易天元網(wǎng)絡(luò)(智能建筑家居)銷售工程師營(yíng)銷技巧培訓(xùn)教材(51頁(yè))-工程培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的技術(shù)服務(wù)及銷售任務(wù)。工程商的咨詢服務(wù)工作。了解同行業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售情況及價(jià)格服務(wù)。收集相關(guān)同行在當(dāng)?shù)劁N售最好的產(chǎn)品信息并反饋到總部。配合公司組織的在當(dāng)?shù)卮笮驼箷?huì)或推廣活動(dòng)。市場(chǎng)信息搜集與反饋。--回顧近期拜訪記錄。--有何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?衡量目標(biāo)所起的作用。根據(jù)客戶的分級(jí)制定拜訪頻次。著裝整潔、避免怪異。用你的情緒感染客戶。探詢,顧名思義就是探查和詢問(wèn),也就是向。提供答案以供選擇。引導(dǎo)對(duì)方給予滿足的承諾。主導(dǎo)/控制整個(gè)銷售訪問(wèn)。尋找你用得著的東西,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問(wèn)。關(guān)注講話者的思想。不要輕易反駁,注意敏感問(wèn)題。利用提問(wèn),適時(shí)進(jìn)行總結(jié),確認(rèn)聆聽(tīng)內(nèi)容的。評(píng)價(jià),挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達(dá)方。保持良好的身體姿勢(shì)。系統(tǒng)（產(chǎn)品）的在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。公司所獲得的榮譽(yù)。公司所做的樣板工程。由特征與功能發(fā)展而來(lái),針對(duì)客戶業(yè)務(wù)上?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品/服務(wù),并不是購(gòu)買特征或功。必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求,再陳述符
【正文】 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評(píng)估 、 報(bào) 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計(jì) 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開(kāi) 場(chǎng) 白3 . 探 詢 聆 聽(tīng)4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 44 如何改進(jìn)我的工作 ? 1. 做一個(gè)專業(yè)的銷售人員 信息 信息 信使 專業(yè)銷售人員 單純性接收 信息處理加工 無(wú)行動(dòng)／無(wú)結(jié)果 選擇性接收 產(chǎn)生行動(dòng)／良好結(jié)果 45 如何改進(jìn)我的工作 ? 2. 聰明工作每一天 “ 聰明的工作 ” “ 糊涂的工作 ” 銷售時(shí)間最大化 耍小聰明 /曠工 有計(jì)劃的工作 無(wú)目的的工作 選擇正確的客戶 隨機(jī)拜訪（逮誰(shuí)是誰(shuí)） 合理的拜訪頻率 關(guān)系好多去 正確傳遞產(chǎn)品信息 什么都聊（除了產(chǎn)品） 46 如何改進(jìn)我的工作 ? 3. 通過(guò)學(xué)習(xí)不斷提高（經(jīng)驗(yàn)＋技能） 不斷地實(shí)踐是提高技能的必由之路 47 如何改進(jìn)我的工作 ? 4. 良好的工作心態(tài) 積極主動(dòng)的心態(tài) 消積被動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 埋怨他人、強(qiáng)調(diào)客觀原因 主動(dòng)出擊 推一推，動(dòng)一動(dòng) 喜歡和主動(dòng)迎接挑戰(zhàn) 壓力重重 重點(diǎn)突出 疲于應(yīng)付 有預(yù)見(jiàn)性 到處救火 “ 被渴望成功所支配 ” “ 被絕望、沮喪所支配 ” 48 如何改進(jìn)我的工作 ? 5. 結(jié)果導(dǎo)向 程序?qū)? 達(dá)到目的是工作完成的標(biāo)準(zhǔn) 下班時(shí)間到，工作就結(jié)束 注重對(duì)工作結(jié)果的回顧和分析 工作淹沒(méi)在瑣事細(xì)節(jié)之中 講究工作效率和工作質(zhì)量 工作沒(méi)有質(zhì)量，沒(méi)有效率概念 多角度解決問(wèn)題 工作方法單一 49 如何改進(jìn)我的工作 ? 6. 人員銷售 ? 確認(rèn)并滿足個(gè)體需求 ? 傳遞個(gè)性化信息 ? 解決具體問(wèn)題 ? 加深自身、公司和客戶 之間的關(guān)系 50 學(xué)習(xí)的態(tài)度 向?qū)W習(xí)型的組織轉(zhuǎn)化 ? 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的更快 ? 行動(dòng)的更快 ? 做得更好 ? 保持靈活性，提高應(yīng)變能力 ? 敞開(kāi)心扉，共同提高 51 討論 ? 作為銷售工程師你自身最大的弱點(diǎn)是什么？ ? 作為銷售人員你是否有激情？ ? 如果一個(gè)地區(qū)只有你一個(gè)人時(shí)，如何有效的管理時(shí)間？ ? 如何提升自己的能力？ ? 你是否具備承受壓力和挫折的能力？ ? 你準(zhǔn)備從哪里開(kāi)始？
鄂ICP備17016276號(hào)-1