易天元網(wǎng)絡(智能建筑家居)銷售工程師營銷技巧培訓教材(51頁)-工程培訓-免費閱讀
【正文】 – 展示產(chǎn)品的某一的特性和利益以滿足該需求 。 ?步驟 – 摘要敘述客戶已接受的重要利益 – 要求訂單或承諾推薦使用 36 處理客戶的反應 ?不關心 對目前使用產(chǎn)品很滿意 方法 : 使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處 沒有使用過此類產(chǎn)品 , 沒有察覺有需要 方法 :使用問句找出客戶尚未滿足之處 ,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足 . 37 處理客戶的反對意見 ? 懷疑 – 對你的陳述不相信 ?方法 : –表示了解該顧慮 –利用有效與確實的資料來證明 , 再繼續(xù)展開這項利益 –詢問是否接受 38 處理客戶反應 反對： 客戶反對你所說的。 19 銷售時經(jīng)常使用的探詢問句 ? ?開放式問句 ?封閉式問句 20 開放式問句的句型 ?Who 是誰 How many 多少 ?What 是什么 How to 怎么做 ?Where 什么地方 ?When 什么時候 ?Why 什么原因 5W+2H 21 封閉式問句的句型 ?是不是 ? ?對不對 ? ?好不好 ? ?可不可以 ? ?提供答案以供選擇 22 使用探詢的主要目的 ?發(fā)掘出客戶真正的需求 ?收集訊息 ?提供訊息 ?引導對方給予滿足的承諾 ?主導 /控制整個銷售訪問 23 25 聆 聽 技 巧 ? 聆聽要有誠靜的心境和態(tài)度 . ? 聽出顧客的真實的想法和關鍵 . ? 要有回應式的聆聽 : ? 我常用我總結下我們的交流主要是 :一 .二 .三 ......你看可以嗎 ?請你對我的遺漏來補充下好嗎 ? ? 聆聽時最好做下記錄 :俗語說 :好記性不如爛筆頭 26 改善聆聽技能的方法 ?尋找你用得著的東西 ,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問題 ?掌握主動 ?關注講話者的思想 ?做有意義的筆記 ?抵御外來干擾 27 改善聆聽技能的方法 ?不要輕易反駁 ,注意敏感問題 ?保持開放心態(tài) ,提問清楚明白 ?利用提問 ,適時進行總結 ,確認聆聽內(nèi)容的理解 . ?分析詞句之外的含義 ?評價 ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達方式 ?經(jīng)常性操練 28 改善聆聽技能的方法 ?眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 ?保持良好的身體姿勢 ?進行大量的語言反饋 29 FAB ?F: Feature 特征 ?A: Advantage 優(yōu)點 , 功能 ?B: Benefit 利益 30 Feature 特征 ?特征是指產(chǎn)品 /服務本身具有
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