銷售必備手冊(cè)(已修改)
2025-03-09 13:28 本頁面
【正文】 專業(yè)銷售技 巧 培訓(xùn)姓名： 日期：地點(diǎn)：培訓(xùn)師：學(xué)習(xí) 指南 學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師 ! 別 忘記了做上帝的權(quán)益 ! 誰 ? 雖 然是上帝 ,但也別忽視他人權(quán)益 ! (請(qǐng)將 . . .) 請(qǐng) 調(diào)整成愉快的心情 (晴天 )學(xué)習(xí) !當(dāng)培訓(xùn)有趣時(shí) ,培訓(xùn)才開始生效 ! 玩游 戲嘍 !破冰：尋找一個(gè)他內(nèi)容 簽名 內(nèi)容 簽名已婚 去過黃山打網(wǎng)球 戴眼鏡愛喝紅酒 7580年生愛唱歌 四月份生日妻管嚴(yán) 說三種語言喜歡讀書 有兄弟能說英語 有姐妹工作狂 主管屬豬的 屬龍的播種思想 ,收獲 態(tài)度 ！思想決定命運(yùn)播 種 態(tài)度 ,收獲行為！播 種 行為 ,收獲習(xí)慣！播 種 習(xí)慣 ,收獲性格！播 種 性格 ,收獲命運(yùn)！現(xiàn)在決定未來課程內(nèi)容安排 暖場(chǎng)與 心態(tài)調(diào)整 1 小時(shí)第一單元： 積極態(tài)度與工作計(jì)劃 1 小時(shí)第二單元：客戶關(guān)系管理 2 小時(shí)第三單元：提高銷售能力 3 小時(shí) 將要將要 進(jìn)行進(jìn)行 …. 第一單元第一單元積積 極態(tài)度極態(tài)度 與工作計(jì)劃與工作計(jì)劃何謂人才？n 多天賦 + 多努力 = 一流人才n 少天賦 + 多努力 = 二流人才n 多天賦 + 少努力 = 三流人才n 少天賦 + 少努力 = 庸 才 如何看待自己的工作 ? 未來的發(fā)展 (Vision)是什麼 ? (它決定了你為誰而工作 ?和工作態(tài)度 )是否開始對(duì)工作充滿激情 ? 成功是一連串的奮斗 (迪斯尼 )/砌墻工人建立 堅(jiān)定的工作信念 去面對(duì)未來 ! 目標(biāo)遠(yuǎn)大才會(huì)成功 !目標(biāo)目 標(biāo)目 標(biāo)願(yuàn)景現(xiàn)狀願(yuàn)景願(yuàn)景 (Vision) 與與 目目 標(biāo)標(biāo)你的十年計(jì) 劃把 夢(mèng) 想 變成 理想173。173。173。Noaction空想173。173。173。Action理想1. 分解目標(biāo)2. 具體行動(dòng)計(jì)劃 講工作就要提到松下幸之助， 80高齡的他說自己所以能取得這樣的成就，是因?yàn)?“ 樂在工作 ” 和 “ 想得簡單 ” 。 總結(jié)：簡單所以 容易堅(jiān)持 ! 他 曾講評(píng)香港人的工作態(tài)度：如果我有選擇，我就去干我喜歡干的工作；如果我沒有選擇，我就瘋狂地愛上自己現(xiàn)在正在干的工作。 !而非只是 ……建立 堅(jiān)定的工作信念 ,不是能力問題 !而是 …… ( 有人能做好 。社會(huì)責(zé)任感 。換位思考 ……) ,換到任何地方也做不好 ( 即使很搶手 ,要不沒發(fā)展 ,要不坐不住 ! ) ……KASH=C=M.成功四要素：ASH ONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit銷量 ＝ 拜訪的客戶數(shù) 客戶活動(dòng)率 平均訂貨量? 業(yè)務(wù)人員的首要任務(wù)是 客戶開發(fā)? 客戶活動(dòng)率取決于良好的 拜訪計(jì)劃? 訂貨量的提升仰賴 銷售說服技巧 銷售公式 篩選過程 /準(zhǔn)則潛在市場(chǎng)銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)購買平臺(tái) 現(xiàn)有客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “新客戶 ” 初次購買 重要客戶工作平臺(tái)“洽談中的客戶 ”“積極發(fā)展尚未購買的客戶 ” P P p p 市場(chǎng)平臺(tái) H“潛在客戶 ”已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 圍墻準(zhǔn)則“圍墻 ”銷售過程銷售管理機(jī)率因素成交熱度流失的定單%額外的生意路線管理是什么？ 業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域依其工作量作分析，安排 最有效的拜訪路線 。路線管理分析要素 1. 客戶數(shù) 5. 拜訪數(shù) 2. 客戶分類 6. 路線安排 3. 客戶分級(jí) 7. 時(shí)間安排 4. 拜訪頻率路線管理銷售說服Feature 特性 分析資料Advantage 優(yōu)勢(shì) 比較表Benefit 利益 效益評(píng)估展現(xiàn) :FAB法則 結(jié) 總 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
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