說(shuō)服客戶(hù)銷(xiāo)售技巧經(jīng)典培訓(xùn)教材74頁(yè)ppt-銷(xiāo)售管理(專(zhuān)業(yè)版)
【正文】 63 ?面對(duì)懷疑： –了解原因 ?面對(duì)誤解： –了解需求及其原因 ?面對(duì)缺點(diǎn)： –了解需求及其原因 64 消除客戶(hù)的異議 ?尋問(wèn)以了解客戶(hù)的異議 65 你能夠滿(mǎn)足的需要 ?懷疑 ?誤解 ？ 66 如何消除懷疑 ?持懷疑態(tài)度的客戶(hù)需要重新獲得保證，保證真的具有我們所說(shuō)的特征與利益 ？ 67 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 68 答案： ?表示了解： –應(yīng)該讓客戶(hù)知道，我明白和尊重他的顧慮（但不認(rèn)同）。 48 如何克服客戶(hù)的不關(guān)心？ 怎么辦？ 49 ?表示了解客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn) ?請(qǐng)求允許詢(xún)問(wèn) ?利用詢(xún)問(wèn)促使客戶(hù)察覺(jué)需要 50 如何請(qǐng)求詢(xún)問(wèn) ?表示了解客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)后，應(yīng)該提出一個(gè)有限度的議程作開(kāi)場(chǎng)白，請(qǐng)求允許詢(xún)問(wèn)。 5 自信：恪守三條信念 ? 相信自己所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品； ? 相信自己所代表的團(tuán)體； ? 相信自己。 ?詢(xún)問(wèn)： –收集客戶(hù) “ 需求背后的需求 ” 的資料。要確定影響，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的看法和感受，說(shuō)出他的見(jiàn)解。 69 如何消除誤解 ?確定異議背后的需要 –讓客戶(hù)把異議背后的需要表達(dá)成需要（成為客戶(hù)的藥店）而不是當(dāng)成一個(gè)問(wèn)題（成為我們的缺點(diǎn)） ?詢(xún)問(wèn)以了解異議 –利用確定的詢(xún)問(wèn)，將問(wèn)題表達(dá)為需要 ?說(shuō)服該需要 –表示了解 –介紹相關(guān)特征 –詢(xún)問(wèn)是否接受 70 缺點(diǎn)：不能滿(mǎn)足的需求 ?詢(xún)問(wèn) 客戶(hù)需求背后的需要 71 如何克服缺點(diǎn)？ ？ 72 ?表示了解客戶(hù)所關(guān)心的事情 ?把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 ?幫助客戶(hù)以正確的角度去看缺點(diǎn)，請(qǐng)他考慮自己其他的需要，以一個(gè)更大的層面看待缺點(diǎn)。 60 異議的種類(lèi) ?懷疑 ?誤解 ?缺點(diǎn) 61 ?懷疑 ?客戶(hù)不相信推銷(xiāo)員所說(shuō)和承諾 ?誤解 ?客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品不能達(dá)到實(shí)際能達(dá)到，即為誤解。例如：咱們店去年的經(jīng)營(yíng)狀況在全市來(lái)說(shuō)，是第一名還是第二名？ 31 何時(shí)采用開(kāi)放式詢(xún)問(wèn) ?收集有關(guān)客戶(hù)情形、環(huán)境的資料 ?發(fā)掘需求 ?鼓勵(lì)客戶(hù)詳細(xì)論述他所提到的資料 32 何時(shí)采用限制式詢(xún)問(wèn) ?獲得有關(guān)客戶(hù)情形、環(huán)境或者需求的具體資料 ?確定我們對(duì)客戶(hù)所講的內(nèi)容有正確的理解 ?確認(rèn)客
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