【正文】 人脈關(guān)系；（為轉(zhuǎn)介紹）人脈關(guān)系；（為轉(zhuǎn)介紹）導(dǎo)入項目；（產(chǎn)品的定位）導(dǎo)入項目；（產(chǎn)品的定位）要點要點 :建立信任、熱情自信、拉近距離適時導(dǎo)入；建立信任、熱情自信、拉近距離適時導(dǎo)入；永遠他是對的（同意對方）并站在他的角度說話；永遠他是對的（同意對方）并站在他的角度說話；來來 訪訪 話話 術(shù)術(shù) 客戶進門先問好，主動詢問對方貴姓和職客戶進門先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，讓座、倒水（專人）并交換名片務(wù)，讓座、倒水（專人）并交換名片例如：例如：業(yè)務(wù)員：您好，請問您是先生女士嗎？（上前業(yè)務(wù)員：您好，請問您是先生女士嗎？（上前握手）。、提醒客戶手機調(diào)為振動，接電話要到廳外。 、你不想經(jīng)營又不想租那就等交付時出售 …在此階段讓學(xué)員把項目說辭所有的亮點延伸到客戶購買的地點上來在此階段讓學(xué)員把項目說辭所有的亮點延伸到客戶購買的地點上來 ……判斷判斷 ———— 方法與技方法與技巧巧有講解人員講完沙盤后自然導(dǎo)入該環(huán)節(jié)；業(yè)務(wù)員注意以下幾點：有講解人員講完沙盤后自然導(dǎo)入該環(huán)節(jié)；業(yè)務(wù)員注意以下幾點：、判斷過程就是答疑和促成交的談判過程。 銷售過程中不斷可以用法則，要用此法則的原因是每個人生說話模式以及思維模式的差異，所以在銷售過程中找到符合客戶說話模式以及思維模式的人來和客戶進行溝通、引導(dǎo)、激發(fā) …、接待人員配合：對說： “ 這是我們接待處的負責(zé)人艾摩爾 ” ，對說： “這是黃老板和他的家人 ” ，對說： “ 他很專業(yè)，您放心 ” 對說： “ 麻煩講的詳細一點，黃老板很多投資方面知識了 ”…注：是業(yè)務(wù)員；是客戶；是接待人員。、回程要了解考察前后心態(tài)變化 ,少說多聽多體會 ,適度提出后續(xù)要求。購買中％的客戶靠情緒感受，％ 的客戶靠理智作出決定。、成功者的經(jīng)驗：二至三訪成交的可能性最大、成功者的經(jīng)驗：二至三訪成交的可能性最大、理論依據(jù)：銷售是一個過程、理論依據(jù)：銷售是一個過程 ,培育客戶也需要一個過程，培育客戶也需要一個過程， 當(dāng)無法促成當(dāng)無法促成 時，就需要為下次拜訪創(chuàng)造機會。有效的促成動作有效的促成動作?、適時取出置業(yè)預(yù)算表 。促成的注意事項促成的注意事項、坐的位置、坐的位置、事先準(zhǔn)備好定金憑條，價格表，計算器，預(yù)算表等、事先準(zhǔn)備好定金憑條，價格表，計算器，預(yù)算表等物品物品、不可自制問題或爭執(zhí)、不可自制問題或爭執(zhí)、不可急躁，盲目，面露不悅、不可急躁，盲目，面露不悅、不可得意忘形、不可得意忘形、注意儀表、談吐、注意儀表、談吐簽約后的態(tài)度和工作簽約后的態(tài)度和工作? 給予客戶安心感給予客戶安心感? 向客戶道賀向客戶道賀? 表明日后將再來訪表明日后將再來訪? 始終如一完美如初始終如一完美如初? 尋求推薦尋求推薦　　購買是希望獲得，害怕失去。無論客戶商鋪的轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓都由公司全程負一種顧問型的管家式服務(wù)。 一月 21一月 2106:36:4006:36:40January 25, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2106:36:4006:36Jan2125Jan21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/25 6:36:4006:36:4025 January 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/25 6:36:4006:36:4025 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。但事實上都為感情所左右。?、 簽發(fā)收據(jù)，收取定金 。使自己和客戶壓力變小，使自己和客戶壓力變小，增加雙方互信的機會，為促成奠定基礎(chǔ)。如不斷的和客戶探討購買后所享受的種種服務(wù)。對性問題，業(yè)務(wù)員前期要作充分準(zhǔn)備。鞏固與下定鞏固與下定 ———— 方法與技巧方法與技巧洽談人員注意幾點：洽談人員注意幾點：、答疑后就是促成下定，此階段要營造緊迫感；、答疑后就是促成下定，此階段要營造緊迫感；、引導(dǎo)客戶看銷控圖，結(jié)構(gòu)、區(qū)位、朝向、樓層、價格、房源等，確、引導(dǎo)客戶看銷控圖，結(jié)構(gòu)、區(qū)位、朝向、樓層、價格、房源等，確認投資額度；認投資額度；、引導(dǎo)客戶選鋪號、引導(dǎo)客戶選鋪號 ,不要讓客戶自己挑，是洽談人推薦而定的；不要讓客戶自己挑，是洽談人推薦而定的；、一定要讓客戶感到你是在為他的利益著想；、一定要讓客戶感到你是在為他的利益著想；、給客戶介紹最好是異性為佳；、給客戶介紹最好是異性為佳；、如果客戶部確認洽談人，可以換人洽談，二洽談人一定要交流客戶、如果客戶部確認洽談人，可以換人洽談，二洽談人一定要交流客戶的情況的情況考察項目考察項目 ———— 方法與技巧方法與技巧 在考察前安排好路線、人員、時間和總公司接待人；需注意以下幾點：、前期用話術(shù)降低客戶對項目考察預(yù)期，以免客戶產(chǎn)生心理落差。、注意展業(yè)夾等相關(guān)銷售道具的配合使用。客戶看幻燈片時注意觀察其表情，判斷其意向和態(tài)度。先生女士！這是我名片，希望能為您投資提供先生女士！這是我名片，希望能為您投資提供滿意的服務(wù)！滿意的服務(wù)！ ………………聊天（寒聊天（寒 暄）四種客戶暄）四種客戶說法說法n 電話約訪電話約訪n 陌生拜訪陌生拜訪n 緣故法緣故法n 二訪客戶二訪客戶電話約訪電話約訪 ———— 客戶客戶話術(shù)話術(shù)、投資是比較重要的事，您怎么不需要和家人一起過來考、投資是比較重要的事，您怎么不需要和家人一起過來考察了解下項目?。?！察了解下項目啊？！ …… 一看您就是在家做主的！一看您就是在家做主的！、您開的車很漂亮，我什么時候也買一輛和您一樣的那多、您開的車很漂亮，我什么時候也買一輛和您一樣的那多棒！棒！ …… 除了車您其它的東西一定也很棒！除了車您其它的東西一定也很棒！、向您這樣有身價和地位的人，以前肯定做過很多方面投、向您這樣有身價和地位的人，以前肯定做過很多方面投資，說說您的投資經(jīng)驗資，說說您的投資經(jīng)驗 ……、看您的氣質(zhì)和談吐一定是官員或著是