銷售必備手冊(已修改)
2025-03-09 13:28 本頁面
【正文】 專業(yè)銷售技 巧 培訓姓名： 日期：地點：培訓師：學習 指南 學習效果不只是決定在講師 ! 別 忘記了做上帝的權(quán)益 ! 誰 ? 雖 然是上帝 ,但也別忽視他人權(quán)益 ! (請將 . . .) 請 調(diào)整成愉快的心情 (晴天 )學習 !當培訓有趣時 ,培訓才開始生效 ! 玩游 戲嘍 !破冰：尋找一個他內(nèi)容 簽名 內(nèi)容 簽名已婚 去過黃山打網(wǎng)球 戴眼鏡愛喝紅酒 7580年生愛唱歌 四月份生日妻管嚴 說三種語言喜歡讀書 有兄弟能說英語 有姐妹工作狂 主管屬豬的 屬龍的播種思想 ,收獲 態(tài)度 ！思想決定命運播 種 態(tài)度 ,收獲行為！播 種 行為 ,收獲習慣！播 種 習慣 ,收獲性格！播 種 性格 ,收獲命運！現(xiàn)在決定未來課程內(nèi)容安排 暖場與 心態(tài)調(diào)整 1 小時第一單元： 積極態(tài)度與工作計劃 1 小時第二單元：客戶關(guān)系管理 2 小時第三單元：提高銷售能力 3 小時 將要將要 進行進行 …. 第一單元第一單元積積 極態(tài)度極態(tài)度 與工作計劃與工作計劃何謂人才？n 多天賦 + 多努力 = 一流人才n 少天賦 + 多努力 = 二流人才n 多天賦 + 少努力 = 三流人才n 少天賦 + 少努力 = 庸 才 如何看待自己的工作 ? 未來的發(fā)展 (Vision)是什麼 ? (它決定了你為誰而工作 ?和工作態(tài)度 )是否開始對工作充滿激情 ? 成功是一連串的奮斗 (迪斯尼 )/砌墻工人建立 堅定的工作信念 去面對未來 ! 目標遠大才會成功 !目標目 標目 標願景現(xiàn)狀願景願景 (Vision) 與與 目目 標標你的十年計 劃把 夢 想 變成 理想173。173。173。Noaction空想173。173。173。Action理想1. 分解目標2. 具體行動計劃 講工作就要提到松下幸之助， 80高齡的他說自己所以能取得這樣的成就，是因為 “ 樂在工作 ” 和 “ 想得簡單 ” 。 總結(jié)：簡單所以 容易堅持 ! 他 曾講評香港人的工作態(tài)度：如果我有選擇，我就去干我喜歡干的工作；如果我沒有選擇，我就瘋狂地愛上自己現(xiàn)在正在干的工作。 !而非只是 ……建立 堅定的工作信念 ,不是能力問題 !而是 …… ( 有人能做好 。社會責任感 。換位思考 ……) ,換到任何地方也做不好 ( 即使很搶手 ,要不沒發(fā)展 ,要不坐不住 ! ) ……KASH=C=M.成功四要素：ASH ONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit銷量 ＝ 拜訪的客戶數(shù) 客戶活動率 平均訂貨量? 業(yè)務人員的首要任務是 客戶開發(fā)? 客戶活動率取決于良好的 拜訪計劃? 訂貨量的提升仰賴 銷售說服技巧 銷售公式 篩選過程 /準則潛在市場銷售平臺銷售平臺購買平臺 現(xiàn)有客戶 發(fā)展更多的業(yè)務 “新客戶 ” 初次購買 重要客戶工作平臺“洽談中的客戶 ”“積極發(fā)展尚未購買的客戶 ” P P p p 市場平臺 H“潛在客戶 ”已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 圍墻準則“圍墻 ”銷售過程銷售管理機率因素成交熱度流失的定單%額外的生意路線管理是什么？ 業(yè)務員對責任區(qū)域依其工作量作分析，安排 最有效的拜訪路線 。路線管理分析要素 1. 客戶數(shù) 5. 拜訪數(shù) 2. 客戶分類 6. 路線安排 3. 客戶分級 7. 時間安排 4. 拜訪頻率路線管理銷售說服Feature 特性 分析資料Advantage 優(yōu)勢 比較表Benefit 利益 效益評估展現(xiàn) :FAB法則 結(jié) 總 問題與答疑 個人行動計劃
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