易天元網(wǎng)絡(智能建筑家居)銷售工程師營銷技巧培訓教材(51頁)-工程培訓-全文預覽
【正文】 – 提出已知的或假設一個客戶需求。 ?步驟 – 摘要敘述客戶已接受的重要利益 – 要求訂單或承諾推薦使用 36 處理客戶的反應 ?不關心 對目前使用產品很滿意 方法 : 使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產品不滿意之處 沒有使用過此類產品 , 沒有察覺有需要 方法 :使用問句找出客戶尚未滿足之處 ,而這種需要用你的產品可以滿足 . 37 處理客戶的反對意見 ? 懷疑 – 對你的陳述不相信 ?方法 : –表示了解該顧慮 –利用有效與確實的資料來證明 , 再繼續(xù)展開這項利益 –詢問是否接受 38 處理客戶反應 反對： 客戶反對你所說的。 目的性開場白 17 探 詢 技 巧 18 什么是探詢 ?探詢 , 顧名思義就是探查和詢問 ,也就是向對方提出問題，從客戶方面獲得有關資料、信息。 – 展示產品的某一的特性和利益以滿足該需求 。 ? 首先將客戶的反對用問句的形式再舒述一次以確認之 ? 然后再強調你的產品其它有關的利益，以將這個反對降到最低程度 39 處理客戶的反對摘要 緩沖 表示關切 使用探詢 注意聆聽 準備答復 40 收集和反饋市場信息 ?收集信息的原因 日后跟進需要 以便立即采取行動 供存檔 供分析 ?信息的來源 中間商 終端使用者 競爭者的代表 41 銷售工程師主要工作流程 改 進1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標3 . 總 結 、 交 流 、 評估 、 報 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學 習 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結計 劃1 . 建 立 信 譽2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結7 . 收 集 信 息 42 ? 拜訪信息分析 – 拜訪情況如何 ?順利嗎 ? – 成效如何 ?是否達成目標 ? – 哪些方面做得好或差 ? – 有否學到新知識 ? – 拜訪中有否創(chuàng)新 ? – 有何需加改善 ? ? 交流、評估 ? 確定下次追蹤目標 ? 報告 總結 43 銷售工程師的工作流程 改 進1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次
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