【正文】 與目標顧客進行有效溝通，最終促進購買的一種銷售方式。 ? 會議營銷的形式與內(nèi)容 會議營銷與最終消費者的直接交易是在會議現(xiàn)場實現(xiàn)的但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作，會議現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在。 科普（身體檢測）建立數(shù)據(jù)庫 電話回訪（邀約） 50～ 80人 送函到家 確認 社區(qū)健康檢測 （第二次溝通） （第三次溝通） （第一次溝通） ? 建立顧客數(shù)據(jù)庫是會議營銷的起點，顧客數(shù)據(jù)庫為會議銷售提供必需的顧客個人信息。 個人數(shù)據(jù) 顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，還必須盡量記錄所有顧客的相關(guān)信息，來幫助進行消費行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、職業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍領(lǐng)、個體戶、退休等）、收入階層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。 （ 1）地址數(shù)據(jù) 詳細通信地址、電話，它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時，還有肋于分析消費人群的區(qū)域分布。 （ 2）行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過去做過什么，每次購買貨款的多少，以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因等。 購買時間 。 被邀時間 所購產(chǎn)品 。 到會時間 購買地點 。 回應(yīng)頻率 總之，顧客數(shù)據(jù)庫根據(jù)為會議營銷服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。 ? 顧客數(shù)據(jù)的收集途徑 a社區(qū)健康檢測 —— 由 7～ 8名人員組成科普隊，深入社區(qū)開展健康檢測與宣傳等活動，登記每個被檢測者的信息資料。 b老齡委 c紅十字會 d企、事業(yè)單位退休處 ? 存儲顧客數(shù)據(jù) 將收集到的顧客資料，以顧客為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數(shù)據(jù)庫。 ? 以病癥、區(qū)域、年齡等標準，篩選與活動相關(guān)的目標消費群體。 比如，將要舉行“中老人如何防治亞健康”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有與所有亞健康相關(guān)的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的 43針對性。 庫時注意事項 （ 1）及時更新顧客數(shù)據(jù)庫。 （ 2） 合并和刪除是保持顧客數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個基本操作。 如果顧客數(shù)據(jù)庫中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的會議邀請，那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除?？赡苡捎陬櫩吞峁┑脑敿氋Y料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保留了兩條記錄。你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。 二、電話邀約 建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。 ? 電話邀約的步驟： （ 1） 說明身份： 接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。 （ 2） 詢問顧客實用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。 一是顯示公司對顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。 （ 3） 發(fā)出邀請 邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。 （ 4）地址和送函時間 如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。 ? 話邀約的溝通技巧 語速和語氣 電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）。 （ 1）禮貌和友好 根據(jù)當?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，不要稱對方“你”，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”或重復(fù)對方的話表示你一直在聽他講話。 （ 2）控制交談的時間 電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在 3～ 5分鐘。 ? 電話邀約時注意事項 （ 1）為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在 40～ 70歲的消費者。 （ 2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎下次再來”等等。 （ 3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。 三、上門送函 ? （ 1） 體現(xiàn)公司的邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。 （ 2） 面對面地深入溝通，可把活動的主要內(nèi)容和程序細致的介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎(chǔ)。 （ 3） 借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有重點。 ? （ 1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后根據(jù)情況向顧客推薦產(chǎn)品。 （ 2）推薦時，語言平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導(dǎo)其提出問題，逐步提起顧客興趣。 （ 3）介紹產(chǎn)品特點時，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購買欲望。 （ 4）當顧客產(chǎn)生興趣時，引導(dǎo)顧客參加活動，把活動主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細介紹給顧客。 ? （ 1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。 （ 2）合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一至的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)時間和精力，提高送函效率。 （ 3）健康顧問是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。 四、活動現(xiàn)場的具體操作 ? （ 1）場地選擇 交通方便，在當?shù)赜懈咧?、高檔次的賓館、酒樓或飯店，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定。 （ 2）場地布置 簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、 vcd光盤、投影屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產(chǎn)品介紹）、血壓表、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺、宣傳資料等。 （ 3）明確分工 活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗位、職責，分工詳細，強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實現(xiàn)預(yù)期目標。 （ 4）活動模擬 如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展。 ? （ 1）主持人開頭語（約 5分鐘）： 突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當時候給予鼓掌，避免冷場。把聯(lián)誼會的內(nèi)容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。 （ 2）娛樂節(jié)目（約 15分鐘 ） ： 員工、主持人帶頭，充分調(diào)動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與，即興表演時，注意員工和主持人的默契配合。 （ 3）專家講座（使用多媒體，約 40分鐘） a、亞健康知識講座 b、高血脂 ,臨床癥狀 c、腎虛對人的危害 d、日常保健 e、公司簡介、產(chǎn)品原理、功能 突出此權(quán)威性，以項目發(fā)言人身份出現(xiàn)，注意保持會場安靜。 （ 4）有獎問答（約 5分種）： 調(diào)動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動該顧客的積極性； （ 5）顧客上臺發(fā)言（約 10分鐘）： 根據(jù)邀請人數(shù)的多少，選擇 2～ 3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為交大藥業(yè)宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）。讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購。 五、 銷售時間（約 100分鐘）： 主持人提醒大家，進一步檢測、咨詢，此時員工繼續(xù)導(dǎo)購，刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現(xiàn)購買。 六、 幸運抽獎（約 20分鐘）： 獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定 a、獎品設(shè)立 ：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎 。 b、獎品為產(chǎn)品 。 c、最好每個人都中獎。 七、 結(jié)束： 顧客離場時，專人歡送。 第八節(jié) 社區(qū)活動前以及社區(qū)每個環(huán)節(jié)的步驟和注意事項 社區(qū)檢測的前一天，小組負責人必須和社區(qū)負責人（最好是主任） 講明：咱們幾點鐘去您社區(qū)，麻煩您早上幾點鐘在社區(qū)居委會門口，我們來以后要接電源線、擺桌子等。前期談話時必須講明：由于檢測儀器有 2臺，所以最少需要桌子 4張、凳子 15張。 特別需要講明： 我們是以您們社區(qū)居委會的名義搞的健康普查活動，所以您們要配合我們的工作。 社區(qū)檢測活動中每個環(huán)節(jié)的注意事項： ? 門迎 門迎是檢測活動的窗口，主要職責是對過往顧客進行口碑宣傳，對看到通知來檢測的老人要面帶微笑，對行動不便的老人用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢要符合身份（我們是中國健康產(chǎn)業(yè)促進會的工作人員），若登記太忙，可以協(xié)助登記工作。 ? 登記填表 調(diào)查表最好讓顧客填寫，填好后交于工作人員，工作人員確認無誤，再交于下一個環(huán)節(jié)的工作人員手中。切記名字、電話號碼要準確，字跡要工整，對于不識字或者視力不好的顧客，若需要我們幫忙填寫，則必須把登記表的內(nèi)容逐項讀給顧客聽，正確的在相應(yīng)位置打“ √”，對于行動不便的老人，我們要體現(xiàn)攙、扶等動作，讓顧客從內(nèi)心深處感激我們，為以后的電話邀請埋下伏筆。填表處根據(jù)問與答，可以初步判定這個顧客為 a、 b、 c三類顧客中的哪一類，可在右下角留下記號（ a、 b、 c三類），以便下一個環(huán)節(jié)開展工作。這個環(huán)節(jié)極為重要，要求親和力極強人勝任。 注：若顧客不愿意填寫電話號碼則告訴他，不填寫就無法檢測（計算機內(nèi)存無法識別），另外我們回到單位也要受到領(lǐng)導(dǎo)的批評。 ? 量身高、體重 這個環(huán)節(jié)比較簡單，但更能體現(xiàn)親情服務(wù)，對于特別的顧客要用特別的方法，從填表登記上看出顧客的類型之后，和老人繼續(xù)溝通（溝通的方式多種多樣），找共同點，為聯(lián)誼會作好鋪墊。 要求：若下一個環(huán)節(jié)人比較多，則可以與老人多溝通，反之可以少溝通，但要記住，不溝通是絕對不行的，總之，每個員工必須具有所有流程宏觀調(diào)控的能力。 ? 量血壓 老人坐下以后，先與老人聊聊天，讓老人放松，順便問一下老人，最近幾天有沒有量過血壓。若量過，問問高壓、低壓多少，這樣我們量的時候就會心里有數(shù)。若近期沒有量過血壓，則問一下以前量過血壓沒有，不能出現(xiàn)咱們量血壓與顧客自己量的數(shù)據(jù)出入很大。切記要學(xué)會詢問，要對血壓的個位數(shù)，不能千篇一律的都是 140/80，即使是 140/80也要寫成 138/82或者 142/82等，讓顧客覺得很真實，若下一項人多，則可以多與老人聊聊，做到有的放矢，每項工作都井井有條，做到忙而不亂 。 ? 檢測 這是整個活動中最重要的環(huán)節(jié)，是社區(qū)活動的靈魂，要邊詢問邊檢測，詢問到位，身體有什么病等等。 每個人檢測人員應(yīng)該注意： （ 1）在輸入顧客姓名時千萬不要出現(xiàn)錯別字。 （ 2）找脈波時要仔細、有耐心，對極少數(shù)顧客（指脈波不好找的人）要冷靜思考，若兩人一起檢測，則可以換個人檢測，但方法要妥當。 （ 3）檢測出來的結(jié)果自己先看一下有沒有錯誤（由于計算機的錯誤），若有，則立即重新輸入再次打印。 （ 1） 對等得不耐煩的顧客要耐心的解釋，讓每個顧客都能感到我們是真心為他們服務(wù)的。 （ 2） 把登記表和檢測結(jié)果親自交于咨詢處（或者讓其他工作人員交），以免登記表丟失。 ? 咨詢 這是社區(qū)活動最后一個環(huán)節(jié)。當拿到顧客的檢測表以后，先仔細的從頭到尾看一遍，看看有沒有打印錯誤，若有，要求重新打印，若無，則逐一向顧客解釋檢測結(jié)果（解釋的是不正常的項目）。若顧客本身就有心臟病，則要給其講明心臟病的危害（對自己、對家人、對子女的危害），這就要求咨詢員要有豐富的生活閱歷、豐富的醫(yī)藥知識以及與老人聊天的方式方法，讓老人相信你是為他著想，是為他的健康著想。重點的顧客名單（要求你給他推薦藥品的顧客）要記在本子上，告訴他一定幫他買到理想的藥物來治療，若顧客確實很熱心，對我們很信賴，也喜歡科普知識，則可以告訴他近期我們健康產(chǎn)業(yè)促進會將有大型的健康知識講座，到時候在通知您 …… ? 外圍協(xié)調(diào) 縱觀全局 協(xié)調(diào)各個環(huán)節(jié)和步驟，哪里最忙就去哪里，對檢測活動中出現(xiàn)的突發(fā)事件進行處理，一切以服務(wù)為主，檢測完之后把我們的通知取回公司。 切忌：我們是公益性的活動，不能與顧客發(fā)生爭執(zhí)，最重要的是要與社區(qū)主任把關(guān)系處好，為下