說(shuō)服客戶(hù)銷(xiāo)售技巧經(jīng)典培訓(xùn)教材74頁(yè)ppt-銷(xiāo)售管理(更新版)
【正文】 –提醒客戶(hù)，若其作出購(gòu)買(mǎi)決定，可得到其所期望的利益 –表現(xiàn)自己與客戶(hù)繼續(xù)進(jìn)行下一步的信心 ?提議你與客戶(hù)的下一步驟 ?具體地說(shuō)明你希望客戶(hù)下一步做什么，自己做一些什么，以及得到客戶(hù)的承諾 ?詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受 42 當(dāng)客戶(hù)故意拖延的時(shí)候 …… 怎么辦？ 43 當(dāng)客戶(hù)故意拖延的時(shí)候 …… ?堅(jiān)持詢(xún)問(wèn)，找出原因 ?建議一個(gè)較小的承諾，盡量在當(dāng)時(shí)得到客戶(hù)愿意作出，也能夠作出的最佳承諾 44 當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“不” …… 怎么辦？ 45 ? 謝謝客戶(hù)花時(shí)間與我會(huì)面 ? 如果有可能要求客戶(hù)給予回應(yīng) –客戶(hù)的決定是出自什么原因 –你的產(chǎn)品或者公司缺乏什么條件 –你做了什么或者沒(méi)有做什么，影響了決定 ? 如果覺(jué)得今后還可能合作，可以請(qǐng)求客戶(hù)和你保持聯(lián)系 46 克服客戶(hù)的不關(guān)心 ?客戶(hù)的不關(guān)心表現(xiàn)在哪一階段： –開(kāi)場(chǎng)白 47 原因 ?客戶(hù)正使用某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（并且感到滿(mǎn)意），或者在使用客戶(hù)公司內(nèi)部提供的某一服務(wù)。 ?詢(xún)問(wèn)： –收集客戶(hù) “ 需求背后的需求 ” 的資料。 ?向更高層和更廣層面的決策者推廣。 5 自信：恪守三條信念 ? 相信自己所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品； ? 相信自己所代表的團(tuán)體； ? 相信自己。 注意：為營(yíng)造合適的洽談氣氛，可以閑聊以 暖場(chǎng)，避免無(wú)謂的爭(zhēng)論和隱私話(huà)題。 48 如何克服客戶(hù)的不關(guān)心？ 怎么辦？ 49 ?表示了解客戶(hù)的觀點(diǎn) ?請(qǐng)求允許詢(xún)問(wèn) ?利用詢(xún)問(wèn)促使客戶(hù)察覺(jué)需要 50 如何請(qǐng)求詢(xún)問(wèn) ?表示了解客戶(hù)的觀點(diǎn)后，應(yīng)該提出一個(gè)有限度的議程作開(kāi)場(chǎng)白，請(qǐng)求允許詢(xún)問(wèn)。 57 處理客戶(hù)的異議 ?任何客戶(hù)對(duì)任何產(chǎn)品都會(huì)有異議。 63 ?面對(duì)懷疑： –了解原因 ?面對(duì)誤解： –了解需求及其原因 ?面對(duì)缺點(diǎn)： –了解需求及其原因 64 消除客戶(hù)的異議 ?尋問(wèn)以了解客戶(hù)的異議 65 你能夠滿(mǎn)足的需要 ?懷疑 ?誤解 ？ 66 如何消除懷疑 ?持懷疑態(tài)度的客戶(hù)需要重新獲得保證，保證真的具有我們所說(shuō)的特征與利益 ？ 67 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 68 答案： ?表示了解： –應(yīng)該讓客戶(hù)知道，我明白和尊重他的顧慮（但不認(rèn)同）。
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