【正文】 所以成功，就是真正和客戶站到同 一戰(zhàn)線，并獲得客戶高度信任。到達客戶辦公室后，哈伯居然坐到對方一邊，和客戶方主管人員大談天氣。 ? 找出自己的閃光點 ? 同時闡述自己和競爭對手的優(yōu)點，并提供有說服力的證據(jù)和資料 FTF推銷技巧培訓：閃躲競爭對手的權威 昊睿咨詢 如果和客戶談判激烈，僵持不下時，不妨參考下列方法： ? 提高訂貨量 ? 改變規(guī)格，如三色名片改印兩色名片 ? 增加總銷售量 ? 延長合約期限 ? 降低包裝費用 ? 要求客戶承擔運費 ? 要求客戶組裝產(chǎn)品 ? 提前付款 FTF推銷技巧培訓：打破談判僵局 昊睿咨詢 ? 爭取客戶援助。一般選擇贈送消耗品、家庭用品為主，提高面談效率。 ? 反駁法：一般情況下推銷員不能直接反駁客戶的意見，但也有例外。通過詢問為什 么，客戶必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己真實的想法，并再次 檢視自己提出的反對意見是否妥當。 如你邀請女朋友出去玩，女朋友推脫心情不好不想出去，你會告訴她說：“正 是因為心情不好，才需要出去散心。 ? 補償法：當客戶提出異議，并有事實依據(jù)時，你不應強力否認，而應承認并欣然接受， 同時，要給客戶一些補償，讓他取得心理平衡。 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓：奇數(shù)的奧妙 利用關鍵詞打動客戶時，應有意識地用奇數(shù)時間。 ? 重視客戶的反對意見。 假如客戶意見不同，不要正面反駁，而應盡量將他的 話題引開。 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓：避免與客戶爭論 ? 不要讓客戶有批評的機會。也稱強迫選擇法。能讓你掌握談話的 主動權，將話題控制在與推銷產(chǎn)品有關的范圍之內(nèi)，節(jié)約時間。 練習：英吉特公司的產(chǎn)品可以用什么來比喻 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓：向客戶詢問的技巧 ? 開放式：發(fā)問者提出問題后，回答者圍繞這個問題要告訴發(fā)問者很多訊息， 不能簡單地以“是”或“不是”來回答。比如某推銷 員向客戶推銷風景窗簾時，引用陶淵明的詩句“采菊東籬下，悠然 見南山”，告訴客戶使用這種窗簾坐在家中就可以欣賞到美麗的風 景，產(chǎn)生與古人同樣的情懷。 ? 切記不要隨便點個頭，這是下等的禮儀 ? 隨時把握機會，主動跟對方打招呼，消除“躊躇”、“畏縮” 及不喜歡和他人接近的 心態(tài)，將有助理于你事業(yè)的成功。”、“這是發(fā)票，請您查收。客戶訂購后應一再表示謝意。如果你的得 分在 91— 105之間，你有良好的傾聽習慣； 77— 90分之間，表明你很大程度可以提高，要 是你的得分還不到 76分，那你是一個很差勁的傾聽者，要多下工夫。 ? 掌握客戶真正的想法 客戶會掩飾自己真實的想法。 ? 讓客戶把話說完，并記下重點 記住你是來滿足客戶需求的，是給客戶帶來利益的，讓客戶充分 表達他的狀況后，你才能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生診斷之 前要病人詳細介紹自己的病情。比如聶衛(wèi)平的圍棋藝術，人所共知，你 贊美也不能引發(fā)他熱情。如果讓客戶感覺到你言不由衷，就會覺得你沒誠意，只是一個馬屁精， 從而聯(lián)想到你是一個沒有內(nèi)涵的人，這將拉大你和客戶的距離。 ? 確實是對方下過工夫、并引以為豪的東西?？蛻舯г故怯袃r值的免費情報，企業(yè)可籍此找到 產(chǎn)品的改良之處。 ? 過分在乎旁人看法。 應 付 法 則 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓：猶豫不決型客戶分析 ? 對自己的決定感到不安，怕承擔責任。推銷時應重點介紹哪些客戶使用該產(chǎn) 品后非常滿意，以消除其對產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮，不會帶來不良影響，從而讓其 放心購買。 ? 務實型： 此類客戶多半以工作中心導向，考慮事情多半以成本、效率為重點，他們選 時不太看重價格或品牌，而取決于目前是否真正需要。獨裁型客戶 下決策多半非常迅速，推銷員必須以積極、配合的態(tài)度，迅速、果敢地回應 客戶的要求。對待 此類客戶，觸覺是推銷的重點，讓客戶實際體驗，客戶對你的信賴及對產(chǎn)品 利益的感受，就在其自己觸摸中形成定論。 ? 視覺型：文字的溝通對此類客戶更有說服力，習慣于通過文字的溝通了解信息。同時讓他感到你 誠懇，并對他保持一樣的尊重。絕不要多此一舉地給他提供許多意見，導致相反 效果。喜歡問 問題，動作不利落，有時甚至神情有些恍惚。只要迎合默契，洽談很容易成功。 潛在要求：您要是能說服我，我就買；否則，我就當是在散步。 案例三： 我從未聽說過您的公司 潛在要求：我愿意買您的貨，但我想知道您的公司是否有信譽，值得信賴。 損失是生命中最大的恐懼，只要抓住客戶懼怕?lián)p失的心理，將有 助于推銷的順利開展。 ? 逃避心理：當推銷員將其意志強加于客戶時，客戶會產(chǎn)生逆反心理，覺得你這么要我 買，我偏不買。 給我們的啟示： ? 要想贏得勝利，小處不妨忍讓，試圖說服客戶不但不等于 成交，還能引起客戶反感 ? 要讓你的客戶有面子，讓客戶感覺他才是決策者，使推銷 工作順風而行 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術培訓：客戶拒絕時的心理狀態(tài) ? 轉(zhuǎn)移心理：客戶雖然喜歡，但覺得貴無法而無法購買時，就會試圖自我說服：目前產(chǎn) 品更新速度快，等將來有更便宜的產(chǎn)品再買。 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術培訓：從談話中透析客戶性格 ? 隨意附和：喜歡幫助別人，做事有責任感，能與朋友患難與共 ? 商談時說錯話，故意咳嗽：與人保持距離，掩飾自己，也擔心 自己意見無法表達。此時千萬不要瞪大眼睛凝視對方，以免使客戶將視線移至他處，消減 剛剛產(chǎn)生的購買欲望。引出客戶說出潛在需 求后，既可堅定、自信地展示你的商品說明技巧，證明能滿 足客戶的需求。過了這段時間，則繼續(xù)自己的工作，致 電其他客戶，然后再致電該客戶，查詢其意向。而 B椅子可以使用 10年，平均 每天成本是 ，這么一算，就可以告訴客 戶實際上 B椅子比 A椅子更便宜。 ? 不需要本錢，但利益巨大 ? 給予別人不會減少，但得到者卻覺得豐裕 ? 只向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)一瞬間，對方則可能記得 ? 窮人因它而富有 ? 給家庭帶來幸福，為生意招來興隆 ? 對于疲倦的人是休養(yǎng)，對于失意的人是光明 ? 是悲傷者的太陽，煩惱者的自然解毒劑 ? 無代價的給予才有價值 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓：價格談判策略 ? 找出更多客戶認同的利益。 ? 替客戶解決問題 ? 保持快樂開朗的神態(tài) ? 利用小贈品獲得客戶的好感（麥當勞的營銷策略，以吸引兒童為目的） ? 有第三者在座，避免談論推銷，可以主動退出或另約時間。所以，名 字能讓你不費吹灰之力就獲得別人的好感。沒有目標的生活較容易選擇安逸的 道路，必須經(jīng)常鞭策自己，持之以恒，多增加成功 的經(jīng)驗以培養(yǎng)自信，成功最終會屬于你 昊睿咨詢 推銷員基本素質(zhì)培訓：培養(yǎng)工作激情 ? 從心中徹底消除否定的心態(tài)（英美商人非洲賣鞋；看某公司門面 不大，就主觀認為對方?jīng)]有購買網(wǎng)絡接入產(chǎn)品的意愿） ? 消除責怪別人的懦弱心態(tài)（人窮怪屋基） ? 堅信人生可以改變（約見某位朋友，晚上就能見面） ? 生活態(tài)度要積極 ＊ 專業(yè)精神 ＊ 日常行為加速百分之二十 ＊ 記住別人的名字 ＊ 凡事比別人快一拍 ＊ 經(jīng)常面帶微笑 ＊ 一二三方式（ 與客戶交流時，應說一分，聽二分，賣三分 ） 永不放棄的精神，加上隨時動腦筋解決問題的態(tài) 度，反復地思考與運用，是邁向成功的不二法則 昊睿咨詢 ? 認識商品的優(yōu)缺點（價格、種類、款式、機能、應用性、信賴性、安全性、效能） ? 知道與以往產(chǎn)品的差異 ? 知道和競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別（產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略） ◆ 展現(xiàn)公司的特長（超強的技術、良好的品牌、廣泛的銷售網(wǎng)絡） ◆ 掌握商品與顧客的關聯(lián)（如何改變顧客的生活、會帶來什么利益、可以省下多少時間、顧客購買之后誰最高興） 推銷員基本素質(zhì)培訓：掌握所推銷商品知識 昊睿咨詢 推銷員基本素質(zhì)培訓：自我管理 重要性 緊急性 高 高 低 低 A： 重要且緊急 B： 重要但不太緊急 C： 緊急但不太重要 D： 既不重要也不緊急 帕累托（ 80/20）法則：八成的成功取決于二成的優(yōu)先事項 成功與不成功，就看你在工作和時間調(diào)配上如何安排優(yōu)先順序 昊睿咨詢 三、推銷員基本技巧培訓 昊睿咨詢 ? 堅定自己的思想（自己所求為何、想度過什么樣的人生、 清楚要將自己磨練成什么樣的推銷員） ? 設定目標（ SMART原則） ? 找出你人生中真正的期望 ? 要對自己以及自己的能力具有絕對的自信（清點自己的能 力、家庭關系、身體健康狀況等） ? 超越任何障礙、批評和環(huán)境（飛機起飛時必須開啟所有的引擎） 推銷員基本技巧培訓：制訂目標與計劃 一個優(yōu)秀的推銷員從事任何行業(yè)都可獲致成功。 推 銷 戒 條 昊睿咨詢 成功推銷員測試：基本 ? 是否注意有規(guī)律地生活及飲食，身心是否健康 ? 服裝、儀態(tài)是否清潔而給人良好印象 ? 是否有不說謊、信守諾言和約定時間的誠實 ? 是否有遇到挫折不氣餒，經(jīng)常保持微笑和幽默的明朗態(tài)度 ? 是否一旦做了就要堅持到最后的耐性 ? 周圍對人對你是否有“拼命在做的熱情”的印象 ? 是否有認為自己的薪水是客戶給予的這種感恩的心 ? 是否有自己的業(yè)績是前輩、同事、其他公司、上司所賜予的 這種謙恭態(tài)度 ? 是否有應對周圍環(huán)境變化的彈性 ? 是否經(jīng)常替別人設想而被人喜歡 昊睿咨詢 ?有無一定要達成自己目標的強烈意識 ?是否沒有遲到、早退、請假的情形，而能令人放心 ?是否完全按照基本動作行動，而能給人有禮貌的評價 ?是否積極且建設性發(fā)言多，并有高度意愿的表現(xiàn) ?是否經(jīng)常仔細做備忘錄，資料也整理妥善 ?是否說話有精神、行動敏捷，而使人產(chǎn)生信賴感 ?是否在必要時候，能晚上熬夜，一大早又起來的強健行動力 ?若要收回銷售中的次品，是否一定會完成 ?是否有察知對方想向自己要什么的意愿呢 ?有無認真閱讀報紙、雜志、書籍等，而擁有許多知識和資訊 成功推銷員測試：意愿 昊睿咨詢 成功推銷員測試：行動 ?是否每個月都好好做行動計劃，進行營業(yè)活動呢 ?是否事先以電話、信函和顧客聯(lián)系，認真地貫徹定期訪問呢 ?是否當天即寫營業(yè)日報，并為提高行動效率而予以活用 ?是否將一天活動時間中的 3040%用于商談 ?每個月的實際訪問客戶數(shù)達 80%以上嗎 實際訪問客戶數(shù)為實際能夠商談的訪問客戶數(shù)和總訪問客戶數(shù)的比率 ?對每一位客戶的銷售額是否比別人多 ?對優(yōu)良客戶的訪問次數(shù)及時間是否多 ?是否以“前半主義”展開效率良好的行動 ?有無采取重點區(qū)域、重點客戶等目標明確的重點傾向呢 ?是否為開拓新客戶而利用一天的 1020%時間 昊睿咨詢 成功推銷員測試：技巧 ?是否了解說話的原則與禮儀 ?是否是在熟悉推銷辭令的四階段及順序之后再推銷呢 ?推銷是從被拒絕后開始，你是否懂得應對的說話方法 ?是否是在了解購買心理后再運用推銷辭令 ?對于所推銷商品是否擁有完全的知識 ?是否以“一二三”方式進行商談 ?是否了解客戶有意購買時會有什么樣的餓癥候，而進入結束商談階段 ?是否了解商談結束階段的說話方法，而進行有效率的商談 ?是否活用推銷工具及書籍，并使其產(chǎn)生效果 昊睿咨詢 二、推銷員基本素質(zhì)培訓 昊睿咨詢 推銷員基本素質(zhì)培訓：培養(yǎng)自信 ? 樂觀的態(tài)度，視客戶拒絕為可能購買的先兆 ? 熟悉商品內(nèi)容。 ? 先向客戶秘書下