【正文】 、分析法、利益說明法 ……行行 動(dòng)動(dòng) 法：一旦獲得促成信息，馬上導(dǎo)入促成動(dòng)作法：一旦獲得促成信息，馬上導(dǎo)入促成動(dòng)作友情提醒：千言萬(wàn)語(yǔ)不及果斷行動(dòng)！友情提醒：千言萬(wàn)語(yǔ)不及果斷行動(dòng)！推定承諾法：推定承諾法：實(shí)際上是一種心理暗示方法實(shí)際上是一種心理暗示方法它的核心在于給客戶不斷的肯定的購(gòu)買承諾，在假設(shè)客它的核心在于給客戶不斷的肯定的購(gòu)買承諾，在假設(shè)客戶已經(jīng)同意購(gòu)買的情況引導(dǎo)客戶的思路。戶已經(jīng)同意購(gòu)買的情況引導(dǎo)客戶的思路。如不斷的和客戶探討購(gòu)買后所享受的種種服務(wù)。如不斷的和客戶探討購(gòu)買后所享受的種種服務(wù)。促成的方法促成的方法水落石出法水落石出法王太太經(jīng)過我們這幾次的交流，我對(duì)您的為人非常的佩王太太經(jīng)過我們這幾次的交流，我對(duì)您的為人非常的佩服，但令我非常傷心的是，到底是什么樣的原因，讓服，但令我非常傷心的是，到底是什么樣的原因，讓您到現(xiàn)在都不愿意買？現(xiàn)在無論您買與不買都無所謂您到現(xiàn)在都不愿意買？現(xiàn)在無論您買與不買都無所謂了，但我想您一定要回答我?guī)讉€(gè)問題：第一，是不是了，但我想您一定要回答我?guī)讉€(gè)問題：第一，是不是我哪個(gè)地方得罪了您？第二，是不是您不認(rèn)同我的為我哪個(gè)地方得罪了您？第二，是不是您不認(rèn)同我的為人？第三，究竟是什么樣的原因讓您現(xiàn)在都不愿意擁人？第三，究竟是什么樣的原因讓您現(xiàn)在都不愿意擁有這么好的投資？有這么好的投資？成交原則：成交原則：必勝的信心必勝的信心熟練的技巧熟練的技巧果斷的行動(dòng)果斷的行動(dòng)百折不撓的意志百折不撓的意志 核心：你對(duì)公司項(xiàng)目的認(rèn)同度和理解度核心：你對(duì)公司項(xiàng)目的認(rèn)同度和理解度以及你對(duì)自己職業(yè)的要求與定位決定了推以及你對(duì)自己職業(yè)的要求與定位決定了推銷的境界。銷的境界。、成功者的經(jīng)驗(yàn)：二至三訪成交的可能性最大、成功者的經(jīng)驗(yàn)：二至三訪成交的可能性最大、理論依據(jù)：銷售是一個(gè)過程、理論依據(jù)：銷售是一個(gè)過程 ,培育客戶也需要一個(gè)過程，培育客戶也需要一個(gè)過程， 當(dāng)無法促成當(dāng)無法促成 時(shí)，就需要為下次拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)。時(shí)，就需要為下次拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)。、再訪機(jī)會(huì)的創(chuàng)造：讓銷售潛移默化，循序漸進(jìn)，客戶不會(huì)、再訪機(jī)會(huì)的創(chuàng)造：讓銷售潛移默化，循序漸進(jìn)，客戶不會(huì)馬上拒絕馬上拒絕 。使銷售過程更加通暢使銷售過程更加通暢 。使自己和客戶壓力變小，使自己和客戶壓力變小，增加雙方互信的機(jī)會(huì)，為促成奠定基礎(chǔ)。增加雙方互信的機(jī)會(huì)，為促成奠定基礎(chǔ)。 創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都留有一招：每一次總有新的話題永遠(yuǎn)都留有一招：每一次總有新的話題假定促成假定促成n 第一步到第二步第一步到第二步n 王先生，今天我非常高興能結(jié)交您這樣一位有身份有品位的朋友，我王先生，今天我非常高興能結(jié)交您這樣一位有身份有品位的朋友，我對(duì)您的投資意向有了一些基本了解，我會(huì)在下周一下午一點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)約您對(duì)您的投資意向有了一些基本了解，我會(huì)在下周一下午一點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)約您到我們公司老總辦公室去，到時(shí)我們?cè)僮鲞M(jìn)一步的解決一些問題，好到我們公司老總辦公室去，到時(shí)我們?cè)僮鲞M(jìn)一步的解決一些問題，好不！不！n 第二步到第三步第二步到第三步n 王先生，我想今天我們對(duì)我們項(xiàng)目投資已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，我想為王先生，我想今天我們對(duì)我們項(xiàng)目投資已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，我想為了維護(hù)您的利益，請(qǐng)您回去進(jìn)一步考慮一下細(xì)節(jié)，我會(huì)在后天下了維護(hù)您的利益，請(qǐng)您回去進(jìn)一步考慮一下細(xì)節(jié)，我會(huì)在后天下午：約您到公司把合同簽了。午：約您到公司把合同簽了。有效的促成動(dòng)作有效的促成動(dòng)作?、適時(shí)取出置業(yè)預(yù)算表 。?、 適時(shí)取出定金單 。?、 請(qǐng)客戶拿出身份證 。?、 請(qǐng)客戶確定繳費(fèi)情況 。?、 簽發(fā)收據(jù)，收取定金 。 成交的工具、公司、項(xiàng)目介紹、公司、項(xiàng)目介紹、剪輯的報(bào)道資料、剪輯的報(bào)道資料、按揭的費(fèi)率表、按揭的費(fèi)率表、已購(gòu)人的事實(shí)證明、已購(gòu)人的事實(shí)證明、置業(yè)預(yù)算表、置業(yè)預(yù)算表、定金單、收據(jù)、定金單、收據(jù)促成的注意事項(xiàng)促成的注意事項(xiàng)、必須十分確定并熱愛推薦的產(chǎn)品，把自己對(duì)產(chǎn)品的信心和熱情傳、必須十分確定并熱愛推薦的產(chǎn)品，把自己對(duì)產(chǎn)品的信心和熱情傳染給客戶染給客戶、必須為客戶找到一個(gè)或多個(gè)購(gòu)買的理由，讓客戶相信這是最好的、必須為客戶找到一個(gè)或多個(gè)購(gòu)買的理由，讓客戶相信這是最好的（利益的驅(qū)動(dòng)）（利益的驅(qū)動(dòng)）、必須讓客戶有自豪感，他做了個(gè)明智決定、必須讓客戶有自豪感，他做了個(gè)明智決定 。、在客戶的同意至少是默許下進(jìn)行一切程序、在客戶的同意至少是默許下進(jìn)行一切程序 。、惟有當(dāng)客戶有意時(shí)購(gòu)買我們才要求他購(gòu)買，絕不強(qiáng)求、惟有當(dāng)客戶有意時(shí)購(gòu)買我們才要求他購(gòu)買，絕不強(qiáng)求 。促成的注意事項(xiàng)促成的注意事項(xiàng)、坐的位置、坐的位置、事先準(zhǔn)備好定金憑條，價(jià)格表，計(jì)算器，預(yù)算表等、事先準(zhǔn)備好定金憑條，價(jià)格表，計(jì)算器，預(yù)算表等物品物品、不可自制問題或爭(zhēng)執(zhí)、不可自制問題或爭(zhēng)執(zhí)、不可急躁，盲目，面露不悅、不可急躁，盲目，面露不悅、不可得意忘形、不可得意忘形、注意儀表、談吐、注意儀表、談吐簽約后的態(tài)度和工作簽約后的態(tài)度和工作? 給予客戶安心感給予客戶安心感? 向客戶道賀向客戶道賀? 表明日后將再來訪表明日后將再來訪? 始終如一完美如初始終如一完美如初? 尋求推薦尋求推薦　　購(gòu)買是希望獲得，害怕失去。他們關(guān)心自己的利益，而決定購(gòu)買的卻是客戶的感受。 從思想上說。人們都愿說自己受理智支配。但事實(shí)上都為感情所左右。做一個(gè)大家愿意跟你交往的人 .記住，在很多客戶眼里：因?yàn)槟?，我才?gòu)買！ 客戶關(guān)注的問題客戶關(guān)注的問題一、投資風(fēng)險(xiǎn)性：一、投資風(fēng)險(xiǎn)性： “、商鋪貶值；、發(fā)展前景；、商鋪貶值；、發(fā)展前景；、盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn) ”二、投資回報(bào)率：二、投資回報(bào)率： “預(yù)期投資收益率預(yù)期投資收益率 ”（一般是）（一般是）三、投資回報(bào)周期：三、投資回報(bào)周期： “多久能見到收益多久能見到收益 ”（根據(jù)周（根據(jù)周邊項(xiàng)目和政府配套時(shí)間來算）邊項(xiàng)目和政府配套時(shí)間來算）四、投資變現(xiàn)情況：四、投資變現(xiàn)情況： “變現(xiàn)是否及時(shí)變現(xiàn)是否及時(shí) ”（委托物業(yè)（委托物業(yè)公司或其它代理公司處理）公司或其它代理公司處理）回答問題回答問題1. 城市化進(jìn)程的不斷加快，土地資源逐漸減少以至緊缺，土地價(jià)值的攀升城市化進(jìn)程的不斷加快，土地資源逐漸減少以至緊缺，土地價(jià)值的攀升是必然的走勢(shì)，那么直接帶動(dòng)和影響的就是房地產(chǎn)價(jià)格的上漲是必然的走