銷售必備手冊(完整版)
【正文】 P P P P P P P P 圍墻準則“圍墻 ”銷售過程銷售管理機率因素成交熱度流失的定單%額外的生意路線管理是什么？ 業(yè)務員對責任區(qū)域依其工作量作分析，安排 最有效的拜訪路線 。 ” 具有產品領導權的公司實例 ? 3M ? 朋馳汽車 ? DISNEY ? 微軟 ? HewlettPackard ? Motorola ? 英特爾 ? 耐吉 ? JohnsonJohnson ? 新力 價值法則三：客戶親密性描述 ： 一間將價值傳送給客戶并且與客戶建立親密關系的公司，他與 客戶之間就像是那些勤于敦親睦鄰的好鄰居一樣。5. 事業(yè)情報 ★ 就業(yè)經歷 ★ 事業(yè)目標 ★ 現職態(tài)度 ——喜歡步調快有參與感的運動 .如 :滑雪、潛水、飛行 .外表干凈 ,穿著合理 ,井然有序 .喜歡觀賞刺激的運動 .他們常因一時的狂熱而看不清真相 .會很生氣的回到辦 ——聽演講的目的是與興趣相仿的人接近 .討厭面對壓力 ,所以常先設障礙 .他們希望每個人都快樂 ,談判的重點不是贏 .閱讀 資料 人際風格聽演講的目的是深入研討主題 .重視細節(jié) ,永遠認為資訊不足 . 切蛋糕的心理 第六條：看身體說出 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/24 14:26:4014:26:4024 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 24 一月 20232:26:40 下午 14:26:40一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/24 14:26:4014:26:4024 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2114:26:4014:26Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。當對方提出不合理要求時如何應對 ? 1. 表示理解 (Yes) 2. 說明不能接受理由 (But) 3. 告知己方正在努力 (能為對方做些什么 ) 4. 提出 23個備選方案 米開蘭基羅 第八條：原來都是 他們的口頭禪 ” 這是原則問題 ” 必須說服他們的頑固閱讀 資料 人際風格各類型人際風格的沖突處理策略分析型（ Conscientious）? 事先準備? 分析利弊得失? 關注任務? 系統(tǒng)的方式? 對事不對人? 一致性的? 有耐性的駕馭型（ Dominance）? 直接、簡短、重點式答復? 關注業(yè)務? 強調利益? 提供挑戰(zhàn)，自由及機會? 問 “什么 ”？而非 “如何 ”？親切型（ Steadiness）? 誠懇的? 耐心的引導出目標? 保留彈性? 關注人際關系? 澄清事實表現型（ Influence）? 親切，友好? 關注團體而非個人? 重視整體而非細節(jié)? 提供社交的活動? 提供支持? 提供發(fā)表意見的機會說的三要點 讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎 ? (2)場所合適嗎 ? (3)氣氛合適嗎 ? 讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求說的藝術和技巧說的藝術和技巧 喜歡整齊 ,有條理 .分析型 173。對人對事喜愛憑感覺 . 快樂調停 派公室 ,踢著桌椅抱怨 .閱讀 資料 人際風格常當場做決定 ,不需太多的時間思考 .※ 街頭門士 派 他們所奉行的座右銘是： “ 我們關心你與你的需 求， ” 或是 “ 我們給你最好的整體解決方案。社會責任感 ?？障?73。173。=M銷售說服Feature 特性 分析資料Advantage 優(yōu)勢 比較表Benefit 利益 效益評估展現 :FAB法則 結 總 問題與答疑 個人行動計劃
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