某數(shù)碼工程師銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 減低勞動(dòng)強(qiáng)度 提升工作效率 保障安全可靠 決策者個(gè)人需求： 個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿(mǎn)足 增加個(gè)人政績(jī) 使用新技術(shù)的快感 聽(tīng)眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度 ?積極倡導(dǎo) ?有興趣參加 ?一般被裹挾 ?抱有遲疑態(tài)度 ?抵觸參加 聽(tīng)眾的專(zhuān)業(yè)水平 ? 很高，全面超過(guò)演講者 ? 較高，與演講者各有所長(zhǎng) ? 一般，普遍不如演講者 ? 較差，知之甚少 ? 一無(wú)所知 ? 以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見(jiàn) 聽(tīng)眾有可能的疑慮 ? 方案的可行性 ? 成本的高低 ? 成功機(jī)會(huì)的大小 ? 與他們自身本職工作的切合程度 ? 能否得到上司的獎(jiǎng)勵(lì)和賞識(shí) ? 能否得到同事的認(rèn)可 ? 能否得到下屬的配合 初步應(yīng)對(duì)策略 ? 應(yīng)對(duì)態(tài)度 ? 集中、關(guān)注、兼顧、放棄 ? 應(yīng)對(duì)措施 ? 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報(bào)、便于操作、靜觀后果 確定演講目的 ? 讓聽(tīng)眾對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象 ? 讓客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品 ? 讓客戶(hù)接受我們的方案 ? 增加客戶(hù)的預(yù)算 ? 讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議 ? 推動(dòng)客戶(hù)成交 ? 傳遞特定的信息（打消客戶(hù)的各種疑慮） 不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位 演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí) ? 設(shè)想下一次銷(xiāo)售演講或回憶某一次銷(xiāo)售演講過(guò)程，填寫(xiě)完整一份附件中的“演講目標(biāo)分析表” ? 小組選派代表上臺(tái)呈現(xiàn)結(jié)果 設(shè)計(jì)演講內(nèi)容 打動(dòng)客戶(hù)的四種問(wèn)題 演講的結(jié)論 客戶(hù)利益陳述與 FABE的應(yīng)用 內(nèi)容設(shè)計(jì)練習(xí) ?Situation questions ?Problem questions ?Implication questions ?Needpayoff questions 打動(dòng)客戶(hù)的四種問(wèn)題 現(xiàn)狀問(wèn)題 (Situation questions) 定義： 了解客戶(hù)當(dāng)前個(gè)人，公司和設(shè)備的使用情況。 銷(xiāo)售的本質(zhì)就是使客戶(hù)對(duì)你帶 來(lái)的功能、利益和需求滿(mǎn)足 產(chǎn)生 信任 、并 愿意購(gòu)買(mǎi) 的過(guò)程。 不必害怕沉淪和墮落， 只要能不斷地自拔和更新。 顧老五上街買(mǎi)布帶打醋 ， 回來(lái)碰見(jiàn)鷹叼兔 。地邊來(lái)了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn) 游戲規(guī)則 準(zhǔn)時(shí)上課、下課 吸煙有害您和他人的健康 手機(jī)請(qǐng)轉(zhuǎn)為按摩器 舉手發(fā)言 掌聲鼓勵(lì) 隨手清潔 (保持職業(yè)品質(zhì) ) 謝謝合作！ 目錄 一、基本演講技巧 控制緊張情緒 動(dòng)作語(yǔ)言 口頭語(yǔ)言 提升感染力 二、方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)與組織類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析 銷(xiāo)售的本質(zhì) 方案銷(xiāo)售的特點(diǎn) 組織類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)原因與購(gòu)買(mǎi)流程 大客戶(hù)銷(xiāo)售周期的劃分 售前工程師承擔(dān)的銷(xiāo)售責(zé)任 目錄 三、設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案 演講的基本流程 設(shè)定演講目標(biāo) 有效組織內(nèi)容 四、提高方案呈現(xiàn)的銷(xiāo)售能力 正式演講過(guò)程與要求 常見(jiàn)的客戶(hù)問(wèn)題與處理方式 提高演講技巧，提高演講感染力 第一部分：基本演講技巧 控制緊張情緒 動(dòng)作語(yǔ)言 口頭語(yǔ)言 提升感染力 控制緊張情緒 為何產(chǎn)生緊張情緒 緊張情緒的表現(xiàn)特征 正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量 A ll o f m y e n e r g y w e n t in t o m a k in g t h is c a r d控制緊張情緒的方法 演練 身體活動(dòng)有助于減輕緊張 在等待開(kāi)始時(shí)，做適當(dāng)練習(xí) 深呼吸，大聲講話 做一些自信的舉動(dòng) 動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài) 外觀 手勢(shì) 眼神 動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài) 包括：基本姿態(tài) 站位 移動(dòng) 面部表情 動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài) 基本姿態(tài) 包括：腳位、腰部、肩部、頭部。 ?小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。 ?有個(gè)老頭本姓顧 ， 人們叫他顧老五。 所以在你要戰(zhàn)勝自己外來(lái)的敵人之前， 你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。 銷(xiāo)售本質(zhì) ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是什么？ 需求的滿(mǎn)足 銷(xiāo)售的本質(zhì) 我們推銷(xiāo)的是 產(chǎn)品功能 、帶給 客戶(hù)的利益 和 客戶(hù)需求的滿(mǎn)足 。 決策者的特點(diǎn)： 技術(shù)決定者的特點(diǎn) 輔助決策者的特點(diǎn) 小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶(hù)普遍心態(tài) ? 安全、穩(wěn)定是客戶(hù)的普遍心理 ? 仕途與政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo) ? 職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明 ? 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子 ? 自身利益是思維中的第一反應(yīng) 找出對(duì)方內(nèi)部的支持者 ? 發(fā)展大客戶(hù)中的內(nèi)部支持者對(duì)你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對(duì)方，豐富談判前的知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。 舉例： 穩(wěn)定性差會(huì)不會(huì)影響客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量？ 服務(wù)質(zhì)量差客戶(hù)是否會(huì)投訴？ 這會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么樣的麻煩？ 會(huì)給您帶來(lái)什么麻煩？ 注意： 暗示問(wèn)題是作用最大的問(wèn)題。 價(jià)值問(wèn)題可以減少異議。 第四部分 提高方案呈現(xiàn)的銷(xiāo)售力 正式演講過(guò)程與要求 常見(jiàn)的客戶(hù)問(wèn)題與處理方式 提高演講技巧，提高演講感染力 正式演講的過(guò)程與要求 演講過(guò)程 開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容與要求 主體內(nèi)容與要求 收?qǐng)鰞?nèi)容與要求 正式演講過(guò)程 ? 開(kāi)場(chǎng)白 ... ? 建立融洽關(guān)系， 吸引聽(tīng)眾 注意力 ? 演講 的的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)） ? 概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽(tīng)眾講些什么 ） ? 主體 ... ? ? 背景介紹 ? ? 第一點(diǎn)內(nèi)容（ 解決最重要的需求） ? 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、 處理問(wèn)題／異議、 結(jié)束 ? ? 第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求 ） ? 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、 處理問(wèn)題／異議、 結(jié)束 ? ?
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