【正文】 程，填寫完整一份附件中的 “演講目標分析表 ”n 小組選派代表上臺呈現(xiàn)結果設計演講內容打動客戶的四種問題演講的結論客戶利益陳述與 FABE的應用內容設計練習?Situation questions?Problem questions?Implication questions?Needpayoff questions打動客戶的四種問題現(xiàn)狀問題 (Situation questions)定義：了解客戶當前個人，公司和設備的使用情況。產品本身的功能符合需求 個人受到尊重銷售人員的專業(yè)性 對公司品牌的信任對公司品牌的信任客戶產生信任的四個原因原料 加工原料 輔件 零部件 設備 系統(tǒng) 服務方案銷售的特點 — 高科技產品分類原料 石英礦石 加工原料 硅片 輔件 二極管、電阻 零部件 芯片、硬盤 設備 手機 系統(tǒng) 、 OA、 SI、 ERP 服務 培訓、維修、安防高科技產品分類舉例設備銷售與方案銷售的區(qū)別n 產品形式 單純硬件 ?系統(tǒng)、服務與 解決方案n 產品特點 成交前功能可觀察 ?不可觀察n 銷售組織 單兵作戰(zhàn) ?團隊出擊 (SALES+PRESALES)n 客戶關注 產品性能 ?系統(tǒng)的可行性、穩(wěn)定性和兼容性 。不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。課程總體目的n幫您按預定的，可衡量的銷售步驟開展銷售演講n利用現(xiàn)在的客戶信息n預見聽眾的需求n邏輯性地、有效地并且配合有說服力的行為組織演講內容n 作為大客戶的銷售，所接觸的客戶量越少，越需要能很好地安排每一次交流的機會。　　感體驗的反應。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。于是他馬上換了一種喊法，輕輕喊： “ 抓住我的手，我拉你上來 ” 。銷售工程師的銷售責任接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 使客戶意識到本公司存在的問題、解決問題的迫切性和解決問題帶來的價值； 了解本公司解決問題的能力和經驗 推動客戶立項，并愿意選擇本公司作為候選對象之一銷售工程師的銷售責任方案設計與呈現(xiàn)： 通過需求調查，設計出符合客戶需求的解決方案； 通過有效的方案呈現(xiàn)，使客戶了解利益及確立利益的依據(jù)（方案的科學性、對客戶的尊重、人員的專業(yè)性）； 使客戶愿意選擇本公司作為談判對象銷售工程師的銷售責任銷售談判： 根據(jù)客戶要求，修改并設計出符合客戶需求的解決方案； 解決客戶對技術、應用、配套、競爭優(yōu)勢、服務、穩(wěn)定性、性能價格比等問題，滿足客戶最本質的購買需求； 幫助銷售代表滿足決策相關人員的潛在個人需求，推動成交。價值問題 (NeedPayoff questions)定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會給他們帶來的幫助。不要擴大弱點。處理陷阱式問題的方法n 仔細聆聽、態(tài)度熱情；n 認清對方要闡明的是什么；n 以正面的方式假設對方的提問；n 站在客戶角度用假設的前提回答提問 。 一月 21一月 2119:14:3519:14:35January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2119:14:3519:14Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/24 19:14:3519:14:3524 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 一月 2119:14:3519:14Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 一月 21一月 2119:14:3519:14:35January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。處理提問和反對意見小結n 叫好的是看客、挑剔的是買主；n 每解決一個問題或反對意見就意味著成功的可能性更大了一點；n 專業(yè)精通是基礎，技巧熟練是保證。避免不切實際的承諾。 價值問題可以減少異議。決策者的特點：n 商道很深 ,但感性化成分較高n 關注銷售人員的整體素質和方案水平n 大權在握，小權分散n 注重管理的風險和利益分配的均衡n 非常重視投資后的需求實現(xiàn)n 個人平臺較高 ,不愿意與銷售人員有過多接觸技術決定者的特點n 非常關注投資后的需求實現(xiàn)n 注重人際關系的平衡n 關注上級的暗示n 看重銷售人員的整體素質和銷售思想n 注重政績體現(xiàn) ,關心個人利益n 可能非常注重技術性因素n 對產品價格非常敏感輔助決策者的特點n 技術性強 ,對具體的指標有深刻的了解n 注重技術性因素 n 本身的技術素質在飛速提升n 注重對自身工作的影響n 對產品的定義很可能否定洽談的深入n 慎重使用自己的影響力使用者的特點n 使用者更關心購買決策中產品或服務對他們工作可能產生的沖擊n 多關注可靠性、易操作、易維修、安全性等n 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領袖n 希望得到關注和尊重n 愿意向上級提出反對意見n 對上級的決策具有一定的影響力小結：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)n 安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理n 仕途與政績是他們畢生的奮斗目標n 職責與利益的區(qū)段劃分，有經歷者心知肚明n 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子n 自身利益是思維中的第一反應找出對方內部的支持者n 發(fā)展大客戶中的內部支持者對你的成功至關重要，他們可以幫助你透視對方，豐富談判前的知識并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。 銷售的本質就是使客戶對你帶來的功能、利益和需求滿足 產生信任 、并 愿意購買 的過程。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內在的敵人。n小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓游戲規(guī)則準時上課、下課吸煙有害您和他人的健康手機請轉為按摩器舉手發(fā)言 掌聲鼓勵隨手清潔 (保持