說服客戶銷售技巧經(jīng)典培訓(xùn)教材74頁ppt-銷售管理(更新版)
【正文】 –提醒客戶，若其作出購買決定，可得到其所期望的利益 –表現(xiàn)自己與客戶繼續(xù)進行下一步的信心 ?提議你與客戶的下一步驟 ?具體地說明你希望客戶下一步做什么，自己做一些什么，以及得到客戶的承諾 ?詢問客戶是否接受 42 當客戶故意拖延的時候 …… 怎么辦？ 43 當客戶故意拖延的時候 …… ?堅持詢問，找出原因 ?建議一個較小的承諾，盡量在當時得到客戶愿意作出，也能夠作出的最佳承諾 44 當客戶說“不” …… 怎么辦？ 45 ? 謝謝客戶花時間與我會面 ? 如果有可能要求客戶給予回應(yīng) –客戶的決定是出自什么原因 –你的產(chǎn)品或者公司缺乏什么條件 –你做了什么或者沒有做什么，影響了決定 ? 如果覺得今后還可能合作，可以請求客戶和你保持聯(lián)系 46 克服客戶的不關(guān)心 ?客戶的不關(guān)心表現(xiàn)在哪一階段： –開場白 47 原因 ?客戶正使用某一競爭對手的產(chǎn)品（并且感到滿意），或者在使用客戶公司內(nèi)部提供的某一服務(wù)。 ?詢問： –收集客戶 “ 需求背后的需求 ” 的資料。 ?向更高層和更廣層面的決策者推廣。 5 自信：恪守三條信念 ? 相信自己所營銷的產(chǎn)品； ? 相信自己所代表的團體； ? 相信自己。 注意：為營造合適的洽談氣氛，可以閑聊以 暖場，避免無謂的爭論和隱私話題。 48 如何克服客戶的不關(guān)心？ 怎么辦？ 49 ?表示了解客戶的觀點 ?請求允許詢問 ?利用詢問促使客戶察覺需要 50 如何請求詢問 ?表示了解客戶的觀點后，應(yīng)該提出一個有限度的議程作開場白，請求允許詢問。 57 處理客戶的異議 ?任何客戶對任何產(chǎn)品都會有異議。 63 ?面對懷疑： –了解原因 ?面對誤解： –了解需求及其原因 ?面對缺點： –了解需求及其原因 64 消除客戶的異議 ?尋問以了解客戶的異議 65 你能夠滿足的需要 ?懷疑 ?誤解 ？ 66 如何消除懷疑 ?持懷疑態(tài)度的客戶需要重新獲得保證，保證真的具有我們所說的特征與利益 ？ 67 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 68 答案： ?表示了解： –應(yīng)該讓客戶知道，我明白和尊重他的顧慮（但不認同）。
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