【正文】 職業(yè)品質(zhì) ) 謝謝合作！有關(guān)數(shù)據(jù)對演講者的一項(xiàng)調(diào)研表明：n 76％的被調(diào)研者聲明他們演講的首要目的是要令聽眾行動起來（即說服性的演講）n 演講成功的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷售額的提高－－ 42%(能力）及聽眾的反饋－－ 33％（可信性）n 約一半的人（ 47％）的被調(diào)研人相信在過去的兩年中他們的演講數(shù)量在增長，他們也期望這種趨勢能持續(xù)下去n 被調(diào)研人認(rèn)為演講培訓(xùn)很重要，但他們當(dāng)中僅有 49％的人參加過正式的培訓(xùn)，并且當(dāng)中有一半人的培訓(xùn)是在兩年前做的。 包括：微笑、目光包括：微笑、目光非語言交流非語言交流 外觀外觀操作原則：操作原則：　　了解自我個(gè)性特點(diǎn)　　了解自我個(gè)性特點(diǎn)　?。裕校显瓌t：ＴＩＭＥ　時(shí)間　?。裕校显瓌t：ＴＩＭＥ　時(shí)間　　　　　　　?。校蹋粒茫拧〉攸c(diǎn)　　　　　　　?。校蹋粒茫拧〉攸c(diǎn)　　　　　　　?。希拢剩牛茫浴ο蟆　　　　　　　。希拢剩牛茫浴ο蟆　f(xié)調(diào)作用　　協(xié)調(diào)作用 　　動作語言動作語言 手勢手勢種類：手指、手掌、手臂的協(xié)調(diào)動作種類：手指、手掌、手臂的協(xié)調(diào)動作常見手勢：常見手勢： 拇指顯示拇指顯示 十指交叉十指交叉 塔尖式手勢塔尖式手勢 手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、 鼓掌鼓掌 臂勢：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手臂勢：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手手勢練習(xí)歌大家請起立，一起練手勢，嘴里說口訣，手勢來配合雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙肩要放松，兩手略有力，手勢分兩種：單式與復(fù)式感情有兩類：積極與消極，向內(nèi)有力量，向外沒力氣向前有活力，向后沒朝氣，向上頂天地，向下瞧不起我們一起做，一定要練習(xí)，請你 , 請他，還要請大家手勢羅嗦語 , 盡量要減去，手勢有臟話，一個(gè)不能做單指去點(diǎn)人 , 最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉非語言交流非語言交流 眼神交流眼神交流眼神交流的重要性眼神交流的重要性是人際間最能傳神的非語言交流是人際間最能傳神的非語言交流眼神的交流眼神的交流眼神交流的障礙眼神交流的障礙單獨(dú)交談與眾人交談單獨(dú)交談與眾人交談目光漂移目光漂移電風(fēng)扇電風(fēng)扇眼神交流的技巧眼神交流的技巧環(huán)視環(huán)視注視注視虛視虛視盯視盯視眼神交流的技巧眼神交流的技巧注視的位置注視的位置 　速度　速度 　角度　角度確認(rèn)溝通成功確認(rèn)溝通成功語言特點(diǎn)語言特點(diǎn)包括：包括：輔助語言系統(tǒng)和語言外系統(tǒng)輔助語言系統(tǒng)和語言外系統(tǒng)輔助語言系統(tǒng)：輔助語言系統(tǒng)：音頻、音高、音量、音質(zhì)、音調(diào)音頻、音高、音量、音質(zhì)、音調(diào)語言外系統(tǒng)：語言外系統(tǒng)：功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、　　　　　　口頭語、停頓　　　　　　口頭語、停頓 發(fā)聲練習(xí)發(fā)聲練習(xí)基本發(fā)聲技巧基本發(fā)聲技巧不同部位的發(fā)聲練習(xí)不同部位的發(fā)聲練習(xí)發(fā)聲部位要下移發(fā)聲部位要下移充分運(yùn)用口腔的發(fā)聲肌肉充分運(yùn)用口腔的發(fā)聲肌肉n白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。 聲聲 調(diào)調(diào)停頓與節(jié)奏變化停頓與節(jié)奏變化音量與高度變化音量與高度變化克服口頭語克服口頭語非單詞影響非單詞影響克服非單詞障礙克服非單詞障礙 提示提示 試講的技巧試講的技巧 他人的警示他人的警示 練習(xí)練習(xí)能量與激情能量與激情 感染力訓(xùn)練感染力訓(xùn)練能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn) 朗誦練習(xí)：獻(xiàn) 詞真的光明，并不是沒有黑暗的光明，　　　　　只是永遠(yuǎn)沒有被黑暗所淹沒；真的英雄，并不是沒有卑下的情操，　　　　　只是永遠(yuǎn)沒有被卑下的情操所打倒。奄奄一息的吝嗇鬼終于伸出手被拉上了岸，吐出一大灘水后，氣喘吁吁地埋怨救命人說： “ 你這么了解我，為什么不早喊這句話呢 ?”銷售本質(zhì) — 客戶購買的是什么？需求的滿足客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品本身 我不要 我要 計(jì)算機(jī) 高速運(yùn)算能力 DVD 美妙的音樂 豪華轎車 舒適、地位顯赫我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益 不要推銷 而是推銷 手機(jī) 聯(lián)系與成功 萬寶路 威猛、粗獷的 牛仔精神 書籍 智慧與思想銷售的本質(zhì) 我們推銷的是 產(chǎn)品功能 、帶給客戶的利益 和 客戶需求的滿足 。第三部分設(shè)計(jì)有效的技術(shù)演講方案演講的基本流程設(shè)定演講目標(biāo)有效組織內(nèi)容設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)計(jì)演講內(nèi)容確定演示方式彩排正式演講評估反饋基本演講流程 設(shè)定演講目標(biāo)n確認(rèn)銷售階段n分析聽眾需求n確定演講目標(biāo)n演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)演講所處的銷售階段n 尋找目標(biāo)客戶n 接觸客戶，發(fā)展需求階段n 方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段n 談判成交階段分析聽眾需求n 聽眾的角色n 是否有內(nèi)部支持者n 聽眾的需求n 聽眾的態(tài)度n 聽眾的專業(yè)水平n 可能的疑慮聽眾的角色n 從層次分：n 決策層、運(yùn)作層、使用層n 從角色貢獻(xiàn)分n 首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、購買者、使用者小組討論 請根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們在購買中的作用。舉例： 使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)帶來什么好處？使用新設(shè)備對提升企業(yè)競爭力有什么好處？良好售后服務(wù)對企業(yè)有什么幫助？注意： 價(jià)值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，營造了積極的氣氛。介紹不同之處，銷售利益。 回答提問練習(xí) 請根據(jù)問題分類，找出每類問題的典型提問方式，設(shè)計(jì)有效的回答方式并練習(xí)。 24 一月 20237:14:35 下午 19:14:35一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:14:3519:14:3519:14Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 19:14:3519:14:3519:141/24/2023 7:14:35 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 7:14:35 下午 7:14 下午 19:14:35一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴