易天元網(wǎng)絡(luò)(智能建筑家居)銷售工程師營銷技巧培訓(xùn)教材(51頁)-工程培訓(xùn)(已改無錯(cuò)字)
2022-09-25 13:54:07 本頁面
【正文】 ?必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達(dá)成締結(jié) 34 處理客戶的反應(yīng) ?接受 – 客戶認(rèn)同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié) 35 締結(jié) ?時(shí)機(jī) – 客戶給予信號(hào)可以進(jìn)行下一步驟時(shí) – 客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)。 ?步驟 – 摘要敘述客戶已接受的重要利益 – 要求訂單或承諾推薦使用 36 處理客戶的反應(yīng) ?不關(guān)心 對(duì)目前使用產(chǎn)品很滿意 方法 : 使用問句探詢出客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處 沒有使用過此類產(chǎn)品 , 沒有察覺有需要 方法 :使用問句找出客戶尚未滿足之處 ,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足 . 37 處理客戶的反對(duì)意見 ? 懷疑 – 對(duì)你的陳述不相信 ?方法 : –表示了解該顧慮 –利用有效與確實(shí)的資料來證明 , 再繼續(xù)展開這項(xiàng)利益 –詢問是否接受 38 處理客戶反應(yīng) 反對(duì)： 客戶反對(duì)你所說的。 ? 首先將客戶的反對(duì)用問句的形式再舒述一次以確認(rèn)之 ? 然后再強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以將這個(gè)反對(duì)降到最低程度 39 處理客戶的反對(duì)摘要 緩沖 表示關(guān)切 使用探詢 注意聆聽 準(zhǔn)備答復(fù) 40 收集和反饋市場(chǎng)信息 ?收集信息的原因 日后跟進(jìn)需要 以便立即采取行動(dòng) 供存檔 供分析 ?信息的來源 中間商 終端使用者 競(jìng)爭(zhēng)者的代表 41 銷售工程師主要工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評(píng)估 、 報(bào) 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計(jì) 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開 場(chǎng) 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 42 ? 拜訪信息分析 – 拜訪情況如何 ?順利嗎 ? – 成效如何 ?是否達(dá)成目標(biāo) ? – 哪些方面做得好或差 ? – 有否學(xué)到新知識(shí) ? – 拜訪中有否創(chuàng)新 ? – 有何需加改善 ? ? 交流、評(píng)估 ? 確定下次追蹤目標(biāo) ? 報(bào)告 總結(jié) 43 銷售工程師的工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次
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