產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧nfabe產(chǎn)品呈現(xiàn)法(專業(yè)版)
【正文】 我現(xiàn)在所做的是站在客觀的立場(chǎng)上來(lái)告訴你，我們的產(chǎn)品還有哪些特點(diǎn)。 ? 4. 主動(dòng)成交 ? 在處理顧客異議的第四步，我們針對(duì)顧客所提出的異議進(jìn)行處理完畢后，一定要詢問(wèn)顧客是否滿意。 以上明顯地抬高了自己，貶低了顧客，會(huì)挫傷顧客的自尊心。 ?對(duì)不同性格顧客的產(chǎn)品呈現(xiàn) 顧客性格分類： ? 表達(dá)度 情感度 支配型 表達(dá)型 分析型 和藹型 老虎型顧客 ?不易聽信別人意見，喜歡自己作決定；語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、目的明確；行動(dòng)迅速、缺乏耐性。 2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的 F－特點(diǎn) ?特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所具有的事實(shí)，是產(chǎn)品本身所具有的屬性。這樣可以讓顧客更加清楚明白的了解產(chǎn)品。 ? 針對(duì)他們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：盡量縮短產(chǎn)品呈現(xiàn)的時(shí)間，只介紹他們感興趣的產(chǎn)品；在產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中，把重點(diǎn)放在產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)方面；產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、精練，一語(yǔ)中的。通常由于下列三種原因造成顧客產(chǎn)生異議， ? 第一種、理性原因：通常顧客會(huì)基于本身的經(jīng)濟(jì)狀況、使用情況和對(duì)同類產(chǎn)品及功能的了解而表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可，如不合適、價(jià)格過(guò)高、功能不足等等。 ” ? 4. 問(wèn)題型異議 ? 表現(xiàn)特征：顧客會(huì)提出各式各樣的問(wèn)題，有時(shí)提出的問(wèn)題會(huì)讓你無(wú)法回答。 支持客戶購(gòu)買的行動(dòng) 向客戶提出購(gòu)買要求。假如是真的關(guān)心你應(yīng)該告訴他：“我不知道您是從哪里聽來(lái)的這些消息，同時(shí)我也能夠理解您對(duì)這些事情的擔(dān)心 …” 接下來(lái)再介紹產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以消除顧客的誤解。這樣，可以有效地與顧客進(jìn)行溝通，為進(jìn)一步的處理打好基礎(chǔ)。 ? 針對(duì)他們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：不要過(guò)于熱情，以避免他們對(duì)產(chǎn)品呈現(xiàn)真實(shí)性的懷疑；不急不躁，耐心向他們解釋；產(chǎn)品呈現(xiàn)盡量多使用數(shù)據(jù)、資料和證明，理性地進(jìn)行呈現(xiàn)過(guò)程；在顧客面前體現(xiàn)出產(chǎn)品專家的風(fēng)范，幫助他們分析產(chǎn)品。 ? 例如：我們課程包含有沙盤演練的環(huán)節(jié)可以使您有機(jī)會(huì)將學(xué)到的知識(shí)更好的運(yùn)用到工作中去而幫助團(tuán)隊(duì)成員快速提高業(yè)績(jī)。 3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的 A－優(yōu)勢(shì) ? 優(yōu)勢(shì)：由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)在使用中所呈現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)，是產(chǎn)品本身特點(diǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)物。 孔雀型顧客 ?說(shuō)話嗓門比較大，而且愿意多說(shuō)話，且面部表情豐富；他們喜歡提問(wèn)、提意見，以引起你的注意；比較急躁，沒(méi)有耐心。因?yàn)槌诌@幾種異議的顧客都有想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，如果不及時(shí)進(jìn)行處理，堅(jiān)定他們對(duì)產(chǎn)品的信心，顧客就很有可能放棄對(duì)產(chǎn)品了解的興趣。處理完異議后馬上提出成交要求促使客戶產(chǎn)生行動(dòng)。 ” ? ?
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