易天元網(wǎng)絡(智能建筑家居)銷售工程師營銷技巧培訓教材(51頁)-工程培訓-在線瀏覽
2024-10-16 13:54本頁面
【正文】 式 ?系統(tǒng)主要設備參數(shù) ?供貨周期 ?保修時間 ?服務響應時間 31 Advantage 優(yōu)點 , 功能 ?由特征發(fā)展而來 , 指具有什么功能 /功用 ?系統(tǒng)（產(chǎn)品）的在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢特點 ?公司所獲得的榮譽 ?公司所做的樣板工程 32 Benefit 利益 ?由特征與功能發(fā)展而來 , 針對客戶業(yè)務上需求的利益 . – 例如 ?安全性 ?方便性 ?經(jīng)濟性 ?耐用性 ?有效性 ?舒適性 33 FAB 摘要 ?客戶購買產(chǎn)品 /服務 , 并不是購買特征或功能 , 而是購買符合他的需求的利益 ?必須首先探詢確認客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達成締結(jié) 34 處理客戶的反應 ?接受 – 客戶認同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié) 35 締結(jié) ?時機 – 客戶給予信號可以進行下一步驟時 – 客戶已接受你所介紹的幾項利益時。 ? 首先將客戶的反對用問句的形式再舒述一次以確認之 ? 然后再強調(diào)你的產(chǎn)品其它有關的利益，以將這個反對降到最低程度 39 處理客戶的反對摘要 緩沖 表示關切 使用探詢 注意聆聽 準備答復 40 收集和反饋市場信息 ?收集信息的原因 日后跟進需要 以便立即采取行動 供存檔 供分析 ?信息的來源 中間商 終端使用者 競爭者的代表 41 銷售工程師主要工作流程 改 進1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評估 、 報 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學 習 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計 劃1 . 建 立 信 譽2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 42 ? 拜訪信息分析 – 拜訪情況如何 ?順利嗎 ? – 成效如何 ?是否達成目標 ? – 哪些方面做得好或差 ? – 有否學到新知識 ? – 拜訪中有否創(chuàng)新 ? – 有何需加改善 ? ? 交流、評估 ? 確定下次追蹤目標 ? 報告 總結(jié) 43 銷售工程師的工作流程 改 進1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次
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