產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧nfabe產(chǎn)品呈現(xiàn)法(文件)
【正文】 “我不知道您是從哪里聽來(lái)的這些消息，同時(shí)我也能夠理解您對(duì)這些事情的擔(dān)心 …” 接下來(lái)再介紹產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以消除顧客的誤解。 ”接下來(lái)你就可以開始回答顧客的問(wèn)題，在處理問(wèn)題型抗拒時(shí)，你對(duì)產(chǎn)品必須有充分的知識(shí)。我想既然您是這么專業(yè)了，對(duì)于我們的產(chǎn)品到底有哪些優(yōu)點(diǎn)以及能夠給您帶來(lái)哪些利益，相信您非常清楚。 ? 應(yīng)對(duì)方法：通常表示你與顧客關(guān)系建立的不是很好，你要做的是趕快重新建立關(guān)系，少說(shuō)話，多發(fā)問(wèn)，多請(qǐng)教，讓顧客多談?wù)勛约旱目捶ā? 支持客戶購(gòu)買的行動(dòng) 向客戶提出購(gòu)買要求。 ? 應(yīng)對(duì)方法：不要在一開始介紹產(chǎn)品的時(shí)候就告訴顧客價(jià)格，而應(yīng)在最后的時(shí)刻再談產(chǎn)品的價(jià)格；將價(jià)格分解，不要直接告訴顧客這種產(chǎn)品值多少錢，應(yīng)該把你的產(chǎn)品分開來(lái)解說(shuō)。我想當(dāng)我介紹完了以后，您就可以了解到底為什么我們的產(chǎn)品是最適合您的。 ? 應(yīng)對(duì)方法：你要不斷地稱贊他，切記千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，即使他們提出的看法是錯(cuò)誤的。 ” ? 4. 問(wèn)題型異議 ? 表現(xiàn)特征：顧客會(huì)提出各式各樣的問(wèn)題，有時(shí)提出的問(wèn)題會(huì)讓你無(wú)法回答。 ? ? 應(yīng)對(duì)方法： ? 3. 批評(píng)型異議 ? 表現(xiàn)特征：顧客會(huì)以負(fù)面的方式批評(píng)你的產(chǎn)品或服務(wù)，比如： “我聽人家說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，服務(wù)不好。以此判斷這個(gè)異議是不是真的被處理掉了。 ? 3. 解答異議，給出行動(dòng)建議 在處理顧客異議的第三步，我們了解了顧客異議的真正原因以后，我們會(huì)根據(jù)顧客提出的不同異議，運(yùn)用我們的專業(yè)知識(shí)幫助顧客了解事實(shí)，解除顧慮并給出相應(yīng)解決方法。通常由于下列三種原因造成顧客產(chǎn)生異議， ? 第一種、理性原因：通常顧客會(huì)基于本身的經(jīng)濟(jì)狀況、使用情況和對(duì)同類產(chǎn)品及功能的了解而表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可，如不合適、價(jià)格過(guò)高、功能不足等等。 異議處理的步驟 ? 1. 異議處理的開場(chǎng) ? 在處理顧客異議的第一步，我們要對(duì)顧客的異議表示接受、認(rèn)同。 提倡：平常心 —— 理解顧客 —— 傾聽顧客的異議 —— 找出異議背后的動(dòng)機(jī) —— 解決異議 異議處理的時(shí)機(jī) 立即處理：客人的偏見(jiàn)、價(jià)格反對(duì)意見(jiàn)、對(duì)產(chǎn)品不了解以及對(duì)產(chǎn)品需求產(chǎn)生的異議，應(yīng)給予立即答復(fù)。誠(chéng)摯的傾聽和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。 ? 針對(duì)他們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：盡量縮短產(chǎn)品呈現(xiàn)的時(shí)間，只介紹他們感興趣的產(chǎn)品；在產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中，把重點(diǎn)放在產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)方面；產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、精練，一語(yǔ)中的。 ? 針對(duì)他們的特點(diǎn)，我們?cè)诔尸F(xiàn)中要做到：在呈現(xiàn)過(guò)程中聊些可以拉近彼此關(guān)系的話題，
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