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【正文】 響將會(huì)怎樣？閱讀 資料使用性購買影響者使用性購買影響者 角色：角色： 評(píng)價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于他們所做工作的影響評(píng)價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于他們所做工作的影響 數(shù)量：數(shù)量： 通常是幾個(gè)或很多通常是幾個(gè)或很多 作用：作用： 使用或管理你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的人使用或管理你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的人這些人將在你所提供的解決方案中生活這些人將在你所提供的解決方案中生活你產(chǎn)品你產(chǎn)品 /服務(wù)的成功直接關(guān)系到使用者的成功服務(wù)的成功直接關(guān)系到使用者的成功關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)： 他們所從事的工作他們所從事的工作 提出的問題：提出的問題： “在我的工作或部門中它將怎樣地工作？在我的工作或部門中它將怎樣地工作？ ”閱讀 資料技術(shù)性購買影響者技術(shù)性購買影響者 角色：角色： 篩選供應(yīng)商篩選供應(yīng)商數(shù)量：數(shù)量： 幾個(gè)或很多幾個(gè)或很多 作用：作用： 在可衡量方面對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)在可衡量方面對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)守門員－無權(quán)作出最終的決定，但有否守門員－無權(quán)作出最終的決定，但有否決權(quán)決權(quán)可以因?yàn)檎f明書以及技術(shù)性原因說可以因?yàn)檎f明書以及技術(shù)性原因說 ““ 不不” 關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)： 符合他們需求的性能指標(biāo)符合他們需求的性能指標(biāo) 提出的問題：提出的問題： 這些會(huì)滿足必需的性能指標(biāo)么？這些會(huì)滿足必需的性能指標(biāo)么？ 閱讀 資料教教 練練 角色：角色： 為你實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)提供指導(dǎo)為你實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)提供指導(dǎo) 數(shù)量：數(shù)量： 你最少發(fā)展一個(gè)教練你最少發(fā)展一個(gè)教練 提供并解釋提供并解釋的信息：的信息： 這個(gè)單獨(dú)銷售標(biāo)的正確有效性這個(gè)單獨(dú)銷售標(biāo)的正確有效性其他的購買影響其他的購買影響你的策略分析中的其他要素你的策略分析中的其他要素關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)： 幫助你在這個(gè)銷售目標(biāo)的成功幫助你在這個(gè)銷售目標(biāo)的成功 會(huì)提出的問題會(huì)提出的問題 我們?nèi)绾尾拍艽_定這個(gè)銷售將會(huì)成功？我們?nèi)绾尾拍艽_定這個(gè)銷售將會(huì)成功？找到找到教練的地方：教練的地方：在買方組織里在買方組織里在賣方組織里在賣方組織里在其他地方在其他地方 閱讀 資料購買影響者關(guān)注的結(jié)果購買影響者關(guān)注的結(jié)果經(jīng)濟(jì)性購買者經(jīng)濟(jì)性購買者低成本的擁有低成本的擁有符合預(yù)算符合預(yù)算提高生產(chǎn)力提高生產(chǎn)力可盈利可盈利平穩(wěn)的現(xiàn)金流平穩(wěn)的現(xiàn)金流彈性彈性使用性購買者使用性購買者可靠性可靠性提高效率提高效率提高技能提高技能完成任務(wù)完成任務(wù)解決問題解決問題更好更好 /更快更快 /更容易完成工作更容易完成工作容易使用和學(xué)習(xí)容易使用和學(xué)習(xí)技術(shù)性購買者技術(shù)性購買者符合標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)生產(chǎn)及時(shí)生產(chǎn)最好的技術(shù)解決方法最好的技術(shù)解決方法可靠性可靠性低價(jià)低價(jià)教練教練被認(rèn)定被認(rèn)定能見度能見度有貢獻(xiàn)有貢獻(xiàn)被視作為問題解決者被視作為問題解決者 人際風(fēng)格武斷性高武斷性低情緒化低 情緒化高駕馭型 表現(xiàn)型分析型 親切型王 永慶成功的故事 口碑銷售 (掌握細(xì)節(jié) )3. 家庭情報(bào) ★ 家人生日 ★ 特殊紀(jì)念日 ★ 子女教育4. 人際情報(bào) ★ 交友情況 ★ 人際觀點(diǎn) 他的實(shí)踐者會(huì) 專注地提供客戶超越現(xiàn)狀的產(chǎn)品與服務(wù)，一位產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者對(duì) 其客戶所做的提案，才是最好的產(chǎn)品。理想1. 分解目標(biāo)2. 具體行動(dòng)計(jì)劃 講工作就要提到松下幸之助， 80高齡的他說自己所以能取得這樣的成就，是因?yàn)?“ 樂在工作 ” 和 “ 想得簡單 ” 。No 總結(jié)：簡單所以 容易堅(jiān)持 ! 他 曾講評(píng)香港人的工作態(tài)度：如果我有選擇，我就去干我喜歡干的工作；如果我沒有選擇，我就瘋狂地愛上自己現(xiàn)在正在干的工作。.成功四要素：ASH ONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit銷量 ＝ 拜訪的客戶數(shù) 客戶活動(dòng)率 平均訂貨量? 業(yè)務(wù)人員的首要任務(wù)是 客戶開發(fā)? 客戶活動(dòng)率取決于良好的 拜訪計(jì)劃? 訂貨量的提升仰賴 銷售說服技巧 銷售公式 篩選過程 /準(zhǔn)則潛在市場銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)購買平臺(tái) 現(xiàn)有客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “新客戶 ” 初次購買 重要客戶工作平臺(tái)“洽談中的客戶 ”“積極發(fā)展尚未購買的客戶 ” P P p p 市場平臺(tái) H“潛在客戶 ”已有初步聯(lián)系 P P
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