易天元網絡(智能建筑家居)銷售工程師營銷技巧培訓教材(51頁)-工程培訓(參考版)
2024-08-17 13:54本頁面
【正文】 ?步驟 – 摘要敘述客戶已接受的重要利益 – 要求訂單或承諾推薦使用 36 處理客戶的反應 ?不關心 對目前使用產品很滿意 方法 : 使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產品不滿意之處 沒有使用過此類產品 , 沒有察覺有需要 方法 :使用問句找出客戶尚未滿足之處 ,而這種需要用你的產品可以滿足 . 37 處理客戶的反對意見 ? 懷疑 – 對你的陳述不相信 ?方法 : –表示了解該顧慮 –利用有效與確實的資料來證明 , 再繼續(xù)展開這項利益 –詢問是否接受 38 處理客戶反應 反對： 客戶反對你所說的。 目的性開場白 17 探 詢 技 巧 18 什么是探詢 ?探詢 , 顧名思義就是探查和詢問 ,也就是向對方提出問題，從客戶方面獲得有關資料、信息。 1 銷售工程師營銷技巧培訓教材 銷售工程師篇 2 銷售工程師的主要職責 ? 承擔所負責區(qū)域的技術服務及銷售任務 ? 工程商的咨詢服務工作 – 方案設計、報價 – 樣品提供及演示 – 信息收集及新產品的推廣 ? 了解同行業(yè)產品在當地的銷售情況及價格服務 ? 收集相關同行在當地銷售最好的產品信息并反饋到總部 ? 推廣公司新產品 – 建立和維護良好的客戶合作關系 – 新客戶的開發(fā) ? 項目信息的收集 ? 開發(fā)新的客戶群 ? 開展市場推廣工作 ? 配合公司組織的在當地大型展會或推廣活動 3 銷售工程師的主要職責 ? 客戶管理 – 客戶基礎檔案建立 ? 當地開發(fā)商檔案 ? 當地工程商檔案 ? 關鍵人物資料 – 重點管理 ? 市場信息搜集與反饋 – 所負責產品的銷售信息 – 競爭產品的銷售、價格、促銷方式、人員拜訪等信息 ? 行動管理 – 安排合理的拜訪計劃和路線 – 報告和例會制度 4 銷售工程師的銷售工作流程 改 進1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標3 . 總 結 、 交 流 、 評估 、 報 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學 習 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結計 劃1 . 建 立 信 譽2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結7 . 收 集 信 息 5 銷售工程師的銷售工作流程 改 進1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準 備 適 合 的 資 料4 .
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