【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 程師在尋找目標(biāo)客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)；銷售談判這四個(gè)階段承擔(dān)的銷售責(zé)任。銷售工程師的銷售責(zé)任尋找目標(biāo)客戶： 使客戶意識(shí)到存在的問(wèn)題和解決問(wèn)題的迫切性，并愿意解決問(wèn)題； 使客戶了解解決問(wèn)題的基本方法和解決問(wèn)題帶來(lái)的價(jià)值； 使客戶了解本公司解決問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本公司解決問(wèn)題能力樹(shù)立信心。銷售工程師的銷售責(zé)任接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 使客戶意識(shí)到本公司存在的問(wèn)題、解決問(wèn)題的迫切性和解決問(wèn)題帶來(lái)的價(jià)值； 了解本公司解決問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn) 推動(dòng)客戶立項(xiàng)，并愿意選擇本公司作為候選對(duì)象之一銷售工程師的銷售責(zé)任方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)： 通過(guò)需求調(diào)查，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的解決方案； 通過(guò)有效的方案呈現(xiàn)，使客戶了解利益及確立利益的依據(jù)（方案的科學(xué)性、對(duì)客戶的尊重、人員的專業(yè)性）； 使客戶愿意選擇本公司作為談判對(duì)象銷售工程師的銷售責(zé)任銷售談判： 根據(jù)客戶要求，修改并設(shè)計(jì)出符合客戶需求的解決方案； 解決客戶對(duì)技術(shù)、應(yīng)用、配套、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)、穩(wěn)定性、性能價(jià)格比等問(wèn)題，滿足客戶最本質(zhì)的購(gòu)買需求； 幫助銷售代表滿足決策相關(guān)人員的潛在個(gè)人需求，推動(dòng)成交。第三部分設(shè)計(jì)有效的技術(shù)演講方案演講的基本流程設(shè)定演講目標(biāo)有效組織內(nèi)容設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)計(jì)演講內(nèi)容確定演示方式彩排正式演講評(píng)估反饋基本演講流程 設(shè)定演講目標(biāo)n確認(rèn)銷售階段n分析聽(tīng)眾需求n確定演講目標(biāo)n演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)演講所處的銷售階段n 尋找目標(biāo)客戶n 接觸客戶，發(fā)展需求階段n 方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段n 談判成交階段分析聽(tīng)眾需求n 聽(tīng)眾的角色n 是否有內(nèi)部支持者n 聽(tīng)眾的需求n 聽(tīng)眾的態(tài)度n 聽(tīng)眾的專業(yè)水平n 可能的疑慮聽(tīng)眾的角色n 從層次分：n 決策層、運(yùn)作層、使用層n 從角色貢獻(xiàn)分n 首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、購(gòu)買者、使用者小組討論 請(qǐng)根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們?cè)谫?gòu)買中的作用。決策者的特點(diǎn)：n 商道很深 ,但感性化成分較高n 關(guān)注銷售人員的整體素質(zhì)和方案水平n 大權(quán)在握，小權(quán)分散n 注重管理的風(fēng)險(xiǎn)和利益分配的均衡n 非常重視投資后的需求實(shí)現(xiàn)n 個(gè)人平臺(tái)較高 ,不愿意與銷售人員有過(guò)多接觸技術(shù)決定者的特點(diǎn)n 非常關(guān)注投資后的需求實(shí)現(xiàn)n 注重人際關(guān)系的平衡n 關(guān)注上級(jí)的暗示n 看重銷售人員的整體素質(zhì)和銷售思想n 注重政績(jī)體現(xiàn) ,關(guān)心個(gè)人利益n 可能非常注重技術(shù)性因素n 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感輔助決策者的特點(diǎn)n 技術(shù)性強(qiáng) ,對(duì)具體的指標(biāo)有深刻的了解n 注重技術(shù)性因素 n 本身的技術(shù)素質(zhì)在飛速提升n 注重對(duì)自身工作的影響n 對(duì)產(chǎn)品的定義很可能否定洽談的深入n 慎重使用自己的影響力使用者的特點(diǎn)n 使用者更關(guān)心購(gòu)買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們工作可能產(chǎn)生的沖擊n 多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等n 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見(jiàn)領(lǐng)袖n 希望得到關(guān)注和尊重n 愿意向上級(jí)提出反對(duì)意見(jiàn)n 對(duì)上級(jí)的決策具有一定的影響力小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)n 安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理n 仕途與政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo)n 職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明n 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子n 自身利益是思維中的第一反應(yīng)找出對(duì)方內(nèi)部的支持者n 發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對(duì)你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對(duì)方，豐富談判前的知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。附件：內(nèi)部支持者的價(jià)值n 在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者n 幫你同其他人取得直接聯(lián)系n 明確需求n 確認(rèn)可供選擇的解決方案n 澄清將被問(wèn)到的問(wèn)題n 給你的建議書提供材料n 為你的演講提供輸入材料n 在你進(jìn)行演講時(shí)扮演積極的角色聽(tīng)眾的需求客戶整體需求： 從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù) 減低勞動(dòng)強(qiáng)度 提升工作效率 保障安全可靠決策者個(gè)人需求： 個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足 增加個(gè)人政績(jī) 使用新技術(shù)的快感聽(tīng)眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度n積極倡導(dǎo)n有興趣參加n一般被裹挾n抱有遲疑態(tài)度n抵觸參加聽(tīng)眾的專業(yè)水平n 很高，全面超過(guò)演講者n 較高，與演講者各有所長(zhǎng)n 一般，普遍不如演講者n 較差，知之甚少n 一無(wú)所知n 以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見(jiàn)聽(tīng)眾有可能的疑慮n 方案的可行性n 成本的高低n 成功機(jī)會(huì)的大小n 與他們自身本職工作的切合程度n 能否得到上司的獎(jiǎng)勵(lì)和賞識(shí)n 能否得到同事的認(rèn)可n 能否得到下屬的配合初步應(yīng)對(duì)策略n 應(yīng)對(duì)態(tài)度n 集中、關(guān)注、兼顧、放棄n 應(yīng)對(duì)措施n 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報(bào)、便于操作、靜觀后果確定演講目的n 讓聽(tīng)眾對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象n 讓客戶接受我們的產(chǎn)品n 讓客戶接受我們的方案n 增加客戶的預(yù)算n 讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議n 推動(dòng)客戶成交n 傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)n 設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過(guò)程，填寫完整一份附件中的 “演講目標(biāo)分析表 ”n 小組選派代表上臺(tái)呈現(xiàn)結(jié)果設(shè)計(jì)演講內(nèi)容打動(dòng)客戶的四種問(wèn)題演講的結(jié)論客戶利益陳述與 FABE的應(yīng)用內(nèi)容設(shè)計(jì)練習(xí)?Situation questions?Problem questions?Implication questions?Needpayoff questions打動(dòng)客戶的四種問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題 (Situation questions)定義：了解客戶當(dāng)前個(gè)人，公司和設(shè)備的使用情況。?例如：? 公司現(xiàn)有設(shè)備？? 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長(zhǎng)時(shí)間？ …... 困難問(wèn)題 (Problem questions)定義： 詢問(wèn)客戶當(dāng)前的困難，問(wèn)題和不滿意的情況。舉例： 有時(shí)您覺(jué)得設(shè)備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護(hù)的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？注意：困難問(wèn)題是為了開(kāi)發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功 暗示問(wèn)題 (Implication questions)定義： 用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問(wèn)題，并使之更具體，更明顯更嚴(yán)重 。舉例：穩(wěn)定性差會(huì)不會(huì)影響客戶服務(wù)質(zhì)量？服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會(huì)投訴？這會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么樣的麻煩？會(huì)給您帶來(lái)什么麻煩？注意： 暗示問(wèn)題是作用最大的問(wèn)題。暗示問(wèn)題把問(wèn)題擴(kuò)大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方