易天元網(wǎng)絡(luò)(智能建筑家居)銷售工程師營銷技巧培訓(xùn)教材(51頁)-工程培訓(xùn)(專業(yè)版)
【正文】 目的性開場白 17 探 詢 技 巧 18 什么是探詢 ?探詢 , 顧名思義就是探查和詢問 ,也就是向?qū)Ψ教岢鰡栴}，從客戶方面獲得有關(guān)資料、信息。 19 銷售時經(jīng)常使用的探詢問句 ? ?開放式問句 ?封閉式問句 20 開放式問句的句型 ?Who 是誰 How many 多少 ?What 是什么 How to 怎么做 ?Where 什么地方 ?When 什么時候 ?Why 什么原因 5W+2H 21 封閉式問句的句型 ?是不是 ? ?對不對 ? ?好不好 ? ?可不可以 ? ?提供答案以供選擇 22 使用探詢的主要目的 ?發(fā)掘出客戶真正的需求 ?收集訊息 ?提供訊息 ?引導(dǎo)對方給予滿足的承諾 ?主導(dǎo) /控制整個銷售訪問 23 25 聆 聽 技 巧 ? 聆聽要有誠靜的心境和態(tài)度 . ? 聽出顧客的真實的想法和關(guān)鍵 . ? 要有回應(yīng)式的聆聽 : ? 我常用我總結(jié)下我們的交流主要是 :一 .二 .三 ......你看可以嗎 ?請你對我的遺漏來補充下好嗎 ? ? 聆聽時最好做下記錄 :俗語說 :好記性不如爛筆頭 26 改善聆聽技能的方法 ?尋找你用得著的東西 ,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問題 ?掌握主動 ?關(guān)注講話者的思想 ?做有意義的筆記 ?抵御外來干擾 27 改善聆聽技能的方法 ?不要輕易反駁 ,注意敏感問題 ?保持開放心態(tài) ,提問清楚明白 ?利用提問 ,適時進行總結(jié) ,確認聆聽內(nèi)容的理解 . ?分析詞句之外的含義 ?評價 ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達方式 ?經(jīng)常性操練 28 改善聆聽技能的方法 ?眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 ?保持良好的身體姿勢 ?進行大量的語言反饋 29 FAB ?F: Feature 特征 ?A: Advantage 優(yōu)點 , 功能 ?B: Benefit 利益 30 Feature 特征 ?特征是指產(chǎn)品 /服務(wù)本身具有的 – 例如 : ?系統(tǒng)組成 ?外觀 ,顏色 ?型號名稱 ?安裝方式 ?系統(tǒng)主要設(shè)備參數(shù) ?供貨周期 ?保修時間 ?服務(wù)響應(yīng)時間 31 Advantage 優(yōu)點 , 功能 ?由特征發(fā)展而來 , 指具有什么功能 /功用 ?系統(tǒng)（產(chǎn)品）的在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢特點 ?公司所獲得的榮譽 ?公司所做的樣板工程 32 Benefit 利益 ?由特征與功能發(fā)展而來 ,
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