銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)-文庫吧
2025-02-19 13:28 本頁面
【正文】 銷售的本質(zhì)方案銷售的特點(diǎn)組織類客戶購買原因與購買流程大客戶銷售周期的劃分售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任第二部分： 方案銷售與組織類客戶分析銷售本質(zhì) — 客戶購買的是什么？推選吝嗇鬼冠軍： 現(xiàn)今世界，凡事都要選出個(gè)冠軍，長鼻子冠軍、長頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍 …甚至還有倒霉蛋冠軍等等。但到今天為止，世上仍未評(píng)出吝嗇鬼冠軍，我們今天就選出一個(gè)我們遇到過或聽到過的吝嗇鬼，作為最著名吝嗇鬼吉尼斯世界紀(jì)錄評(píng)選種子選手。推薦選手： 一個(gè)不會(huì)游泳的吝嗇鬼掉到了河里，一個(gè)人立即伸出手大喊： “ 快把手伸給我，我拉你上來 ” 。吝嗇鬼一個(gè)勁地喝水，就是不伸手，連喊幾遍，吝嗇鬼還是不伸手，眼看著就要不行了，旁邊一人突然想起，這可是世界有名的吝嗇鬼，怎么可能把他的手伸給你呢。于是他馬上換了一種喊法，輕輕喊： “ 抓住我的手，我拉你上來 ” 。奄奄一息的吝嗇鬼終于伸出手被拉上了岸，吐出一大灘水后，氣喘吁吁地埋怨救命人說： “ 你這么了解我，為什么不早喊這句話呢 ?”銷售本質(zhì) — 客戶購買的是什么？需求的滿足客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品本身 我不要 我要 計(jì)算機(jī) 高速運(yùn)算能力 DVD 美妙的音樂 豪華轎車 舒適、地位顯赫我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益 不要推銷 而是推銷 手機(jī) 聯(lián)系與成功 萬寶路 威猛、粗獷的 牛仔精神 書籍 智慧與思想銷售的本質(zhì) 我們推銷的是 產(chǎn)品功能 、帶給客戶的利益 和 客戶需求的滿足 。 銷售的本質(zhì)就是使客戶對(duì)你帶來的功能、利益和需求滿足 產(chǎn)生信任 、并 愿意購買 的過程。產(chǎn)品本身的功能符合需求 個(gè)人受到尊重銷售人員的專業(yè)性 對(duì)公司品牌的信任對(duì)公司品牌的信任客戶產(chǎn)生信任的四個(gè)原因原料 加工原料 輔件 零部件 設(shè)備 系統(tǒng) 服務(wù)方案銷售的特點(diǎn) — 高科技產(chǎn)品分類原料 石英礦石 加工原料 硅片 輔件 二極管、電阻 零部件 芯片、硬盤 設(shè)備 手機(jī) 系統(tǒng) 、 OA、 SI、 ERP 服務(wù) 培訓(xùn)、維修、安防高科技產(chǎn)品分類舉例設(shè)備銷售與方案銷售的區(qū)別n 產(chǎn)品形式 單純硬件 ?系統(tǒng)、服務(wù)與 解決方案n 產(chǎn)品特點(diǎn) 成交前功能可觀察 ?不可觀察n 銷售組織 單兵作戰(zhàn) ?團(tuán)隊(duì)出擊 (SALES+PRESALES)n 客戶關(guān)注 產(chǎn)品性能 ?系統(tǒng)的可行性、穩(wěn)定性和兼容性 。n 人員定位 商務(wù)人員 ?問題解決顧問 。n 人員配備 熟悉硬件 ?熟悉系統(tǒng) (軟件 /硬件 /管理 )n 銷售特點(diǎn) 周期銷售 +方案銷售 +顧問式銷售方案銷售的特點(diǎn)科技含量高、技術(shù)支持作用大合同金額大銷售周期長普遍采用招投標(biāo)制度客戶決策因素多、過程復(fù)雜競爭難度大方案銷售對(duì)供應(yīng)商的要求對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性研究以直接銷售為主應(yīng)用技術(shù)推廣會(huì)、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式以項(xiàng)目管理為主團(tuán)隊(duì)銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技術(shù)支持作用加強(qiáng)復(fù)合型銷售人員培訓(xùn)方案銷售對(duì)人員的挑戰(zhàn)對(duì)客戶敏感度（低） （高）技術(shù)了解度（低）（高）機(jī)械師 顧 問撞大運(yùn)老軍醫(yī) 騙 子組織類客戶購買的原因?解決問題?提高生產(chǎn)力?增加競爭優(yōu)勢?核心：趨利避害什么是問題什么是問題問題 =標(biāo)準(zhǔn) — 現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)高于現(xiàn)狀，存在問題標(biāo)準(zhǔn)等于現(xiàn)狀，沒有問題標(biāo)準(zhǔn)低于現(xiàn)狀，自滿與狂妄標(biāo)準(zhǔn)的來源標(biāo)準(zhǔn)的來源客戶本身的規(guī)劃與目標(biāo)；市場競爭的壓力；客戶要求的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的提高；新技術(shù)的應(yīng)用；上級(jí)或權(quán)力部門的要求。標(biāo)準(zhǔn)的類別n客戶非常清晰自己的需求和解決需求方案n客戶知道自己的需求，但不知如何具體去解決n客戶有潛在的需求，但他自己并沒有意識(shí)到組織類客戶買到的是什么？?解決問題的辦法?更高的投入產(chǎn)出比?降低成本，提高質(zhì)量?促進(jìn)銷售，推動(dòng)市場組織客戶購買程序n 請根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟：請根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟：n 尋找供應(yīng)來源尋找供應(yīng)來源 n 預(yù)測或認(rèn)知問題預(yù)測或認(rèn)知問題n 接受和分析建議接受和分析建議n 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序n 描述需求項(xiàng)目和特征描述需求項(xiàng)目和特征n 項(xiàng)目評(píng)估和反饋項(xiàng)目評(píng)估和反饋n 評(píng)價(jià)建議評(píng)價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施 組織客戶購買程序n 預(yù)測或認(rèn)知問題預(yù)測或認(rèn)知問題n 描述需求項(xiàng)目和特征描述需求項(xiàng)目和特征n 尋找供應(yīng)來源尋找供應(yīng)來源n 接受和分析建議接受和分析建議n 評(píng)價(jià)建議評(píng)價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序n 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施n 項(xiàng)目評(píng)估和反饋項(xiàng)目評(píng)估和反饋周期銷售的階段劃分請根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析排列出符合實(shí)際銷售順序的銷售步驟：提供解決方案銷售談判簽單成交實(shí)施服務(wù)尋找目標(biāo)客戶接觸客戶客戶響應(yīng)客戶追蹤銷售周期的階段劃分尋找目標(biāo)客戶接觸客戶客戶響應(yīng)提供解決方案實(shí)施服務(wù)簽單成交銷售談判客戶追蹤銷售目標(biāo)與客戶信任等級(jí) 銷售目標(biāo) 客戶產(chǎn)生信任原因成為老客戶 每一次服務(wù)都滿意成交 方案科學(xué)、價(jià)格合理、人員專業(yè)談判 方案可行、對(duì)人員信任出方案 問題切中客戶需求、產(chǎn)品可信度高介紹公司服務(wù) 銷售代表專業(yè)性、公司品牌、產(chǎn)品針對(duì)性接受產(chǎn)品信息 產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合客戶需求、有良好的信息溝 通渠道銷售工程師的銷售責(zé)任問題研討： 請根據(jù)銷售周期各階段的銷售目標(biāo)和客戶能夠產(chǎn)生信任的原因，分析銷售工
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