銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)(參考版)
2025-03-03 13:28本頁面
【正文】 2023/1/24 19:14:3519:14:3524 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 24 一月 20237:14:35 下午 19:14:35一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2119:14:3519:14Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/24 19:14:3519:14:3524 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2119:14:3519:14:35January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2119:14:3519:14Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/24 19:14:3519:14:3524 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2119:14:3519:14:35January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2119:14:3519:14Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。處理提問和反對(duì)意見小結(jié)n 叫好的是看客、挑剔的是買主；n 每解決一個(gè)問題或反對(duì)意見就意味著成功的可能性更大了一點(diǎn)；n 專業(yè)精通是基礎(chǔ)，技巧熟練是保證。處理陷阱式問題的方法n 仔細(xì)聆聽、態(tài)度熱情；n 認(rèn)清對(duì)方要闡明的是什么；n 以正面的方式假設(shè)對(duì)方的提問；n 站在客戶角度用假設(shè)的前提回答提問 。 ..？ ”如果你沒有 100％說清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子；n 技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論；n 預(yù)先發(fā)生：問題出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋；n 邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。時(shí)刻記住此時(shí)為公眾場合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑 .沉著地面對(duì)提問 ,不要慌 所有可能的提問全部提前準(zhǔn)備 如有難以回答的提問 ,善于調(diào)動(dòng)其它資源 ,或記錄下來 ,會(huì)后回復(fù)所有聽眾 三種類型的問題和應(yīng)對(duì)方法n了解信息類提問n考察技術(shù)能力類提問n陷阱式提問信息類提問n 這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。避免不切實(shí)際的承諾。不要擴(kuò)大弱點(diǎn)。第四部分提高方案呈現(xiàn)的銷售力正式演講過程與要求常見的客戶問題與處理方式提高演講技巧，提高演講感染力正式演講的過程與要求演講過程開場的內(nèi)容與要求主體內(nèi)容與要求收?qǐng)鰞?nèi)容與要求正式演講過程n 開場白 ...n 建立融洽關(guān)系， 吸引聽眾 注意力 n 演講 的的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)）n 概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽眾講些什么 ）n 主體 ...n ? 背景介紹n ? 第一點(diǎn)內(nèi)容（ 解決最重要的需求）n 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、 處理問題／異議、 結(jié)束n ? 第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求 ）n 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、 處理問題／異議、 結(jié)束n ? 第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求）n 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、 處理問題／異議、 結(jié)束n 結(jié)束語n 回顧要點(diǎn) 、 重申演講目的 、 請(qǐng)求聽眾的行動(dòng)／支持／承諾 、表示感謝和祝愿開 場 白至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì)目 的 : 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍 吸引聽眾的注意力 確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容主要內(nèi)容 : 微笑著走到臺(tái)前 致歡迎詞 自我介紹及公司介紹 演講目標(biāo)介紹 主要內(nèi)容介紹要 求 : 簡練、明確、時(shí)間限制在二分鐘之內(nèi) 演講目的要包裝 開始聲音稍高結(jié)構(gòu)中的主體部分目 的 : 展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特性 表明對(duì)客戶的利益與幫助 獲得信任主要內(nèi)容 : 背景介紹 第一個(gè)內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問、 結(jié)束、過渡到下一部分） 第二個(gè)內(nèi)容（ ...） 第三個(gè)內(nèi)容（ ...） 全部內(nèi)容小結(jié)給出結(jié)論的方法和要求方法： 介紹每個(gè)部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明 給他們真實(shí)的證據(jù) 重新回顧你的證明和結(jié)論要求：不要太多枯燥的數(shù)字和學(xué)術(shù)語言而成為學(xué)術(shù)報(bào)告，要運(yùn)用客戶的語言。 演講的結(jié)論n 為達(dá)到銷售目標(biāo)我要另聽眾最終得到的結(jié)論是什么？n 在他們采取行動(dòng)前他們不得不達(dá)到的結(jié)論是什么？n 在他們同意之前，他們必須相信的是什么？n 為使他們達(dá)到結(jié)論，必須要給他們提供的證據(jù)是什么？客戶利益陳述與 FABE方式的應(yīng)用n 利益陳述：n 你講演的觀點(diǎn)如何滿足聽眾需要 ?n 演講時(shí)要將你的觀點(diǎn)同聽者的潛在利益相關(guān)聯(lián) 。 價(jià)值問題可以減少異議。價(jià)值問題 (NeedPayoff questions)定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會(huì)給他們帶來的幫助。舉例：穩(wěn)定性差會(huì)不會(huì)影響客戶服務(wù)質(zhì)量？服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會(huì)投訴？這會(huì)給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？會(huì)給您帶來什么麻煩？注意： 暗示問題是作用最大的問題。?例如：? 公司現(xiàn)有設(shè)備？? 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長時(shí)間？ …... 困難問題 (Problem questions)定義： 詢問客戶當(dāng)前的困難，問題和不滿意的情況。決策者的特點(diǎn)：n 商道很深 ,但感性化成分較高n 關(guān)注銷售人員的整體素質(zhì)和方案水平n 大權(quán)在握，小權(quán)分散n 注
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