【正文】 19:14:3519:14:3519:141/24/2023 7:14:35 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 24 一月 20237:14:35 下午 19:14:35一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。介紹不同之處，銷售利益。第三部分設(shè)計(jì)有效的技術(shù)演講方案演講的基本流程設(shè)定演講目標(biāo)有效組織內(nèi)容設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)計(jì)演講內(nèi)容確定演示方式彩排正式演講評估反饋基本演講流程 設(shè)定演講目標(biāo)n確認(rèn)銷售階段n分析聽眾需求n確定演講目標(biāo)n演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)演講所處的銷售階段n 尋找目標(biāo)客戶n 接觸客戶，發(fā)展需求階段n 方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段n 談判成交階段分析聽眾需求n 聽眾的角色n 是否有內(nèi)部支持者n 聽眾的需求n 聽眾的態(tài)度n 聽眾的專業(yè)水平n 可能的疑慮聽眾的角色n 從層次分：n 決策層、運(yùn)作層、使用層n 從角色貢獻(xiàn)分n 首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、購買者、使用者小組討論 請根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們在購買中的作用。 聲聲 調(diào)調(diào)停頓與節(jié)奏變化停頓與節(jié)奏變化音量與高度變化音量與高度變化克服口頭語克服口頭語非單詞影響非單詞影響克服非單詞障礙克服非單詞障礙 提示提示 試講的技巧試講的技巧 他人的警示他人的警示 練習(xí)練習(xí)能量與激情能量與激情 感染力訓(xùn)練感染力訓(xùn)練能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn) 朗誦練習(xí)：獻(xiàn) 詞真的光明，并不是沒有黑暗的光明，　　　　　只是永遠(yuǎn)沒有被黑暗所淹沒；真的英雄，并不是沒有卑下的情操，　　　　　只是永遠(yuǎn)沒有被卑下的情操所打倒。銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)游戲規(guī)則準(zhǔn)時(shí)上課、下課吸煙有害您和他人的健康手機(jī)請轉(zhuǎn)為按摩器舉手發(fā)言 掌聲鼓勵(lì)隨手清潔 (保持職業(yè)品質(zhì) ) 謝謝合作！有關(guān)數(shù)據(jù)對演講者的一項(xiàng)調(diào)研表明：n 76％的被調(diào)研者聲明他們演講的首要目的是要令聽眾行動(dòng)起來（即說服性的演講）n 演講成功的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷售額的提高－－ 42%(能力）及聽眾的反饋－－ 33％（可信性）n 約一半的人（ 47％）的被調(diào)研人相信在過去的兩年中他們的演講數(shù)量在增長，他們也期望這種趨勢能持續(xù)下去n 被調(diào)研人認(rèn)為演講培訓(xùn)很重要，但他們當(dāng)中僅有 49％的人參加過正式的培訓(xùn)，并且當(dāng)中有一半人的培訓(xùn)是在兩年前做的。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。決策者的特點(diǎn)：n 商道很深 ,但感性化成分較高n 關(guān)注銷售人員的整體素質(zhì)和方案水平n 大權(quán)在握，小權(quán)分散n 注重管理的風(fēng)險(xiǎn)和利益分配的均衡n 非常重視投資后的需求實(shí)現(xiàn)n 個(gè)人平臺(tái)較高 ,不愿意與銷售人員有過多接觸技術(shù)決定者的特點(diǎn)n 非常關(guān)注投資后的需求實(shí)現(xiàn)n 注重人際關(guān)系的平衡n 關(guān)注上級的暗示n 看重銷售人員的整體素質(zhì)和銷售思想n 注重政績體現(xiàn) ,關(guān)心個(gè)人利益n 可能非常注重技術(shù)性因素n 對產(chǎn)品價(jià)格非常敏感輔助決策者的特點(diǎn)n 技術(shù)性強(qiáng) ,對具體的指標(biāo)有深刻的了解n 注重技術(shù)性因素 n 本身的技術(shù)素質(zhì)在飛速提升n 注重對自身工作的影響n 對產(chǎn)品的定義很可能否定洽談的深入n 慎重使用自己的影響力使用者的特點(diǎn)n 使用者更關(guān)心購買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對他們工作可能產(chǎn)生的沖擊n 多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等n 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領(lǐng)袖n 希望得到關(guān)注和尊重n 愿意向上級提出反對意見n 對上級的決策具有一定的影響力小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)n 安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理n 仕途與政績是他們畢生的奮斗目標(biāo)n 職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明n 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子n 自身利益是思維中的第一反應(yīng)找出對方內(nèi)部的支持者n 發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對方，豐富談判前的知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。避免不切實(shí)際的承諾。 。 一月 2119:14:3519:14Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 21一月 2119:14:3519:14:35January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。不要擴(kuò)大弱點(diǎn)。銷售工程師的銷售責(zé)任接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 使客戶意識(shí)到本公司存在的問題、解決問題的迫切性和解決問題帶來的價(jià)值； 了解本公司解決問題的能力和經(jīng)驗(yàn) 推動(dòng)客戶立項(xiàng)，并愿意選擇本公司作為候選對象之一銷售工程師的銷售責(zé)任方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)： 通過需求調(diào)查，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的解決方案； 通過有效的方案呈現(xiàn)，使客戶了解利益及確立利益的依據(jù)（方案的科學(xué)性、對客戶的尊重、人員的專業(yè)性）； 使客戶愿意選擇本公司作為談判對象銷售工程師的銷售責(zé)任銷售談判： 根據(jù)客戶要求，修改并設(shè)計(jì)出符合客戶需求的解決方案； 解決客戶對技術(shù)、應(yīng)用、配套、競爭優(yōu)勢、服務(wù)、穩(wěn)定性、性能價(jià)格比等問題，滿足客戶最本質(zhì)的購買需求； 幫助銷售代表滿足決策相關(guān)人員的潛在個(gè)人需求，推動(dòng)成交。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。課程總體目的n幫您按預(yù)定的，可衡量的銷售步驟開展銷售演講n利用現(xiàn)在的客戶信息n預(yù)見聽眾的需求n邏輯性地、有效地并且配合有說服力的行為組織演講內(nèi)容n 作為大客戶的銷售，所接觸的客戶量越少，越需要能很好地安排每一次交流的機(jī)會(huì)。不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。附件：內(nèi)部支持者的價(jià)值n 在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者n 幫你同其他人取得直接聯(lián)系n 明確需求n 確認(rèn)可供選擇的解決方案n 澄清將被問到的問題n 給你的建議書提供材料n 為你的演講提供輸入材料n 在你進(jìn)行演講時(shí)扮演積極的角色聽眾的需求客戶整體需求： 從長遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 提高公司的市場競爭力 完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù) 減低勞動(dòng)強(qiáng)度 提升工作效率 保障安全可靠決策者個(gè)人需求： 個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足 增加個(gè)人政績 使用新技術(shù)的快感聽眾的針對此次演講的態(tài)度n積極倡導(dǎo)n有興趣參加n一般被裹挾n抱有遲疑態(tài)度n抵觸參加聽眾的專業(yè)水平n 很高，全面超過演講者n 較高，與演講者各有所長n 一般，普遍不如演講者