【正文】 針對客戶業(yè)務(wù)上需求的利益 . – 例如 ?安全性 ?方便性 ?經(jīng)濟性 ?耐用性 ?有效性 ?舒適性 33 FAB 摘要 ?客戶購買產(chǎn)品 /服務(wù) , 并不是購買特征或功能 , 而是購買符合他的需求的利益 ?必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達(dá)成締結(jié) 34 處理客戶的反應(yīng) ?接受 – 客戶認(rèn)同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié) 35 締結(jié) ?時機 – 客戶給予信號可以進(jìn)行下一步驟時 – 客戶已接受你所介紹的幾項利益時。 – 展示產(chǎn)品的某一的特性和利益以滿足該需求 。 ?步驟 – 摘要敘述客戶已接受的重要利益 – 要求訂單或承諾推薦使用 36 處理客戶的反應(yīng) ?不關(guān)心 對目前使用產(chǎn)品很滿意 方法 : 使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處 沒有使用過此類產(chǎn)品 , 沒有察覺有需要 方法 :使用問句找出客戶尚未滿足之處 ,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足 . 37 處理客戶的反對意見 ? 懷疑 – 對你的陳述不相信 ?方法 : –表示了解該顧慮 –利用有效與確實的資料來證明 , 再繼續(xù)展開這項利益 –詢問是否接受 38 處理客戶反應(yīng) 反對： 客戶反對你所說的。 1 銷售工程師營銷技巧培訓(xùn)教材 銷售工程師篇 2 銷售工程師的主要職責(zé) ? 承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的技術(shù)服務(wù)及銷售任務(wù) ? 工程商的咨詢服務(wù)工作 – 方案設(shè)計、報價 – 樣品提供及演示 – 信息收集及新產(chǎn)品的推廣 ? 了解同行業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售情況及價格服務(wù) ? 收集相關(guān)同行在當(dāng)?shù)劁N售最好的產(chǎn)品信息并反饋到總部 ? 推廣公司新產(chǎn)品 – 建立和維護良好的客戶合作關(guān)系 – 新客戶的開發(fā) ? 項目信息的收集 ? 開發(fā)新的客戶群 ? 開展市場推廣工作 ? 配合公司組織的在當(dāng)?shù)卮笮驼箷蛲茝V活動 3 銷售工程師的主要職責(zé) ? 客戶管理 – 客戶基礎(chǔ)檔案建立 ? 當(dāng)?shù)亻_發(fā)商檔案 ? 當(dāng)?shù)毓こ躺虣n案 ? 關(guān)鍵人物資料 – 重點管理 ? 市場信息搜集與反饋 – 所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售信息 – 競爭產(chǎn)品的銷售、價格、促銷方式、人員拜訪等信息 ? 行動管理 – 安排合理的拜訪計劃和路線 – 報告和例會制度 4 銷售工程師的銷售工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評估 、 報 告1