【正文】 送客出門(mén) 再次確認(rèn)客戶 聯(lián)系方式 登記 按要求填寫(xiě)來(lái)訪登記表 二） 來(lái)訪接待基本要求 1． Standbye 迎客：首先應(yīng)在門(mén)口歡迎客人前來(lái)參觀（對(duì)在門(mén)外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)入售樓部參觀），并遞上樓盤(pán)資料及自己的名片，禮貌地問(wèn)候并詢問(wèn)客人的尊稱。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 二．來(lái)訪流程管理 一）來(lái)訪 接待流程 示意 制定統(tǒng)一銷講 、 接待流程培訓(xùn) 掌握項(xiàng)目基本信息 、 業(yè)務(wù)模擬 standbye 迎客好 銷售 道具準(zhǔn)備（ 銷售夾 、 名片 、 筆 、等） 客戶進(jìn)門(mén) 歡迎光臨、遞上名片 介紹項(xiàng)目 沙盤(pán)講解 、 樣板房講解 、 戶型解讀 、工地帶看 入座洽談 了解客戶需求 ， 根據(jù)需求 推薦 產(chǎn)品 、計(jì)算 購(gòu)房 費(fèi)用 促其下定 利用 銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客 戶下定 下定 成交 暫未下定 備齊 資料，再 次邀約意向客戶看房洽談 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 1)口齒清楚 ； 2)語(yǔ)速不要過(guò)快 ； 3)語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整 ，避免單調(diào)的語(yǔ)氣； 4)語(yǔ)音適中， 保持風(fēng)度， 當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問(wèn)題 接聽(tīng)不清楚時(shí) ，注意不要叫喊； ，對(duì)客戶表示感謝 “ 謝謝 您的來(lái)電， 再見(jiàn) ” ，待 客戶 切斷電話 后 再掛電話； 對(duì)客戶 來(lái) 電 情況及時(shí)進(jìn) 行 記錄 ， 特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來(lái)電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤； ， 應(yīng)注意 通話的時(shí)間是否合適 ，以避免打擾客戶的休息 ，比如境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對(duì)方睡覺(jué)的時(shí)間打電話。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ” ： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 7． 如果同時(shí)有 2 個(gè)電話需要接聽(tīng)，通常是依先后次序來(lái)接聽(tīng)電話，但根據(jù)實(shí)際情況來(lái)應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話 ； 8． 如果來(lái)電找人而他不在，你應(yīng)先說(shuō)：“請(qǐng)稍等一下”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語(yǔ)表達(dá)。如果超過(guò)三聲再接聽(tīng)時(shí)，要先說(shuō)：“您好，《案名》，不好意思，讓您久等了。 二）來(lái)電接聽(tīng)基本要求 電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 一 ．來(lái)電 流程管理 一）來(lái)電接聽(tīng) 流程 示意 制定統(tǒng)一說(shuō)辭 項(xiàng)目 位置、交通路線 、均價(jià)、 戶型、 面積、 物業(yè)費(fèi) 等 接聽(tīng) 培訓(xùn) 接電業(yè)務(wù)模擬，時(shí)間控制 3 分鐘 左右 接聽(tīng) 詢問(wèn) 客戶個(gè)人資料 （ 姓名、 聯(lián)系方式等），了解 需求 和得知途 徑 非 意向 客戶 意向 客戶 禮貌告別 誠(chéng)邀 現(xiàn)場(chǎng)看房、洽談 登記 按要求 填寫(xiě)來(lái)電 登記表 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 ﹡ 具備銷售經(jīng)理崗位實(shí)操工作能力及管理能力 并得到 各部門(mén) 認(rèn)同 ﹡ 一年內(nèi)成功培養(yǎng) 1 名銷售 副 經(jīng)理或 2 名銷售主管 ﹡ 通過(guò)年底績(jī)效考核者 降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：詳見(jiàn)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn) 六 ） 《項(xiàng)目員工績(jī)效考核表》（見(jiàn)附表）。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 工作 ﹡ 協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理及公司財(cái)務(wù)人員向開(kāi)發(fā)商核實(shí)、追收傭金 ﹡ 工作得到項(xiàng)目 部同事的認(rèn)同 ﹡ 通過(guò)年底績(jī)效考核者 降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：詳見(jiàn)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn) 2） 職務(wù)：銷售主管 提拔人：由銷售 副 經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案 晉升標(biāo)準(zhǔn)： ﹡ 銷售業(yè)績(jī) 標(biāo)準(zhǔn) 達(dá)到 年度統(tǒng)計(jì)前 3 名之內(nèi) ﹡ 善于溝通協(xié)調(diào) 能操作案場(chǎng)前臺(tái)工作 ﹡ 能獨(dú)立進(jìn)行屬下銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) ﹡ 具備與開(kāi)發(fā)商溝通協(xié)調(diào)的能力 ﹡ 具發(fā)現(xiàn)和及時(shí)處理危機(jī)的能力，獨(dú)立妥善處理客戶投訴 ﹡ 工作得到項(xiàng)目部同事的認(rèn)同 ﹡ 通過(guò)年底績(jī)效考核者 降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：詳見(jiàn)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn) 3）職務(wù)：銷售副經(jīng) 理 提拔人： 由銷售部經(jīng)理 、項(xiàng)目經(jīng)理 或以上提拔，報(bào)公司審批、備案 晉升標(biāo)準(zhǔn)： ﹡ 能獨(dú)立 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的 日常 銷售管理 工作 ﹡ 具策劃基礎(chǔ)能力并可介入開(kāi)展項(xiàng)目策劃工作 ﹡ 與開(kāi)發(fā)商溝通良好，并具協(xié)調(diào)推進(jìn)能力，得到開(kāi)發(fā)商好評(píng) ﹡ 具授課能力，能獨(dú)立承擔(dān)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)講授，每月不少于一個(gè)課題的培訓(xùn) ﹡ 一年內(nèi)成功培養(yǎng) 1 名銷售 主管 ﹡ 通過(guò)年底績(jī)效考核者 降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：詳見(jiàn)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn) 3） 職務(wù)：銷售經(jīng)理 提拔人：由銷售部經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案 晉升標(biāo)準(zhǔn)： ﹡ 能獨(dú)立操作樓盤(pán) 的日常銷售管理工作 ﹡ 能直接與策劃人員、發(fā)展商溝通協(xié)調(diào)工作 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 3．晉升、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn) （原則上達(dá)到本級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)后方有機(jī)會(huì)晉升上一級(jí)） 1） 職務(wù)：銷售組長(zhǎng) /主管助理 提拔人： 由銷售 副 經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案 晉升標(biāo)準(zhǔn)： ﹡ 銷售業(yè)績(jī)達(dá)高級(jí)銷售代表標(biāo)準(zhǔn) ﹡ 能協(xié)助銷售主管處理樓盤(pán)的日常工作 2） 職務(wù)： 銷售 助理 提拔人： 由銷售經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案 晉升標(biāo)準(zhǔn) ： ﹡ 熟練操作 word、 excel、科耐或其它銷售管理軟件，打字速度不少于 40 字 /分 ﹡ 善于溝通 ， 能協(xié)助銷售經(jīng)理處理樓盤(pán)日常工作 ﹡ 獨(dú)立負(fù)責(zé)項(xiàng)目的所有售后工作，包括編制各類報(bào)表及跟進(jìn)簽約后續(xù)有潛質(zhì)管理人員 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 3)自律管理 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無(wú)修正 0～ 1 分 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 3)營(yíng)銷計(jì)劃完成情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝實(shí)際完成件數(shù)247。 （適用案場(chǎng)主管以上級(jí)） 1)溝通協(xié)調(diào)能力 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：有良好的溝通能力，工作協(xié)調(diào)性佳，能隨機(jī)應(yīng)變，保證銷售工作順利開(kāi)展 4～ 5 分（案場(chǎng)經(jīng)理： 8～ 10 分）；基本能完成對(duì)接工作，協(xié)調(diào)力表現(xiàn)欠佳 2～ 3 分（案場(chǎng)經(jīng)理： 4～ 7 分）；不能完成對(duì)接工作，協(xié)調(diào)能力差 0～ 1 分（案場(chǎng)經(jīng)理： 0～ 3分）。考核總?cè)藬?shù)基準(zhǔn)分 3)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目全體人員綜合水平提升較大，有人員晉升 4～ 5 分；全體人員綜合水平稍有提升，無(wú)人員晉升 2～ 3 分；綜合水平無(wú)提升，無(wú)人員晉升 0～ 1 分。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 4． 培訓(xùn)執(zhí)行（適用案場(chǎng)主管以上級(jí)） 1） 培訓(xùn) 出勤 情況 （計(jì)劃出勤次數(shù)： 12 課時(shí) /年 ， 1 天為 1 課時(shí) ，半天為 課時(shí) ） 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝實(shí)際出勤 次數(shù) 247。 6） 售后服務(wù) 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)按項(xiàng)目計(jì)劃要求協(xié)助客戶（業(yè)務(wù)人員）做好按揭及后續(xù)權(quán)證辦理及領(lǐng)取工作 4～ 5 分；基本完成售后服務(wù)工作，偶有錯(cuò)誤 2～ 3 分；不能完成售后服務(wù)工作，時(shí)有錯(cuò)誤 0～ 1 分。 4） 表格完善 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無(wú)修正 0～ 1 分。 2） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市調(diào) 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)按項(xiàng)目要求完成對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的市調(diào)工作，熟悉其動(dòng)態(tài)變化 4～5 分；基本完成市調(diào)工作，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)變化了解不詳盡 2～ 3 分；未能完成市調(diào)工作，不熟悉周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)變化 0～ 1。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 5）業(yè)務(wù)規(guī)范 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無(wú)修正 0～ 1 分。 3） 禮儀規(guī)范 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無(wú)修正 0～ 1 分。傭金應(yīng)收回額基準(zhǔn)分 2． 案場(chǎng)行政制度執(zhí)行 1） 考勤制度 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無(wú)修正 0～ 1 分。計(jì)劃銷售指標(biāo)基準(zhǔn)分 2） 銷售額回款達(dá)標(biāo)情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝實(shí)際回款額247。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 二 ） 考核內(nèi)容及分值 1． 月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績(jī)完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行情況、員工培訓(xùn)開(kāi)展等內(nèi)容 ； 2． 考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)《項(xiàng)目員工績(jī)效考核表》 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 四 ） 培訓(xùn) 考核 1)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操考核 2)書(shū)面試卷考核 3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織 4)項(xiàng)目實(shí)物培訓(xùn)考核由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)組織 、轉(zhuǎn)正及年度考評(píng)的依據(jù)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。內(nèi)容較多的可 做專項(xiàng) 主題報(bào)告 ； 3． 項(xiàng)目 在操作過(guò)程中的市場(chǎng)情況、新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、營(yíng)銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項(xiàng)目操作中的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)及時(shí)總結(jié)并在項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)議中實(shí)現(xiàn)共享 ； 4． 案場(chǎng)操作執(zhí)行人員均為公司員工，應(yīng)根據(jù)不同案場(chǎng)的工作需要，服從公司的調(diào)動(dòng)安 排； 5． 案場(chǎng)積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時(shí)匯總在公司內(nèi)部各案場(chǎng)實(shí)現(xiàn)共享 ； 6． 所有操作項(xiàng)目 應(yīng)定期收集、匯總周邊 市場(chǎng) 信息 資料 至公司，以利于資源再利用。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 11． 公司其他部門(mén)職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。 10． 一個(gè)客人若由多個(gè) (3 個(gè)以上 )的同事接待介紹過(guò)而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。 9． 對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。 8． 如遇 A 銷售人員的客戶是 B 銷售人員的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。 6． A、 B