【正文】 ⑸ 報(bào)紙廣告 項(xiàng)目所組織的每 一個(gè)賣點(diǎn)都可以從新聞角度進(jìn)行分析性評(píng)論和報(bào)導(dǎo)，在各大報(bào)紙樓市版面進(jìn)行宣傳。它 大量管理資料下載 66 的主要內(nèi)容有： ? 解答有關(guān)的購(gòu)鋪疑問 ? 解釋購(gòu)鋪者的權(quán)益 ? 介紹項(xiàng)目的工程進(jìn)展 ? 發(fā)展商介紹 ? 顧問代理商介紹 ? 施工單位介紹 ? 交樓期介紹 ? 購(gòu)鋪者對(duì)未來(lái)物業(yè)管理的建議 ? 買家對(duì)對(duì)商城規(guī)劃的點(diǎn)評(píng) ? 本項(xiàng)目的銷售進(jìn)程 ?? 《商訊》 一個(gè)月一期，發(fā)送給所有與售樓部發(fā)生過聯(lián)系的目標(biāo)客戶。 ⑶ 售樓書 在項(xiàng)目未完成之前，買家如要了解物業(yè)情況，很大程度上都要依靠售樓書，而售樓書本身是給客戶的第一印象，并且給客戶帶回家仔細(xì)研究的售樓資料，所以樓書的包裝設(shè)計(jì)及質(zhì)素很重要，一本包 裝精美、內(nèi)容詳盡的樓書是銷售人員給買家從旁解說(shuō)的重要工具。 ⑵ 路牌廣告 路牌廣告的覆蓋面相對(duì)較少，只能在項(xiàng)目附近或其它特定的地點(diǎn)進(jìn)行宣傳。 由于不同的媒體方式產(chǎn)生的效能不一樣，都是從不同的角度對(duì)公眾進(jìn)行影響，因而不能拘泥或滿足于簡(jiǎn)單地打廣告，而應(yīng)科學(xué)地 大量管理資料下載 65 安排各種媒體的組合運(yùn)用，從 而使推廣效果達(dá)到最好。 媒體組合宣傳重點(diǎn) 媒體策略的原則 媒體的廣告投放是必不可少的，它是成功銷售的重要手段和信心保證。 事件營(yíng)銷配合推廣 事件營(yíng)銷能與廣大受眾形成直接有效的溝通 途徑，增加目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的好感和信心。合富公司可策劃和設(shè)計(jì)《投資寶典》或《投資手冊(cè)》，詳細(xì)介紹項(xiàng)目各方面的優(yōu)勢(shì)，成為投資者愛不釋手的參考資料。 投入超量廣告費(fèi)用對(duì)市場(chǎng)一網(wǎng)打盡，是集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)的極端做法，在某一時(shí)間段內(nèi)，以大量宣傳廣告針對(duì)全部潛在客戶，反復(fù)訴求、反復(fù)刺激、反復(fù)引導(dǎo)投資者的購(gòu)買力，達(dá)到全面覆蓋市場(chǎng)的宣傳效果。大型商廈的廣告推廣采用“以快打慢”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，講究“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，以“快刀斬亂麻”之勢(shì)促進(jìn)項(xiàng)目銷售成功。這種行銷手法的優(yōu)點(diǎn)是選擇目標(biāo)準(zhǔn)確、推廣成本低、效率高。將項(xiàng)目的各種信息改善上網(wǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)讓更多潛在買家了解項(xiàng)目資訊，使?jié)撛谫I家能夠在一個(gè)自由的時(shí)間、自由的空間中隨時(shí)挑選理想的物業(yè)。以巡回展銷會(huì)形式，在各地逐一展 開全方位的豐富多彩的推廣活動(dòng)，讓外地的目標(biāo)客戶更詳盡了解項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，將有利于吸引更多的目標(biāo)客戶。 大量管理資料下載 61 ⑵ 巡回展銷會(huì) 在前文中我們?cè)ㄗh開辟“第二售樓部”，巡回展銷會(huì)實(shí)質(zhì)就是開辟流動(dòng)的第二售樓部。 銷售促進(jìn)計(jì)劃的主要操作細(xì)則 商用物業(yè)的促銷需要通過多種渠道、多種方式去幫助目標(biāo)客戶建立對(duì)所售物業(yè)的信心，同時(shí)，為了讓 目標(biāo)客戶早下決心，除了提供多種靈活的購(gòu)買方式外，往往還需要配合其他一些促銷手段。 控制銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛 控制銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛主要是針對(duì)銷售人員來(lái)開展工作，在展銷會(huì)期間，銷售中心應(yīng)時(shí)刻保持營(yíng)造旺銷、熱鬧、活躍的場(chǎng)面和氣氛，以促進(jìn)部分還在猶豫不決的目標(biāo)客戶盡快做出成交決定。 大量管理資料下載 59 控制銷售進(jìn)度 對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目，全面 發(fā)售往往分階段來(lái)完成，當(dāng)前一階段進(jìn)展順利，那后面的幾期可以根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況適度地提高售價(jià)，如果前一期就進(jìn)展不利，那后面幾期可根據(jù)前期銷售情況調(diào)整策略，目的是要保證銷售進(jìn)度如期實(shí)現(xiàn)。 銷售控制計(jì)劃 控制銷售數(shù)量 控制銷售數(shù)量是指一個(gè)項(xiàng)目特別是大型項(xiàng)目，應(yīng)做好銷售計(jì)劃安排，推出的單位要注意協(xié)調(diào)好壞產(chǎn)品的比例，每一個(gè)銷售階段都必須限量發(fā)售，銷售一批再補(bǔ)一批，在市場(chǎng)上營(yíng)造買少見少越早購(gòu)買越靚鋪的氣氛，避免好商鋪銷售完畢，留下較差的商鋪，最后越賣越難賣，余下的商鋪將無(wú)法再吸引投資者的目光。這是一種穩(wěn)健的投資策略，同樣也適用高風(fēng)險(xiǎn)的商鋪投資。 大量管理資料下載 58 中期操作的重心，在于以時(shí)間換取獲利空間：一要借助開盤之勢(shì)，趁熱打鐵；二要注意購(gòu)買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略；三是自始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。所以我們強(qiáng)調(diào)開盤銷售要在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量成交，這需要通過造勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 停車場(chǎng)管理：閉路電視實(shí)施 24 小時(shí)錄像確保車輛安全。 照 明：輔以配合商場(chǎng)整體裝修風(fēng)格的照明燈具； 保安設(shè)備：大廈所有出入口、電梯、公共通道及停車場(chǎng)等均設(shè)有閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，提供 24 小時(shí)專業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動(dòng)報(bào)警裝置。 通迅設(shè)備：大廈設(shè)置了信息自動(dòng)化系統(tǒng)，配有充足的程控電話及分機(jī)，提供 24 小時(shí)專業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動(dòng)報(bào)警裝置。 品牌升華階段 大量管理資料下載 55 定金 30000 元 簽署買賣合同時(shí)付 (扣除定金 ) 50% 40%,同時(shí)辦理六成十年銀行按揭 20%,同時(shí)辦理六成十年銀行按揭 20% 簽署買賣合同后 一個(gè)月內(nèi) 25% 20%分 5 個(gè)月 ,簽約后第一個(gè)月起每月交付 4% 10% 三個(gè)月內(nèi) 25% 20% 五個(gè)月內(nèi) 20% 七個(gè)月內(nèi) 20% 九個(gè)月內(nèi) 10% 裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 ⑴ 鋪內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn) A. 鋪與鋪之間用優(yōu)質(zhì)防火板材間隔（街鋪之間用磚墻間隔）； B. 鋪面 12cm 玻璃和玻璃門； C. 地面選用高級(jí)花崗石配華貴拋光磚； D. 天花采用鋁板天花； E. 鋪面燈箱統(tǒng)一由發(fā)展商制作； F. 預(yù)留冷氣出風(fēng)口及多插座電掣、寬帶插口 G. 獨(dú)立電表 ⑵ 公用設(shè)備設(shè)施及裝修 大量管理資料下載 56 地 面：選用高級(jí)花崗石配華貴拋光磚； 天 花：采用鋁板天花； 公共衛(wèi)生間：采用名牌潔具及云石臺(tái)面 供電供水：商場(chǎng)采用設(shè)備自動(dòng)化系統(tǒng)，確保給排水、供電的正常使用。 同時(shí)通過各付款方式的折扣上的變化，控制買家對(duì)各付款方式的選擇。 ? 深化項(xiàng)目“招商提前介入”的策略及強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)潛力； ? 引導(dǎo)目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)者對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度和認(rèn)同。 銷售時(shí)機(jī)選擇 鑒于項(xiàng)目處于籌建初期，選擇銷售時(shí)機(jī)必須根據(jù)工程進(jìn)度來(lái)確定，同時(shí)開售要滿足上述銷售條件。 ⑵ 完成銷售現(xiàn)場(chǎng)形象包裝。 大量管理資料下載 52 八、營(yíng)銷推廣實(shí)施建議 銷售條件及銷售時(shí)機(jī) 銷售條件分析 我司認(rèn)為要成功開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，產(chǎn)品的推出不但對(duì)市場(chǎng)要有超前的預(yù)測(cè)，另一方面也應(yīng)懂得如何抓捕產(chǎn)品入市的時(shí)機(jī)。 策略三：經(jīng)營(yíng)商品類別與商場(chǎng)定為一致 經(jīng)營(yíng)商品類別與商場(chǎng)定位一致對(duì)于大型商廈、購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)，是比較復(fù)雜的招商問題，既要與商場(chǎng)定位保持一致，又要避免雷同，使商戶之間能進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。特色商戶的帶動(dòng)作 用可見一斑。 ⑵ 個(gè)性鮮明的特色商戶 不同的商戶會(huì)帶來(lái)不同的消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。 商戶進(jìn)駐三大要求 ⑴ 知名或連鎖商戶 知名品牌商戶的進(jìn)駐能有 效提升商場(chǎng)的品位，吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多品牌商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳。 ⑵商戶的選擇要保證有穩(wěn)定的租金收入，讓投資者能快速回收資金 長(zhǎng)期穩(wěn)定和有實(shí)力的商戶往往需要較大面積的商鋪，但付出的租金相對(duì)較低，與業(yè)主快速回收的愿望相抵觸；而對(duì)于一些小商戶雖然可以支付較高的租金，卻缺乏長(zhǎng)期而穩(wěn)定的保障。 策略二：有意識(shí)選擇商戶 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是否成功，很大程度取決于商戶的構(gòu)成，但不是所有想來(lái)的商家都給他來(lái)，不同規(guī)模、不同定位的商場(chǎng)有不同的商戶結(jié)構(gòu)，進(jìn)不進(jìn)不是由市場(chǎng)、也不是由商戶自主決定的，而是由發(fā)展商和策劃公司預(yù)先“策劃”決定的，想來(lái)的不一定讓他來(lái)，沒想過要來(lái)卻與商場(chǎng)定位相符的商戶，我們要千方百計(jì)請(qǐng)他進(jìn)來(lái)。 ⑵ 銷售與招商安排不同公司的人員跟進(jìn) ① 從資源優(yōu)化的角度來(lái)看，專才專用，有利于提高工作效率； 大量管理資料下載 49 ② 從面對(duì)的客戶群來(lái)看，商家與投資者屬于不同類型的客戶，有不同的需求； ③ 從人員素質(zhì)上看： ，雙向性、互動(dòng)性較強(qiáng)。 ⑵ 投資者對(duì)商鋪投資的要求 提前介入制定招商政策可大大縮短商場(chǎng)的開業(yè)時(shí)間，讓投 資者感覺到即買即收租的有利局面。 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，資金回籠的壓力越來(lái)越大，商用物業(yè)發(fā)展商的職能已發(fā)生明顯變化，原來(lái)只負(fù)責(zé)項(xiàng)目的開發(fā) 建設(shè)，為了加速銷售，迫使發(fā)展商在商鋪銷售過程中，兼顧了商場(chǎng)管理方的職責(zé) —— 招商。 ⑴街鋪： 開發(fā)項(xiàng)目 解放南路街鋪 曙光中路街鋪 芙蓉街街鋪 北側(cè)規(guī)劃路街鋪 均價(jià) （元 /㎡） 3000038000 約 32020 約 20200 2500030000 大量管理資料下載 47 ⑵ 商場(chǎng)： 開發(fā)項(xiàng)目 首層內(nèi)鋪 2 層商鋪 均價(jià)（元 /㎡） 約 22020 60008000 住宅部分價(jià)格建議 ⑴商務(wù) 公寓 3200— 3600 元 /㎡ ⑵高層住宅 3000— 3400元 /㎡ 七、招商策略 小區(qū)商鋪比較分散，商鋪銷售后即可隨時(shí)開張營(yíng)業(yè)，通常無(wú)需統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，商鋪銷售出去，發(fā)展商就算完成任務(wù)了；但大型商廈和專業(yè)市場(chǎng)即使將商鋪銷售一空，也不代表項(xiàng)目就開發(fā)成功，只是從開發(fā)到銷售這個(gè)階段的完結(jié)，商場(chǎng)接下來(lái)最重大的工作是籌措開業(yè)，即招商、招租。 大量管理資料下載 46 以上是作為定價(jià)時(shí)的一個(gè)參考因素，最終還須在定價(jià)時(shí)作一個(gè)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，務(wù)求令整體價(jià)格合理。 2） 根據(jù)項(xiàng)目目前的租價(jià)水平及整體價(jià)格策略需要，在確保銷售率實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上考慮。因此，營(yíng)銷部對(duì)本項(xiàng)目的定價(jià)方向作出如下分析及建議。 未來(lái)經(jīng)營(yíng)空間的設(shè)計(jì)要求 ⑴樣板鋪要能夠如實(shí)的向客戶展示商場(chǎng)的布局和內(nèi)部結(jié)構(gòu)關(guān)系，從而協(xié)助銷售工作的完成； ⑵樣板鋪必須是具備特色的典型商鋪的真實(shí)表現(xiàn)； ⑶樣板鋪的布置、擺設(shè)應(yīng)能夠力求做到精雕細(xì)琢，并應(yīng)盡量表現(xiàn)真實(shí)的狀況； ⑷銷售中心現(xiàn)場(chǎng)氛圍應(yīng)與樣板鋪塑造相融合； ⑸ 在難以建造樣板鋪的情況下，可分別制作項(xiàng)目大型立體模型，以微縮技術(shù)將項(xiàng)目商鋪的店鋪間隔、裝修風(fēng)格、商業(yè)氣氛、柜臺(tái)一一布置出 來(lái)，能讓人們有親臨其境的感覺。 展示未來(lái)經(jīng)營(yíng)空間 在商用物業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化的壓力作用下，“樣板鋪”作為展示未來(lái)經(jīng)營(yíng)空間的概念 “應(yīng)市”而出，通過它向目標(biāo)客戶直觀的展現(xiàn)商鋪經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)空間和經(jīng)營(yíng)氛圍，可增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。 “第二售樓部”的包裝設(shè)計(jì)關(guān)鍵是能夠展現(xiàn)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和發(fā)展商的實(shí)力，以增強(qiáng)異地客戶對(duì)項(xiàng)目前景的信 心。 大量管理資料下載 43 開辟“第二售樓部” 商用物業(yè)項(xiàng)目作為投資性很強(qiáng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，買家對(duì)項(xiàng)目的地域要求并不嚴(yán)格。 ⑸ 休息區(qū) ：主要是供客戶休息、等待使用，可以設(shè)置自助式資料閱 讀區(qū)，以悠閑的音樂作為背景，營(yíng)造休閑空間。 ⑶ 洽談區(qū) ：供銷售人員與到場(chǎng)客戶介紹洽談及交流的區(qū)域，通過簡(jiǎn)約、整潔的裝修設(shè)計(jì)，營(yíng)造隨和但不失莊重的交談氛圍。 ⑴ 接待區(qū) ：銷售人員迎接客戶的區(qū)域，應(yīng) 建立醒目、明顯的指示系統(tǒng) ⑵ 展示區(qū) ：展示“樣板鋪”及項(xiàng)目的整體規(guī)劃模型、平面圖、效果圖等。 現(xiàn)場(chǎng)包裝原則 ⑴ 能展現(xiàn)項(xiàng)目的定位及鮮明特點(diǎn) ⑵ 能夠營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍 ⑶ 能夠給受眾強(qiáng)烈的視覺沖擊 ⑷ 能夠掩飾項(xiàng)目缺點(diǎn) 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝內(nèi)容 ⑴ 施工現(xiàn)場(chǎng)的包裝 ：工地周圍、建筑物外墻及工地附屬物的包裝等 ⑵ 周邊環(huán)境的營(yíng)造 ：售樓部外部、道路兩旁、樣板鋪周圍 ⑶ 周邊道路的包裝 ：大型廣告牌、橫幅、立柱、指示牌、導(dǎo)向牌、禁止牌、旗幟、圍墻繪畫或噴畫等 銷售中心的設(shè)計(jì)和布置 銷售中心是展現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)的窗口，也是銷售人員與目標(biāo)客戶近距離接觸的重要場(chǎng)所，它的作用不僅是為了銷售，更重要的是展示功能，向目標(biāo)客戶展示一個(gè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、未來(lái)的投資回報(bào)場(chǎng)所，讓目標(biāo)客戶主動(dòng)感受投資環(huán)境，增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心。 銷售環(huán)境的整體包裝設(shè)計(jì) 銷售環(huán)境的整體包裝設(shè)計(jì)，是針對(duì) 工地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷售延伸的提升，能順利從外（銷售中心）到內(nèi)（工地現(xiàn)場(chǎng)）引導(dǎo)買家參觀項(xiàng)目，增進(jìn)項(xiàng)目的好感與信心。 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝的目標(biāo)就是要通過對(duì)銷售部形象、環(huán)境設(shè)施等方面進(jìn)行修飾，從而弱化買家與銷售人員的對(duì)立心理，讓買家能以平常心態(tài)與銷售人員溝通。 四、事件營(yíng)銷策略 以上合富公司所提到的策劃思路及策劃方案在實(shí)施的時(shí)候，如果可 以配合相應(yīng)的營(yíng)銷事件，將會(huì)加大其推廣策劃的炒作性，令每一次推廣發(fā)揮最佳的銷售效果。為了更有效降低投資者的付款壓力，發(fā)展商向投資者提供先開業(yè)后付款的“購(gòu)鋪易”計(jì)劃，在成交時(shí)，買家只需支付 20%首期款，其余20%款項(xiàng)有發(fā)展商提供兩年無(wú)息分期付款優(yōu)惠，付款期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營(yíng)后。 ⑸ 買家可選擇以下兩種分成方式的其中一種：