【正文】 一月 21一月 2119:14:3519:14:35January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 217:14 下午 一月 2119:14January 24, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 7:14:35 下午 7:14 下午 19:14:35一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 19:14:3519:14:3519:141/24/2023 7:14:35 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。n 有四類這類問題：n 澄清型：如 “ 你的意思是。n 利益陳述是你最主要的賣點(diǎn) !FABE技巧n F eatures 特性 “由于 ...”n A dvantage 優(yōu)點(diǎn) “... 你會 ...”n B enefits 好處 “... 對你來說這意味著 ” n E vidence 證據(jù) “... 我們已經(jīng) ...”五種常用的證據(jù)n Example 例證n Expert Testimony 專家的評論n Analogies 比擬n Statistics 統(tǒng)計(jì)資料n Your Own Experience 你的經(jīng)驗(yàn) 組織演講內(nèi)容練習(xí) 根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對的一個客戶，設(shè)計(jì)演講內(nèi)容。舉例： 有時您覺得設(shè)備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護(hù)的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？注意：困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功 暗示問題 (Implication questions)定義： 用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴(yán)重 。n 人員配備 熟悉硬件 ?熟悉系統(tǒng) (軟件 /硬件 /管理 )n 銷售特點(diǎn) 周期銷售 +方案銷售 +顧問式銷售方案銷售的特點(diǎn)科技含量高、技術(shù)支持作用大合同金額大銷售周期長普遍采用招投標(biāo)制度客戶決策因素多、過程復(fù)雜競爭難度大方案銷售對供應(yīng)商的要求對客戶進(jìn)行針對性研究以直接銷售為主應(yīng)用技術(shù)推廣會、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式以項(xiàng)目管理為主團(tuán)隊(duì)銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技術(shù)支持作用加強(qiáng)復(fù)合型銷售人員培訓(xùn)方案銷售對人員的挑戰(zhàn)對客戶敏感度（低） （高）技術(shù)了解度（低）（高）機(jī)械師 顧 問撞大運(yùn)老軍醫(yī) 騙 子組織類客戶購買的原因?解決問題?提高生產(chǎn)力?增加競爭優(yōu)勢?核心：趨利避害什么是問題什么是問題問題 =標(biāo)準(zhǔn) — 現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)高于現(xiàn)狀，存在問題標(biāo)準(zhǔn)等于現(xiàn)狀，沒有問題標(biāo)準(zhǔn)低于現(xiàn)狀，自滿與狂妄標(biāo)準(zhǔn)的來源標(biāo)準(zhǔn)的來源客戶本身的規(guī)劃與目標(biāo)；市場競爭的壓力；客戶要求的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的提高；新技術(shù)的應(yīng)用；上級或權(quán)力部門的要求。但到今天為止，世上仍未評出吝嗇鬼冠軍，我們今天就選出一個我們遇到過或聽到過的吝嗇鬼，作為最著名吝嗇鬼吉尼斯世界紀(jì)錄評選種子選手。繞口令練習(xí)繞口令練習(xí)n粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。第一部分：基本演講技巧 控制緊張情緒動作語言口頭語言提升感染力控制緊張情緒控制緊張情緒為何產(chǎn)生緊張情緒、為何產(chǎn)生緊張情緒緊張情緒的表現(xiàn)特征、緊張情緒的表現(xiàn)特征正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量、正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量控制緊張情緒的方法控制緊張情緒的方法 演練演練身體活動有助于減輕緊張、身體活動有助于減輕緊張?jiān)诘却_始時，做適當(dāng)練習(xí)、在等待開始時，做適當(dāng)練習(xí)深呼吸，大聲講話、深呼吸，大聲講話做一些自信的舉動、做一些自信的舉動動作語言動作語言　　 身體姿態(tài)、身體姿態(tài)　　　　 外觀、外觀 手勢、手勢 眼神、眼神 　　 　　 動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 包括：基本姿態(tài)包括：基本姿態(tài) 站位站位 移動移動 面部表情面部表情動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài)基本姿態(tài)基本姿態(tài) 包括：腳位、腰部、肩部、頭包括：腳位、腰部、肩部、頭部。部。n有個老頭本姓顧，人們叫他顧老五。推薦選手： 一個不會游泳的吝嗇鬼掉到了河里，一個人立即伸出手大喊： “ 快把手伸給我，我拉你上來 ” 。標(biāo)準(zhǔn)的類別n客戶非常清晰自己的需求和解決需求方案n客戶知道自己的需求，但不知如何具體去解決n客戶有潛在的需求，但他自己并沒有意識到組織類客戶買到的是什么？?解決問題的辦法?更高的投入產(chǎn)出比?降低成本，提高質(zhì)量?促進(jìn)銷售，推動市場組織客戶購買程序n 請根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟：請根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟：n 尋找供應(yīng)來源尋找供應(yīng)來源 n 預(yù)測或認(rèn)知問題預(yù)測或認(rèn)知問題n 接受和分析建議接受和分析建議n 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序n 描述需求項(xiàng)目和特征描述需求項(xiàng)目和特征n 項(xiàng)目評估和反饋項(xiàng)目評估和反饋n 評價(jià)建議評價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施 組織客戶購買程序n 預(yù)測或認(rèn)知問題預(yù)測或認(rèn)知問題n 描述需求項(xiàng)目和特征描述需求項(xiàng)目和特征n 尋找供應(yīng)來源尋找供應(yīng)來源n 接受和分析建議接受和分析建議n 評價(jià)建議評價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序n 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施n 項(xiàng)目評估和反饋項(xiàng)目評估和反饋周期銷售的階段劃分請根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析排列出符合實(shí)際銷售順序的銷售步驟：提供解決方案銷售談判簽單成交實(shí)施服務(wù)尋找目標(biāo)客戶接觸客戶客戶響應(yīng)客戶追蹤銷售周期的階段劃分尋找目標(biāo)客戶接觸客戶客戶響應(yīng)提供解決方案實(shí)施服務(wù)簽單成交銷售談判客戶追蹤銷售目標(biāo)與客戶信任等級 銷售目標(biāo) 客戶產(chǎn)生信任原因成為老客戶 每一次服務(wù)都滿意成交 方案科學(xué)、價(jià)格合理、人員專業(yè)談判 方案可行、對人員信任出方案 問題切中客戶需求、產(chǎn)品可信度高介紹公司服務(wù) 銷售代表專業(yè)性、公司品牌、產(chǎn)品針對性接受產(chǎn)品信息 產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合客戶需求、有良好的信息溝 通渠道銷售工程師的銷售