銷售呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)教材(45頁(yè))-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-15 11:52本頁(yè)面
【正文】 明你的立場(chǎng) ——我會(huì)考慮你的意見(jiàn)，但是同樣有不同的觀點(diǎn)供你參考 ? 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)其他成員的作用，讓他們?yōu)槟阕髯C，說(shuō)服聽(tīng)眾；或者平息聽(tīng)眾的意見(jiàn) ? 謹(jǐn)慎發(fā)放書(shū)面資料，避免聽(tīng)眾過(guò)多關(guān)注資料，忽略你的陳述。當(dāng)你希望控制進(jìn)程的時(shí)候就需要站起來(lái) ? 講演過(guò)程中需要與聽(tīng)眾保持適當(dāng)?shù)木嚯x ——當(dāng)你支持對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)候，可以拉近彼此的距離，鼓勵(lì)對(duì)方，否則相反 講演技巧 ——不恰當(dāng)?shù)膭?dòng)作 ? 控制自己下意識(shí)的動(dòng)作，以免流露自己的緊張，如擺弄首飾、轉(zhuǎn)動(dòng)戒指等，這些動(dòng)作只能對(duì)你的形體語(yǔ)言產(chǎn)生消極影響 ? 一只手放在口袋里可以理解，但兩只手都放在口袋里就令人詫異了 ? 做手勢(shì)的時(shí)候要做肘部以上的運(yùn)動(dòng)，不要做婉部運(yùn)動(dòng) ? 站立講演的時(shí)候，不要把手放在襠部或者臀部 ? 坐著的時(shí)候，不要把手放在臉上、摩娑下頜或者雙手抱胸 ? 選擇合適的站立位置，避免影響聽(tīng)眾的視線 講演技巧 ——恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá) ? 一定要保證自己的聲音能夠被每一個(gè)聽(tīng)眾聽(tīng)到 ——彩排的時(shí)候一定要進(jìn)行測(cè)試 ? 語(yǔ)速的變化可以調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的注意力，不過(guò)不要隨意變化 ? 使用 “ 提問(wèn)、停頓、要求回答 ” 的發(fā)問(wèn)技巧，保持所有聽(tīng)眾的參與 ? 對(duì)于回答問(wèn)題者進(jìn)行充分肯定，同時(shí)征詢其他人的意見(jiàn) ? 回答提問(wèn)的時(shí)候，只給提問(wèn)者 25%的關(guān)注， 75%的注意力放在觀察其他聽(tīng)眾，以免其他人產(chǎn)生被冷落的感覺(jué) 講演技巧 ——提升記憶率 ? 聽(tīng)眾一方面關(guān)注你講了什么，更感興趣的是你如何講 ? 令人容易記憶的呈現(xiàn)辦法： 用圖表說(shuō)話 用數(shù)字說(shuō)話 讓產(chǎn)品說(shuō)話 讓證人說(shuō)話 用多媒體工具幫你說(shuō)話 ? 不要簡(jiǎn)單重復(fù)聽(tīng)眾能夠看到的文字，而要解釋文字背后的含義 第六節(jié) 銷售呈現(xiàn)的跟進(jìn)技巧 ? 通過(guò)呈現(xiàn)確定下一步行動(dòng)計(jì)劃才是銷售呈現(xiàn)的唯一目的所在 ? 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的建議進(jìn)行必要的調(diào)整，保證溝通對(duì)象接受你的最終建議 ? 與溝通對(duì)象制定進(jìn)一步的合作、跟進(jìn)計(jì)劃明確計(jì)劃中各自的職能分工與協(xié)作方式 ? 銷售呈現(xiàn)的完成并不代表銷售呈現(xiàn)工作的完成，需要進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)估總結(jié) ? 根據(jù)評(píng)估總結(jié)建立相應(yīng)的檔案，以備今后工作的查用，提升工作效率 實(shí)現(xiàn)完美的銷售呈現(xiàn) 銷售呈現(xiàn)的計(jì)劃 銷售呈現(xiàn)的準(zhǔn)備 銷售呈現(xiàn)的演練 銷售呈現(xiàn)的控制 銷售呈現(xiàn)的跟進(jìn) 第三章 銷售呈現(xiàn)技巧的應(yīng)用 本章重點(diǎn) 產(chǎn)品上市說(shuō)明會(huì)的呈現(xiàn)技巧 演練：內(nèi)部政策提報(bào)會(huì)的呈現(xiàn)技巧 產(chǎn)品上市說(shuō)明會(huì)的呈現(xiàn)技巧 （建議稿） 本節(jié)重點(diǎn) 建議流程 產(chǎn)品上市說(shuō)明會(huì)的準(zhǔn)備 產(chǎn)品上市說(shuō)明會(huì)的控制 產(chǎn)品上市說(shuō)明會(huì)的跟進(jìn) 產(chǎn)品上市說(shuō)明會(huì)的流程 上市說(shuō)明會(huì)流程（建議稿） .doc 上市說(shuō)明會(huì)的準(zhǔn)備 ? 上市說(shuō)明會(huì)的目標(biāo) – 推出新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)新品在渠道的有效流動(dòng) – 宣傳品牌、進(jìn)行品牌建設(shè) – 增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的認(rèn)同、提升向心力 ? 經(jīng)銷商的邀請(qǐng)與確認(rèn)： – 產(chǎn)品的潛在經(jīng)銷商需要保證出席 – 確認(rèn)經(jīng)銷商心得分享人 ——分享人一貫積極配合公司活動(dòng)、從經(jīng)營(yíng)中獲利可觀、在經(jīng)銷商中有影響力 – 確認(rèn)產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)的帶動(dòng)人 ? 上市說(shuō)明會(huì)的內(nèi)容與流程設(shè)計(jì)技巧 – 產(chǎn)品見(jiàn)證的專家證言具有影響力，但對(duì)于啤酒不是必須 – 經(jīng)銷商的 “ 賺錢(qián) ” 效應(yīng)是其他人銷售的最佳帶動(dòng) – 公司領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言不要成為會(huì)議的主題 – 在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中有影響力的公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì) 上市說(shuō)明會(huì)的準(zhǔn)備（續(xù)） ? 組織會(huì)議的團(tuán)隊(duì)與分工技巧 – 會(huì)議的組織者應(yīng)該是區(qū)域銷售總經(jīng)理 – 重點(diǎn)經(jīng)銷商由主管的業(yè)務(wù)或主管全程照顧，尤其是
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