【正文】 零部件 設(shè)備 系統(tǒng) 服務(wù)方案銷售的特點(diǎn) — 高科技產(chǎn)品分類原料 石英礦石 加工原料 硅片 輔件 二極管、電阻 零部件 芯片、硬盤 設(shè)備 手機(jī) 系統(tǒng) 、 OA、 SI、 ERP 服務(wù) 培訓(xùn)、維修、安防高科技產(chǎn)品分類舉例設(shè)備銷售與方案銷售的區(qū)別n 產(chǎn)品形式 單純硬件 ?系統(tǒng)、服務(wù)與 解決方案n 產(chǎn)品特點(diǎn) 成交前功能可觀察 ?不可觀察n 銷售組織 單兵作戰(zhàn) ?團(tuán)隊(duì)出擊 (SALES+PRESALES)n 客戶關(guān)注 產(chǎn)品性能 ?系統(tǒng)的可行性、穩(wěn)定性和兼容性 。n 人員配備 熟悉硬件 ?熟悉系統(tǒng) (軟件 /硬件 /管理 )n 銷售特點(diǎn) 周期銷售 +方案銷售 +顧問式銷售方案銷售的特點(diǎn)科技含量高、技術(shù)支持作用大合同金額大銷售周期長(zhǎng)普遍采用招投標(biāo)制度客戶決策因素多、過程復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)難度大方案銷售對(duì)供應(yīng)商的要求對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性研究以直接銷售為主應(yīng)用技術(shù)推廣會(huì)、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式以項(xiàng)目管理為主團(tuán)隊(duì)銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技術(shù)支持作用加強(qiáng)復(fù)合型銷售人員培訓(xùn)方案銷售對(duì)人員的挑戰(zhàn)對(duì)客戶敏感度（低） （高）技術(shù)了解度（低）（高）機(jī)械師 顧 問撞大運(yùn)老軍醫(yī) 騙 子組織類客戶購(gòu)買的原因?解決問題?提高生產(chǎn)力?增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?核心：趨利避害什么是問題什么是問題問題 =標(biāo)準(zhǔn) — 現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)高于現(xiàn)狀，存在問題標(biāo)準(zhǔn)等于現(xiàn)狀，沒有問題標(biāo)準(zhǔn)低于現(xiàn)狀，自滿與狂妄標(biāo)準(zhǔn)的來源標(biāo)準(zhǔn)的來源客戶本身的規(guī)劃與目標(biāo)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力；客戶要求的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的提高；新技術(shù)的應(yīng)用；上級(jí)或權(quán)力部門的要求。銷售工程師的銷售責(zé)任尋找目標(biāo)客戶： 使客戶意識(shí)到存在的問題和解決問題的迫切性，并愿意解決問題； 使客戶了解解決問題的基本方法和解決問題帶來的價(jià)值； 使客戶了解本公司解決問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本公司解決問題能力樹立信心。第三部分設(shè)計(jì)有效的技術(shù)演講方案演講的基本流程設(shè)定演講目標(biāo)有效組織內(nèi)容設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)計(jì)演講內(nèi)容確定演示方式彩排正式演講評(píng)估反饋基本演講流程 設(shè)定演講目標(biāo)n確認(rèn)銷售階段n分析聽眾需求n確定演講目標(biāo)n演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)演講所處的銷售階段n 尋找目標(biāo)客戶n 接觸客戶，發(fā)展需求階段n 方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段n 談判成交階段分析聽眾需求n 聽眾的角色n 是否有內(nèi)部支持者n 聽眾的需求n 聽眾的態(tài)度n 聽眾的專業(yè)水平n 可能的疑慮聽眾的角色n 從層次分：n 決策層、運(yùn)作層、使用層n 從角色貢獻(xiàn)分n 首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、購(gòu)買者、使用者小組討論 請(qǐng)根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們?cè)谫?gòu)買中的作用。附件：內(nèi)部支持者的價(jià)值n 在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者n 幫你同其他人取得直接聯(lián)系n 明確需求n 確認(rèn)可供選擇的解決方案n 澄清將被問到的問題n 給你的建議書提供材料n 為你的演講提供輸入材料n 在你進(jìn)行演講時(shí)扮演積極的角色聽眾的需求客戶整體需求： 從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù) 減低勞動(dòng)強(qiáng)度 提升工作效率 保障安全可靠決策者個(gè)人需求： 個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足 增加個(gè)人政績(jī) 使用新技術(shù)的快感聽眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度n積極倡導(dǎo)n有興趣參加n一般被裹挾n抱有遲疑態(tài)度n抵觸參加聽眾的專業(yè)水平n 很高，全面超過演講者n 較高，與演講者各有所長(zhǎng)n 一般，普遍不如演講者n 較差，知之甚少n 一無所知n 以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見聽眾有可能的疑慮n 方案的可行性n 成本的高低n 成功機(jī)會(huì)的大小n 與他們自身本職工作的切合程度n 能否得到上司的獎(jiǎng)勵(lì)和賞識(shí)n 能否得到同事的認(rèn)可n 能否得到下屬的配合初步應(yīng)對(duì)策略n 應(yīng)對(duì)態(tài)度n 集中、關(guān)注、兼顧、放棄n 應(yīng)對(duì)措施n 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報(bào)、便于操作、靜觀后果確定演講目的n 讓聽眾對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象n 讓客戶接受我們的產(chǎn)品n 讓客戶接受我們的方案n 增加客戶的預(yù)算n 讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議n 推動(dòng)客戶成交n 傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)n 設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的 “演講目標(biāo)分析表 ”n 小組選派代表上臺(tái)呈現(xiàn)結(jié)果設(shè)計(jì)演講內(nèi)容打動(dòng)客戶的四種問題演講的結(jié)論客戶利益陳述與 FABE的應(yīng)用內(nèi)容設(shè)計(jì)練習(xí)?Situation questions?Problem questions?Implication questions?Needpayoff questions打動(dòng)客戶的四種問題現(xiàn)狀問題 (Situation questions)定義：了解客戶當(dāng)前個(gè)人，公司和設(shè)備的使用情況。舉例： 有時(shí)您覺得設(shè)備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護(hù)的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？注意：困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功 暗示問題 (Implication questions)定義： 用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴(yán)重 。暗示問題把問題擴(kuò)大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方案時(shí)客戶才會(huì)感興趣。舉例： 使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)帶來什么好處？使用新設(shè)備對(duì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有什么好處？良好售后服務(wù)對(duì)企業(yè)有什么幫助？注意： 價(jià)值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，營(yíng)造了積極的氣氛。 價(jià)值問題可以使客戶能有效地進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷。n 利益陳述是你最主要的賣點(diǎn) !FABE技巧n F eatures 特性 “由于 ...”n A dvantage 優(yōu)點(diǎn) “... 你會(huì) ...”n B enefits 好處