易天元網(wǎng)絡(luò)(智能建筑家居)銷售工程師營(yíng)銷技巧培訓(xùn)教材(51頁(yè))-工程培訓(xùn)(參考版)
2024-08-17 13:54本頁(yè)面
【正文】 ?步驟 – 摘要敘述客戶已接受的重要利益 – 要求訂單或承諾推薦使用 36 處理客戶的反應(yīng) ?不關(guān)心 對(duì)目前使用產(chǎn)品很滿意 方法 : 使用問句探詢出客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處 沒有使用過此類產(chǎn)品 , 沒有察覺有需要 方法 :使用問句找出客戶尚未滿足之處 ,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足 . 37 處理客戶的反對(duì)意見 ? 懷疑 – 對(duì)你的陳述不相信 ?方法 : –表示了解該顧慮 –利用有效與確實(shí)的資料來證明 , 再繼續(xù)展開這項(xiàng)利益 –詢問是否接受 38 處理客戶反應(yīng) 反對(duì)： 客戶反對(duì)你所說的。 目的性開場(chǎng)白 17 探 詢 技 巧 18 什么是探詢 ?探詢 , 顧名思義就是探查和詢問 ,也就是向?qū)Ψ教岢鰡栴}，從客戶方面獲得有關(guān)資料、信息。 1 銷售工程師營(yíng)銷技巧培訓(xùn)教材 銷售工程師篇 2 銷售工程師的主要職責(zé) ? 承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的技術(shù)服務(wù)及銷售任務(wù) ? 工程商的咨詢服務(wù)工作 – 方案設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià) – 樣品提供及演示 – 信息收集及新產(chǎn)品的推廣 ? 了解同行業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售情況及價(jià)格服務(wù) ? 收集相關(guān)同行在當(dāng)?shù)劁N售最好的產(chǎn)品信息并反饋到總部 ? 推廣公司新產(chǎn)品 – 建立和維護(hù)良好的客戶合作關(guān)系 – 新客戶的開發(fā) ? 項(xiàng)目信息的收集 ? 開發(fā)新的客戶群 ? 開展市場(chǎng)推廣工作 ? 配合公司組織的在當(dāng)?shù)卮笮驼箷?huì)或推廣活動(dòng) 3 銷售工程師的主要職責(zé) ? 客戶管理 – 客戶基礎(chǔ)檔案建立 ? 當(dāng)?shù)亻_發(fā)商檔案 ? 當(dāng)?shù)毓こ躺虣n案 ? 關(guān)鍵人物資料 – 重點(diǎn)管理 ? 市場(chǎng)信息搜集與反饋 – 所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售信息 – 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售、價(jià)格、促銷方式、人員拜訪等信息 ? 行動(dòng)管理 – 安排合理的拜訪計(jì)劃和路線 – 報(bào)告和例會(huì)制度 4 銷售工程師的銷售工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評(píng)估 、 報(bào) 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計(jì) 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開 場(chǎng) 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 5 銷售工程師的銷售工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 .
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