【正文】 簽了。銷(xiāo)的境界。、下定后、下定后 —— 天左右，提醒客戶(hù)付款時(shí)限；天左右，提醒客戶(hù)付款時(shí)限；、及時(shí)回饋客戶(hù)信息、及時(shí)回饋客戶(hù)信息 ,共同研討解決方法（如：漲價(jià)、當(dāng)?shù)刂艘操I(mǎi)共同研討解決方法（如：漲價(jià)、當(dāng)?shù)刂艘操I(mǎi)了）了）、無(wú)論是否成交、無(wú)論是否成交 ,都應(yīng)保持一定聯(lián)系都應(yīng)保持一定聯(lián)系 ,便于后續(xù)轉(zhuǎn)介紹；便于后續(xù)轉(zhuǎn)介紹；客戶(hù)追蹤客戶(hù)追蹤 ———— 簽約簽約n 首付房款或是全款，確定投資后才首付房款或是全款，確定投資后才能簽約；能簽約；n 客戶(hù)需攜帶身份證明（信用卡）；客戶(hù)需攜帶身份證明（信用卡）；n 由公司接待人員統(tǒng)一簽約；由公司接待人員統(tǒng)一簽約；促成是什么促成是什么顧客購(gòu)買(mǎi)的理由顧客購(gòu)買(mǎi)的理由捕捉促成時(shí)機(jī)捕捉促成時(shí)機(jī)促成循環(huán)促成循環(huán)促成的方法促成的方法有效的促成動(dòng)作有效的促成動(dòng)作促成注意事項(xiàng)促成注意事項(xiàng)促成是什么促成是什么 促 成 是 推 銷(xiāo) 的 目 的 促 成 就 像 臨 門(mén) 一 腳促成促成需求或潛在需求需求或潛在需求 異議處理（提出反對(duì)意見(jiàn)）異議處理（提出反對(duì)意見(jiàn)） 填寫(xiě)定金單填寫(xiě)定金單 交納定金交納定金 交款交款購(gòu)買(mǎi)的理由購(gòu)買(mǎi)的理由愉快的感覺(jué)愉快的感覺(jué)問(wèn)題的解決問(wèn)題的解決滿足了欲望滿足了欲望抓住促成時(shí)機(jī)抓住促成時(shí)機(jī)從言語(yǔ)口氣辨識(shí)購(gòu)買(mǎi)訊息：從言語(yǔ)口氣辨識(shí)購(gòu)買(mǎi)訊息： 顧客同意你的說(shuō)法顧客同意你的說(shuō)法（讓他自己說(shuō)，閉住你的嘴巴；他說(shuō)完（讓他自己說(shuō)，閉住你的嘴巴；他說(shuō)完就是促成的時(shí)間）就是促成的時(shí)間） 他的口氣中隱含仿佛已經(jīng)擁有他的口氣中隱含仿佛已經(jīng)擁有（如果沒(méi)有那你要繼續(xù)幫他描繪遠(yuǎn)景）（如果沒(méi)有那你要繼續(xù)幫他描繪遠(yuǎn)景） 他的回答干脆且有利于你他的回答干脆且有利于你 他希望再多了解一點(diǎn)他希望再多了解一點(diǎn)（要用反問(wèn)的方法來(lái)去說(shuō)明，加強(qiáng)客戶(hù)（要用反問(wèn)的方法來(lái)去說(shuō)明，加強(qiáng)客戶(hù)了解和信心）了解和信心） 客戶(hù)表現(xiàn)、我需要去考察嗎？、我需要去考察嗎？、如果買(mǎi)交費(fèi)怎么交、辦手續(xù)怎么辦？、如果買(mǎi)交費(fèi)怎么交、辦手續(xù)怎么辦？、貸款利息怎么算？是多少？、貸款利息怎么算？是多少？、如果以后真有事，能找到你嗎？、如果以后真有事，能找到你嗎？、你離開(kāi)公司不干了呢？、你離開(kāi)公司不干了呢？、你說(shuō)投資這個(gè)能行嗎？、你說(shuō)投資這個(gè)能行嗎？…………、顧客的身體傾向你、他的神情輕松，頻頻點(diǎn)頭、他的嘴唇微張，不是抿的緊緊的、解說(shuō)過(guò)程中取食物給你吃、自己走向沙盤(pán)、拿計(jì)算器或筆算、對(duì)你平平點(diǎn)頭…… 客戶(hù)表情 促 成 的 原 則委委婉婉但但堅(jiān)堅(jiān)持持 購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程 ,是一種情感反應(yīng)的過(guò)程。耐心引導(dǎo)簽約注：、異地分公司在路上還是放宣傳片（加強(qiáng)需求或確認(rèn)項(xiàng)目）；到鞍山后講解周邊項(xiàng)目變化和鞍山整體規(guī)劃。準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。如：、您要是買(mǎi)了不知道做什么，可以有二種方法來(lái)處理，一是委托物業(yè)公司由他們來(lái)幫助我們來(lái)經(jīng)營(yíng)；二是可以租給別人先來(lái)經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間，再自行經(jīng)營(yíng)。、觀看項(xiàng)目幻燈片，強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目了解和信心。注意：此階段時(shí)間不要超過(guò)分鐘，不能回答太過(guò)具體的問(wèn)題。展示內(nèi)容不同。、遵守公司各項(xiàng)制度，執(zhí)行公司各項(xiàng)政策加以維護(hù)。、做好市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶(hù)開(kāi)拓以及服務(wù)于維護(hù)。n 讓客戶(hù)知道你在為他的利益著想。不要給他看太多東西，預(yù)留為以后來(lái)訪做好鋪墊。業(yè)務(wù)員：來(lái)了！業(yè)務(wù)員：來(lái)了！ ““ 我是給您打電話的艾摩爾我是給您打電話的艾摩爾 !” 先請(qǐng)坐一下，喝杯茶，稍后我請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給您詳細(xì)先請(qǐng)坐一下，喝杯茶，稍后我請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給您詳細(xì)介紹下項(xiàng)目（給導(dǎo)入放映室預(yù)留借口）。注意：營(yíng)造放映室的氛圍：燈光要暗，音響聲音要大，使客戶(hù)注意：營(yíng)造放映室的氛圍：燈光要暗，音響聲音要大，使客戶(hù)只能關(guān)注屏幕內(nèi)容。、客戶(hù)提問(wèn)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)講，注意法則的應(yīng)用。 法則 法則、總經(jīng)理配合：對(duì)說(shuō)： “ 這是公司的侯總經(jīng)理，他對(duì)人非常好，我們都很喜歡他的 ” ，對(duì)說(shuō)： “ 侯總！這是黃老板和他家人，已經(jīng)在我們這里投資了，想和您聊聊 …”，對(duì)說(shuō)： “ 你好！請(qǐng)坐！來(lái)泡茶！哎呀！我們王麗怎么樣?。?！有沒(méi)有什么不周到地方的，他是我們骨干，是我們重點(diǎn)培養(yǎng)的，敬業(yè)、認(rèn)真、好學(xué)！ …”注： 是業(yè)務(wù)員；是客戶(hù)；是總經(jīng)理。戶(hù)支持、咨詢(xún)或光臨，以強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)你及項(xiàng)目印象。判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)的心理：是沖動(dòng)行為，是需求性行為，是理性行為加以判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)的心理：是沖動(dòng)行為，是需求性行為，是理性行為加以相對(duì)的處理相對(duì)的處理促成循環(huán)促成循環(huán)取得購(gòu)買(mǎi)訊息取得購(gòu)買(mǎi)訊息假定同意假定同意連帶行動(dòng)連帶行動(dòng)異議處理異議處理水落石出水落石出二次促成二次促成在整個(gè)流程過(guò)程中不斷的促成 …促成的方法促成的方法 激將法、默認(rèn)法（推定承諾法）激將法、默認(rèn)法（推定承諾法）、二擇一法、分析法、利益說(shuō)明法、二擇一法、分析法、利益說(shuō)明法 ……行行 動(dòng)動(dòng) 法：一旦獲得促成信息，馬上導(dǎo)入促成動(dòng)作法：一旦獲得促成信息，馬上導(dǎo)入促成動(dòng)作友情提醒：千言萬(wàn)語(yǔ)不及果斷行動(dòng)！友情提醒：千言萬(wàn)語(yǔ)不及果斷行動(dòng)！推定承諾法：推定承諾法：實(shí)際上是一種心理暗示方法實(shí)際上是一種心理暗示方法它的核心在于給客戶(hù)不斷的肯定的購(gòu)買(mǎi)承諾，在假設(shè)客它的核心在于給客戶(hù)不斷的肯定的購(gòu)買(mǎi)承諾，在假設(shè)客戶(hù)已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)的情況引導(dǎo)客戶(hù)的思路。、再訪機(jī)會(huì)的創(chuàng)造：讓銷(xiāo)售潛移默化，循序漸進(jìn)，客戶(hù)不會(huì)、再訪機(jī)會(huì)的創(chuàng)造：讓銷(xiāo)售潛移默化，循序漸進(jìn)，客戶(hù)不會(huì)馬上拒絕馬上拒絕 。?、 請(qǐng)客戶(hù)拿出身份證 。 從思想上說(shuō)。和收入。 。 一月 21一月 2106:36:4006:36:40January 25, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2106:36:4006:36Jan2125Jan21n 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別