【正文】 一月 21一月 2119:14:3519:14:35January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 217:14 下午 一月 2119:14January 24, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 7:14:35 下午 7:14 下午 19:14:35一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 19:14:3519:14:3519:141/24/2023 7:14:35 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。n 有四類這類問題：n 澄清型：如 “ 你的意思是。n 利益陳述是你最主要的賣點(diǎn) !FABE技巧n F eatures 特性 “由于 ...”n A dvantage 優(yōu)點(diǎn) “... 你會(huì) ...”n B enefits 好處 “... 對(duì)你來說這意味著 ” n E vidence 證據(jù) “... 我們已經(jīng) ...”五種常用的證據(jù)n Example 例證n Expert Testimony 專家的評(píng)論n Analogies 比擬n Statistics 統(tǒng)計(jì)資料n Your Own Experience 你的經(jīng)驗(yàn) 組織演講內(nèi)容練習(xí) 根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對(duì)的一個(gè)客戶，設(shè)計(jì)演講內(nèi)容。舉例： 有時(shí)您覺得設(shè)備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護(hù)的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？注意：困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功 暗示問題 (Implication questions)定義： 用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴(yán)重 。n 人員配備 熟悉硬件 ?熟悉系統(tǒng) (軟件 /硬件 /管理 )n 銷售特點(diǎn) 周期銷售 +方案銷售 +顧問式銷售方案銷售的特點(diǎn)科技含量高、技術(shù)支持作用大合同金額大銷售周期長(zhǎng)普遍采用招投標(biāo)制度客戶決策因素多、過程復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)難度大方案銷售對(duì)供應(yīng)商的要求對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性研究以直接銷售為主應(yīng)用技術(shù)推廣會(huì)、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式以項(xiàng)目管理為主團(tuán)隊(duì)銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技術(shù)支持作用加強(qiáng)復(fù)合型銷售人員培訓(xùn)方案銷售對(duì)人員的挑戰(zhàn)對(duì)客戶敏感度（低） （高）技術(shù)了解度（低）（高）機(jī)械師 顧 問撞大運(yùn)老軍醫(yī) 騙 子組織類客戶購買的原因?解決問題?提高生產(chǎn)力?增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?核心：趨利避害什么是問題什么是問題問題 =標(biāo)準(zhǔn) — 現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)高于現(xiàn)狀，存在問題標(biāo)準(zhǔn)等于現(xiàn)狀，沒有問題標(biāo)準(zhǔn)低于現(xiàn)狀，自滿與狂妄標(biāo)準(zhǔn)的來源標(biāo)準(zhǔn)的來源客戶本身的規(guī)劃與目標(biāo)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力；客戶要求的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的提高；新技術(shù)的應(yīng)用；上級(jí)或權(quán)力部門的要求。但到今天為止，世上仍未評(píng)出吝嗇鬼冠軍，我們今天就選出一個(gè)我們遇到過或聽到過的吝嗇鬼，作為最著名吝嗇鬼吉尼斯世界紀(jì)錄評(píng)選種子選手。繞口令練習(xí)繞口令練習(xí)n粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。第一部分：基本演講技巧 控制緊張情緒動(dòng)作語言口頭語言提升感染力控制緊張情緒控制緊張情緒為何產(chǎn)生緊張情緒、為何產(chǎn)生緊張情緒緊張情緒的表現(xiàn)特征、緊張情緒的表現(xiàn)特征正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量、正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量控制緊張情緒的方法控制緊張情緒的方法 演練演練身體活動(dòng)有助于減輕緊張、身體活動(dòng)有助于減輕緊張?jiān)诘却_始時(shí)，做適當(dāng)練習(xí)、在等待開始時(shí)，做適當(dāng)練習(xí)深呼吸，大聲講話、深呼吸，大聲講話做一些自信的舉動(dòng)、做一些自信的舉動(dòng)動(dòng)作語言動(dòng)作語言　　 身體姿態(tài)、身體姿態(tài)　　　　 外觀、外觀 手勢(shì)、手勢(shì) 眼神、眼神 　　 　　 動(dòng)作語言動(dòng)作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 包括：基本姿態(tài)包括：基本姿態(tài) 站位站位 移動(dòng)移動(dòng) 面部表情面部表情動(dòng)作語言動(dòng)作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài)基本姿態(tài)基本姿態(tài) 包括：腳位、腰部、肩部、頭包括：腳位、腰部、肩部、頭部。部。n有個(gè)老頭本姓顧，人們叫他顧老五。推薦選手： 一個(gè)不會(huì)游泳的吝嗇鬼掉到了河里，一個(gè)人立即伸出手大喊： “ 快把手伸給我，我拉你上來 ” 。標(biāo)準(zhǔn)的類別n客戶非常清晰自己的需求和解決需求方案n客戶知道自己的需求，但不知如何具體去解決n客戶有潛在的需求，但他自己并沒有意識(shí)到組織類客戶買到的是什么？?解決問題的辦法?更高的投入產(chǎn)出比?降低成本，提高質(zhì)量?促進(jìn)銷售，推動(dòng)市場(chǎng)組織客戶購買程序n 請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟：請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟：n 尋找供應(yīng)來源尋找供應(yīng)來源 n 預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題n 接受和分析建議接受和分析建議n 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序n 描述需求項(xiàng)目和特征描述需求項(xiàng)目和特征n 項(xiàng)目評(píng)估和反饋項(xiàng)目評(píng)估和反饋n 評(píng)價(jià)建議評(píng)價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施 組織客戶購買程序n 預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題n 描述需求項(xiàng)目和特征描述需求項(xiàng)目和特征n 尋找供應(yīng)來源尋找供應(yīng)來源n 接受和分析建議接受和分析建議n 評(píng)價(jià)建議評(píng)價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序n 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施n 項(xiàng)目評(píng)估和反饋項(xiàng)目評(píng)估和反饋周期銷售的階段劃分請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析排列出符合實(shí)際銷售順序的銷售步驟：提供解決方案銷售談判簽單成交實(shí)施服務(wù)尋找目標(biāo)客戶接觸客戶客戶響應(yīng)客戶追蹤銷售周期的階段劃分尋找目標(biāo)客戶接觸客戶客戶響應(yīng)提供解決方案實(shí)施服務(wù)簽單成交銷售談判客戶追蹤銷售目標(biāo)與客戶信任等級(jí) 銷售目標(biāo) 客戶產(chǎn)生信任原因成為老客戶 每一次服務(wù)都滿意成交 方案科學(xué)、價(jià)格合理、人員專業(yè)談判 方案可行、對(duì)人員信任出方案 問題切中客戶需求、產(chǎn)品可信度高介紹公司服務(wù) 銷售代表專業(yè)性、公司品牌、產(chǎn)品針對(duì)性接受產(chǎn)品信息 產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合客戶需求、有良好的信息溝 通渠道銷售工程師的銷售