【正文】 將要將要 進行進行 …. 第第 二二 單元單元客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 客戶經(jīng)濟的四個轉(zhuǎn)變 從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變 從吸引客戶到維系客戶的轉(zhuǎn)變 從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變 從品牌資產(chǎn)到客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變 交易營銷（ TransactionMarketing)? 著眼于單一的銷售? 以產(chǎn)品核能為核心? 著眼于短期效益? 不太重視客戶服務(wù)? 對客戶的承諾相當有限? 質(zhì)量問題被看成主要是一個生產(chǎn)問題關(guān)系營銷（ RelationshipMarketing)? 強調(diào)擁有客戶? 以產(chǎn)品或服務(wù)給顧客所能帶來的利益為核心? 重視長期效益? 高度重視顧客服務(wù)? 向顧客作高度承諾? 與顧客保持密切關(guān)系? 質(zhì)量問題是各個部門的共同責任? 強調(diào)以市場為導向，把服務(wù)與質(zhì)量有機地結(jié)合起來 ? 著眼于贏得顧客，擁有顧客1995 市場競爭策略價值法則 市場領(lǐng)導學 Michael Treacy Fred Wieserma 價值法則一：經(jīng)營的卓越性 描述 ： 經(jīng)營卓越的公司所提供的品質(zhì)、價格與易購性，是市 場中其他競爭對手所望塵莫及的，他們既非產(chǎn)品服務(wù) 的創(chuàng)新者，也不是以一對一的方式來耕耘與客戶之間 的關(guān)系，他們只是執(zhí)行得非常出色，并且保證他們的 客戶絕對可以得到最低的價格與 /或有價值的服務(wù)。1. 基本資料 ★ 生日 最好的銷售方 式最偉大的推銷員 — 喬 .吉拉德討論 : 請問您如何去識別重要客戶 ? 80/20定律或 ABC分析 從市場發(fā)展的角度 從客戶管理的角度 大客戶管理階段大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段買方的角度產(chǎn)品知識：技術(shù)、應(yīng)用溝通 產(chǎn)品知識：技術(shù)協(xié)調(diào)大客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組 業(yè)績評估、 長期規(guī)劃、流程重估內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商賣方的角度 銷售和談判 內(nèi)部談判 客戶滲透 質(zhì)量改進、降低成本 流程整合大客戶經(jīng)理的角度 研究和規(guī)劃監(jiān)控、細節(jié)監(jiān)督、做事 社交技巧、了解客戶 思考、研究 準備試銷 結(jié) 總 問題與答疑 個人行動計劃 將要將要 進行進行 …. 第第 三三 單元單元提高銷售能力提高銷售能力知彼知己 ,百戰(zhàn)不殆 !不 知彼而知己 ,一勝一負 ! 不知彼不知己 ,每戰(zhàn)必殆 ! 孫子四種購買角色 經(jīng)濟性購買影響者（經(jīng)濟購買者）Economic Buying Influence使用性購買影響者（使用購買者）User BuyingInfluences技術(shù)性購買影響者（技術(shù)購買者）Technical Buying Influences教練Coach經(jīng)濟性購買影響者經(jīng)濟性購買影響者 角色：角色： 對購買作出最終的批準對購買作出最終的批準數(shù)量：數(shù)量： 特定銷售中只有一個這樣的角色，但可能特定銷售中只有一個這樣的角色，但可能是一組人員，例如一個小組、委員會。典型的生意人 ,會過濾電話及訪客 .—— 過度熱心 派 會在辦公室放家人的照片 .對一般人而言是個外星人 ,口袋里有量尺 ,手表有各種功能 ,極端好奇 ,喜歡分析事物 . 談判專家 第三條：請坐 ，請喝 好環(huán)境 目標 底限脫下盔甲上座 好茶面子 里子操控 決定真心話退一步 往前跳一家人幽默沒人的地方溝 通 兵 法 24 一月 20232:26:40 下午 14:26:40一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 14:26:4014:26:4014:26Sunday, January 24, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:26:4014:26:4014:261/24/2023 2:26:40 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2:26:40 下午 2:26 下午 14:26:40一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告