產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧nfabe產(chǎn)品呈現(xiàn)法(參考版)
2025-01-20 00:35本頁面
【正文】 支持客戶購買的行動(dòng) 向客戶提出購買要求。 ? 應(yīng)對(duì)方法：不要在一開始介紹產(chǎn)品的時(shí)候就告訴顧客價(jià)格，而應(yīng)在最后的時(shí)刻再談產(chǎn)品的價(jià)格；將價(jià)格分解，不要直接告訴顧客這種產(chǎn)品值多少錢，應(yīng)該把你的產(chǎn)品分開來解說。 ? 應(yīng)對(duì)方法：通常表示你與顧客關(guān)系建立的不是很好，你要做的是趕快重新建立關(guān)系，少說話，多發(fā)問，多請(qǐng)教，讓顧客多談?wù)勛约旱目捶?。我想?dāng)我介紹完了以后，您就可以了解到底為什么我們的產(chǎn)品是最適合您的。我想既然您是這么專業(yè)了，對(duì)于我們的產(chǎn)品到底有哪些優(yōu)點(diǎn)以及能夠給您帶來哪些利益，相信您非常清楚。 ? 應(yīng)對(duì)方法：你要不斷地稱贊他，切記千萬不要和他爭辯，即使他們提出的看法是錯(cuò)誤的。 ”接下來你就可以開始回答顧客的問題，在處理問題型抗拒時(shí)，你對(duì)產(chǎn)品必須有充分的知識(shí)。 ” ? 4. 問題型異議 ? 表現(xiàn)特征：顧客會(huì)提出各式各樣的問題，有時(shí)提出的問題會(huì)讓你無法回答。假如是真的關(guān)心你應(yīng)該告訴他：“我不知道您是從哪里聽來的這些消息，同時(shí)我也能夠理解您對(duì)這些事情的擔(dān)心 …” 接下來再介紹產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以消除顧客的誤解。 ? ? 應(yīng)對(duì)方法： ? 3. 批評(píng)型異議 ? 表現(xiàn)特征：顧客會(huì)以負(fù)面的方式批評(píng)你的產(chǎn)品或服務(wù)，比如： “我聽人家說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，服務(wù)不好。 了解 7種不同類型的異議 ? 1. 沉默型異議 ? 表現(xiàn)特征：顧客在產(chǎn)品呈現(xiàn)的整個(gè)過程中，一直非常沉默，甚至有些冷漠的態(tài)度。以此判斷這個(gè)異議是不是真的被處理掉了。 ? 解決異議過程中切忌自己講，要善于用問題和客戶互動(dòng)讓客戶針對(duì)某一觀點(diǎn)，看法產(chǎn)生共鳴。 ? 3. 解答異議，給出行動(dòng)建議 在處理顧客異議的第三步，我們了解了顧客異議的真正原因以后，我們會(huì)根據(jù)顧客提出的不同異議，運(yùn)用我們的專業(yè)知識(shí)幫助顧客了解事實(shí)，解除顧慮并給出相應(yīng)解決方法。 ? 第三種、戰(zhàn)術(shù)性原因：顧客也會(huì)尋找不存在的缺陷或擴(kuò)大小的不足來進(jìn)行策略性的試探，增加自己手中的砝碼，最常見就是尋求價(jià)格上的減讓和在談判中提高自己的優(yōu)勢(shì)。通常由于下列三種原因造成顧客產(chǎn)生異議， ? 第一種、理性原因：通常顧客會(huì)基于本身的經(jīng)濟(jì)狀況、使用情況和對(duì)同類產(chǎn)品及功能的了解而表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可，如不合適、價(jià)格過高、功能不足等等。這樣，可以有效地與顧客進(jìn)行溝通，為進(jìn)一步的處理打好基礎(chǔ)。 異議處理的步驟 ? 1. 異議處理的開場 ? 在處理顧客異議的第一步，我們要對(duì)顧客的異議表示接受、認(rèn)同。 延遲答復(fù)：顧客的借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)等異議，營銷人員可不急于立即處理，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)
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