全理解，即便你背得滾瓜爛熟，還是缺乏權(quán)威性、感染力。從容不迫就是要求頭腦清晰，回答問(wèn)題要有條不紊、層次分明、邏輯嚴(yán)密與口齒清楚。要有控制講話(huà)速度、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)氣的能力。落落大方就是要注重文明禮貌，積極與主持人配合默契，做到語(yǔ)言美、形體姿態(tài)美。 保健品的專(zhuān)題片制作，除了要了解以上一般性常識(shí)技巧外，還有更多的操作性技巧，需要在實(shí)踐中認(rèn)真體會(huì)。本文意在拋磚引玉，希望能與更多的業(yè)界朋友，廣泛交流，共同提高。醫(yī)藥保健品A級(jí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式 創(chuàng)建和牢牢控制了一個(gè)好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，則可不斷創(chuàng)造財(cái)富。企業(yè)活力來(lái)源于銷(xiāo)售的活力。保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式（變相傳銷(xiāo)）是公司模仿的重要對(duì)象（我們指的只是人壽保險(xiǎn)）。嚴(yán)格而科學(xué)的管理是此模式運(yùn)作成功的重要保證，在人才上的選拔上十分重要。須引導(dǎo)此營(yíng)銷(xiāo)模式成為快速融資手段，獲得財(cái)富才是直接目的。第一篇“代理制”營(yíng)銷(xiāo)模式概述第一章 宣銷(xiāo)概述◎ 宣銷(xiāo)定義顧名思義，宣銷(xiāo)即宣傳銷(xiāo)售。一般在社區(qū)、公區(qū)場(chǎng)所、單位等場(chǎng)所舉辦較大型義診活動(dòng)，大力營(yíng)造宣傳氣氛，同時(shí)進(jìn)行優(yōu)價(jià)直銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)效果極佳。1. 現(xiàn)場(chǎng)效果好，能面對(duì)消費(fèi)者直接宣傳產(chǎn)品和公司；2. 通過(guò)促銷(xiāo)技巧、能低成本的出售產(chǎn)品（僅人員工資及提成）；3. 通過(guò)宣傳、義診、體檢能第一手獲得病員資料?！?推銷(xiāo)手法做透的建議1. 嚴(yán)格選拔人才，招選當(dāng)?shù)剌^高素質(zhì)人員；2. 經(jīng)常性地進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范培訓(xùn)；3. 嚴(yán)格科學(xué)管理宣銷(xiāo)人員；4. 最關(guān)鍵的是利益再分配，需創(chuàng)造、扶持出一至兩個(gè)高薪人員，讓所有從事宣銷(xiāo)人員有物質(zhì)所盼，提高積極性；5. 在職務(wù)上，營(yíng)造“老板夢(mèng)”或“高級(jí)管理人才夢(mèng)”，扶持其獨(dú)立組建團(tuán)體負(fù)責(zé)片區(qū)宣銷(xiāo)及上門(mén)推銷(xiāo)，做領(lǐng)頭人，建自己網(wǎng)絡(luò)，使其積極性高漲。 6. 引導(dǎo)宣銷(xiāo)員發(fā)動(dòng)積極性很高的青年人參與銷(xiāo)售，引進(jìn)再低一層次的宣銷(xiāo)員參予針對(duì)親屬、朋友的銷(xiāo)售，迅速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。第二章 直銷(xiāo)概述我們可借鑒的地方（以保險(xiǎn)公司為設(shè)定目標(biāo)）1． 培訓(xùn)辦法（潛能培訓(xùn)、方法技能培訓(xùn)）；2． 提出分配辦法：完善的即財(cái)務(wù)管理，在高價(jià)位的情況下，能逐級(jí)進(jìn)行合理利益人配并極大刺激參與者的企業(yè)熱情；3． 人事管理辦法：通過(guò)培訓(xùn)制度和財(cái)務(wù)制度的規(guī)范與執(zhí)行達(dá)到對(duì)人員無(wú)為而治及