銷售必備手冊(編輯修改稿)
2025-03-19 13:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 : 請問您如何去識別重要客戶 ? 80/20定律或 ABC分析 從市場發(fā)展的角度 從客戶管理的角度 大客戶管理階段大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段買方的角度產(chǎn)品知識：技術(shù)、應用溝通 產(chǎn)品知識：技術(shù)協(xié)調(diào)大客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組 業(yè)績評估、 長期規(guī)劃、流程重估內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應商賣方的角度 銷售和談判 內(nèi)部談判 客戶滲透 質(zhì)量改進、降低成本 流程整合大客戶經(jīng)理的角度 研究和規(guī)劃監(jiān)控、細節(jié)監(jiān)督、做事 社交技巧、了解客戶 思考、研究 準備試銷 結(jié) 總 問題與答疑 個人行動計劃 將要將要 進行進行 …. 第第 三三 單元單元提高銷售能力提高銷售能力知彼知己 ,百戰(zhàn)不殆 !不 知彼而知己 ,一勝一負 ! 不知彼不知己 ,每戰(zhàn)必殆 ! 孫子四種購買角色 經(jīng)濟性購買影響者（經(jīng)濟購買者）Economic Buying Influence使用性購買影響者（使用購買者）User BuyingInfluences技術(shù)性購買影響者（技術(shù)購買者）Technical Buying Influences教練Coach經(jīng)濟性購買影響者經(jīng)濟性購買影響者 角色：角色： 對購買作出最終的批準對購買作出最終的批準數(shù)量：數(shù)量： 特定銷售中只有一個這樣的角色，但可能特定銷售中只有一個這樣的角色，但可能是一組人員，例如一個小組、委員會。是一組人員，例如一個小組、委員會。作用：作用： 控制支出控制支出授權(quán)放行授權(quán)放行對資源的選擇性應用對資源的選擇性應用否決權(quán)否決權(quán) 關(guān)注點：關(guān)注點： 影響這一組織的最后防線影響這一組織的最后防線提出的問題：提出的問題： ““ 這個投資能給我們帶來什么樣的回報？這個投資能給我們帶來什么樣的回報？””““ 這對我們組織的影響將會怎樣？這對我們組織的影響將會怎樣？閱讀 資料使用性購買影響者使用性購買影響者 角色：角色： 評價產(chǎn)品或服務對于他們所做工作的影響評價產(chǎn)品或服務對于他們所做工作的影響 數(shù)量：數(shù)量： 通常是幾個或很多通常是幾個或很多 作用：作用： 使用或管理你提供的產(chǎn)品或服務的人使用或管理你提供的產(chǎn)品或服務的人這些人將在你所提供的解決方案中生活這些人將在你所提供的解決方案中生活你產(chǎn)品你產(chǎn)品 /服務的成功直接關(guān)系到使用者的成功服務的成功直接關(guān)系到使用者的成功關(guān)注點：關(guān)注點： 他們所從事的工作他們所從事的工作 提出的問題：提出的問題： “在我的工作或部門中它將怎樣地工作？在我的工作或部門中它將怎樣地工作？ ”閱讀 資料技術(shù)性購買影響者技術(shù)性購買影響者 角色：角色： 篩選供應商篩選供應商數(shù)量：數(shù)量： 幾個或很多幾個或很多 作用：作用： 在可衡量方面對你的產(chǎn)品進行檢驗在可衡量方面對你的產(chǎn)品進行檢驗守門員－無權(quán)作出最終的決定，但有否守門員－無權(quán)作出最終的決定，但有否決權(quán)決權(quán)可以因為說明書以及技術(shù)性原因說可以因為說明書以及技術(shù)性原因說 ““ 不不” 關(guān)注點：關(guān)注點： 符合他們需求的性能指標符合他們需求的性能指標 提出的問題：提出的問題： 這些會滿足必需的性能指標么？這些會滿足必需的性能指標么？ 閱讀 資料教教 練練 角色：角色： 為你實現(xiàn)銷售目標提供指導為你實現(xiàn)銷售目標提供指導 數(shù)量：數(shù)量： 你最少發(fā)展一個教練你最少發(fā)展一個教練 提供并解釋提供并解釋的信息：的信息： 這個單獨銷售標的正確有效性這個單獨銷售標的正確有效性其他的購買影響其他的購買影響你的策略分析中的其他要素你的策略分析中的其他要素關(guān)注點：關(guān)注點： 幫助你在這個銷售目標的成功幫助你在這個銷售目標的成功 會提出的問題會提出的問題 我們?nèi)绾尾拍艽_定這個銷售將會成功？我們?nèi)绾尾拍艽_定這個銷售將會成功？找到找到教練的地方：教練的地方：在買方組織里在買方組織里在賣方組織里在賣方組織里在其他地方在其他地方 閱讀 資料購買影響者關(guān)注的結(jié)果購買影響者關(guān)注的結(jié)果經(jīng)濟性購買者經(jīng)濟性購買者低成本的擁有低成本的擁有符合預算符合預算提高生產(chǎn)力提高生產(chǎn)力可盈利可盈利平穩(wěn)的現(xiàn)金流平穩(wěn)的現(xiàn)金流彈性彈性使用性購買者使用性購買者可靠性可靠性提高效率提高效率提高技能提高技能完成任務完成任務解決問題解決問題更好更好 /更快更快 /更容易完成工作更容易完成工作容易使用和學習容易使用和學習技術(shù)性購買者技術(shù)性購買者符合標準符合標準及時生產(chǎn)及時生產(chǎn)最好的技術(shù)解決方法最好的技術(shù)解決方法可靠性可靠性低價低價教練教練被認定被認定能見度能見度有貢獻有貢獻被視作為問題解決者被視作為問題解決者 人際風格武斷性高武斷性低情緒化低 情緒化高駕馭型 表現(xiàn)型分析型 親切型一 .駕馭 型 —— 街頭門士 派 聽演講的唯一目的就是學習 .非常有時間管理的觀念 .典型的生意人 ,會過濾電話及訪客 .無法忍受無所事事 .
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