【正文】 n 描述需求項(xiàng)目和特征描述需求項(xiàng)目和特征n 項(xiàng)目評(píng)估和反饋項(xiàng)目評(píng)估和反饋n 評(píng)價(jià)建議評(píng)價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施 組織客戶購(gòu)買程序n 預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題n 描述需求項(xiàng)目和特征描述需求項(xiàng)目和特征n 尋找供應(yīng)來源尋找供應(yīng)來源n 接受和分析建議接受和分析建議n 評(píng)價(jià)建議評(píng)價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序n 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施n 項(xiàng)目評(píng)估和反饋項(xiàng)目評(píng)估和反饋周期銷售的階段劃分請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析排列出符合實(shí)際銷售順序的銷售步驟：提供解決方案銷售談判簽單成交實(shí)施服務(wù)尋找目標(biāo)客戶接觸客戶客戶響應(yīng)客戶追蹤銷售周期的階段劃分尋找目標(biāo)客戶接觸客戶客戶響應(yīng)提供解決方案實(shí)施服務(wù)簽單成交銷售談判客戶追蹤銷售目標(biāo)與客戶信任等級(jí) 銷售目標(biāo) 客戶產(chǎn)生信任原因成為老客戶 每一次服務(wù)都滿意成交 方案科學(xué)、價(jià)格合理、人員專業(yè)談判 方案可行、對(duì)人員信任出方案 問題切中客戶需求、產(chǎn)品可信度高介紹公司服務(wù) 銷售代表專業(yè)性、公司品牌、產(chǎn)品針對(duì)性接受產(chǎn)品信息 產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合客戶需求、有良好的信息溝 通渠道銷售工程師的銷售責(zé)任問題研討： 請(qǐng)根據(jù)銷售周期各階段的銷售目標(biāo)和客戶能夠產(chǎn)生信任的原因，分析銷售工程師在尋找目標(biāo)客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)；銷售談判這四個(gè)階段承擔(dān)的銷售責(zé)任。 銷售的本質(zhì)就是使客戶對(duì)你帶來的功能、利益和需求滿足 產(chǎn)生信任 、并 愿意購(gòu)買 的過程。推薦選手： 一個(gè)不會(huì)游泳的吝嗇鬼掉到了河里，一個(gè)人立即伸出手大喊： “ 快把手伸給我，我拉你上來 ” 。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。n有個(gè)老頭本姓顧，人們叫他顧老五。n小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。部。銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)游戲規(guī)則準(zhǔn)時(shí)上課、下課吸煙有害您和他人的健康手機(jī)請(qǐng)轉(zhuǎn)為按摩器舉手發(fā)言 掌聲鼓勵(lì)隨手清潔 (保持職業(yè)品質(zhì) ) 謝謝合作！有關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)演講者的一項(xiàng)調(diào)研表明：n 76％的被調(diào)研者聲明他們演講的首要目的是要令聽眾行動(dòng)起來（即說服性的演講）n 演講成功的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷售額的提高－－ 42%(能力）及聽眾的反饋－－ 33％（可信性）n 約一半的人（ 47％）的被調(diào)研人相信在過去的兩年中他們的演講數(shù)量在增長(zhǎng)，他們也期望這種趨勢(shì)能持續(xù)下去n 被調(diào)研人認(rèn)為演講培訓(xùn)很重要，但他們當(dāng)中僅有 49％的人參加過正式的培訓(xùn)，并且當(dāng)中有一半人的培訓(xùn)是在兩年前做的。第一部分：基本演講技巧 控制緊張情緒動(dòng)作語言口頭語言提升感染力控制緊張情緒控制緊張情緒為何產(chǎn)生緊張情緒、為何產(chǎn)生緊張情緒緊張情緒的表現(xiàn)特征、緊張情緒的表現(xiàn)特征正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量、正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量控制緊張情緒的方法控制緊張情緒的方法 演練演練身體活動(dòng)有助于減輕緊張、身體活動(dòng)有助于減輕緊張?jiān)诘却_始時(shí)，做適當(dāng)練習(xí)、在等待開始時(shí)，做適當(dāng)練習(xí)深呼吸，大聲講話、深呼吸，大聲講話做一些自信的舉動(dòng)、做一些自信的舉動(dòng)動(dòng)作語言動(dòng)作語言　　 身體姿態(tài)、身體姿態(tài)　　　　 外觀、外觀 手勢(shì)、手勢(shì) 眼神、眼神 　　 　　 動(dòng)作語言動(dòng)作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 包括：基本姿態(tài)包括：基本姿態(tài) 站位站位 移動(dòng)移動(dòng) 面部表情面部表情動(dòng)作語言動(dòng)作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài)基本姿態(tài)基本姿態(tài) 包括：腳位、腰部、肩部、頭包括：腳位、腰部、肩部、頭部。 包括：微笑、目光包括：微笑、目光非語言交流非語言交流 外觀外觀操作原則：操作原則：　　了解自我個(gè)性特點(diǎn)　　了解自我個(gè)性特點(diǎn)　?。裕校显瓌t：ＴＩＭＥ　時(shí)間　?。裕校显瓌t：ＴＩＭＥ　時(shí)間　　　　　　　?。校蹋粒茫拧〉攸c(diǎn)　　　　　　　　ＰＬＡＣＥ　地點(diǎn)　　　　　　　?。希拢剩牛茫浴?duì)象　　　　　　　?。希拢剩牛茫浴?duì)象　　協(xié)調(diào)作用　　協(xié)調(diào)作用 　　動(dòng)作語言動(dòng)作語言 手勢(shì)手勢(shì)種類：手指、手掌、手臂的協(xié)調(diào)動(dòng)作種類：手指、手掌、手臂的協(xié)調(diào)動(dòng)作常見手勢(shì)：常見手勢(shì)： 拇指顯示拇指顯示 十指交叉十指交叉 塔尖式手勢(shì)塔尖式手勢(shì) 手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、 鼓掌鼓掌 臂勢(shì)：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手臂勢(shì)：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手手勢(shì)練習(xí)歌大家請(qǐng)起立，一起練手勢(shì)，嘴里說口訣，手勢(shì)來配合雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙肩要放松，兩手略有力，手勢(shì)分兩種：?jiǎn)问脚c復(fù)式感情有兩類：積極與消極，向內(nèi)有力量，向外沒力氣向前有活力，向后沒朝氣，向上頂天地，向下瞧不起我們一起做，一定要練習(xí)，請(qǐng)你 , 請(qǐng)他，還要請(qǐng)大家手勢(shì)羅嗦語 , 盡量要減去，手勢(shì)有臟話，一個(gè)不能做單指去點(diǎn)人 , 最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉非語言交流非語言交流 眼神交流眼神交流眼神交流的重要性眼神交流的重要性是人際間最能傳神的非語言交流是人際間最能傳神的非語言交流眼神的交流眼神的交流眼神交流的障礙眼神交流的障礙單獨(dú)交談與眾人交談單獨(dú)交談與眾人交談目光漂移目光漂移電風(fēng)扇電風(fēng)扇眼神交流的技巧眼神交流的技巧環(huán)視環(huán)視注視注視虛視虛視盯視盯視眼神交流的技巧眼神交流的技巧注視的位置注視的位置 　速度　速度 　角度　角度確認(rèn)溝通成功確認(rèn)溝通成功語言特點(diǎn)語言特點(diǎn)包括：包括：輔助語言系統(tǒng)和語言外系統(tǒng)輔助語言系統(tǒng)和語言外系統(tǒng)輔助語言系統(tǒng)：輔助語言系統(tǒng)：音頻、音高、音量、音質(zhì)、音調(diào)音頻、音高、音量、音質(zhì)、音調(diào)語言外系統(tǒng)：語言外系統(tǒng)：功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、　　　　　　口頭語、停頓　　　　　　口頭語、停頓 發(fā)聲練習(xí)發(fā)聲練習(xí)基本發(fā)聲技巧基本發(fā)聲技巧不同部位的發(fā)聲練習(xí)不同部位的發(fā)聲練習(xí)發(fā)聲部位要下移發(fā)聲部位要下移充分運(yùn)用口腔的發(fā)聲肌肉充分運(yùn)用口腔的發(fā)聲肌肉n白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。繞口令練習(xí)繞口令練習(xí)n粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。 聲聲 調(diào)調(diào)停頓與節(jié)奏變化停頓與節(jié)奏變化音量與高度變化音量與高度變化克服口頭語克服口頭語非單詞影響非單詞影響克服非單詞障礙克服非單詞障礙 提示提示 試講的技巧試講的技巧 他人的警示他人的