【導(dǎo)讀】約90米，擁有較多的街鋪資源。項(xiàng)目暫劃分為A、B、C、D四個(gè)區(qū)。發(fā)人氣帶動(dòng)本項(xiàng)目其它商鋪的銷售。院、娛樂(lè)城、音樂(lè)廳功能。費(fèi)習(xí)性，還有各類型商品對(duì)租金的承受能力綜合而定。類放在商場(chǎng)的最高樓層，是為了帶動(dòng)較高樓層的人流量。置不同的主題，是希望能達(dá)到消費(fèi)人流平均分布的目的。經(jīng)營(yíng)形象，體現(xiàn)項(xiàng)目定位優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。⑴柳州五星全新概念的立體園林商城。⑵全面導(dǎo)入園林綠化，強(qiáng)化旅游功能。⑶傳統(tǒng)騎樓商業(yè)文化的現(xiàn)代版，承傳百年繁華。⑷具有極強(qiáng)的休閑、觀光、購(gòu)物功能，集購(gòu)、食、娛、休于一體?！粝M(fèi)以中高檔為主，購(gòu)買中檔耐用型保值產(chǎn)品為主?！羰侵髁οM(fèi)群之一，從而帶動(dòng)購(gòu)物、飲食、娛樂(lè)消費(fèi)。出于對(duì)商鋪的管理角度考慮以及對(duì)本項(xiàng)目情況的了解，投資者多以本地人為主。多商家看好該商圈。但現(xiàn)時(shí)項(xiàng)目地段低檔次的購(gòu)物環(huán)境及經(jīng)。營(yíng)的同質(zhì)性，令眾多有實(shí)力的商家止步。摩爾現(xiàn)代購(gòu)物中心應(yīng)運(yùn)而生，成為都市人的生活樂(lè)園。

　　

【正文】 改變銷售策略、改變鋪位設(shè)計(jì)而偏離整個(gè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念。 大量管理資料下載 52 八、營(yíng)銷推廣實(shí)施建議 銷售條件及銷售時(shí)機(jī) 銷售條件分析 我司認(rèn)為要成功開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，產(chǎn)品的推出不但對(duì)市場(chǎng)要有超前的預(yù)測(cè)，另一方面也應(yīng)懂得如何抓捕產(chǎn)品入市的時(shí)機(jī)。針對(duì) 本項(xiàng)目 的定位，對(duì)銷售時(shí)機(jī)的選擇，我司將考慮具備以下銷售條件： ⑴ 完成售樓部建筑、裝修。 ⑵ 完成銷售現(xiàn)場(chǎng)形象包裝。 ⑶ 廣告宣傳展開攻勢(shì) ，開售前 1— 2 個(gè)月開始進(jìn)行前期廣告及 大量管理資料下載 53 活動(dòng)的鋪墊工作。 銷售時(shí)機(jī)選擇 鑒于項(xiàng)目處于籌建初期，選擇銷售時(shí)機(jī)必須根據(jù)工程進(jìn)度來(lái)確定，同時(shí)開售要滿足上述銷售條件。 分階段銷售總體戰(zhàn)略 合富公司根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)況及現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)狀況，建議各銷售階段的劃分如下： （原始積累） 引導(dǎo)階段 ? 初步建立項(xiàng)目的知名度； ? 逐步加深客戶對(duì)項(xiàng)目地位和發(fā)展前景的了解和認(rèn)同； ? 積累商戶名單，為引導(dǎo)階段的招商造勢(shì)作前期準(zhǔn)備。 ? 深化項(xiàng)目“招商提前介入”的策略及強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)潛力； ? 引導(dǎo)目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)者對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度和認(rèn)同。 形象建立階段 大量管理資料下載 54 （引導(dǎo)銷售） （強(qiáng)勢(shì)推廣） 銷售實(shí)施計(jì)劃 付款方式建議 建議適當(dāng)增加付款方式的種類，以滿足不同客戶的付款需求，以達(dá)成促進(jìn)客戶成交的目的。 同時(shí)通過(guò)各付款方式的折扣上的變化，控制買家對(duì)各付款方式的選擇。 以下是合富公司關(guān)于付款方式的建議： 付款方式 付款方式 一次性付款 按揭付款 付款王 免息建筑分期 折扣 九四折 九六折 九八折 原價(jià) ? 重點(diǎn)在于不斷發(fā)掘和強(qiáng)化項(xiàng)目的豐富內(nèi)涵，并配合軟硬件配套的不斷完善，深化項(xiàng)目所帶來(lái)的全新經(jīng)營(yíng)環(huán)境及理念。 品牌升華階段 大量管理資料下載 55 定金 30000 元 簽署買賣合同時(shí)付 (扣除定金 ) 50% 40%,同時(shí)辦理六成十年銀行按揭 20%,同時(shí)辦理六成十年銀行按揭 20% 簽署買賣合同后 一個(gè)月內(nèi) 25% 20%分 5 個(gè)月 ,簽約后第一個(gè)月起每月交付 4% 10% 三個(gè)月內(nèi) 25% 20% 五個(gè)月內(nèi) 20% 七個(gè)月內(nèi) 20% 九個(gè)月內(nèi) 10% 裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 ⑴ 鋪內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn) A. 鋪與鋪之間用優(yōu)質(zhì)防火板材間隔（街鋪之間用磚墻間隔）； B. 鋪面 12cm 玻璃和玻璃門； C. 地面選用高級(jí)花崗石配華貴拋光磚； D. 天花采用鋁板天花； E. 鋪面燈箱統(tǒng)一由發(fā)展商制作； F. 預(yù)留冷氣出風(fēng)口及多插座電掣、寬帶插口 G. 獨(dú)立電表 ⑵ 公用設(shè)備設(shè)施及裝修 大量管理資料下載 56 地 面：選用高級(jí)花崗石配華貴拋光磚； 天 花：采用鋁板天花； 公共衛(wèi)生間：采用名牌潔具及云石臺(tái)面 供電供水：商場(chǎng)采用設(shè)備自動(dòng)化系統(tǒng)，確保給排水、供電的正常使用。 照 明設(shè)備：除正常供電自動(dòng)化系統(tǒng)外還備有充足的后備發(fā)電，確保商場(chǎng)的用電正常。 通迅設(shè)備：大廈設(shè)置了信息自動(dòng)化系統(tǒng)，配有充足的程控電話及分機(jī)，提供 24 小時(shí)專業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動(dòng)報(bào)警裝置。 空調(diào)設(shè)備：商場(chǎng)中裝有中央空調(diào)自動(dòng)控制系統(tǒng)及有獨(dú)立冷氣恒溫系統(tǒng)。 照 明：輔以配合商場(chǎng)整體裝修風(fēng)格的照明燈具； 保安設(shè)備：大廈所有出入口、電梯、公共通道及停車場(chǎng)等均設(shè)有閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，提供 24 小時(shí)專業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動(dòng)報(bào)警裝置。 消防設(shè)備：采用智能化消防警報(bào)中心，設(shè)有煙感、溫感報(bào)警裝置及噴水 水幕和氣體防火系統(tǒng)物由中央控制負(fù)責(zé) 24 小時(shí)監(jiān)察。 停車場(chǎng)管理：閉路電視實(shí)施 24 小時(shí)錄像確保車輛安全。 大量管理資料下載 57 銷售實(shí)施建議 ⑴開盤階段：重在造勢(shì) 一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開盤銷售階段就已基本定局，商用物業(yè)因本身產(chǎn)品的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目前景再好，也可能難以為續(xù)、中途夭折。所以我們強(qiáng)調(diào)開盤銷售要在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量成交，這需要通過(guò)造勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 ⑵銷售中期：掌握節(jié)奏以快打慢 銷售中期是成交量最大時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段，此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握 銷售節(jié)奏，強(qiáng)調(diào)以快打慢，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。 大量管理資料下載 58 中期操作的重心，在于以時(shí)間換取獲利空間：一要借助開盤之勢(shì)，趁熱打鐵；二要注意購(gòu)買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略；三是自始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。 ⑶尾期階段：重在促銷 炒股有個(gè)“專吃魚身”理論，即一輪行情來(lái)臨時(shí)不急于跟進(jìn)，待行情明確后再大膽跟進(jìn)，但也不會(huì)跟得太緊，在行情結(jié)束前，預(yù)算一定提前量撤出。這是一種穩(wěn)健的投資策略，同樣也適用高風(fēng)險(xiǎn)的商鋪投資。銷售后期相當(dāng)于股市中的魚尾階段，要敢于讓利 ，力爭(zhēng)沽清存貨。 銷售控制計(jì)劃 控制銷售數(shù)量 控制銷售數(shù)量是指一個(gè)項(xiàng)目特別是大型項(xiàng)目，應(yīng)做好銷售計(jì)劃安排，推出的單位要注意協(xié)調(diào)好壞產(chǎn)品的比例，每一個(gè)銷售階段都必須限量發(fā)售，銷售一批再補(bǔ)一批，在市場(chǎng)上營(yíng)造買少見(jiàn)少越早購(gòu)買越靚鋪的氣氛，避免好商鋪銷售完畢，留下較差的商鋪，最后越賣越難賣，余下的商鋪將無(wú)法再吸引投資者的目光。 銷售技巧在于通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、派籌、抽簽、排隊(duì)等手法，制造銷售現(xiàn)場(chǎng)的旺勢(shì)，使消費(fèi)者產(chǎn)生羊群心理，縮短其購(gòu)買決策的過(guò)程及時(shí)間。 大量管理資料下載 59 控制銷售進(jìn)度 對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目，全面 發(fā)售往往分階段來(lái)完成，當(dāng)前一階段進(jìn)展順利，那后面的幾期可以根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況適度地提高售價(jià)，如果前一期就進(jìn)展不利，那后面幾期可根據(jù)前期銷售情況調(diào)整策略，目的是要保證銷售進(jìn)度如期實(shí)現(xiàn)。 控制技巧在于銷售部必須定期召開工作會(huì)議，對(duì)每一階段展銷會(huì)進(jìn)行深入總結(jié)、分析，然后根據(jù)銷售效果，及時(shí)調(diào)整銷售策略、推廣策略。 控制銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛 控制銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛主要是針對(duì)銷售人員來(lái)開展工作，在展銷會(huì)期間，銷售中心應(yīng)時(shí)刻保持營(yíng)造旺銷、熱鬧、活躍的場(chǎng)面和氣氛，以促進(jìn)部分還在猶豫不決的目標(biāo)客戶盡快做出成交決定。 主要控制 工作包括： ⑴ 銷售工作有條不絮進(jìn)行 ⑵ 銷售人員笑臉迎客 ⑶ 銷控專人負(fù)責(zé) ⑷ 制造樓盤熱銷氣氛 大量管理資料下載 60 招商的控制 很多大型商場(chǎng)在進(jìn)行推廣時(shí)，大規(guī)模的招商活動(dòng)與商鋪銷售同期進(jìn)行，如以形象廣告配合并舉行公關(guān)活動(dòng)，采用“事件營(yíng)銷”策略激發(fā)人氣，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦大型招商會(huì)等吸引大型商家進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，然后再租售結(jié)合，銷售部分商鋪，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，為后期商場(chǎng)的運(yùn)作提供充足的資金支持。 銷售促進(jìn)計(jì)劃的主要操作細(xì)則 商用物業(yè)的促銷需要通過(guò)多種渠道、多種方式去幫助目標(biāo)客戶建立對(duì)所售物業(yè)的信心，同時(shí)，為了讓 目標(biāo)客戶早下決心，除了提供多種靈活的購(gòu)買方式外，往往還需要配合其他一些促銷手段。 建立多元化的銷售渠道 ⑴ 直銷 直銷是銷售人員直接與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)，與目標(biāo)客戶實(shí)行面對(duì)面一對(duì)一的推銷方法，在項(xiàng)目的目標(biāo)客戶極其鮮明的情況下，采用直銷是最直接、最有效，也是推廣成本最低的行銷方法。 大量管理資料下載 61 ⑵ 巡回展銷會(huì) 在前文中我們?cè)ㄗh開辟“第二售樓部”，巡回展銷會(huì)實(shí)質(zhì)就是開辟流動(dòng)的第二售樓部。如果只開設(shè)分銷點(diǎn)，由于銷售人員仍是被動(dòng)地等候客戶，外地的投資者對(duì)項(xiàng)目了解不深，難以激發(fā)投資的熱情與沖動(dòng)。以巡回展銷會(huì)形式，在各地逐一展 開全方位的豐富多彩的推廣活動(dòng)，讓外地的目標(biāo)客戶更詳盡了解項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，將有利于吸引更多的目標(biāo)客戶。 ⑶網(wǎng)絡(luò)聯(lián)銷 隨著電腦寬頻網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，營(yíng)銷方式增加一條新的路向，就是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)銷。將項(xiàng)目的各種信息改善上網(wǎng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)讓更多潛在買家了解項(xiàng)目資訊，使?jié)撛谫I家能夠在一個(gè)自由的時(shí)間、自由的空間中隨時(shí)挑選理想的物業(yè)。 ⑷跨行業(yè)聯(lián)合直銷 跨行業(yè)聯(lián)合直銷是一種利用其他行業(yè)的銷售渠道來(lái)進(jìn)行直銷的方法，通過(guò)對(duì)一些行會(huì)或目標(biāo)客戶相對(duì)集中的組織，比如某些商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)，對(duì)這些機(jī)構(gòu)的成員進(jìn)行有針對(duì)性的推廣直銷，此時(shí)，這些機(jī)構(gòu)也就成 為了我們收集目標(biāo)客戶的中介機(jī)構(gòu)。這種行銷手法的優(yōu)點(diǎn)是選擇目標(biāo)準(zhǔn)確、推廣成本低、效率高。 大量管理資料下載 62 采用多種促銷政策 ⑴ 售后返租 ⑵ 保租營(yíng)銷 ⑶ 先租后售 /連租約銷售 ⑷ 以租代售 宣傳推廣策略 大型商廈是典型的“三高”物業(yè)，具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的特點(diǎn)，只有快速回收投資才能降低風(fēng)險(xiǎn)。大型商廈的廣告推廣采用“以快打慢”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，講究“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，以“快刀斬亂麻”之勢(shì)促進(jìn)項(xiàng)目銷售成功。 加大廣告投放力度，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn) 現(xiàn)在是信息時(shí)代，商用物業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是大型 商廈的競(jìng)爭(zhēng)更趨殘酷，如果廣告投放達(dá)不到一定量，則無(wú)法使受眾迅速、有效 大量管理資料下載 63 地接受到項(xiàng)目信息，大型商廈的廣告戰(zhàn)已在所難免，根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度和銷售時(shí)機(jī)，集中火力在每一個(gè)銷售階段加大廣告投放力度，使項(xiàng)目在當(dāng)期市場(chǎng)上形成聲勢(shì)浩大的宣傳效果，強(qiáng)勢(shì)塑造項(xiàng)目形象，制造投資熱點(diǎn)和銷售高潮。 投入超量廣告費(fèi)用對(duì)市場(chǎng)一網(wǎng)打盡，是集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)的極端做法，在某一時(shí)間段內(nèi)，以大量宣傳廣告針對(duì)全部潛在客戶，反復(fù)訴求、反復(fù)刺激、反復(fù)引導(dǎo)投資者的購(gòu)買力，達(dá)到全面覆蓋市場(chǎng)的宣傳效果。 豐富多樣的宣傳資料，讓目標(biāo)客戶掌握更多銷 售信息 投資者掌握項(xiàng)目資料和銷售信息越多，則越容易做出投資決策。合富公司可策劃和設(shè)計(jì)《投資寶典》或《投資手冊(cè)》，詳細(xì)介紹項(xiàng)目各方面的優(yōu)勢(shì)，成為投資者愛(ài)不釋手的參考資料。為了讓目標(biāo)客戶了解更多資料，還需要制作精美的銷售說(shuō)明書（售樓書）、宣傳單張、商場(chǎng)效果圖、商鋪間隔平面圖、售價(jià)表、付款方式介紹、認(rèn)購(gòu)須知、商場(chǎng)管理公約等資料，在銷售過(guò)程中，還要根據(jù)商鋪銷售進(jìn)度和銷售策略調(diào)整，不定期更新宣傳資料，保證將項(xiàng)目最新、最詳盡的銷售信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶。 事件營(yíng)銷配合推廣 事件營(yíng)銷能與廣大受眾形成直接有效的溝通 途徑，增加目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的好感和信心。大型商廈的購(gòu)買行為最為理性，通過(guò)策劃組織 大量管理資料下載 64 舉辦投資者喜聞樂(lè)見(jiàn)的公關(guān)活動(dòng)、營(yíng)銷事件，能有效配合廣告宣傳為銷售推波助瀾、打動(dòng)投資者。 媒體組合宣傳重點(diǎn) 媒體策略的原則 媒體的廣告投放是必不可少的，它是成功銷售的重要手段和信心保證。我們提出媒體策略的原則是： 運(yùn)用媒體優(yōu)勢(shì)進(jìn)行綜合造勢(shì)，實(shí)施媒體組合推廣 。 由于不同的媒體方式產(chǎn)生的效能不一樣，都是從不同的角度對(duì)公眾進(jìn)行影響，因而不能拘泥或滿足于簡(jiǎn)單地打廣告，而應(yīng)科學(xué)地 大量管理資料下載 65 安排各種媒體的組合運(yùn)用，從 而使推廣效果達(dá)到最好。 媒體分析 ⑴ 電視廣告 由于電視廣告不利記憶故不宜做促銷廣告，但因其聲形并茂，感染力強(qiáng)，故宜做形象廣告，每次廣告的長(zhǎng)度約為 15秒鐘、 30 秒鐘。 ⑵ 路牌廣告 路牌廣告的覆蓋面相對(duì)較少，只能在項(xiàng)目附近或其它特定的地點(diǎn)進(jìn)行宣傳。它能夠在項(xiàng)目附近形成很好的宣傳效果，對(duì)項(xiàng)目位置的具體確定起重要作用。 ⑶ 售樓書 在項(xiàng)目未完成之前，買家如要了解物業(yè)情況，很大程度上都要依靠售樓書，而售樓書本身是給客戶的第一印象，并且給客戶帶回家仔細(xì)研究的售樓資料，所以樓書的包裝設(shè)計(jì)及質(zhì)素很重要，一本包 裝精美、內(nèi)容詳盡的樓書是銷售人員給買家從旁解說(shuō)的重要工具。 ⑷商城商 訊 項(xiàng)目在促銷過(guò)程中，《商城商訊》將起到不可忽視的作用。它 大量管理資料下載 66 的主要內(nèi)容有： ? 解答有關(guān)的購(gòu)鋪疑問(wèn) ? 解釋購(gòu)鋪者的權(quán)益 ? 介紹項(xiàng)目的工程進(jìn)展 ? 發(fā)展商介紹 ? 顧問(wèn)代理商介紹 ? 施工單位介紹 ? 交樓期介紹 ? 購(gòu)鋪者對(duì)未來(lái)物業(yè)管理的建議 ? 買家對(duì)對(duì)商城規(guī)劃的點(diǎn)評(píng) ? 本項(xiàng)目的銷售進(jìn)程 ?? 《商訊》 一個(gè)月一期，發(fā)送給所有與售樓部發(fā)生過(guò)聯(lián)系的目標(biāo)客戶。 《商訊》 采用精心設(shè)計(jì)的固定封面，內(nèi)頁(yè)用設(shè)汁精美實(shí)用，以期給目標(biāo)客戶們留下一個(gè)務(wù)實(shí)的形象。 ⑸ 報(bào)紙廣告 項(xiàng)目所組織的每 一個(gè)賣點(diǎn)都可以從新聞角度進(jìn)行分析性評(píng)論和報(bào)導(dǎo)，在各大報(bào)紙樓市版面進(jìn)行宣傳。 憑借合富公司與各大報(bào)社長(zhǎng)期合作而建立的良好關(guān)系， 將推出一系列針對(duì) 中僑世紀(jì)廣場(chǎng)（本項(xiàng)目） 各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的硬性平面廣告、 大量管理資料